Las llamadas en frío son una de las actividades menos favoritas de la mayoría de los representantes de ventas. Aunque puede ser una herramienta eficaz, está llena de rechazo y negatividad, por lo que requiere una piel gruesa.

¿Qué es la llamada en frío?

La llamada en frío consiste en llegar a clientes potenciales que no se han identificado como interesados en sus productos o soluciones.

Es posible que el cliente potencial ni siquiera sepa lo que vende su empresa, ni que tenga un reto que su empresa pueda superar, ni que tenga un presupuesto para gastar.

No ha tenido ningún contacto previo, pero cree que encaja en el perfil de alguien que compraría su producto o servicio.

En muchos casos, los vendedores menos experimentados hacen las llamadas en frío y tienen el objetivo de concertar una reunión con representantes de ventas más experimentados.

¿Funciona la llamada en frío?

Las llamadas en frío no son muy efectivas cuando se realizan utilizando las mismas técnicas y enfoques de siempre.

Según Marketing para el éxito de Charlie Cook:

“Los índices de conversión de las llamadas en frío suelen ser de unos 2%, frente a los 20% de los contactos sólidos y los 50% de las referencias.“

Sin embargo, cuando se hace con buenas técnicas de llamada en frío, ésta puede ser una herramienta esencial para llegar a un cliente potencial (también conocido como prospecto).

¿Debe utilizar la llamada en frío en su negocio?

Desde un punto de vista estratégico, antes de decidir empezar a hacer llamadas en frío para una campaña específica, una solución o su negocio en general, pregúntese:

• ¿Quiénes son los compradores de mi solución?
• ¿Cuál es la mejor manera de llegar a estos compradores?

No improvise. Tómese el tiempo necesario para entender qué enfoques funcionan mejor para este grupo de compradores y construya un modelo de retorno de la inversión para cada enfoque.

Para algunos clientes potenciales puede ser conveniente una combinación de redes sociales (sobre todo a través de LinkedIn) y llamadas en frío. Para otros, el marketing de entrada puede ser suficiente, y para otros, el correo electrónico y el marketing de eventos pueden ser la clave del éxito.

Sé inteligente, no asumas que debes usar todas las tácticas para todos los escenarios.

En este sentido, entienda que los clientes potenciales responderán mejor a las actividades y mensajes personalizados de las llamadas en frío.

Y, si bien la llamada en frío es un juego de números, la mayoría de los equipos no se plantean lo suficiente para aumentar su éxito.

¿Cuál es un enfoque excelente para la llamada en frío?

Llegados a este punto, usted entiende un poco sobre las llamadas en frío y ha investigado para determinar si debe utilizar este método para un conjunto de clientes potenciales.

Antes de entrar en nuestros consejos...

En primer lugar, escucha a Steve Harrison en Cómo vender sin vender tu alma

 

Para aumentar las probabilidades de que te vaya mejor que el índice de conversación 2% que hemos señalado antes:

Entender por qué los clientes potenciales compran este producto o servicio

Para cualquier programa de llamadas en frío, investigue. ¿Por qué este público necesita su solución?

¿Qué problemas tienen que usted puede superar?

¿Quiénes son los que tienen este problema?

En primer lugar, hay que hablar con las personas que sienten más dolor en relación con este reto.

¿Cuál es el puesto de trabajo específico del candidato ideal?

¿Qué más sabes de esta persona?

¿De quién es el presupuesto para resolver este problema?

Puede que esta persona no sea el titular del presupuesto, por lo que queremos descubrir quién es esa persona mientras hablamos con nuestros clientes potenciales.

¿Posee el propietario del problema el presupuesto para resolverlo?

Aunque no es una necesidad absoluta para bloquear una reunión, saber esto tiene un valor incalculable y podría repercutir en su mensaje.

¿Con qué otros problemas podría estar relacionado este dolor?

Vincule su producto al mayor desafío posible para cobrar la mayor cantidad de dinero.

¿Este problema forma parte de un reto más considerable y estratégico para los clientes con los que trabaja?

