¿Comercializa a través de socios? Si es así, debe conocer y aplicar una estrategia de habilitación de socios de canal para su empresa.

En las organizaciones que llevan a cabo la habilitación de ventas, el canal suele ser ignorado, o al menos no recibe suficiente apoyo. La capacitación de los socios es la solución.

Para las empresas que utilizan Revenue Enablement, el canal debería estar incluido por defecto. Sin embargo, en muchos casos, estos equipos de Revenue Enablement tendrán un equipo dentro de ellos centrado exclusivamente en el canal.

En cualquier caso, en este artículo hablaremos de lo que es la habilitación de canales y de cómo implementarla bien.

¿Qué es la capacitación de los socios de canal?

La habilitación de socios, o habilitación de socios de canal, es el proceso de capacitar a sus socios de canal para que comprendan plenamente sus soluciones, los retos que resuelven y cuándo venderlas a sus clientes.

Los enfoques son muy diferentes de los que se suelen aplicar a los equipos internos, porque:

• Sus socios de canal suelen vender a varios proveedores, a menudo sus competidores.
• Los socios no trabajan para usted; no puede obligarles a seguir una formación específica o a prestar atención a sus ofertas. Hay que encontrar la manera de captar su atención.

¿Qué habilidades debe tener su gerente de habilitación de socios?

El hecho de que los socios de canal no trabajen para su empresa requiere que los gestores de habilitación de socios de canal sean excelentes comunicadores y creadores de relaciones.

Y eso se suma a las habilidades que deben tener simplemente para hacer ventas estándar o habilitación de ingresos. Esas habilidades incluyen:

• Cinco o más años de experiencia en marketing de contenidos, capacitación de ventas, operaciones de ventas o desarrollo de ventas
• Excelentes habilidades de gestión de contenidos, creación de contenidos, desarrollo de contenidos y redacción de textos publicitarios
• Experiencia en la creación de contenidos de formación en ventas y programas de formación, especialmente en la formación y entrenamiento de vendedores u otros equipos de cara al cliente.
• Experiencia en la impartición de formación en ventas dirigida por un instructor.
• Experiencia profunda con al menos una herramienta de ventas Enablement y la solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM) que esté utilizando.
• Capacidad para interpretar las ideas de los datos, teniendo fuertes habilidades analíticas, y una capacidad para equilibrar los datos y la información proporcionada por el usuario Y la capacidad de asociarse con las operaciones de ventas para seguir operando un enfoque basado en datos.

¿Cuál es el salario medio de un gerente de Partner Enablement?

En Estados Unidos, según GlassdoorEl salario medio de los Directores de Partner Enablement es de 134.551 euros. Esta cifra es casi $30.000 más alta que la media de los Directores de Ventas Enablement según Glassdoor.

Por supuesto, el salario medio de un gerente de Partner Enablement varía en todo el mundo. En el momento de escribir este artículo, según Glassdoor, estos son los sueldos base medios de varias ubicaciones en todo el mundo.

• Canadá: CA$84.654 al año.
• Reino Unido: 52.992 libras al año
• India: ₹482.942 al año (casi el doble en dos años).

Definición e implementación de su pila tecnológica Enablement para socios de canal

Para este artículo, damos por sentado que ya dispone de sistemas de ventas básicos.

En cambio, nos centraremos en las partes de contenido de su pila tecnológica de habilitación de socios de canal.

Herramientas de gestión y distribución de contenidos

A la hora de dar soporte al canal, el gran quebradero de cabeza tecnológico son los modelos de licencia utilizados por la mayoría de los proveedores de Enablement. Por lo tanto, nos centramos en recomendar soluciones que tengan un enfoque esencialmente sin coste para los socios del canal.

En este caso, recomendamos el Enable.us, en el que vemos que los clientes tienen un gran éxito utilizando la sala de ventas digital de Enable como sala de colaboración para relacionarse con sus socios. No solo funciona bien, sino que los usuarios de los socios acceden a la sala de ventas sin necesidad de una licencia de Enable, lo que hace que esta sea la solución más escalable disponible para los socios.

 

Capacidad	Enable.us
Salas de ventas digitales	Capacidades sólidas, contenido dinámico (opcionalmente), seguridad, capacidades de chat/conversación.
Reproducción de contenidos	Básico, sin anotaciones ni notas
Busque en	Título, Descripción
Informes	Los vendedores pueden utilizar los informes para identificar el compromiso del cliente, identificar a quién dirigirse y qué discutir.
Integraciones de correo electrónico	Gmail* (nuevo pero no probado por nuestro equipo)
Integraciones de CRM	Salesforce, Hubspot (* Sólo con el precio del plan de crecimiento)
Precios	Plan de inicio $25/usuario/mes - Almacenamiento ilimitado de contenidos para documentos, vídeos, infografías, PDF, etc. - Gestión de contenidos, incluyendo atributos, control de versiones, permisos, etc. - Salas de ventas digitales - Seguimiento del compromiso basado en los contactos - Análisis de la sala de ventas Plan de crecimiento $50/usuario/mes - Integración de CRM (Salesforce y Hubspot) - Integración de videoconferencias (Zoom y RingCentral) - Integraciones de repositorios de contenidos (Google, Microsoft, DropBox) - Análisis a nivel de contenido - Compartición de enlaces de contenido individual con métricas de seguimiento detalladas - Planes de acción mutua - Ideal para equipos de 3 o más usuarios Empresa Precios no publicados - Nombre de dominio de entrega personalizado - Gestión de referencias - Plantilla de la Sala de Ventas y del Plan de Acción Mutua - Integraciones personalizadas
	Evaluar ahora

¿Existen otras diferencias importantes entre la capacitación de los socios del canal y otros tipos?

La respuesta corta es no.

Aparte de las diferencias ya mencionadas, las funciones funcionan de manera muy parecida.