MEDDPICC/MEDDICC/MEDDIC - Todo lo que necesita para triunfar

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Las preguntas de cualificación de MEDDIC, que son el núcleo del proceso de ventas de MEDDPICC y MEDDICC, garantizan un descubrimiento exhaustivo de los clientes potenciales. ¿Las está utilizando en sus esfuerzos de venta?

¿Qué es el proceso de venta de MEDDIC?

Las preguntas de cualificación de MEDDIC, que son el núcleo del proceso de ventas de MEDDPICC y MEDDIC, garantizan un descubrimiento exhaustivo de los clientes potenciales. ¿Las está utilizando en sus esfuerzos de venta?MEDDIC es un proceso de cualificación de clientes potenciales ampliamente utilizado por las organizaciones de ventas, quizás incluso por su equipo de ventas.

El objetivo es reunir suficiente información para determinar si el cliente potencial es realmente un comprador potencial, y no simplemente una buena opción para su oferta.

Las siglas MEDDIC significan lo siguiente:

  • Métrica
  • Comprador económico
  • Criterios de decisión
  • Proceso de decisión
  • Identificar el dolor
  • Campeón

Cada uno de ellos cubre un componente central de la calificación de clientes potenciales en el proceso de ventas de MEDDIC.  

Y cada uno de ellos se analiza en detalle a continuación.

¿Es MEDDICC un proceso de venta o una metodología?

MEDDIC es un proceso de ventas que puede utilizarse para ayudar a calificar a los clientes potenciales. Es importante recordar que el método de ventas MEDDIC no es una bala de plata, y debe adaptarse a su negocio y mercado específicos.

¿Cuál es la diferencia entre un proceso de ventas y una metodología de ventas?

Un proceso de ventas es una forma repetible de vender que se basa en determinados pasos. Una metodología de ventas es un conjunto de técnicas o tácticas que un representante de ventas utiliza para intentar cerrar acuerdos.

¿Cuál es la diferencia entre MEDDIC, MEDDICC y MEDDPICC?

MEDDPICC es una extensión del proceso de ventas de MEDDIC, ideal para ciclos de ventas B2B más largos y complejos. Con MEDDPICC, la P significa Proceso de Papel (por ejemplo, procesos legales, de seguridad, de adquisición y documentos), y la C adicional significa Competencia.

A continuación, se analiza en detalle el MEDDPICC.

MEDDIC Lista de control del proceso de venta

Enseguida nos adentraremos en cada uno de los elementos, pero antes, una visión general del proceso de venta del MEDDIC a través de una sencilla lista de comprobación.

  1. Documente las respuestas a las preguntas relacionadas con las métricas.
  2. Identifique al comprador económico y confirme su comprensión de los principales retos y las respuestas relacionadas con las métricas.
  3. Identify the decision-making process and confirm with the economic buyer and key stakeholders.  Ensure there are no surprises.
  4. Con las principales partes interesadas, su comprador económico y su defensor, descubra los criterios de decisión.
  5. Llegados a este punto, ya tiene una idea de los principales retos, pero ahora debe profundizar para identificar el punto de dolor que el cliente pagará para resolver. 
  6. As you work to identify the major pain point, identify who needs this problem solved most.  Can this individual, or these people, become your champions?

Ahora que entiende la lista de comprobación del proceso de ventas MEDDIC, vamos a profundizar en cada sección.

MEDDIC Detalles del proceso de venta

Preguntas sobre las métricas

El conjunto inicial de preguntas de cualificación de MEDDIC son Métricas - las va a necesitar como parte de su proceso de cualificación de clientes potenciales. ¿Puede impactar en el negocio de la manera que el cliente potencial requiere?

  • ¿Cuál es el valor medio de sus pedidos?
  • ¿Cómo va el seguimiento del objetivo?
  • ¿Cuál es su objetivo de crecimiento?
  • ¿Cómo se está llevando a cabo el seguimiento de ese objetivo?
  • ¿Cuánto tiempo tarda?
  • ¿Qué harías con ese tiempo si lo tuvieras de nuevo? ¿Cómo afectaría a tus planes?

Comprender las métricas correctas que importan a sus compradores potenciales le permitirá definir mejor el posible ROI de trabajar con su empresa.

Comprador económico

El siguiente paso en el proceso de venta de MEDDICC... El comprador económico de la empresa.

Es necesario saber quién tiene el poder de tomar decisiones y autorizar el gasto. Puede ser beneficioso hablar con alguien de mayor rango en la empresa que su contacto actual. Conocer al comprador económico y su mentalidad le ayudará a cerrar las ventas, ya que el poder de veto del comprador le convierte en la única persona del cliente potencial a la que hay que convencer absolutamente.

