- ¿Qué es la venta?
- ¿Qué es la venta B2B?
- ¿Qué es la venta B2C?
- ¿Qué es la venta B2G?
- Comparación y contraste entre B2B y B2C
- Metodologías comunes para la venta de empresa a empresa
- El proceso básico de ventas B2B
- Su estructura de organización de ventas B2B
- Tendencias específicas del sector
- Consejos para aumentar la motivación en las ventas
- Respuestas a las preguntas más comunes sobre las ventas
- ¿Qué nos hemos perdido?
Hemos escrito mucho sobre las ventas B2B en Trust Enablement, y queremos crear una única página que lo reúna todo.
20 consejos de venta oportunos de todo el mundo
¿Qué es la venta?
La venta es un intercambio de un producto, solución o servicio entre un posible comprador y un vendedor a cambio de dinero u otras condiciones acordadas.
¿Qué es la venta B2B?
B2B es la abreviatura de business-to-business (empresa a empresa) y las ventas B2B son las que se realizan entre dos empresas.
¿Qué es la venta B2C?
B2C es la abreviatura de business-to-consumer (de empresa a consumidor) y las ventas B2C son las que tienen lugar entre una empresa y un comprador individual.
¿Qué es la venta B2G?
B2G es la abreviatura de business-to-government (empresa-gobierno) y las ventas B2G son cualquier venta que tenga lugar entre una empresa y una entidad gubernamental.
Comparación y contraste entre B2B y B2C
Hay muchas similitudes entre estos dos tipos de ventas, así que vamos a centrarnos en el puñado de diferencias comunes.
- Las ventas B2B suelen ser más caras y tardan más en realizarse.
- Las ventas B2C generalmente sólo implican a una persona en la decisión de compra, por lo que el consenso y la creación de relaciones son habilidades menos críticas.
Metodologías comunes para la venta de empresa a empresa
Aunque los detalles varían según los sectores, las zonas geográficas y las soluciones, hay varias metodologías comunes que se emplean en la venta B2B.
¿Qué es una metodología de ventas?
Una metodología de ventas es un conjunto de buenas prácticas y procesos utilizados para que los compradores pasen de ser clientes potenciales a clientes.
Las metodologías más comunes son:
Challenger
La venta retadora es una metodología que se centra en enseñar al comprador algo nuevo sobre su negocio.
3 cosas que hay que saber sobre la venta de Challenger
- Los representantes de ventas Challenger adoptan un enfoque único para cada cliente y cada responsable de la toma de decisiones
- Se centran en enseñar a los posibles compradores algo nuevo sobre su negocio
- Son capaces de conseguir acuerdos diferenciándose de la competencia
GAP
La metodología de ventas GAP se centra en identificar las diferencias entre el estado actual del comprador y su estado futuro deseado.
3 cosas que hay que saber sobre la venta de BPA
- Los representantes de ventas de GAP ayudan a los compradores a identificar las diferencias entre su estado actual y el estado futuro deseado.
- Trabajan con los compradores para crear un plan de soluciones potenciales que cierren la brecha
- Ayudan a los clientes potenciales a superar las objeciones para que puedan tomar una decisión de compra
Miller Heiman
La metodología de ventas de Miller Heiman se centra en ayudar al comprador a definir sus criterios de compra.
3 cosas que hay que saber sobre Miller Heiman
- La metodología de ventas de Miller Heiman se creó en los años 70
- Este proceso de venta se centra en ayudar al comprador a definir sus criterios
- Es una de las metodologías de venta más utilizadas hoy en día
Sandler
La metodología de ventas de Sandler se centra en la creación de confianza y relación con el comprador.
3 cosas que hay que saber sobre la venta de Sandler
- La metodología de ventas de Sandler fue creada en la década de 1980
- El proceso de venta se centra en la creación de confianza y relación con el comprador
- Se trata de una metodología de venta muy utilizada por muchas empresas en la actualidad
SPIN
La venta SPIN es una metodología que utiliza preguntas para ayudar al comprador a entender sus necesidades.
3 cosas que hay que saber sobre la venta por espín
- La venta de SPIN fue creada por Neil Rackham en la década de 1980
- Este proceso de venta utiliza preguntas para ayudar al comprador a entender sus necesidades
- Se trata de una metodología de venta muy utilizada por muchas empresas en la actualidad
Venta entrante
La venta entrante es una estrategia en la que se llega de forma proactiva a los clientes potenciales que ya han mostrado interés en las soluciones que usted vende.
Venta consultiva
La venta consultiva es una estrategia en la que te centras en proporcionar a los clientes potenciales asesoramiento y orientación a lo largo del proceso de venta en lugar de intentar venderles tu producto.
El proceso básico de ventas B2B
Los elementos más comunes del proceso de ventas B2B son:
Previsión
La previsión de ventas es el proceso de estimar las ventas futuras.
3 consejos para una previsión precisa
- Analizar y comprender sus datos históricos de ventas
- Utilizar una herramienta de previsión de ventas
- Implementar la gestión de la cartera de pedidos
¿Qué es la gestión de tuberías?
