Sus mayores competidores pueden estar alimentando a sus prospectos con información incorrecta o desactualizada sobre su producto o solución. Pueden estar destacando características del producto en las que tú eres débil y alimentando a los prospectos con información importante que esperan que te pregunten para mantenerte fuera del trato.

Si no proporciona a su personal de ventas la información necesaria, les está preparando para el fracaso.

En este artículo, compartiremos con usted:

• Componentes de una tarjeta de batalla de ventas eficaz
• Ideas sobre cómo buscar información para estas tarjetas de batalla
• Una lista de herramientas de software que puede querer revisar.

Componentes de una tarjeta de batalla competitiva estándar

Una tarjeta de batalla suele incluir información sobre su servicio o producto, precios, información sobre la competencia, puntos de venta únicos, respuestas a posibles objeciones, diferenciadores clave, etc.

Una tarjeta de batalla debe incluir suficiente información para que sus representantes de ventas puedan mantener conversaciones útiles y productivas con los compradores potenciales; al mismo tiempo, debe conocer suficiente información de la competencia para evitar las trampas que otros vendedores puedan ponerle.

En un mundo perfecto, lo sabrás:

• Las objeciones del cliente antes de que las plantee
• Los retos del cliente y cómo se beneficiará del producto o servicio
• Comparación de precios: aunque las ventas no deben convertirse en una batalla de precios, usted quiere saber cómo se compara
• Habilidades especiales que usted, o sus competidores, tienen que son relevantes para este prospecto

Las mejores cartas de batalla utilizarán los siguientes componentes:

Condiciones del mercado

Antes de que sus equipos de ventas tengan una sola conversación, necesitan tener información actualizada sobre su mercado.

• ¿Varían las condiciones según las regiones geográficas?
• ¿Hay sectores específicos que muestran más demanda de su producto que otros?
• ¿Ha cambiado el nivel de interés debido a cambios económicos, sociales, medioambientales o médicos (por ejemplo, covida)?

Mercados objetivo, clientes y oportunidades

Conozca a su cliente, sus puntos débiles y cómo su producto los resuelve. Utiliza esta información para identificar las oportunidades de venta adicional o cruzada.

Además: aprenda todo lo posible sobre el diario del comprador. Quiere identificar dónde y cuándo se produce la mejor manera de encontrarse con las personas en ese viaje.

Características del producto/servicio

Sea lo más específico posible sobre lo que ofrece. Los argumentos de venta imprecisos no inspiran confianza.

Las tarjetas de batalla de la competencia deben proporcionar la mayor cantidad de detalles sobre el producto o el servicio, sin ser abrumadores.

Un vendedor no necesita necesariamente toda la información para cada llamada, pero tenerla en la tarjeta de batalla es la mejor manera de mejorar el discurso y ayudar a gestionar las posibles objeciones.

Consejo - Aunque siempre abogamos por vender valor por encima de las características, tener acceso a gráficos de comparación fáciles de entender ayudará a sus equipos a tener más éxito.

Panorama de la competencia, análisis y perspectivas de la competencia

Esta sección debe ser una visión general ligera del competidor.

• Incluya un enlace al sitio web del competidor.
• ¿Qué tácticas de venta competitivas se conocen?
• ¿Qué venden sus competidores?
• ¿Cuánto cuesta?
• ¿Cuál es la garantía?
• ¿Qué hacen sus productos?
• ¿Por qué ganamos contra ellos? ¿Tienes historias de victorias que puedas incluir o referenciar?
• ¿Por qué perdemos contra ellos? ¿Tienes historias de pérdidas que puedas incluir o referenciar?

Esta sección no es necesariamente un ejercicio de comparación y contraste. Se trata de recopilar la mayor cantidad de información posible y analizarla en busca de agujeros que puedan servir para armar al equipo con respuestas preparadas para la venta.

No se sabe cómo reunir inteligencia competitiva?

Propuestas de valor específicas

Sea específico, no vago, en esta sección de la tarjeta de batalla.

¿Qué retos específicos intentan superar?

¿Cómo puede resolver este reto con su propio producto, proporcionando la experiencia de usuario que necesitan?

Considere la propuesta de valor específica que convencerá a los clientes de comprar su producto o servicio para cada caso de uso e inclúyala en su tarjeta de batalla.

Recuerde que tienen muchas opciones: ¿qué valor les aporta su producto que no puedan obtener en otro sitio?

Objeciones sobre la sarna

La gestión de las objeciones: un componente clave de sus tarjetas de batalla competitivas.

Considere las objeciones de las personas que, en el pasado, se han ido con su competencia (revise esas análisis de victorias y derrotas). ¿Qué hay en el producto (o servicio) de su competidor que llevó a la persona a elegirlo?

¿Cuáles son las preguntas más comunes que hay que saber manejar para mitigar estas preocupaciones?

¿O hubo algún punto en su proceso de ventas que impidió que la gente le comprara? 

Entender las objeciones y por qué le cuestan el negocio puede ser una buena manera de adelantarse a ellas en la próxima llamada de ventas.

