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Recorrido por el proceso de venta del Miller Heiman

El proceso de ventas Miller Heiman es una metodología de ventas muy conocida y respetada que ha sido utilizada por los profesionales de las ventas durante años.

Let’s first dive into a couple of FAQs before continuing.

¿Cuándo se produjo la venta estratégica de la patente Miller Heiman?

El Grupo Miller Heiman solicitó por primera vez una patente de venta estratégica en 1993.

¿Cuál es la metodología de los influenciadores de compra de Miller Heiman?

El Grupo Miller Heiman introdujo su metodología de influenciadores de compra en 2009. Se trata de una herramienta que los profesionales de las ventas pueden utilizar para identificar y trazar el comité de compras de una operación.

En este artículo hablaremos de ello:

  • Los fundamentos del proceso de venta Miller Heiman
  • ¿Cuándo debe utilizar la metodología de venta Miller Heiman?
  • Etapas clave de Miller Heiman
  • La hoja azul
  • Formación en metodología de ventas

¿Qué es el proceso de venta de Miller Heiman?

El proceso de ventas Miller Heiman es una metodología de ventas con décadas de antigüedad, originalmente llamada Venta Estratégica, que aprovecha un enfoque de tres etapas para hacer avanzar a los clientes potenciales por el embudo de ventas.

Nota: El Miller Heiman Group forma parte de Korn Ferry.

¿Cuándo se debe utilizar este enfoque?

Si está vendiendo un producto o una solución que es compleja, difícil de articular, con múltiples partes interesadas y, en general, de alto precio, puede valer la pena considerar la Metodología de Ventas Miller Heiman.

¿Es el enfoque de venta estratégica Miller Heiman adecuado para usted?

Le sugerimos que se ponga en contacto con ellos directamente, pero su página web habla de los siguientes puntos:

“Strategic Selling® may be the right solution if your company is trying to:

  • Conseguir la aprobación de múltiples responsables de la toma de decisiones.
  • Navegar por la burocracia interna de los clientes y prospectos.
  • Obtenga más visibilidad del estado de las oportunidades de venta importantes.
  • Asignar los recursos adecuadamente para las grandes ventas.
  • Mejorar la colaboración del equipo para buscar oportunidades estratégicas.
  • Previsión de ingresos con mayor precisión.
  • Increase close rates for opportunities with long sales cycles.”

¿Cuáles son las etapas de la metodología de ventas?

La metodología se divide en tres áreas principales.

ClasificarDeterminarInfluencia
Tómese el tiempo necesario para identificar a todos los miembros del grupo de compra, comprenda su nivel de influencia con cada uno de ellos, el interés que tienen y la mejor forma de colaborar para conseguir el acuerdo.Concéntrese en los aspectos en los que puede establecer relaciones más sólidas y determine dónde puede reforzar a sus partidarios y debilitar a sus detractores.Póngalo todo en práctica. Ahora que sabes lo que necesita cada miembro del comité de compras, ejecuta lo que has entendido.

¿Qué es la Hoja Azul?

La Hoja Azul es un formulario que los profesionales de las ventas utilizan para hacer un seguimiento de las principales partes interesadas y los detalles de cada una de ellas, como su papel en la decisión de compra, su relación con el vendedor, etc.

Esta hoja comenzó su vida como una impresión de papel real, debido a la falta de disponibilidad de papel blanco cuando el equipo cuando para imprimirlo, papel azul.

Puedes utilizar las Hojas Azules para:

  • Identificar a las partes interesadas en las primeras fases del proceso de venta
  • Seguir sus interacciones y progresos con cada parte interesada
  • Como recordatorio de que hay que ponerse en contacto con todas las partes interesadas de forma periódica
  • Identificar y comprender cuándo un cliente potencial está preparado para comprar

La gestión de las Hojas Azules de venta estratégica, y todo el proceso debe hacerse en su CRM. Korn Ferry, como ejemplo, vende un producto llamado Korn Ferry Vende para gestionar este proceso dentro de Salesforce CRM.

Tecnología de apoyo

Aprender cualquier metodología requiere trabajo.

Incorporarlo plenamente en su enfoque de salida al mercado, aún más.

Pero cuanto más profundo lo incorpores a tu trabajo, más poderoso puede llegar a ser.

Tenga en cuenta estas tecnologías clave si trabaja para hacer ambas cosas.

Arme a los vendedores con un CRM personal como Salesflare
Garantizar un alcance consistente de frío/calor con Autoklose
Garantizar la coherencia, y la escala, en la entrega de propuestas, QBRs y otros documentos con PandaDoc

¿Qué pasa con la formación en ventas Miller Heiman?

La formación comercial Miller Heiman se imparte ahora a través de Korn Ferry.

Korn Ferry señala en su sitio web:

“Our sales training programs teach sales and sales leadership skills to create a repeatable selling behavior for greater success. At Korn Ferry, we deploy innovative technology, to not only re-enforce that learning but to bring it to life in the daily workflow of sales professionals in an immersive and rich learning journey.”

La formación en ventas cubre una variedad de temas, incluyendo

  • Crear relaciones a través de la compenetración y la confianza
  • Identificar las necesidades de los clientes
  • Hacer preguntas para descubrir las necesidades
  • Cómo manejar las objeciones
  • Conseguir la participación
  • Negociar
  • Métodos para cerrar una venta

Puede obtener más información sobre su formación en metodología de ventas en su sitio web (con el enlace anterior).

And, before you go, give a listen to Byron Matthews (President and CEO fo Miller Heiman Group) discussing “The Three T’s of the Future: Training, Technology and Talent”.

 

Y, si decide formar a su equipo por su cuenta, revise La técnica del alumno rodeado para maximizar la inversión en su equipo.

 

¿Está interesado en otras metodologías?

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