¿Proporciona una solución completa para este problema más amplio?

Tendrá que sopesar la duración de la operación y el tiempo de obtención de ingresos, pero al menos considere si este es un enfoque que debería utilizar.

Construir una cadencia de divulgación

En primer lugar, ¿qué es una cadencia de ventas?

Una cadencia de ventas es la secuencia de actividades que los equipos de ventas realizan para relacionarse con un cliente potencial o potencial.

¿Cómo se construye una cadencia de ventas?

El éxito de las llamadas en frío se consigue a través de una serie de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de LinkedIn, una conversación en un evento, la conducción de las solicitudes de entrada en su sitio web, u otros medios en los que su equipo de ventas puede ofrecer un argumento de venta adecuado para el cliente potencial.

Aunque hay docenas, cientos, de ejemplos de cadencias y guiones de llamadas en frío repartidos por la web, le insto a que sólo los revise para comprender por qué cada uno de ellos funcionó en una situación específica.

No se limite a replicar los enfoques, sino que asegúrese de que se ajustan a lo que sus compradores esperan y quieren trabajar con usted.

Un enfoque de copiar y pegar en sus actividades de llamada es un desperdicio para su cliente potencial y su empresa.

Tenga en cuenta estas estadísticas al considerar sus cadencias:

• Por Tubería - La tasa media de respuesta al buzón de voz en las llamadas en frío es de algo menos del 5%
• Por SalesHacker - las estadísticas se ven mejor, con 11%, 22% y 33% para su primer, segundo y tercer intento respectivamente.
• Por El Grupo BrevetEn la actualidad, se necesitan 8 llamadas en frío para llegar a un cliente potencial.

Y hay muchas investigaciones que demuestran que muchos vendedores sólo hacen un seguimiento de los clientes potenciales una o dos veces y que la mayoría de las veces se necesitan entre 5 y 10 intentos para concertar una reunión.

Todo esto nos lleva a reconocer que la llamada en frío requiere paciencia y debe hacerse de forma constante como parte de una estrategia global, no simplemente como una actividad puntual.

Y la mensajería de cadencia de alcance

Gran parte de la mensajería actual adolece de uno de los siguientes problemas:

• Es confuso y poco claro para la persona que quieres vender.
• Se ve y suena como todo el mundo. Su sitio web, sus mensajes y todo lo demás carecen de diferenciación.
• Te apresuras a dar el siguiente paso, desde el excelente para conocerte hasta el "¿quieres comprar mi producto?".

Hay algunos ejemplos de marcos de cadencia bien hechos en la web para que aprendas de ellos, pero te recomendamos que mires el Secuencia Agoge de Sam Nelson - está bien hecho.

Siga su cadencia

Su objetivo es llamar, enviar un correo electrónico, utilizar las redes sociales u otros medios de salida especificados en su cadencia. Una vez que hayas llegado al cliente potencial, convéncelo de que concierte una reunión para profundizar y saber más sobre cómo puedes ayudarle a superar sus retos.

Rastrear todo

Tiene un CRM o una plataforma de seguimiento de alcance.

Haz un seguimiento y aprende de él para mejorar.

• ¿Cuál es el mejor momento para una llamada telefónica para conectar con su comprador?
• ¿Cuál es el tiempo de llamada ideal que su vendedor debe dedicar a un cliente potencial para concertar una reunión?
• ¿Puede identificar una técnica o un mensaje específico que conduzca a una mayor tasa de conversión de las llamadas telefónicas al siguiente paso?
• ¿Un SDR utiliza un discurso de ventas o un guión de llamada en frío ligeramente diferente y obtiene mejores resultados?

Consejos para hacer buenas llamadas en frío

Utilizar el proceso general anterior será de gran ayuda.

¿Qué más puede hacer para aumentar sus probabilidades de éxito?

Las herramientas

Utilice las soluciones que funcionan para su empresa y su enfoque de las técnicas de venta saliente.

