El verdadero estado mundial de los ingresos y las ventas Enablement 2021

El equipo directivo de Trust Enablement, además de su buen amigo Felix Krueger, se reunió para celebrar una mesa redonda mundial, la primera en su género, sobre el estado de la capacitación en ventas.

Procedentes de los hemisferios norte y sur, del este y del oeste, compartimos nuestras perspectivas sobre el estado de la Sales Enablement desde cada región y a nivel mundial.

Hubo un montón de grandes conocimientos anclados alrededor de ideas recientemente compartidas por Felix.

Aunque tendrás que escucharlo para tener una visión completa, algunos de los temas incluidos:

  • La maduración de la Enablement se demuestra con una mayor atención a las métricas empresariales
  • Mayor concienciación y atención a la salud y el bienestar general de las personas en nuestras empresas, no sólo a los resultados de los ingresos, sino también a la salud mental y al cumplimiento de los objetivos personales.
  • Un mayor enfoque en el microcoaching así como en el microaprendizaje
  • La eficacia e inclusión cada vez mayor de la tecnología y la IA en la incorporación.

Escuche para saber más del equipo.

¿Buscas un lugar donde puedas aprender a aplicar el Enablement en función de tu lugar de trabajo, tus retos y tu cultura? Únase a la Comunidad Trust Enablement para dar vida a las mejores prácticas y conocimientos en su empresa.

Transcripción de audio

Pooja Kumar
Hola, y bienvenidos a la colaboración y habilitación del café, un podcast para habilitación de la confianza. Este es un episodio súper especial porque somos un poco como las Naciones Unidas aquí. Y reunimos un punto de vista verdaderamente global sobre el estado de la capacitación en ventas. Tengo aquí conmigo hoy. Algunas personas muy, muy especiales. Tenemos a los miembros del consejo de habilitación de confianza. Britta. Hola, que es la fundadora, hola. Y Dave, que está aquí con nosotros virtualmente pero no del todo. Pero Dave ahora desde Sudáfrica. Brittas desde la región de los patos, John está representando a los Estados Unidos para grilley Global Davis desde Sudáfrica. Yo me encargo de la habilitación de la confianza para la India y la ASEAN. Y tenemos un invitado muy especial que se une a nosotros desde Australia Felix Kruger. Felix dirige un podcast llamado The State of Sales Habilitation y también dirige Krueger Marketing. Juntos, los cinco hemos hecho, mientras que cuatro de nosotros en el vídeo, pero los cinco hemos reunido el contenido de este han hecho más de 100 horas de entrevistas, en realidad no se molestó en contar. Estoy seguro de que son casi más de 200 horas, pero estaba siendo seguro. Más de 100 horas de entrevistas en todo el mundo. Y hemos hablado con varias industrias, habilitación de ventas, líderes y líderes de ventas en todas las industrias. Así que creemos que tenemos un poco de punto de vista sobre el mundo de la habilitación de ventas. También tenemos a Felix que ha hecho un trabajo muy interesante y ha recopilado datos y ha creado un documento llamado el estado de la habilitación de ventas, que es sobre lo que vamos a reflexionar y luego hablaremos de cómo eso juega en lo que vemos en todo el mundo. Así que vamos a empezar con algunas presentaciones alrededor de la mesa virtual. Empezamos con Félix, ¿te gustaría presentarte?

Felix Krueger
Sí, gracias Pooja. Así que, en primer lugar, me gustaría daros las gracias a todos por la invitación. Así que estoy muy emocionado de estar aquí. Creo que la confianza ahora su mente es tan impresionante, una comunidad tan impresionante. Y estoy muy contento de poder contribuir a ello. Así que gracias por todo el trabajo que haces para contribuir a la habilitación de ventas como una profesión. Así que, como Paul acaba de decir, mi nombre es Felix Krueger y dirijo un negocio llamado Cougar marketing. Y somos un proveedor de servicios de habilitación de ventas subcontratado. Así que esencialmente trabajamos con las empresas que no tienen una fuente, la función de habilitación de ventas internas en la habilitación de ellos, la habilitación de nuestro equipo de ventas. Y también trabajamos con empresas que sí tienen una función de habilitación de ventas para ampliar su capacidad y conseguir más trabajo en el frente de habilitación de ventas. Y mi experiencia es en tecnología y medios de comunicación. He ocupado puestos de habilitación de ventas en el sector de los medios de comunicación australianos en Fairfax Media, que es el editor de The Sydney Morning Herald y la edad y, en ese momento, fui responsable de habilitar una fuerza de ventas de más de 200 personas y también tuvimos la responsabilidad de los ingresos de más de 25 millones anuales. Así que, después de eso, seguí adelante y fundé mi primer negocio. Fui cofundador de una empresa llamada "50 media", que es el editor de un sitio web de noticias sobre transformación digital para altos ejecutivos y que realmente me permitió profundizar en el pensamiento de los responsables de la toma de decisiones en el espacio digital y el espacio tecnológico. Y trabajamos muy de cerca con marcas como IBM, Oracle, Adobe, muy de cerca con sus ventas y marketing equipos para llegar y comunicarse mejor con los responsables de la toma de decisiones. Después de vender ese negocio, empecé a hacer marketing más rápido, que es el negocio que dirijo hoy. Así que sí, y aquí estoy.

Pooja Kumar
¿Cómo estás? Vaya, qué gran experiencia. Muchas gracias. JOHN, ¿te gustaría presentarte?