La gestión de la cartera de pedidos es el proceso de seguimiento y gestión de las operaciones a medida que avanzan en la cartera de pedidos.
El pipeline, o embudo de ventas, es la representación visual de todas las operaciones en las que están trabajando sus vendedores en este momento.
Las ventajas de la gestión de tuberías
- Le ayuda a prever las ventas futuras (ya lo sabía)
- Le ayuda a cerrar más tratos, ya que le permite saber dónde debe centrarse.
Más información sobre Previsión de ventas.
Prospección
La prospección de ventas es el proceso de identificación de clientes potenciales para crear una lista de clientes potenciales (es decir, su canal de ventas).
La prospección se suele realizar mediante uno de estos enfoques:
- Alcance en frío a través de llamadas telefónicas, correos electrónicos, o medios de comunicación social.
- Adquisición de listas de prospectos
- Reunirse con compradores potenciales en eventos presenciales o a distancia, seminarios web y conferencias.
- Autoselección de prospectos que rellenan formularios en su sitio web.
Más información sobre prospección de ventas.
Calificación
La cualificación de las ventas es el proceso de determinar si un cliente potencial está listo o no para pasar a ventas.
Hay muchos enfoques para la calificación de las ventas, y dos de los marcos más comunes que se utilizan son:
BANT
BANT es un acrónimo de Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo.
Es un marco que ayuda a los vendedores a calificar y priorizar los clientes potenciales.
Más información sobre BANT.
MEDDIC
MEDDIC es un acrónimo de Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar el Dolor y Campeón
Se trata de un proceso de cualificación de clientes potenciales muy utilizado por las organizaciones de ventas, quizás incluso por su equipo de ventas.
Más información sobre MEDDIC.
Otros marcos comunes de calificación de ventas
Metodología de ventas CHAMP
La metodología de ventas CHAMP es un acrónimo de:
- Desafíos - ¿Cuál es el desafío empresarial de su cliente potencial?
- Autoridad - ¿Quién participa en el proceso de compra?
- Dinero - ¿Existe un presupuesto para resolver este problema y cuál es el presupuesto?
- Prioridad - ¿Qué importancia tiene para la empresa resolver este reto?
Metodología de ventas FAINT
La metodología de ventas FAINT es un acrónimo de:
- Fondos - ¿Existe un presupuesto para resolver este problema empresarial?
- Autoridad - ¿Quién puede gastar el presupuesto?
- Interés - ¿Puede hacer que el titular del presupuesto visualice un estado futuro con el problema resuelto?
- Necesidad - ¿Qué problema(s) se va(n) a resolver?
- Calendario - Acuerde un calendario para aplicar su solución y resolver el reto empresarial.
Metodología de venta de SCOTSMAN
La metodología de ventas SCOTSMAN es un acrónimo más.
- Solución - ¿Nuestra solución crea ingresos, ahorra ingresos o reduce el riesgo?
- Competencia - ¿Cuáles de nuestros competidores, incluido el statu quo, están ya en el acuerdo?
- Originalidad: ¿cuáles son mis elementos diferenciadores únicos?
- Tiempo - ¿Cuándo se necesita una solución?
- Tamaño - ¿Cómo de grande es el potencial de la operación?
- Dinero - ¿Tienen un presupuesto reservado para resolver este problema?
- Autoridad - ¿A quién pertenece el presupuesto? ¿A quién pertenece la decisión?
- Necesidad - ¿Se da cuenta el cliente potencial de que necesita resolver este problema?
Descubrimiento
El descubrimiento de ventas es el proceso de conocer las necesidades de un cliente potencial para determinar si esas necesidades encajan con sus productos, soluciones y servicios.
Considere la posibilidad de leer nuestra guía sobre Éxito en el descubrimiento de ventas B2B - 6 consejos, 27 ejemplos de preguntas de descubrimiento.
Demostración de
La demostración es el proceso de ayudar a los clientes potenciales a entender cómo sus productos, soluciones y servicios pueden ayudarles a superar sus retos empresariales.
A medida que se llega al final de esta etapa del proceso, los representantes deben elaborar planes de acción mutuos para trabajar en colaboración con el cliente potencial y hacer avanzar el acuerdo hacia un resultado exitoso (una victoria).
Negociación y cierre
La negociación de ventas consiste en discutir y acordar el precio y las condiciones de los productos, soluciones y servicios con el posible comprador.
Entrar en esta etapa puede parecer un reinicio completo, lea nuestra guía para conseguir más acuerdos en esta parte del viaje.
Su estructura de organización de ventas B2B
La mayoría de las organizaciones de ventas de empresa a empresa estarán compuestas por los siguientes roles.
Ventas internas (BDRs, SDRs)
Un equipo de ventas internas suele ser responsable de la mayor parte de la prospección y calificación de ventas.
Ventas exteriores/de campo (EA)
Por lo general, los vendedores más veteranos se encargan de las operaciones cualificadas de los equipos de ventas internos y las hacen avanzar por el resto del proceso de ventas.
