Solución de problemas del Enablement - ¿Por qué fallan los programas del Enablement?

El 70% de los equipos de Enablement no consigue mover la aguja de forma positiva y medible.  Aunque hay varias razones para este fracaso de Enablement, la mayoría son fáciles de entender y evitar.70% de Enablement equipos fallan to move the needle positively and measurably.  While there are many reasons for Enablement failure, most are easy to understand and avoid.

Este artículo tratará de las principales razones por las que los equipos Enablement fracasan y proporcionará orientación para corregir los problemas.  

Primero.

¿Fracasan 70% de los equipos de Enablement?

El 5º informe anual sobre el estado de la Sales Enablement de CSO Insights han llevado a esta conclusión.  

El informe se resume en que entre los encuestados:

  • 19% of the teams surveyed did fantastic work, delivering nearly 18% better win rates and almost 12% better quota attainment.
  • 30% (que incluía el 19% anterior) dio resultados positivos.
  • 50% tuvo un impacto insignificante
  • El resto de los 20% estaban arrastrando el rendimiento.

El informe tiene ya tres años, y CSO Insights ya no existe.

While we hope performance has improved, we know it hasn’t.

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Depuración del Enablement - Razones más comunes de fallo

Aunque todo el mundo cree que él, o su empresa, es único, las razones del fracaso de la Enablement son comunes.

Nota:  Whenever you say your situation is unique, stop — you are not that different from others.

No hay alineación ejecutiva

Sales Enablement es un ejercicio de gestión del cambio que requieren apoyo y patrocinio de alto nivel para tener éxito.

But executive sponsorship is not enough; you need a deeper partnership.

El éxito en este nivel de cambio requiere la alineación, el patrocinio y la colaboración del Ejecutivo.

¿Cómo se consigue el patrocinio, la alineación y la colaboración de los ejecutivos?

Aunque el proceso exacto variará de una empresa a otra, deberá identificar al posible patrocinador y proporcionarle la siguiente información.

  • Proporcióneles información sobre el sector que demuestre por qué es necesario.
  • Aclare los objetivos de su programa Enablement.
  • Cómo el Enablement beneficiará y trabajará con el patrocinador ejecutivo para lograr sus objetivos.
  • ¿Qué necesita del patrocinador ejecutivo en términos de apoyo?

Esta información dará al patrocinador una idea clara de si puede apoyar plenamente el programa.

Comprensión de los objetivos empresariales actuales

Ayudar a la empresa a obtener más ingresos es siempre el objetivo principal.

Las estrategias empleadas por su empresa variarán con respecto a las de otras empresas, y usted debe conocer esas estrategias, el por qué de las mismas y las métricas utilizadas para medir su éxito.

Para aumentar sus probabilidades de obtener resultados empresariales positivos y medibles, alinee sus tácticas para ayudar a la empresa a lograr estos resultados.

¿Cómo evitar este error?

Trimestralmente Las revisiones de las empresas deben realizarse con la habilitación equipo para revisar cómo se alinea cada estrategia y táctica con las estrategias y objetivos empresariales actuales.

Mientras que yo recomiendan utilizar los OKR para gestionar objetivos y la alineación corporativa, otros modelos funcionan bien siempre que se incorpore un modelo de fijación de objetivos descendente que se centre en la claridad desde la cima hasta las capas inferiores de la organización.

Nota: Conozca cómo redactar los OKRs para usted y su organización.

Comprender los recorridos de compra, de venta, de los clientes y de los empleados

Los equipos de Enablement a veces caen en la trampa de lanzar formación y contenidos a sus equipos sin entender dónde son más necesarios.

Para resolver este reto:
  • Para cada rol de comprador, cliente y empleado, trace cada interacción que tienen con la empresa. Puedes utilizar una hoja de cálculo o una herramienta de flujo de trabajo.
  • Pregúntese a sí mismo y al comprador/cliente/empleado por cada interacción, ¿es esa interacción de valor y positiva?
  • ¿Qué plataformas, sistemas y procesos se utilizan para esta etapa? ¿Están ayudando o perjudicando el progreso en este punto?
  • ¿Qué equipos están involucrados, tanto directa como indirectamente?  

El objetivo es comprender varios elementos, entre ellos:

  • Tiempo empleado en esta fase por todas las partes.
  • Fricción y frustración para los compradores o vendedores
  • Lagunas que provocan conflictos o frustraciones más adelante en el viaje

Para todo lo anterior, ¿puede proporcionar formación, contenidos, sistemas, procesos, personas u otras soluciones y recursos para agilizar esa parte del viaje?

Nota: Aprenda a mapear el recorrido del cliente.

Uso de datos cuantitativos y cualitativos para guiar el proceso

Siempre debemos tener en cuenta dos tipos de datos en nuestro análisis:

  • Quantitative. Numbers from our business intelligence (BI), CRM, Enablement solutions, etc.
  • Cualitativa. Encuestas y otras formas de retroalimentación humana directa.