John Moore
Félix, no quiero seguir a Félix que fue realmente genial. Um, la gente no se preocupa por mí, no debería preocuparse por mí. Esto es acerca de todos ustedes por ahí. Pero voy a decir lo siguiente. Comenzamos la habilitación de la confianza, geez, tal vez dos o tres años atrás, cuando todos nos reunimos y reconocimos que había una necesidad real de elevar la educación colectiva y la colaboración en todo el espacio. Actualmente trabajo en una empresa proveedora. No se trata de la empresa proveedora. Nunca se ha tratado de la empresa. Así que me reservo para mí, pero tengo mucha experiencia en mi trabajo diario en torno a la habilitación. Y tengo mucha experiencia en la habilitación de la confianza para elevar la profesión en general. Así que lo mantendré así de simple.

Pooja Kumar
Gracias, John. Y la habilitación de la confianza es donde Britta y yo y Dave también. También, no sé si decimos el trabajo que disfrutamos. Y estamos en el consejo de habilitación de confianza, para que podamos hacer exactamente lo mismo. Pero Britta ¿Podría hablar de ello? ¿Podrías hablar un poco sobre ti también?

Britta Lorenz
Bueno, hola a todos. Bueno, supongo que tengo unos zapatos bastante grandes que llenar aquí. Ahora, si tengo que presentarme después de Félix y John. Creo que estoy con John desde hace un año en la junta también. Y estoy super feliz de que yo era capaz de unirse a la habilitación de confianza. En nuestra empresa, he sido el empleado número uno y también ejecutar la habilitación internamente. Así que pasé por todos los departamentos dentro del grupo PDA y sé lo que se siente si tienes que estar fuera de la planta de dermatitis, sé lo que se siente si estás dentro. Así que creo que son bastante buenos fundamentos para hacer la habilitación también. He habilitado internos, he habilitado a los socios los he habilitado para los clientes como el éxito, por lo que a través del tablero, y estoy super feliz de estar aquí y escuchar la experiencia de todos y aprender algo nuevo y más de Felix lo que siempre he disfrutado cada día cuando lo veo también en LinkedIn y en todas partes.

Pooja Kumar
Gracias hermano. Y yo soy Pooja me ocupo de las áreas de la ASEAN y la India para la habilitación de la confianza. Soy la anfitriona y colaboro con la ASEAN y la India. Y tenemos con nosotros virtualmente también Dave nel que se ocupa. Así que cuando digo virtualmente él no está realmente aquí. Pero ha aportado algunos puntos. No ha podido asistir a la sesión de hoy, pero ha aportado algunos puntos para que reflexionemos sobre la habilitación en Sudáfrica, de modo que podamos tener una perspectiva completa. Tanto Dave como yo hemos trabajado en ventas y habilitación de ventas durante mucho tiempo. Ambos tenemos también experiencia en coaching. Y estamos aquí y realmente nos preocupamos por el espacio de habilitación de ventas. Y yo estoy aquí para elevar o ya sabes, nuestra misión es elevar el perfil de la habilitación de ventas. Así que somos nosotros, creo que juntos tenemos mucha experiencia en la capacitación de ventas. Permítanme hacer la primera pregunta a Felix, entonces Felix, ¿podrías hablarnos de la investigación que has hecho y el documento que has escrito o el trabajo que has hecho, creado en torno al estado de la habilitación de ventas? 2021?

Felix Krueger
Sí, claro. Así que en primer lugar, por la naturaleza de mi negocio, porque estoy dirigiendo una empresa de asesoramiento en un espacio de habilitación de ventas, tenemos la ventaja de que casi todo lo que hacemos es la investigación, ¿verdad? Como la investigación cualitativa, porque hablamos con, por supuesto, nuestros clientes, tenemos conversaciones de ventas, la red, consumimos un contenido de habilitación de ventas todos los días de la semana. Así que todos los días, aprendemos algo nuevo, ¿verdad? Pero lo que hemos hecho específicamente con el estado de la habilitación de ventas, 2021, fue, esencialmente hicimos un análisis de toda la investigación que está ahí fuera por el recurso más reputado o fuentes de investigación. Y esencialmente hemos seleccionado las ideas más valiosas de estas piezas de investigación para realmente dar sentido a todo el espacio de habilitación de ventas, hacia dónde se dirige, cuáles son los desafíos, y qué es lo que los habilitadores de todo el mundo pueden realmente aprender, aprender de los de adentro. Así que este es nuestro intento de, por supuesto, estar en la cima de nuestro juego y ser realmente líder en nuestro pensamiento en torno a la habilitación de ventas. Pero también es una gran herramienta para contribuir a la comunidad del sur de Asia. Y esencialmente, cortar el ruido que hay en torno a la habilitación de ventas o la interminable información que hay y hacer el trabajo de curación para la comunidad, para que entiendan mejor el espacio hacia donde se dirigen los profesionales y lo que potencialmente pueden hacer mejor y sus trabajos también. Y lo que el tipo de fuentes que hemos mirado sólo para darle una idea, por lo que hemos incluido la investigación de la empresa McKinsey, Miller Heiman, grupo de habilitación de ventas, pro LinkedIn, Gartner en Salesforce y más. Así que esos, esos son los tipos de fuentes que hemos utilizado. Y como he dicho, Let's highly data driven and it is designed to complement the qualitative insights that we gain by interacting with the markets and to the podcasts that we were running as well. kill

Britta Lorenz
sus piernas. ¿Puedo hacerle una pregunta aquí? Las fuentes que mencionaste, ¿cuáles fueron las regiones más representadas? ¿O fue en todo el mundo? ¿O se destacó algo que faltaba? ¿Pero lo encontraste desde ese punto de vista?

