Acaba de enterarse de que uno de sus mejores vendedores va a dejar la empresa para asumir un nuevo y emocionante reto: ¿tiene un proceso de incorporación para minimizar la interrupción y la pérdida de productividad?

Este artículo no está dirigido a los equipos de recursos humanos; está escrito para los profesionales y líderes de Enablement que buscan ayudar a sus equipos de cara al cliente y a su negocio a crecer y prosperar.

En este artículo, cubriremos:

• ¿Por qué debería importarnos que un empleado se vaya?
• Explique brevemente por qué no es sólo un trabajo de recursos humanos
• Mejores prácticas para un proceso formal de incorporación y una lista de control esencial para la incorporación

Repasemos brevemente por qué nos importa.

El índice de rotación de los vendedores se sitúa en el rango de 25-35%. Este artículo de Harvard Business Review muestra 27% en un estudio, y he visto estudios que muestran 33% y más.

Y, según Gallup, está empeorando en medio de la Gran Resignación. La encuesta reveló que 48% de la fuerza laboral estadounidense está buscando activamente nuevos empleos.

Y, sé que lo has oído antes, el coste de la rotación de los vendedores oscila entre 1,5 y 2 veces su remuneración (de forma conservadora), como resultado de la pérdida de productividad, la contratación de un sustituto, la incorporación, etc.

Es caro, y cada día es más costoso para su negocio.

Y eso es sólo para el empleado que se va.

Si se tiene en cuenta el impacto en los empleados del entorno, se puede producir una situación catastrófica si la salida del empleado se gestiona de forma inadecuada.

• Pérdida de productividad en otros empleados.
• Insatisfacción laboral si se dispara la rumorología

Una transición fluida beneficia al empleado, a sus compañeros de equipo y a toda la empresa.

¿No es este un trabajo para el departamento de RRHH?

Sí. Y no.

Lo más probable es que su equipo de RRHH se encargue de lo siguiente para un empleado que se va:

• La entrevista de salida
• Recoger las tarjetas de identificación, las tarjetas de crédito de la empresa y otros cabos sueltos
• Desactivación del acceso a las aplicaciones y a la red
• Revisar los documentos de las prestaciones y ocuparse de su última nómina.

Y todo esto es de vital importancia.

Su director de RRHH se centra en crear una experiencia positiva de incorporación, pero no está bien posicionado para minimizar el coste global de la rotación de personal.

Tienes que serlo.

Una lista de comprobación para la incorporación de sus compañeros de equipo a los clientes

Bien, su departamento de RRHH ha hecho su trabajo; ¿qué debería incluir su papel, como profesional de Enablement?

A continuación, le ofrecemos una lista de comprobación de la incorporación de los empleados para minimizar el impacto de la rotación de personal.

Comprender los procesos de incorporación de RRHH

Evite crear confusión y perder tiempo duplicando el programa de incorporación de RRHH.

Colabore con su equipo de recursos humanos para identificar los puntos apropiados en su proceso para inyectar los aspectos Enablement del offboarding.

Sea transparente

No hay nada malo en su empresa o equipo; no mantenga en secreto la salida de un empleado.

La gente se va.

Agradézcales todo lo que han hecho y deséeles que sigan teniendo éxito.

Ellos, y el resto del equipo, lo agradecerán.

Realice su entrevista de salida

Pero manténgalo centrado en la mejora de sus esfuerzos de Enablement.

Pregunte a todos los compañeros de equipo que se marchan de cara al cliente:

• ¿Qué hemos hecho bien para ayudarle a vender en este puesto?
• ¿Dónde podríamos mejorar nuestros esfuerzos para ayudar mejor y servir al próximo vendedor que entre por la puerta?

Proteger a los clientes y prospectos de las interrupciones

Aunque no es fundamental para su lista de control de incorporación, considere la posibilidad de incorporar la venta a nivel de pares en su proceso si es posible.

Disponer de un proceso coherente de transferencia de conocimientos para los clientes potenciales y los clientes.

Basándonos en el punto anterior de nuestra lista de control de incorporación.

Su proceso de incorporación debe captar los detalles que menos afecten a los clientes potenciales y a los clientes con los que el empleado saliente ha estado trabajando, al tiempo que capta la información que ayudará a los nuevos contratados durante su proceso de incorporación.

Asegúrese de que, para cada cliente potencial, el director de ventas, o el nuevo representante de ventas, tenga una imagen clara del estado real de la operación y que su CRM refleje todas las conversaciones, los miembros del comité de compras y los próximos pasos.

Para cada cliente, identificar:

• Todos los acuerdos y expectativas no escritas existentes
• Actores clave y actitudes y preocupaciones existentes para cada uno
• Cualquier problema que haya surgido con los productos o soluciones que hayan comprado
• El progreso hacia la consecución de los objetivos comerciales que les llevaron a comprarle inicialmente.

Además, en el caso de los clientes actuales y potenciales, discuta las oportunidades de ventas cruzadas y de aumento de ventas, así como las posibles razones de la eventual pérdida de clientes que debe conocer.

Profundizar en los acuerdos cerrados

Si ya está utilizando un proceso consistente de ganancias y pérdidas, esto puede ser un elemento no necesario.

Si no es así, siéntese con el vendedor y revise todas las operaciones cerradas en los tres meses anteriores, tanto las ganadas como las perdidas. Consulte nuestro artículo sobre revisiones de ganancias y pérdidas para aprender a hacerlo.

No quieres perder esta visión, y esta es tu última oportunidad para obtenerla.

Obtener una referencia

¿Qué?

Si su vendedor se marcha por razones positivas y le ha gustado su trabajo, aproveche la ocasión para obtener una referencia para los futuros solicitantes de empleo que acudan a su empresa. Al igual que los compradores miran las referencias antes de comprar sus soluciones, los demandantes de empleo buscan información sobre su empresa antes de aceptar una nueva oferta.

Pide a tus antiguos empleados que dejen una reseña de tu empresa en sitios como Glassdoor.

Espero que esta lista de comprobación para la incorporación de personal le resulte útil y que comparta con nosotros cualquier añadido que tenga.