¿Qué es vender con autenticidad?

Vender con autenticidad, es decir, vender con autenticidad, es fundamental para tener éxito a largo plazo como vendedorEl capítulo de Boston de la Sociedad de Ventas Enablement se reunió en diciembre de 2021 para discutir el tema de la venta con autenticidad. Esta frase que vale la pena mencionar a menudo deja a la gente confundida, y nos propusimos retirar el giro de marketing y profundizar en lo que la gente quiere decir con la venta auténtica.

Un libro que nos inspiró después de que los participantes sugirieran este tema fue "Unleashed" de Francis Freile animamos a que lo lea si tiene la oportunidad.

En este artículo, compartiremos con usted parte de nuestra reunión y las principales conclusiones.

Empecemos por el principio.

¿Qué es vender con autenticidad?

Vender con autenticidad es un enfoque de ventas en el que todos ganan y en el que hay transparencia en los objetivos de ambas partes, clientes y vendedores, lo que permite a ambas partes lograr resultados positivos.

¿Cuáles son los principales elementos de la venta auténtica?

Hay varios elementos vitales, entre los que se incluyen la entrega constante de valor en cada interacción; escuchar a su cliente potencial para comprenderlo; la confianza en su voz y postura, la empatía con su cliente, el deseo de lograr resultados beneficiosos para todos.

¿Cómo se siente la autenticidad?

Simon Sinek a veces hace esta pregunta sobre una pareja teórica: ¿dónde supo ella que lo amaba?

A medida que Simon recorre la historia, hace preguntas sobre el momento en que se produjo el amor. ¿Fue en la cuarta cita, cuando se besaron por primera vez, etc.? Su historia conduce en última instancia a lo siguiente: el amor surge de una serie coherente de momentos de amor, cariño y empatía; no se produce como resultado de una sola acción.

Vender con autenticidad se asemeja a demostrar sistemáticamente un interés genuino por la otra persona, sus necesidades y sus resultados.

La venta auténtica no es una actividad única; es la entrega constante de compasión por los resultados de los demás y la transparencia de sus necesidades a lo largo de su viaje juntos.

La venta auténtica empieza por ti

La venta auténtica es algo más que tener una voz honesta, aprender a establecer niveles adecuados de contacto visual y actos relacionados con la gimnasia del lenguaje corporal.

Sí, esas tácticas son importantes y se pueden practicar y mejorar.

Sin embargo, la autenticidad empieza por saber qué es lo que te importa en la vida, en los negocios y en cualquier trato específico.

Uno de los asistentes compartió una anécdota de Louis CK, que habló de su labor como mentor de jóvenes cómicos. Cuando le preguntaron cómo ser gracioso, su consejo fue que escribiera chistes sobre, y hablara de, cosas que los jóvenes cómicos consideraran cómicas; el humor tenía que resonar con ellos.

A veces significa tomarse el tiempo necesario para explicar mejor los detalles, profundizar en las necesidades o elegir alejarse.

Otro asistente compartió la historia de un nuevo propietario que buscaba ayuda para talar los árboles de su propiedad. Cuando el servicio de árboles le presupuestó $4000, el propietario se burló y decidió comprar el equipo y hacer el trabajo él mismo.

Un día después, el propietario frustrado se quejó de que no habían derribado ni un solo árbol, que el equipo no era bueno y que se sentían engañados.

Cuando el propietario del servicio de árboles encendió la motosierra, el dueño de la casa parecía desconcertado: no sabía que tenía que encenderla.

La venta auténtica requiere que nos tomemos el tiempo necesario para ayudarnos a entender la situación del comprador. También puede significar ayudarles a entender la solución lo suficientemente bien como para tomar la decisión correcta. 

El storytelling puede ayudar a vender con autenticidad

El capítulo de Boston de la Sociedad de Ventas Enablement discute sobre la venta auténticaLos clientes quieren saber que usted ha ayudado a personas/empresas como ellos a superar retos similares a los que ellos están enfrentando en este momento.

Las grandes historias de otros clientes, que comparten los resultados obtenidos y los retos superados, pueden dar a sus clientes potenciales un nivel de comodidad con usted, sus soluciones y su negocio.

Los vendedores que llevan mucho tiempo en un negocio determinado suelen tener docenas de ellos debido a los años de experiencia.

¿Qué hace para los nuevos vendedores y otros que carecen de años de experiencia práctica?

Recoge estas historias en un lugar centralizado y enséñales a los vendedores estas historias empresariales. A medida que les enseñes las historias, asegúrate de que aprendan a contarlas de forma completa y auténtica, representándolas como historias que otros vivieron, sin tergiversarlas como propias.

Reflexiones finales

Este artículo comparte nuestra conversación y no es una guía completa sobre cómo vender con autenticidad. Qué consejos o reflexiones te gustaría que añadiéramos sobre el tema de la venta auténtica?