Dependiendo de los enfoques que utilices, tendrás que tener en cuenta:

• Sus herramientas de promoción de ventas (herramientas como Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
• El uso de marcadores telefónicos (marcador predictivo frente a marcador automático, como ejemplo de las opciones que hay que tomar): son herramientas fundamentales para la llamada en frío
• Herramientas de investigación como Crayon o Klue para inteligencia competitiva(Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza y otras herramientas para entender a las personas a las que llama)

Haz que el mensaje sea tuyo

Practica, practica, practica.

Los vendedores eficaces se anticipan y manejan situaciones inesperadas, como preguntas de las que no saben las respuestas, fallos tecnológicos, tráfico entre ellos y el lugar de la reunión, etc.

¿Sus vendedores utilizan juegos de rol?

¿Sus líderes están entrenando a cada representante de ventas para mejorar su rendimiento en las áreas que más necesitan?

¿Estás usando La técnica del alumno rodeado para su formación en ventas?

Su objetivo nunca debe ser utilizar el mensaje de ventas sin cambios, de forma robótica.

Debes interiorizar las razones del mensaje, dar con los puntos clave, pero hacerlo de una manera que sea fiel a lo que eres como vendedor.

A medida que vayas practicando, trabaja con una variedad de escenarios:

• El cliente potencial ya utiliza servicios que compiten con los suyos; ¿por qué debería considerar el cambio?
• Rechazos de todo tipo, desde "no es el mejor momento" hasta que te cuelguen.
• Gestionar las solicitudes de datos y conocimientos que no tiene disponibles.

Y cualquier otra cosa que requiera que respondas a una pregunta para la que no te has preparado o que ayudes al cliente potencial a recuperar la concentración después de haberse distraído.

Los vendedores eficaces se anticipan y manejan lo que otros no hacen, y la mayoría de las veces es porque se tomaron el tiempo de practicar y prepararse.

En una llamada en frío puede pasar de todo.

Manténgase positivo y profesional

La llamada en frío es una forma difícil de vender.

Recibirás muchos rechazos entre las llamadas que conducen a las reuniones.

Algunas personas te colgarán.

Algunos serán groseros, y es posible que te insulten o te lancen otros improperios.

O un cliente potencial puede parecer interesado y cambiar de opinión a los 10 minutos de la llamada.

Y el guión de tu llamada en frío puede decepcionarte de una manera que te sorprenda.

Con base en en una investigación realizada en 2018, Gong observó que los vendedores que comenzaban la llamada con la frase "¿Te he pillado en mal momento?" tenían una reducción de 40% en el éxito de la llamada.

Para tener éxito se requiere cortesía, paciencia y consideración.

Llegar al valor

Una llamada en frío no es una llamada personal con un amigo.

Ve al grano.

Sea profesional, educado y amable, pero luego llegue al motivo por el que les llama.

Para el cliente potencial y el comprador, no hay que perder el tiempo.

Aprender a tratar las objeciones más comunes

Con el apoyo del Enablement y de otros miembros de la empresa, el equipo de ventas debería documentar todas las objeciones habituales que se escuchan, junto con las respuestas adecuadas.

Hágase con la capacidad de responder a las objeciones expresadas por sus clientes potenciales.

Además, este artículo de Rain Sales Training comparte las tres objeciones más comunes, junto con las respuestas: léalo.

Y todos escuchamos muchas otras objeciones comunes con regularidad, objeciones como:

• "Tengo que pensarlo..."
• "Ahora no es un buen momento, puedes llamarme más tarde/nunca..."

Ejemplos divertidos de llamadas en frío

Terminemos nuestra conversación sobre la llamada en frío con un gran ejemplo de la Oficina.

 

Herramientas de llamada en frío

Tenemos casi 100 herramientas en nuestra pila tecnológica certificada: conocemos este mundo.

Desde la perspectiva de las herramientas de llamada en frío, vamos a centrarnos en dos grandes categorías de herramientas: Marcadores y Outreach.

Marcadores

Los marcadores telefónicos ayudan a los equipos de ventas a realizar llamadas, ahorrando tiempo en el proceso. Las tres categorías principales de marcadores son:

• Marcador automático
• PowerDialer
• Marcador predictivo.