Felix Krueger
Sí, la mayoría son globales. En algunos casos, con los grandes proveedores, o con las grandes empresas como LinkedIn, había datos locales disponibles específicamente para el mercado australiano, que también se utiliza para pintar una imagen específica de la región. Pero, en general, la mayoría de los datos eran globales, lo que creo que también tiene que ver con el tamaño de la muestra que estos estudios pretenden alcanzar. Y, ya sabes, me refiero a las células e incluso se vuelve más y más común, pero creo que es muy difícil pintar un cuadro realista con un tamaño de muestra limitado.

Pooja Kumar
¿Cuáles son las tres tendencias? ¿Ves algunas, digamos, eché un vistazo a tu trabajo, y había un montón de gran contenido allí. ¿Cuáles son las tres tendencias de habilitación de ventas que usted utiliza actualmente ver específicamente?

Felix Krueger
Sí, claro. Quiero decir, creo que hay un montón de tendencias en marcha. Pero sólo para el propósito de esta sesión, he sacado las tres más llamativas, creo, que también son probablemente las más perspicaces y también accionables para la audiencia. El primero que hemos extraído es que la centralidad del comprador sigue siendo un mito en muchas organizaciones. Pero está enmascarado por las circunstancias de COVID-19, lo que significa que hay muy pocas repercusiones para las organizaciones que no están centradas en el comprador, si estás en la categoría correcta. Sí. Así que voy a elaborar un poco en lo que significa aquí. Así que según el estado de ventas de LinkedIn 65% de los vendedores dicen que siempre ponen al comprador primero. Pero si preguntas a los compradores, si están de acuerdo en que los vendedores siempre ponen al comprador primero sólo 23% están de acuerdo, ¿verdad? Así que los vendedores piensan que están centrados en el comprador, pero la gente de la que realmente se trata, los compradores, no están de acuerdo, lo que obviamente es una gran, gran brecha entre la percepción y la realidad. Sí. Además, hay una dinámica en la que los compradores de B2B tienen expectativas cada vez más altas en su experiencia de compra. Un estudio de Salesforce analizó las expectativas en la experiencia del comprador entre b2b y b2c. Sí, y teniendo en cuenta la multitud de experiencias que todo el mundo tiene como consumidor, se podría pensar que, para ellos, las expectativas serían mayores. Pero este trabajo de investigación realmente mostró que, de hecho, la expectativa para los compradores de negocios es en estos días, más alto que para los consumidores. Así que 85% de los compradores de negocios dicen que la experiencia que una empresa proporciona es tan importante como su producto o servicio, mientras que el 79% de los consumidores, ¿verdad? Creo que la razón de esto, sin saber los detalles de todas las respuestas, pero mis suposiciones en torno a este resultado es que los compradores de negocios tienen la ventaja o la razón por la que sus expectativas son tan altas es porque pueden aprovechar la experiencia que tienen como consumidores, así como ser un comprador de negocios, correcto. Así que tienen una experiencia mucho, mucho más amplia de la que sacar provecho para poner el listón muy alto para todas las experiencias que tienen también desde la perspectiva de los negocios, correcto. Así que eso significa que si eres un vendedor b2b, de repente, no sólo compites con otros vendedores b2b, sino que también compites con marcas b2c, porque esto es a lo que los compradores están acostumbrados. Así que Dave y yo, en realidad hablamos de eso, y cuando él estaba en mi podcast, por lo que el episodio es en realidad va a ser lanzado la próxima semana para cualquier persona que tenga curiosidad, pero en realidad estamos hablando de, ya sabes, por ejemplo, si nos fijamos en Uber, derecho, como de repente todo el mundo espera que todas las aplicaciones y todos los modelos de autoservicio para ser tan conveniente y tan perspicaz como la aplicación Uber. Sí, así es. Y creo que esto es realmente una razón para que los vendedores b2b intensifiquen su juego en términos de la experiencia del comprador. Ahora, además de eso, la razón por la que lo que dije inicialmente sobre COVID-19 en realidad enmascara la discrepancia entre la experiencia del comprador y lo siento, las expectativas del comprador y el vendedor, y la centralidad del comprador es que por los presupuestos han aumentado durante la pandemia, según McKinsey. Así que hay un montón de aumentos de presupuesto en el software y el hardware en particular. Así que a medida que el presupuesto de hardware aumenta, es el número uno, el software es el número dos, y luego el número dos Como el marketing y la publicidad, sí, por lo que se ve más dinero que se lanza en cuestiones realmente urgentes que los compradores b2b tienen que arreglar para sus organizaciones, lo que significa que no es un reflejo de lo que realmente está sucediendo normalmente en el mercado. Sí, lo que significa que los vendedores pueden salirse con la suya al no estar tan centrados en el comprador como deberían. Y seguir cerrando negocios porque hay problemas urgentes que arreglar durante la pandemia. Sí.

Pooja Kumar
En realidad, esto último no es algo que yo vea.

