Tiempo estimado de lectura: 5 minutos

¿Cuáles son las mejores herramientas de capacitación de ventas para su empresa? Todas suenan igual, así que ¿cómo tomar la decisión correcta?

En este artículo, lo haremos:

• Información de fondo para tener en cuenta antes de comprar
• Comparta sus ideas sobre lo que quiere hacer antes de comprar un software de capacitación de ventas.
• Le ofrecemos un enfoque para pensar en sus requisitos para sus plataformas de capacitación de ventas.

Información de fondo para tener en cuenta antes de comprar

Siempre empezamos con el PORQUÉ, el QUIÉN y el CÓMO.

¿Por qué comprar? ¿Qué problema está resolviendo?

¿Qué problema empresarial intentamos resolver?

¿Queremos mejorar precisión de las previsiones?

Tal vez queramos mejorar tasas de ganancia?

¿A quién ayudas?

¿Intentamos responder a la pregunta para nuestros representantes de ventas internos o para nuestro equipo de ventas externo? ¿Para el canal? ¿Quizás para nuestros equipos de marketing, los directores de ventas o el éxito de los clientes?

¿Cómo va a utilizar la(s) herramienta(s)?

Considere que no todas las plataformas Sales Enablement ofrecen todas las capacidades. Es posible que busque herramientas para:

• Operaciones de venta
• Gestión de contenidos de ventas
• Creación de contenidos
• Cuidar los contenidos
• Entrega de contenidos
• Formación en ventas
• Entrenamiento de ventas
• Venta social
• Automatización de documentos
• Colaboración y comunicación
• Gestión de proyectos

Muchos proveedores crean soluciones en estas áreas, llamándolas todas soluciones Sales Enablement. ¿Por dónde empezar?

Determinar cuál es la mejor herramienta de habilitación de ventas para su empresa puede ser un poco más complicado de lo que esperaba inicialmente.

Pasos a seguir antes de comprar la tecnología Sales Enablement

Si está comenzando su programa de capacitación o dando un paso atrás para reevaluar, no se apresure a comprar plataformas de capacitación de ventas.

Sí, al final querrás uno, pero es mucho más importante que primero trabajes en lo siguiente.

• ¿Tiene usted un Estrategia de capacitación de ventas ¿en su lugar?
• ¿Ha analizado el recorrido del comprador? ¿El viaje del cliente? ¿Su proceso de ventas?
• ¿Ha identificado los puntos de dolor de los clientes potenciales, los clientes y sus equipos de cara al cliente?
• Como resultado de esta estrategia, ¿ha identificado los equipos en los que se centrará inicialmente para ayudar a la organización de ventas?
• ¿Sabe en qué punto del ciclo de ventas se va a centrar?
• ¿Tiene una idea clara de todas las herramientas de ventas que se utilizan en toda la empresa, con qué finalidad y cómo quiere que fluyan los datos por cada una de ellas?
• Partiendo del último punto, ¿sabe de dónde quiere sacar los datos de los informes, la información correcta que necesita para guiar sus esfuerzos y alinearse con TI, Operaciones, recursos humanos y otras partes interesadas críticas en los equipos tecnológicos?

Nota: En este momento no está preparado para evaluar posibles herramientas de capacitación en ventas. Por favor, lea la siguiente sección, complétela, y entonces estará preparado para comenzar su viaje para identificar las software de capacitación de ventas adecuado para su empresa.

¿Cómo funciona la pila tecnológica existente?

Al considerar esta pregunta, tenga en cuenta que probablemente ha identificado docenas de poderosos herramientas que su departamento de ventas y los líderes tienen acceso al uso.

Es posible que descubra muchas herramientas de venta utilizadas por un puñado de profesionales de las ventas, uno o dos líderes de ventas clave: un desperdicio.

Para cada herramienta, determine y documente lo siguiente:

• ¿Qué problemas ayuda la herramienta a resolver la empresa?
• ¿Cuál es el coste actual?
• ¿Qué % del equipo lo utiliza?
• ¿Cómo repercute en el rendimiento de las ventas (ROI)?
• ¿Se integra con otras piezas de su pila tecnológica?

Es probable que identifique muchas herramientas que pueden consolidarse, desecharse u optimizarse para aprovechar un conjunto más amplio de funciones que las que utiliza actualmente.

Con demasiada frecuencia, cuando observamos toda una organización, encontramos duplicación de herramientas, infrautilización de las mismas y falta de integración entre ellas, lo que significa que no se está optimizando la inversión.

¿El resultado?

Docenas de herramientas conducen a bolsas de datos de ventas aisladas a partir de las cuales no se pueden tomar decisiones inteligentes, una receta para un rendimiento subóptimo.

Esta dispersión tecnológica es un problema para las empresas de todos los tamaños; usted no está solo.

Nota: Debería realizar este análisis al menos una vez al año para optimizar su inversión tecnológica en plataformas de venta.

¿Cómo determinar la tecnología Sales Enablement adecuada para usted?

Hay docenas de ejemplos Enablement Plantillas RFI disponibles (considere la posibilidad de utilizar el nuestro), muchos de los cuales provienen de proveedores, ligeramente inclinados hacia su plataforma de habilitación de ventas.

Antes de salir corriendo a descargar uno de ellos para determinar qué software de habilitación de ventas desea comprar, utilicemos la información que hemos reunido anteriormente para determinar qué necesita su empresa en la solución de habilitación de ventas que elija.

Además, considera:

• ¿Cuánto tiempo dedican actualmente a la venta frente a la introducción de datos en las plataformas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM)?
• ¿Cuánto tiempo dedica su personal de ventas a buscar contenidos o formación?
• ¿Cuánto tiempo invierten los miembros del equipo en crear cubiertas personalizadas?
• ¿Sus directores de ventas dedican suficiente tiempo a entrenar a sus equipos?

Y, sí, esto no es más que un pequeño puñado de cuestiones a tener en cuenta.

¿Busca una lista de herramientas de capacitación en ventas?

Plataformas Sales Enablement a tener en cuenta

Acabamos de terminar nuestro informe sobre los mejores Sistemas de gestión de contenidos de ventas a partir de marzo de 2021. Puedes leer los detalles aquí, y el resumen está en esta tabla.

Si usted es	Debe evaluar
GANADORA GENERAL	Data Dwell
una empresa de tecnología que utiliza Salesforce CRM	Data Dwell
una empresa de tecnología que utiliza Pipedrive o Microsoft Dynamics	Paperflite
una empresa de tecnología que utiliza Hubspot	Paperflite, Enable.usy Allego
buscando una solución completa de gestión de contenidos de ventas, formación y entrenamiento	Saleshood o Highspot
una empresa de servicios financieros	Allego, Highspoty Seismic
una empresa de fabricación	Showell y Saleshood
una empresa farmacéutica	Pitcher, Saleshoody Allego
sólo busca añadir la habilitación de productos	monday.com
sólo busca añadir la habilitación de socios	Enable.us

Nota: Nuestra investigación y análisis continuos de las tecnologías de mercado se pueden encontrar en el menú Tech de la parte superior de nuestro sitio.