Consejo profesional: Asegúrese de contar con un circuito de retroalimentación para transmitir estos conocimientos a otros miembros de la organización (es decir, al equipo de productos y a los líderes de productos, a los equipos de habilitación de ventas, a las operaciones de ventas, al servicio de atención al cliente y a los líderes de ventas, a los comercializadores de productos, etc.).

Preguntas sobre el descubrimiento

También se denominan preguntas de oro. Haga preguntas abiertas para:

• Descubrir plenamente las necesidades de los clientes potenciales
• Hacer aflorar las dudas y los posibles obstáculos en el proceso de compra
• Identificar que se encuentra en una situación de competencia y quiénes son esos competidores
• Construya un plan de juego para educar al cliente potencial sobre cómo puede ayudarle a superar sus retos mejor que la competencia

Hacer estas preguntas ayuda a establecer la confianza, muestra al cliente potencial que el vendedor se preocupa por él y le permite determinar el mejor producto.

Nota: ¿Está utilizando un marco de trabajo como MEDDIC o BANT? Considere la posibilidad de hacerlo si no dispone de ese marco.

Beneficios del producto/historia de éxito

Saber que su producto ha ayudado a otros puede ser decisivo a la hora de convertir a un nuevo cliente.

Tenga en cuenta lo que es importante para los clientes, incorpore estudios de casos y presénteles a clientes existentes que puedan utilizar sus propias palabras para explicar por qué le eligieron a usted y por qué fue la decisión correcta.

Los clientes potenciales quieren pruebas sociales, y usted debe estar preparado para proporcionarlas.

Diferenciadores clave

Los elementos diferenciadores pueden ser las características de los productos, las experiencias que sólo tienen sus equipos, un excelente departamento de atención al cliente o cualquier otro factor que le diferencie de sus competidores.

¿Qué le hace único?

¿Puede guiar a los prospectos a requerir esos diferenciadores y poner minas terrestres a sus competidores?

Cualquier información no incluida en las primeras ocho secciones

Las secciones anteriores son esenciales para una gran tarjeta de batalla. Pero cada empresa opera en su propio entorno y puede necesitar información adicional.

¿Qué recursos debe buscar un representante de ventas para mejorar su índice de victorias?

Recuerde que debe actualizar sus tarjetas de batalla competitivas con regularidad.

Aprenderá más de las llamadas de ventas, de los lanzamientos de productos de los competidores y del tamaño de su mercado y del cambio del entorno en general.

A medida que reciba más datos e información, asegúrese de actualizar sus tarjetas de batalla de la competencia para incluir la información que sus equipos necesitan para apoyar a los prospectos y clientes y ganar en el proceso.

¿Cómo se investiga para crear tarjetas de batalla competitivas?

La investigación para crear una tarjeta de batalla empieza por saber qué quiere que contenga cada una.

Este requisito es la razón por la que quiere crear su plantilla de tarjeta de batalla basándose en las secciones indicadas anteriormente.

Una vez que tenga la plantilla inicial de la tarjeta de batalla, deberá investigar a fondo a sus competidores y clientes objetivo. Esta investigación implicará indagar en bases de datos, informes de analistas, leer blogs y escuchar podcasts y seminarios web.

Para ello es necesario hablar con los equipos de ingeniería, los ejecutivos de tecnología, los directores de producto y cualquier otra persona de la empresa que pueda ayudar a elaborar una carta de batalla completa y decisiva.

Software para tarjetas de batalla competitivas 

En el vertiginoso mundo actual, las tarjetas de batalla estáticas no son viables. Hay una serie de opciones de software que le ayudarán a crear, gestionar, analizar y actualizar tarjetas de batalla competitivas y dinámicas.

Las aplicaciones de software pueden ayudar en la investigación, desarrollo y mantenimiento de las cartas de batalla. La mayoría de las aplicaciones pueden establecer una plantilla de tarjetas de batalla para diferentes tipos de tarjetas de batalla que crean y mantienen tarjetas de batalla actualizadas de forma fácil, práctica y escalable.  

Algunas aplicaciones de software como CompeteIQ, Crayóno Kompyte ayudar en todo, desde el análisis de la competencia hasta la investigación racionalizada, y notificar rápidamente a los vendedores sobre nueva información y datos.

La mayoría de las aplicaciones de software de tarjetas de batalla se integrarán con los CRM para mejorar el flujo de análisis, la información de la base de datos y otros datos que ayuden a crear tarjetas de batalla dinámicas y mortales.

Una clave para cada uno de ellos es que:

• Proporcionar una ubicación central para sus equipos de cara al cliente para localizarlos
• Facilitan la actualización constante de estas tarjetas con la información más reciente sobre el producto y las soluciones de la competencia
• Simplifican tu investigación al darte a conocer una nueva característica, permitiendo a tus compañeros de equipo compartir nueva información, tirando de las publicaciones en las redes sociales y las actualizaciones de los sitios web de la competencia, etc.

Las tarjetas de batalla competitivas son herramientas de venta fundamentales; ¿está armando a sus equipos con ellas?

Un resumen