Felix Krueger
Tengo que matizar esta afirmación, porque recientemente he mantenido conversaciones con un responsable de crecimiento, que tiene mucha experiencia y está muy bien relacionado con el mercado australiano. Ha trabajado con muchas grandes marcas en Australia, y sigue teniendo contactos con esas empresas y tiene información sobre su rendimiento de ventas. Y en realidad compartió conmigo que realmente depende de la categoría en la que estás operando. Así que hay ciertas categorías, ya sabes, como, si se piensa en la atención al cliente, si se piensa en cualquier cosa relacionada con la comunicación, como la comunicación virtual relacionados, si se piensa en, ya sabes, recursos humanos, software, contratación, software, ese tipo de cosas, esas categorías, todos los experimentados, como una afluencia real de los negocios, ya sabes, e incluso cuando hasta ahora en decir que, cuando contrató vendedor para para su negocio, y han trabajado a través de ciertas categorías, que en realidad ignora su rendimiento durante una pandemia, porque no es un reflejo de la realidad y su habilidad celular real. Y por qué, porque esencialmente dice que lo tuvieron demasiado fácil durante la pandemia, y que había demasiado dinero tirado en estas categorías para que esos logros sean realmente un reflejo de la habilidad de la persona. Así que sí, tengo que estar de acuerdo en que hay algunas categorías que podrían haberse perdido. Así que sí.

John Moore
Y sé que estamos viendo lo mismo, correcto. Quiero decir, sé que hablé con la gente se siente como que es una lista impresionante en la que está bien, es tan fácil de hacer una venta en algunas industrias en este momento que usted no tiene que ser un buen vendedor, casi tiene que ser un vendedor extremadamente horrible, no para hacer dinero.

Felix Krueger
Sí, sí. Sí. Sí. Y además de ese desorden del desierto, especialmente en Australia, hay una gran escasez de talento en este momento, porque Australia depende mucho de la inmigración. Y, ya sabes, especialmente desde el Reino Unido, y los EE.UU., ya sabes, de los países de habla Inglés, lo que significa que hay, en este momento, una lucha masiva por el talento también, derecho. Así que he visto puestos de trabajo anunciados para funciones de ventas, con un trónico de 200.000 dólares australianos. Dólares australianos de base más comisión, lo que probablemente hace que termine con 300.000. Y el requisito era cinco años de experiencia en ventas, ¿verdad? Así que usted puede ver que hay un montón de dinero que se lanza en el problema de las ventas, las ventas cortas, la escasez de talento también. ¿Correcto?

John Moore
Creo que todos nosotros. Sí. Subamos todos al avión. Voy a buscarme una casa grande y vieja en Sydney. Me encanta eso, ¿verdad? Así es.

Felix Krueger
Así que creo que también, si nos fijamos en los datos de las organizaciones que practican la habilitación de ventas, por lo que, la habilitación de ventas, Pro ha seguido la progresión de la habilitación de ventas que se practica en las organizaciones. Y según ellos. Hemos llegado a un punto en el que el 74% de las organizaciones practican la capacitación en ventas de alguna manera a través de recursos internos, o a través de iniciativas o a través de proveedores. Sí, así que es bueno ver que las organizaciones están haciendo lo correcto. Sí. Pero sigue siendo muy importante no tomar lo que está sucediendo en este momento como una realidad, ¿verdad? Así que estamos básicamente atrapados en esta circunstancia realmente inusual y hay un montón de tendencias y comportamientos y el mercado que realmente sesgar lo que está pasando en este momento. Así que lo que espero ver después de la pandemia es una resaca en el espacio de las ventas. Eso significa que muchas empresas se darán cuenta de que lo que ha estado sucediendo no es real y que necesitan mejorar su juego para centrarse en el comprador. Y también lo siento,

Pooja Kumar
Dije bien, aleluya cuando eso ocurrió.

Felix Krueger
Así que una pieza de investigación por CSO insights, Miller Heiman group, creo que es una de las mejores piezas de investigación y realmente hablan de las métricas duras del impacto en el rendimiento de las ventas. Esta investigación es de 2019. No han hecho uno nuevo desde que habla, las conversaciones sobre las mismas métricas, pero estaban buscando específicamente el comportamiento Y se centra que el rendimiento de cambio en los derechos de viento y el logro de la cuota, sí, que es, al final del día, lo que la habilitación de ventas idealmente debe ser medido por, ya sabes, en lugar de la actividad. Y lo que han afirmado, en lugar de los 19% de las organizaciones que alinearon dinámicamente nuestro proceso de ventas con el viaje del comprador, esas empresas ven un aumento de 17,9% en las tasas de ganancia y un aumento de 11,8% en la consecución de cuotas. Así que es realmente seguro decir que este punto de datos de antes de la pandemia es probablemente más un reflejo de lo que sucederá después de la pandemia. Y puedes ver realmente que la alineación del proceso de ventas con el viaje del comprador, que es en última instancia la traducción y el comportamiento que esperamos ver de las ventas para estar centrados en la columna vertebral, realmente tiene el potencial de cambiar la aguja comercialmente y realmente hacer una diferencia en los ingresos de cualquier negocio. Sí. Los datos. Sí, sí. Y creo que desde mis conversaciones de vuelta al ángulo cualitativo de mis conversaciones en el mercado australiano. Creo que todavía es impactante ver cuántas empresas e incluso las empresas realmente maduras no han mapeado su viaje del comprador. Es absolutamente asombroso, ¿cuántos negocios forzaron a sus compradores en su proceso de ventas sin realmente alinear ese proceso de ventas con el viaje del comprador? Sí. Y creo que hay una gran, gran oportunidad para las marcas desafiantes que están por ahí, ya sabes, que, que quieren tomar la cuota de mercado de los titulares para hacer realmente que mejor que ellos a mejor habilitar a su equipo de ventas y luego, en última instancia cerrar más negocios y ponerse a la altura de esas marcas más grandes?