Si es posible, hable directamente con el comprador económico para conocer sus expectativas, criterios financieros, limitaciones presupuestarias y el proceso de toma de decisiones para la compra de soluciones. En algunos casos, no será posible hablar, en cuyo caso deberá intentar obtener esta información sobre el comprador económico a través de su contacto. Utilice esta información para hacer que la venta sea aceptable para el contacto, aunque no le afecte directamente.

He aquí algunos ejemplos de preguntas de calificación de MEDDIC su ejecutivos de cuentas puede pedir al comprador económico.

  • ¿Quién lo aprobaría en última instancia (es decir, quién tiene la decisión final)?
  • ¿Necesitan ver el producto?
  • ¿Qué valor obtendrían del producto?
  • ¿Cómo ayudaría a sus objetivos?
  • ¿Cuáles son sus métricas?
  • ¿Qué pueden decir?

A veces se sorprenderá de la importancia que puede tener un comprador económico; por ejemplo, ¿quién cree que toma la decisión de compra en Trust Enablement?

Proceso de decisión

Siguiente en la metodología de venta del MEDDIC.

El proceso de decisión.

Mientras que los criterios de decisión le indican qué es lo que se toma en las decisiones de una empresa, el proceso de decisión le indica cómo se toma y se sigue esa decisión. Un proceso de decisión incluirá a la persona que toma la decisión, los plazos del cliente potencial y cualquier proceso de aprobación formal que exista. Es necesario conocer esta información para tener una cartera de ventas precisa.

Cuando se conoce el proceso de decisión, es mucho menos probable que se pierdan ventas por estancamiento. Sabes lo que tiene que ocurrir por parte del cliente potencial para cerrar el trato, así que puedes trabajar para cumplir esas condiciones.

Si, por ejemplo, sabe que el comprador económico ha dado el visto bueno a la decisión pero no ha completado el papeleo del proceso de seguimiento, puede presionar específicamente para que se encargue de ese papeleo, cerrando así la venta.

Entender este proceso le da una ventaja para llegar a una decisión de compra.

Criterios de decisión

A medida que avanza en el proceso de ventas de MEDDIC, ha aprendido las métricas clave, ha descubierto al comprador económico y ha comprendido los elementos esenciales del proceso de decisión.

Ahora tienes que descubrir cómo toman las decisiones financieras.

  • ¿Qué necesita ver exactamente para tomar una decisión?
  • ¿Qué necesitarían ver (otras partes interesadas) para tomar una decisión? ¿Quiénes son los responsables de la toma de decisiones?
  • ¿Por qué es importante para usted?
  • ¿Cuál de estos criterios es el más importante?
  • ¿Qué tendríamos que demostrar exactamente para ser su socio preferido?
  • ¿A quién más tendríamos que impresionar para conseguirlo?

Estas preguntas le ayudarán a descubrir los factores críticos en el proceso de toma de decisiones de sus clientes potenciales.

Identificar el dolor

El cliente potencial debe tener un dolor empresarial evidente antes de buscar una solución, y es vital entender estos puntos de dolor.

Este dolor puede manifestarse de muchas maneras, incluyendo altos costos, producción lenta y bajos ingresos. Identifique el dolor que experimenta el cliente y luego identifique cómo su solución puede aliviarlo.

¿Qué pasará si no se deciden por una solución o si toman una decisión terrible? ¿Y cómo lo arreglará su solución?

Estas preguntas de calificación de MEDDIC son cruciales para su éxito.

  • ¿Cuáles son las prioridades en las que se centra ahora mismo?
  • ¿Cómo afectan los objetivos de su departamento al objetivo general de la empresa?
  • ¿Cuáles son algunas de las consideraciones/preocupaciones/riesgos a tener en cuenta?
  • ¿Cuáles son las implicaciones de no alcanzar ese objetivo/solucionar ese problema?
  • ¿Cómo se integra esto en el objetivo general de la empresa?
  • ¿Cuál es la estrategia para resolver este problema?
  • ¿Qué ha probado en el pasado para resolver ese problema?
  • ¿Cómo sería un buen año?
  • ¿Por qué la empresa ha elegido ese número? (objetivo)
  • ¿Qué efecto tendría en la empresa si se sobrepasara ese objetivo?
Campeones

El promotor no tiene por qué ser un líder de alto nivel, pero debe ser muy respetado. Si tiene influencia y respeto en su negocio, su Campeón simplificará significativamente su trato y hará que el proceso de compra avance más rápidamente.

¿Quiere determinar si tiene un verdadero campeón?