Ingenieros de ventas
Los ingenieros de ventas son responsables de actividades que incluyen demostraciones de productos, pruebas de conceptos (POC) y otras evaluaciones técnicas.
También pueden participar en algunos aspectos de las actividades posteriores a la venta, como la incorporación del cliente, la formación y la asistencia técnica.
Habilidades y competencias de venta
A medida que contrate y desarrolle su organización de ventas, deberá tener una idea clara de las habilidades necesarias para cada función.
Con esta información, podrá determinar qué habilidades quiere contratar y qué habilidades puede formar y entrenar al equipo para que las mejore.
Su organización de ventas B2B requiere una cuidadosa planificación, utilice nuestro guía de habilidades de venta para ayudarle en este proceso.
Entrevistar a los vendedores para su equipo
Y la creación de su equipo de ventas requerirá una gran cantidad de entrevistas. Hemos reunido más preguntas de entrevista de las que podemos contar en nuestro guía de preguntas de la entrevista de ventas.
Tendencias específicas del sector
Si le interesa, lea nuestros artículos sobre los mayores retos de estas industrias.
- Los retos de las ventas en Servicios financieros.
- Desafíos en Venta de productos farmacéuticos.
- Los retos de las ventas en Fabricación.
Consejos para aumentar la motivación en las ventas
Hay varias formas de aumentar la motivación de las ventas, entre ellas:
Compensación
Hay una multitud de modelos de compensación utilizados para las ventas B2B.
He aquí algunos de los enfoques más comunes.
- Sueldo directo: el representante de ventas recibe un sueldo base sin comisiones.
- Comisión - El representante de ventas recibe una comisión por cada venta. La comisión es un porcentaje fijo de la venta.
- Híbrido - El equipo de ventas es pagado parcialmente a través de un salario base y parcialmente en comisión.
Bonificaciones
Los vendedores reciben una compensación adicional por alcanzar objetivos predefinidos. Esta bonificación puede basarse en la venta de una determinada cantidad de un producto específico, en la consecución de un número de ventas de un determinado porcentaje por encima de la cuota, etc.
Cuentas de gastos y provisiones
Los comerciales de campo suelen recibir dietas por kilometraje, cuentas de gastos para llevar a los clientes a cenar y otros tipos de pagos similares.
Concursos y competiciones de ventas
A menudo, los concursos de ventas impulsan la competencia entre el equipo de ventas para vender la mayor cantidad de un producto o solución específicos.
Formación en ventas, coaching, desarrollo profesional
Los equipos de ventas necesitan una formación y un desarrollo continuos para mantenerse al día en las últimas técnicas de venta.
Promoción profesional y ascensos
La oportunidad de ascender en la empresa y avanzar en la carrera profesional es un importante factor de motivación para muchos vendedores.
Nota: Los programas de incentivos plantean muchos problemas que hay que tener en cuenta, y no somos partidarios de la mayoría de los enfoques. Escuche este episodio de Marcus Cauchi para obtener una perspectiva sobre las preocupaciones psicológicas en torno a los programas de incentivos.
Respuestas a las preguntas más comunes sobre las ventas
¿Qué es la previsión de ventas?
Una previsión de ventas estima el número de ventas realizadas en un periodo determinado.
Conozca la previsión de ventas en nuestro artículo en profundidad.
Indicadores clave de ventas y métricas
En nuestro artículo sobre métricas empresariales hemos tratado decenas de métricas clave.
Lea este artículo para saber más.
¿Qué es un embudo de ventas?
Un embudo de ventas es un modelo visual del proceso/pasos por los que pasa un comprador desde que es consciente de un problema hasta que se convierte en cliente.
¿Qué es un pipeline de ventas?
Un pipeline de ventas es un modelo visual de las operaciones en su proceso de ventas, desde el lead hasta el cierre ganado/perdido.
¿Qué es un "spiff" en las ventas?
Una prima es un incentivo de ventas, a menudo en forma de comisión o bonificación, que se paga a un vendedor por cerrar un trato.
¿Qué es un argumento de venta?
Un discurso de ventas es una presentación o un discurso dado por un vendedor a un comprador potencial, normalmente en un intento de persuadirle para que compre un producto o servicio.
¿Qué es un ciclo de ventas?
Un ciclo de ventas es el tiempo que tarda un comprador en pasar del contacto inicial a la compra.
¿Qué es una cuota de ventas?
Una cuota de ventas es el número de ventas que se espera que un vendedor alcance en un periodo determinado.
¿Qué es una red local de ventas?
Una red de ventas local es un grupo de vendedores independientes que venden productos o servicios en una zona geográfica determinada.
¿Qué es un territorio en las ventas?
Un territorio es un área geográfica de la que es responsable un vendedor.
¿Qué nos hemos perdido?
Sabemos que esta guía no es realmente completa - y nunca lo será.
Las ventas B2B cambian rápidamente, y lo que funcionaba hace un mes puede no funcionar hoy.
¿Qué debemos añadir ahora a nuestra guía?