John Moore
Sí, estoy de acuerdo. Estoy de acuerdo, Felix, quiero decir, ciertamente todas esas tendencias y puntos de datos son los que sé que hemos estado mirando y viendo también. Así que es emocionante oírte compartir eso. Y es curioso cuando hablas de la centralidad del comprador. Todo el mundo se centra en el comprador, es un término muy de marketing, pero nadie cambia realmente su forma de ir al mercado. Muy pocas empresas están cambiando la forma de ir al mercado para que realmente signifique algo. Así que eso es, es una gran llamada de atención por tu parte. Sé que he visto que durante la pandemia, muchas más empresas comienzan a prestar atención a los datos reales, las métricas reales acerca de cómo están haciendo las actividades que se correlacionan, o estos han causado victori relaciones entre lo que están haciendo y el resultado final del negocio. Y no creo que sea en todo el mundo. Porque, ya sabes, seamos honestos, en todo el mundo, la mitad del mundo todavía no sabe lo que es la habilitación de ventas. Pero para aquellas empresas que realmente saben lo que es, y lo han estado haciendo por un tiempo, parece que se siente como en cada conversación que tengo, y voy a ser curioso lo que todo el mundo dice pan veo pasa y parece que más personas realmente haciendo, aprovechando un enfoque más orientado a los datos de habilitación. ¿Qué vas a decir, hermano?

Britta Lorenz
No, estoy de acuerdo con todo lo que han dicho Félix y Utah. Me preguntaba si, en el informe si también viste un cambio basado en la habilitación del éxito del cliente, por ejemplo, porque especialmente durante la pandemia, fue el tema para entrar en la habilitación del éxito del cliente. Y también en paralelo la habilitación de los socios, hablamos de la habilitación de los compradores, pero también necesitamos habilitar a nuestros socios para que vendan lo que queremos que hagan. ¿Habéis identificado algo al respecto en vuestro informe?

Felix Krueger
Y ahora bien, eso no estaba contemplado específicamente en la investigación que estábamos estudiando, pero estoy de acuerdo. Siguiente,

Britta Lorenz
Próximo tema de investigación.

Felix Krueger
No, pero estoy de acuerdo, recientemente he tenido muchas conversaciones en torno a las estrategias de aterrizaje y expansión donde el éxito del cliente ciertamente juega un papel importante. Y de nuevo, creo que, ya sabes, mantener y hacer crecer el negocio es más fácil que realmente, ya sabes, cerrar nuevos negocios. Así que creo que hay una gran oportunidad para incluir el éxito del cliente cada vez más y equiparlos con habilidades de ventas y habilidades consultivas también. Para utilizarlos y toda la experiencia del comprador y ampliar el negocio sobre esa base.

Pooja Kumar
Sí. Y es interesante. Creo que por experiencia es importante. Estoy viendo mucho más en torno al desarrollo del canal, pero esta pieza en torno a la centricidad del comprador, que está muy cerca de mi corazón, por cierto, muy Creo que voy a Mi misión es cambiar todo el mundo para ser verdaderamente centrado en el comprador, ya sabes, no podría ser que probablemente podrían, me gustaría enseñar el, el mundo a hundir cosa. Pero veo que se está convirtiendo en mucho más prominente ahora y las empresas en las regiones en las que trabajo, que es la ASEAN y la India, están empezando a considerar lo que tienen que hacer para ser más sesgada y truco, y eso es la tierra y la estrategia de expansión y los equipos de éxito del cliente están empezando a burbujear estamos viendo mucho más equipos de éxito del cliente, y los equipos de habilitación de éxito del cliente, también.

John Moore
Sí, de hecho, y de hecho, vamos a ser desde la perspectiva de habilitación de confianza, vamos a empezar a hablar un poco más a medida que avanzamos. Pero lo dejaré para un poco más adelante en esta conversación. Pero estoy de acuerdo contigo, creo que se está convirtiendo, ya no es aceptable utilizar sólo los términos de marketing, todos tenemos que crecer un poco y reconocer la propiedad y el poder que nuestros compradores realmente tienen en el proceso. Así que, en el clavo.

Pooja Kumar
Y para añadir algo que Dave había puesto en algunos de los pensamientos que Dave nettle había enviado para Sudáfrica, es que dijo, ya sabes, para apoyar al comprador a través de este, el vendedor a través de este viaje de convertirse en más centrado en el comprador, el coaching virtual y el coaching en general, pero más haciendo ser capaz de hacerlo virtualmente, siendo capaz de cambiar la mentalidad de los compradores a través de coach en los vendedores, lo siento, a través de coaching, que se ha convertido en un gran enfoque de las grandes necesidades ahora que él ve en Sudáfrica y que resuena para mí también, puedo ver que burbujea en una gran necesidad ahora también.