Explicaremos brevemente cada una de ellas y luego las compararemos.

¿Qué es un marcador automático?

Un marcador automático automatiza el alcance (como marcar números y dejar mensajes de voz) para que los representantes puedan centrarse en sus conversaciones.

¿Qué es un Power Dialer?

Los marcadores automáticos son similares a los marcadores automáticos pero añaden algunas capacidades adicionales como:

• Presencia local (para que parezca que los representantes llaman desde su código de área)
• Click-to-call (al hacer clic en el navegador web o en el CRM se marca el teléfono)
• Llamadas grabadas

¿Qué es un marcador predictivo?

Los marcadores predictivos utilizan algoritmos inteligentes para predecir cuándo un representante de ventas estará listo para la siguiente llamada, realizando la llamada justo a tiempo.

¿El objetivo?

Menos retrasos entre llamadas.

¿Qué es el mejor marcador en el mercado actual?

	Quemador de teléfono	Kixie	JustCall
Clasificación G2	4.7/5.0 (127 comentarios)	4.6/5.0 (233 Comentarios)	4.2/5.0 (237 críticas)
Precios	Estándar $124/usuario/mes - Facturado anualmente Minutos de marcación ilimitados Caída instantánea del buzón de voz Envío y seguimiento del correo electrónico Seguimiento y análisis de llamadas Almacenamiento de 30 días de grabación de llamadas Profesional Todo lo que hay en Standard, además: $149/usuario/mes - Facturado anualmente Conectarse a través de un softphone Escucha de la llamada en directo 2x importaciones de contactos (20.000/mes) Grabación de llamadas durante 90 días Premium Todo en Profesional, además: $166/usuario/mes - Facturado anualmente Número de entrada dedicado Mensajes de texto SMS  Asistencia telefónica prioritaria 5x importaciones de contactos (50.000/mes) Almacenamiento ilimitado de la grabación de llamadas	Integrado $35/usuario/mes Servicio telefónico para empresas Integración bidireccional de CRM Mensajes de texto Click-to-call Contestador automático IVR Grupos de anillos Grabación de llamadas Tablón de anuncios en directo Tabla de clasificación de ventas Cuadro de mando de informes Alertas de llamadas perdidas Creación de nuevos clientes potenciales Recursos de incorporación Registro de disposición de llamadas Aplicación móvil (iOS/Android) Asistencia por correo electrónico Profesional Todas las capacidades integradas, además: $65/usuario/mes Llamada automatizada de clientes potenciales ConnectionBoost(+) Colas de llamadas entrantes Plantillas de SMS Entrenamiento de llamadas en vivo Presencia local(+) Caída del buzón de voz API para desarrolladores Integración con Zapier Integración con Slack Teléfonos de escritorio Asistencia telefónica y por correo electrónico Marcador de salida PowerDialer Todas las características profesionales, además: $95/usuario/mes PowerDialer de una línea PowerDialer(+) multilínea Detección automática de respuestas Gestión de campañas y sesiones Empresa Además de todas las demás funciones, Enterprise incluye: No se facilitan los precios Un periodo de prueba ampliado Automatización personalizada Marcación automática personalizada Mensajes de texto automatizados personalizados Integración personalizada Apoyo al desarrollador de la API Ingeniero de ventas dedicado Ingeniería de soluciones gratuita e ilimitada Incorporación personalizada	Estándar $30/usuario/mes ($24 si se factura anualmente) Número local Minutos entrantes ilimitados (excluida la llamada gratuita)  Click-to-Dial Seguimiento y grabación de llamadas Desvío de llamadas Notas de llamada y calificaciones Bandeja de entrada de SMS y MMS Análisis de llamadas y SMS Grupos de anillos Buzón de voz Automatización de la devolución de llamada Enrutamiento inteligente (complemento) IVR (Menú de llamadas) Horario de atención al público Programador de citas Más de 100 integraciones Asistencia por correo electrónico y chat Premium Todo lo que hay en Standard, además: $60/usuario/mes ($48 si se factura anualmente) Supervisión de llamadas en directo Marcadores predictivos y de ventas Transcripciones de llamadas y buzones de voz (complemento)  Cola de llamadas Automatización y activadores de SMS Campañas de SMS masivos Llamar al susurro Mensajes de texto en grupo (complemento) Encuestas posteriores a la llamada IVR de varios niveles Entrenamiento de agentes con IA (complemento) Acceso a la API y a los Webhooks Integración de Salesforce Integraciones avanzadas Flujos de trabajo personalizados Gestor de cuentas dedicado Apoyo prioritario Personalizado Todo en Premium, además: No se facilitan los precios Llamadas salientes ilimitadas Entrenamiento de agentes y puntuación de llamadas Asistencia al agente Análisis del sentimiento de las llamadas Inicio de sesión único (SSO) SLA (garantía de tiempo de actividad de hasta 99,99%) Servicios profesionales Análisis e informes personalizados Asistencia personalizada para la incorporación Gestor de cuentas dedicado Soporte técnico dedicado
	Pruebe ahora		Pruebe ahora