Encontrará casos en los que los datos cuantitativos indica el rendimiento mejora. Aun así, los datos cualitativos pueden demostrar que se han añadido dolores al sistema que causarán problemas en breve o si no se tratan con prontitud en otros escenarios.

Siempre hay que investigar ambos tipos de datos para tener una comprensión completa del impacto de su trabajo.

Nota: Aprenda lo que métricas de negocio de la materia y cómo medirlos.

Depuración del Enablement - Razones secundarias de fallo

Aunque los escenarios anteriores son las razones más comunes para el fracaso de Enablement, muchos otros problemas pueden reducir los beneficios de la habilitación.

No Enablement Estrategia

Las grandes tácticas ejecutadas sin una gran estrategia rara vez conducen a resultados positivos y medibles. Construya su Estrategia Enablement.

No Enablement Carta

Su carta proporciona un marco para su programa, aclarando qué servicios ofrece y a quién apoya. El sitio web Carta Enablement debe construirse en sus primeros 90 días como Director de habilitación y se actualiza periódicamente.

No centrarse en los gestores de primera línea

Cuando se apoya a un equipo pequeño, se puede dedicar efectivamente tiempo a cada persona y ofrecer soluciones personalizadas.

Sin embargo, si se da soporte a más de cinco o diez personas, se pierde rápidamente la capacidad de escalar.  

Asociarse con la primera línea para entregar información a sus equipos de cara al cliente y ayudar a impulsar la adopción.

No hay programa formal de coaching

El mismo CSO Insights El informe al que me he referido antes informaba de que las ventas El coaching sólo era eficaz cuando se formalizaba. Ad hoc la formación de sus directivos, or anyone else, generally leads to poorer performance.

No reforzar la formación

El Curva de olvido de Ebbinghaus ha desbaratado muchos programas de formación.

El curva de olvido demuestra lo rápido que olvidamos la información, con casi 90% de información olvidada en 30 días (y un gran porcentaje perdido sólo en la primera hora).

El refuerzo del entrenamiento es un componente crítico del mismo, sin el cual se pierde tiempo y dinero.

Nota: Conozca La técnica del alumno rodeado para superar estos retos.

No hay gobierno de contenidos

He trabajado con empresas que tienen 20.000 o más documentos a disposición de sus equipos de ventas.

Governance allows you to create systems for permission, maintain the content, and generally ensure your investment in content is helpful to your teams.

No se realizan auditorías periódicas de contenidos

Enablement debe realizar auditorías periódicas de contenidos para garantizar que los contenidos estén actualizados, se ajusten a la marca y cumplan con la legislación.

Poca alineación, colaboración y comunicación

Ya hemos aludido a ello.

Los equipos necesitan metas y objetivos compartidos, y hay que destruir los silos funcionales.

(Video) Effective Collaboration using LOOM

No hay programa de campeones

Programas campeones proporcionar:

  • Información directa sobre el terreno.
  • Apoyo para impulsar la adopción de nuevos programas.

Sin este programa, sus esfuerzos no se ampliarán.

Falta de iteración y mejora continua

Las necesidades de las empresas cambian.

La gente en el negocio va y viene.

Great programs continue to be great when evaluated and adjusted to match current business needs.

Revisar regularmente todos los programas.

Nota: Profundice en el Estrategia de salida al mercado de ARC para la mejora continua.

Centrados en las métricas equivocadas

Hay tantas posibilidades métricas y KPIs. Los equipos suelen centrarse en demasiadas métricas o en las equivocadas.

Centrarse en el mínimo conjunto de métricas posibles y, como en todas las cosas, regularmente revisar y ajustar para que coincida con el negocio necesidades.

Centrado sólo en las ventas

Pocos los equipos pueden aumentar los ingresos totales centrándose exclusivamente en sus equipos de ventas.

Invierta en Revenue Enablement para maximizar sus esfuerzos de Enablement centrándose en las prioridades más importantes.

Esperando que las herramientas transformen su negocio

Basura que entra, basura que sale.

Herramientas are great for automating processes and strategies that are known to work. Unfortunately, too many las empresas invierten cientos de miles de dólares en herramientas (si no más) sólo para ver un impacto positivo mínimo.

How you decide what tools to buy, deploy them, align them with other solutions, train the team, and so forth will impact how successful the solutions are for your business needs.

Olvidar a los humanos

Enablement is a human-centered endeavor; humans help humans.  Whether it’s in the hiring process, onboarding, training, reuniones de ventas, or QBRs, it’s all about taking into account the wants and needs of our fellow humans and understanding how to communicate and collaborate.

Problems will arise when you become purely data-driven and forget the people behind the data.

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