John Moore
Oh, amén. Ya sabes, la otra cosa que iba a lanzar allí, porque tengo curiosidad por lo que todo el mundo piensa al respecto. He visto, ciertamente se habla mucho más de esas cosas como el último evento del FCS. Pero he estado viendo y escuchando a mucha gente hablar de ello, tanto en el negocio como fuera es un enfoque en el bienestar de los individuos en el negocio, ya sabes, todos los vendedores que han estado luchando tanto, si no más que todo el resto de nosotros encerrados en nuestras casas durante COVID. Hay un montón de hablar, y creo que es increíble ver sobre la salud mental de las ventas, ya sabes, la salud física debido a las ramificaciones aguas abajo en eso. Ciertamente hay un gran enfoque en el papel de habilitación, con RRHH con l&d con los líderes de ventas para reforzar eso, ¿ustedes, alguien más está viendo lo mismo? ¿O? Tengo curiosidad por saberlo.

Pooja Kumar
Sí. Así que lo siento, en realidad tengo un título doble. Se llama habilitación de ventas y cultura organizacional. Así que ese título sólo se ha apuntalado en los últimos dos años porque sentimos que necesitamos a alguien que se asegure de que la gente está en el espacio mental correcto. Y creo que los últimos dos años han sido más, más, definitivamente más, fue más difícil para un montón de representantes de ventas mayor.

Britta Lorenz
Creo que también lo vemos en las acciones, la gestión está tomando en un montón de empresas que están dando la salud mental que tienen, o incluso dar una semana entera de descanso para recuperarse. Así que creo que es realmente notado también por la gestión, para compartir y valorar lo que todo el mundo ha estado haciendo en el último par de meses, y también lo que realmente puso en los hombros de todos. Quiero decir, estar en casa, hacer malabarismos con todas las cosas que pasan en casa y centrarse en el trabajo. Eso nunca ha sido el caso antes. Y creo que eso es algo que realmente fue reconocido. Y cambió mucho la forma en que vemos las oficinas en casa, y también la forma en que vemos roles específicos.

John Moore
¿No es así? Quiero decir, contratamos a toda una generación de nuevos vendedores en nuestro negocio que nunca se han conocido en persona. Sí, no hay una lealtad construida entre ellos. No hay la dinámica de colaboración en equipo que se ve a menudo. Así que creo que tienes razón, pero creo que eso está llevando a centrarse mucho más en cómo empezamos a reunir a la gente y cuidar de ellos.

Britta Lorenz
Piensa también en eso. La nueva generación, nunca sintió esta red real, sintiendo lo que tuvimos lo que pudimos disfrutar, también la tutoría, tener un mentor físico real dentro de su empresa, ver cómo otros están haciendo su trabajo. Estas son cosas que se pierden, puedes ver un video Sí. Pero es diferente. Si eres diferente si se te permite seguir a un mentor o tener un cuerpo físico que te acompañe frente a hacerlo virtualmente. Creo que realmente tenemos que atender esa necesidad para superar la brecha. Nosotros Nosotros Nosotros somos la pandemia creada.

Pooja Kumar
Sí. Y la tutoría es una buena, es una buena transición a un punto que Dave hizo de nuevo, sobre la IA y la tecnología empezando a jugar un papel mucho más grande en el proceso de embarque. Y recientemente he tenido algunas conversaciones con un par de empresas en torno a la IA jugando un papel en el entrenamiento. Ya sabes, tengo que decirte que hace cinco años, me dijiste que estaba siendo entrenado por la IA. No lo creo amigo. Pero ahora estoy viendo el valor de la misma, porque al menos para las piezas específicas de coaching de ventas, derecho, donde usted necesita para asegurarse, especialmente cuando usted está onboarding alguien a distancia, que entienden la propuesta de valor de lo que está proponiendo, el posicionamiento, las personas que su posicionamiento, etc, etc. Y estoy empezando a ver el valor de esto porque consume tiempo, y toma el sesgo.

Britta Lorenz
¿Pero no es eso también una cualidad o una habilidad que me ha permitido salvar un bolo para entender qué tipo de tecnología debo traer? ¿Se ajusta a lo que estamos haciendo? O es una carga extra para el equipo. Así que creo que t Q va a ser una de las próximas habilidades que se van a desarrollar. Hablamos de EQ durante mucho tiempo, pero ahora la t Q está entrando en el juego y la combinación de ambas se va a engullir. Si eres capaz de hacer malabares con ambas bolas, vas a ser la estrella

John Moore
por ahí. Lo es. Y lo único que quería añadir es que la robustez de los modelos computacionales de la IA, combinada con la gran cantidad de datos que tienen a su alcance ahora sus dedos virtuales, han mejorado muchísimo. Así que desde una solución de escalabilidad. Amén. Pooja, creo que están añadiendo mucho valor. Y desde tu perspectiva, Britta, por lo que has dicho, no podemos perder el elemento humano. Y sé que estoy hablando con mi amigo, y mentor y el experto humano por ahí. Pero el lado humano combinado con la tecnología, que sé que te he oído hablar de Gran Bretaña en el pasado. Dios mío, es tan importante que no podemos perder de vista eso. Hmm,

Felix Krueger
Sí, estoy de acuerdo. Creo que hay, ya sabes, la, si usted piensa en la curva de bombo, ya sabes, la famosa curva de bombo de Gartner, el Creo que la IA y la tecnología es actualmente un poco en el declive en todas nuestras personas son la gente realmente se dan cuenta, está bien, es poderoso, pero no puede todavía no puede sustituir el toque humano que es necesario para ser realmente consultivo, para construir relaciones y el mercado. Ya sabes, es un creo que el, el enfoque es, de nuevo, más el cambio hacia la utilización de la tecnología para permitir a las personas en lugar de reemplazarlos. Y creo que eso es positivo,

Britta Lorenz
absolutamente, tenemos que usarlo de la manera correcta para asegurarnos de que apoya a todos. Pero nunca olvides que la persona que está detrás de ti puede ir, por ejemplo, a una reunión de coaching de ventas, y simplemente machacar tus datos, y olvidarte de que la persona está sentada allí así, o tal vez haya pasado algo. Así que, por favor, sé abierto. Y observa realmente lo que ves y escucha lo que oyes con profundidad y no solo escuches en la superficie.