Outreach Herramientas

Hemos incluido aquí nuestro resumen de las herramientas de divulgación para su comodidad.

Estas herramientas le ayudan a automatizar las cadencias/secuencias, lo que permite que los equipos que realizan las llamadas lleguen de forma coherente.

Capacidad	Autoklose	Klenty	Outreach	Reply.io	Salesloft
Reseñas de G2	4,6/5,0 (256 opiniones)	4,6/5,0 (161 opiniones)	4,3/5,0 (2843 opiniones)	4,6/5,0 (816 opiniones)	4,5/5,0 (2929 opiniones)
Apoyo a la cadencia	Centrado en el correo electrónico. Hace un gran trabajo automatizando sus cadencias de correo electrónico e integrándolas en los sistemas populares de correo electrónico y CRM.	Una solución de cadencia de ventas más completa que permite definir y ejecutar cadencias de correo electrónico, telefónicas y diversas (por ejemplo, sociales). También se integra con soluciones populares de CRM y de correo electrónico. Nota: El precio de inicio sólo proporciona cadencias de correo electrónico.	Desconocido	Una solución de cadencia de ventas más completa que permite definir y ejecutar cadencias de correo electrónico, telefónicas y diversas (por ejemplo, sociales).	Desconocido
Integraciones de correo electrónico	Gmail y Microsoft Outlook	Gmail y Microsoft Outlook	Gmail y Microsoft Outlook	No está en la lista	Gmail y Microsoft Outlook
Integraciones de CRM	Salesforce, Hubspot, Pipedrive y Freshsales	Salesforce, Hubspot y Pipedrive	Salesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRM	Salesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, Bullhorn	Salesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
Precios	Inicio $59,99/usuario/mes - 1 cuenta de automatización de correo electrónico - Carga ilimitada de contactos - Campañas ilimitadas - Rastreo y seguimiento ilimitados Pequeña empresa - $249 para 5 usuarios/mes - Un mínimo de 5 cuentas de correo electrónico - Llamada de incorporación de 1 hora - Llamada mensual para el éxito de los clientes - Asistencia por chat y correo electrónico 24/7 Empresa No se indican los precios	Inicio $35/usuario/mes - Cadencias del correo electrónico Crecimiento $60/usuario/mes - Cuadernos de juego Cadence - Alcance multicanal - Integraciones de CRM Empresa $100/usuario/mes	No publicado	Reply.io es muy transparente con sus precios y hay un montón de opciones. Resumen para las empresas $50/usuario/mes para más de 10 usuarios $60/usuario/mes para 5-10 usuarios $70/usuario/mes para menos de 5 usuarios. Revise aquí.	No se ha publicado.
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Reflexiones finales sobre la llamada en frío

Sabemos que las llamadas en frío son un reto, y la mayoría de los vendedores odian hacerlas.

Sin embargo, la llamada en frío no está muerta y no muestra signos de desaparecer de las ventas, así que invierte en ti mismo y haz buenas llamadas en frío.