  • Si fuera tu decisión y presupuesto, ¿lo comprarías?
  • ¿Qué tenemos que hacer para que esto llegue a su equipo?
  • ¿Están dispuestos a dar los pasos adecuados/trabajar juntos para que esto se supere?
  • ¿Has pedido algo así a tu director general/jefe? ¿Qué te han dicho?
  • ¿Confía su jefe en sus decisiones?
  • ¿Qué objeciones pueden tener?
  • ¿Cómo les ayudará a ver el valor?
  • ¿Cómo van a medir el retorno de la inversión de esta compra?

El proceso de venta de MEDDIC

Hablemos de MEDDPICC

Como se ha señalado anteriormente, el MEDDPICC añade dos elementos adicionales a las preguntas de cualificación del MEDDIC.

Proceso en papel

Su objetivo en el proceso de documentación es descubrir cualquier obstáculo para conseguir que los contratos, los acuerdos de confidencialidad, los cuestionarios de seguridad y otros similares sean revisados y aprobados por las partes interesadas:

El paso del proceso en papel de MEDDPICC es esencial en los acuerdos B2B complejos, ya que trabajar con los equipos de compras, legales y de seguridad puede ser casi como empezar el acuerdo de nuevo.

Es crucial identificar estos requisitos, las partes interesadas críticas para cada uno, e incluirlas en las primeras fases del proceso.

Para el proceso del papel del MEDDPICC, haga preguntas como las siguientes

  • ¿Le preocupa la propuesta de
  • ¿Cómo funciona el proceso de contratación?
  • ¿Tendremos que incluirnos en una lista de proveedores autorizados?
  • ¿Necesita su equipo de seguridad validar nuestra solución?
  • ¿Qué tipo de contrato será necesario?
  • ¿Cuál es el plazo típico para obtener las aprobaciones?
  • ¿Cuáles son los pasos concretos que tenemos que dar para que se apruebe?
  • ¿Quién tiene que aprobarlo y cuál es su función?
Concurso

Pocos acuerdos se producen sin competencia. Casi siempre existe otro vendedor, otra opción.

La adición de la Competencia a MEDDPICC es vital, de nuevo, especialmente para las ventas complejas B2B donde siempre hay otro competidor en la mezcla.

Para obtener una ventaja competitiva, esté atento a las trampas que le tienden sus competidores potenciales y establezca grandes relaciones con los interesados para descubrir su existencia en el trato.

Considere cuestiones relacionadas con la competencia como éstas para el MEDDPICC:

  • ¿Tiene algún otro proveedor en mente?
  • ¿Qué solución propone el proveedor X?
  • ¿Qué diferenciadores clave está viendo del proveedor Y?
  • ¿Qué hace falta para que seamos el principal/único proveedor?
  • ¿Cuándo quiere finalizar su selección de proveedores?

¿Cuándo se debe utilizar MEDDPICC en lugar de MEDDIC o MEDDICC?

Como puede ver, las preguntas de cualificación del MEDDPICC son vitales en las ventas B2B complejas. El uso de estas preguntas puede garantizar que se descubran todos los posibles obstáculos para conseguir la aprobación del acuerdo y avanzar.

Si no está seguro de qué variante utilizar, utilice MEDDPICC para conocer más a fondo las necesidades de su cliente potencial.

Nota:  Battlecards puede ser un arma poderosa para luchar contra los competidores, educando a sus vendedores, por supuesto, pero también manteniendo la información sobre la competencia a su alcance. Si su programa Enablement aún no utiliza tarjetas de batalla, considere la posibilidad de hacerlo, ya que puede suponer una gran diferencia.

Si no utiliza una herramienta de análisis de la competencia completa, puede crear simplemente un documento como el siguiente para cada uno de sus productos o casos de uso.

Una sencilla plantilla de análisis de la competencia - Crítica para el proceso del MEDDPICC.

El proceso de ventas de MEDDIC no le garantiza el éxito de las ventas. Sin embargo, puede desempeñar un papel esencial para ayudar a mejorar sus esfuerzos de venta y merece la pena que lo comprenda y lo añada a su proceso de venta general.

El libro de MEDDIC por Andy Whyte

El libro MEDDICC de Andy Whyte es una lectura obligada para los equipos que deseen implantar el proceso de ventas MEDDIC; considérelo la biblia para quienes deseen sumergirse en el enfoque.

He aquí un breve resumen del libro MEDDICC Andy Whyte:

Andy Whyte expone en este libro lo esencial del proceso de cualificación de MEDDICC. El núcleo del libro es una serie de preguntas que utiliza para calificar a los clientes potenciales y descubrir a los responsables de la toma de decisiones.

En el libro de MEDDICC Andy Whyte también habla de cómo ganar a los competidores más duros.