John Moore
Estoy de acuerdo, pero me sigue gustando el punto de pujas, y no quería perder de vista que, ya sabes, quita parte del sesgo de la ecuación. Todos tenemos nuestros prejuicios y filtros, para bien o para mal, simplemente por cómo nos ha llevado el viaje de nuestra vida. Así que ayuda. Pero también tenemos que recordar que a veces la IA puede estar construida con prejuicios que nosotros, los humanos, tenemos que encajar y seguir encajando.

Pooja Kumar
Sí. Ahora, en realidad, hay otra tendencia que estoy viendo en la ASEAN y la India, se sienten de la misma manera acerca de Sudáfrica. Y estoy súper, y creo que lo estoy viendo en Australia también. Pero Félix, puedes hablar de eso. Y estamos súper emocionados de ver muchos más rollos alrededor de la habilitación de ventas aparecen en nuestras regiones. Y claramente Así que solía ser tal vez me siento como dos años como una declaración amplia para todo, pero no hace mucho tiempo. habilitación de ventas fue, especialmente en las grandes empresas se ejecutó en los EE.UU.. Y entonces tenías un director de programa en la India o en los países de la ASEAN o en otras partes del mundo que desplegaba la capacitación en ventas. Pero estoy empezando a ver más en mente que eso estaba bien, pero no tenía en cuenta que culturalmente, nuestros compradores son diferentes y por lo tanto la habilitación necesita apoyar el viaje de los compradores. Y esa era realmente mi gran queja, supongo, sobre cómo funcionaban esos equipos globales o roles globales. Pero estoy empezando a ver que se anuncian y se contratan muchos más puestos estratégicos en la región de Asia-Pacífico, y desde luego en la ASEAN y en la India, y eso me entusiasma. ¿Y ustedes? ¿Qué están viendo?

Britta Lorenz
Sólo puedo confirmar que está empezando a llegar también a, fue lo mismo en nuestra Europa, todo se basó en los EE.UU. o el Reino Unido, los países de habla Inglés y desplegado y en todas partes. Pero ahora los puestos de trabajo y las oportunidades. Quiero decir, son enormes. Y están surgiendo, se ven tantas funciones ahora mismo. Estoy totalmente de acuerdo con eso.

Felix Krueger
Sí, también puedo confirmar eso para Australia. Así que hay, hay un gran apetito. Para la mayoría de las funciones con las que hablo, en mi día a día. Son una especie de, ya sabes, como en el espacio de las PYMES, el nivel C, y el tipo de nivel de vicepresidente de ventas. Y hay tanto apetito por entender la habilitación de ventas, mejor, ya sabes, hay, hay más y más roles que aparecen. De hecho, hicimos un análisis que, por desgracia, no puedo recordar exactamente los datos. Pero en realidad hicimos un desglose basado en los datos de LinkedIn Sales Navigator de los roles de habilitación de ventas per cápita, ajustado por 100.000 de población para todo el mundo de habla inglesa y Australia fue en realidad, a pesar de que es pequeño, fue en realidad, si se ajusta por su tamaño, fue en realidad el segundo país con más recursos detrás de los EE.UU.. Así que creo que cada vez aparecen más papeles. Sigue siendo un mercado pequeño, que probablemente no cambiará en un futuro próximo. Pero sí, creo que cada vez es más importante.

Pooja Kumar
Sí, claro. Y tienes algunos grandes facilitadores en Australia en realidad. Un conjunto muy, muy fuerte de facilitadores en Australia. Así que es genial ver.

John Moore
También es la única cosa que quiero lanzar por ahí Pooja y lo siento, para hacerlo, más allá del hecho de que tenemos algunas personas increíbles escuchando y dejando comentarios en el LinkedIn, Crystal Gayle, Peter, Marianna, y yo, todos nuestros buenos amigos están por ahí dejando algunos buenos comentarios, y aprecio y'all. Una cosa que quería decir es, lo que usted está reconociendo su placer, para mí es tan importante porque representa una maduración de la función de habilitación a tantas cosas que comienzan y los EE.UU. históricamente, no estoy diciendo que creo que esto es correcto, pero sólo históricamente, cuando, cuando es todavía muy temprano, hay una falta de confianza, que la propiedad de la estrategia a cabo a otras partes del mundo. El hecho de que esté madurando y llegando a otras partes del mundo y que se repartan más responsabilidades, creo que representa una maduración de la habilitación en todo el planeta, lo cual es algo maravilloso.

Pooja Kumar
los sueños se hacen realidad hoy.

John Moore
Sí, y bienvenidos a Australia, Peter gray dijo que hay aperturas y que todos vamos a ir allí.