MEDDIC vs BANT - Una rápida comparación

BANT focuses on buyers’ needs and whether they meet the qualifications to buy; MEDDIC takes a more step-by-step approach to the sale.

BANT también es menos formal, lo que da a los vendedores más libertad para calificar y vender a los compradores.

La comparación entre MEDDIC y BANT es sencilla, como puede verse más arriba.

Ambos marcos son eficaces y la cuestión de cuál debe utilizar para su equipo de ventas, MEDDIC o BANT, es hasta cierto punto una cuestión de preferencia. Sin embargo, al considerar la cuestión de BANT frente a MEDDIC, recomendamos:

  • Utilice la BANT para escenarios de venta más sencillos.
  • Utilice el MEDDICC para las operaciones de mayor complejidad (por ejemplo, un mayor número de partes interesadas).

¿Es MEDDIC complementario a Sandler, Miller Heiman, Challenger y otros enfoques?

El proceso de venta de MEDDIC es complementario a otros marcos y enfoques, como:

Refuerzo y sistemas

La aplicación de MEDDIC es relativamente sencilla, pero su puesta en práctica de forma que genere resultados puede ser un reto si:

  • No vincula el método de venta MEDDIC a su proceso de venta.
  • No conectar MEDDIC a su sistema CRM.
  • No forme, refuerce y entrene a sus representantes de ventas en el proceso con regularidad.
Integre MEDDIC en su proceso de venta

No puede convertir sus llamadas de descubrimiento en interrogatorios, pero debe asegurarse de descubrir las piezas de información críticas a lo largo del proceso de compra y en los momentos adecuados.

Inclúyalo en su proceso de venta de forma lógica para que los compradores y vendedores se entusiasmen con la experiencia.

Conecte el MEDDIC a su sistema CRM

Incorporar cualquier metodología a su proceso es fundamental, y vincularla a su sistema de CRM lo refuerza aún más.

Independientemente de los sistemas de CRM utilizados, añada los datos de MEDDIC a los registros de operaciones/oportunidades y revise estos datos como parte de sus revisiones de previsiones/operaciones y sesiones de coaching para asegurarse de que los vendedores están capturando estos datos.

Nota: If you are struggling to identify the right CRM system for your business, check out our article on how to select the right CRM.

Formar, reforzar y entrenar

Reforzar, reforzar, reforzar.

La técnica del alumno rodeado es el enfoque más impactante de la formación en ventas: pruébelo.

Si quiere crear un cambio de comportamiento y asegurarse de que sus equipos utilizan las preguntas de MEDDIC correctamente, tiene que formar y entrenar a grupos e individuos.

Y no olvides utilizar el proceso de análisis de ganancias y pérdidas como otra herramienta para reforzar el MEDDIC. Al revisar las operaciones cerradas, asegúrese de que se capturan los datos adecuados de forma coherente y con suficiente detalle.

Trabaja duro, y te recompensará.

MEDDIC Must Be Embedded In Your Whole Process

Gathering information is not a one-and-done activity, it is ongoing and runs the length of your process.  Embed discovery into early outreach, baking it into the cadences you run through your sales outreach systems (e.g., AutoKlose, Klenty, Respuesta, etc.).

As you collaborate with your prospects, and work with additional members of the buying committee, you will need to validate that understanding multiple times. Ensure all details are captured, ideally in your CRM, so that a complete picture is developed throughout the sales cycle.

And, when prospects become customers, you use this information as part of success planning, and continue to maintain the information within your CRM.

Escuche un episodio del podcast sobre el proceso de venta de MEDDIC

Thorsten Stiller, Consultor de Ventas Senior de EMEA, Planificación y Estrategia de Ventas Dell Technologies | Field Sales Enablement, se unió a la anfitriona regional de DACH, Britta Lorenz, para hablar del poder de MEDDIC.

Resumen de MEDDIC

¿Quién ha creado MEDDIC?

Dirk Dunkel creó MEDDIC durante su etapa en PTC, a mediados y finales de los años 90.

¿Qué es MEDDIC?

El acrónimo MEDDIC significa Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el dolor, Campeón

¿Qué significa MEDDIC?

El acrónimo MEDDIC significa Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Identificar el dolor, Campeón

¿Qué significa MEDDPICC?

El acrónimo MEDDPICC significa Métrica, Comprador económico, Criterios de decisión, Proceso de decisión, Proceso de papel, Identificar el dolor, Campeón y Competencia

¿Qué significa MEDDICC?

El acrónimo MEDDICC significa Métrica, Comprador Económico, Criterios de Decisión, Proceso de Decisión, Identificar el Dolor, Campeón y Competencia

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