Felix Krueger
Conozco a Peter Bray.

Pooja Kumar
Danos una introducción. Félix, todos queremos rodar con él.

Felix Krueger
De hecho, pronto estará en el podcast. Así que puedes conocerlo.

Pooja Kumar
Impresionante. Bueno, chicos, voy a cambiar de marcha un poco en los últimos minutos y pedir tiempo de predicción. Ahora, chicos, Félix, en realidad, vamos a empezar con usted. Si miraras tu bola de cristal de habilitación de ventas hoy, ¿cuáles crees que son algunas de las tendencias de negocio emergentes para la habilitación de ventas?

Felix Krueger
Sí. Así que creo que el número uno es, como he dicho antes, la tecnología se utilizará para permitir a los seres humanos en lugar de reemplazarlos. Así que creo que el bombo en torno a la IA, ya sabes, todavía está ahí, pero la expectativa ya no es, ya sabes, como para ser capaz de reemplazar completamente a los seres humanos, sobre todo si se piensa en las ventas de alta tecnología. Ya sabes, es algo que todavía no puedes y probablemente no quieres escalar a la tecnología. Así que creo que, sí, la habilitación de la tecnología será un grande. Creo que, teniendo en cuenta las habilidades de la célula que está viendo, que también están siendo alimentados por el creciente número de habilitadores de ventas por ahí, y creo que el requisito de que los vendedores sean analíticos y tienen visión de negocio será, hará que los departamentos de ventas para buscar talento en nuevos lugares. Y probablemente Sí, probablemente cambiará la trayectoria profesional típica de un vendedor en el futuro. Así que creo que eso es algo que podría estar sucediendo también. Especialmente en Australia, como he dicho, porque hay una escasez de talento. Hay un gran, gran potencial para que eso suceda. Y por último, creo que los KPI de ingresos, si se piensa en que se despliegan más a través de los departamentos de marketing de ventas, ya sabes, en algunos, en algunos casos, incluso el éxito del cliente si tienen algún tipo de objetivos de ingresos para aumentar las ventas o la venta cruzada de los clientes. Creo que la perspectiva de los ingresos es algo que crecerá a través de toda la organización, ya sabes, así que creo que esa mentalidad de estar de acuerdo, estoy, estoy trabajando en un departamento que sólo tiene una función de apoyo va a cambiar en el futuro para ser más impulsado por los ingresos, que es en última instancia lo que cada organización quiere hacer, ya sabes, yo, sólo para darle un ejemplo, alguien que ha mostrado que, que esa mentalidad Hace mucho tiempo, en la empresa de medios de comunicación que solía trabajar, era el jefe de vídeo. Así que estaba produciendo vídeo para el sitio web de noticias. Y siempre enseñó a sus productores de vídeo, o a su equipo de productores de vídeo que no están produciendo vídeo para producir vídeo, están produciendo vídeo para hacer dinero, ¿verdad? Así que él realmente inculcó que a pesar de que la producción de vídeo no es necesariamente algo que se piensa en ser un motor de ingresos, ¿verdad? Y o ser una mentalidad que usted tendría que impulsar los ingresos. Así que creo que ese tipo de mentalidad crecerá con el tiempo a través de diferentes departamentos de la organización.

Pooja Kumar
Sí, bien. Muy bien.

John Moore
Sí. Sólo tienes que pedir que te traigan el almuerzo.

Pooja Kumar
No, no me entregaron el almuerzo. Me entregaron el teléfono.

John Moore
Me encanta lo que me encanta lo que todo Félix acaba de decir, eso es, eso es realmente impresionante. Pero una de las cosas que yo añadiría encima de eso, no pero Y además, lo que yo tendría encima es, y hablamos de esto en términos de la centricidad del comprador. Hoy en día, la centricidad del comprador significa que estoy tratando de encontrar un mejor ángulo para venderte. Una de las cosas que sé, estoy viendo en las conversaciones que estoy teniendo mucho más, y que la habilitación de confianza, será hablar de alguna manera, la forma y la forma más y más es , realmente ayudar al comprador ir a través de su gestión del cambio, hay su comprensión de lo que necesitan hacer internamente, antes de que incluso hablar con los vendedores. Todos sabemos que 70% o así, dependiendo de la investigación, se mira el viaje de compra ha tenido lugar antes de que incluso habló con nosotros más. Y eso sólo va a empeorar en más commoditized. mercados y soluciones. Así que ya sabes, como hablo con suficiente gente como , que ha estado mirando esto durante los últimos 30 años, y otros, tenemos una oportunidad como facilitadores. Y este es mi reto. Y me apresuraré a pensar realmente en cómo poner al comprador en primer lugar. Vamos a ganar dinero como resultado de ello. No me malinterpreten. No estoy diciendo que vayamos a crear una organización sin ánimo de lucro y empezar a regalar nuestras cosas. Pero sí que les ayudemos animándoles a pasar por su proceso. Y si lo hacemos, veremos como resultado clientes potenciales mejor calificados, mejores conversaciones impulsadas por el valor, clientes más felices que se quedan más tiempo, y todas esas bondades, y me estoy postulando para presidente así que quiero obtener mi voto. Estamos a punto de comprar una impresora BSL pujara. ¿Qué pensáis vosotros? ¿Qué creéis que viene?

Pooja Kumar
¿Aquí? Vamos Britta.

Britta Lorenz
Quiero decir, ¿qué debo añadir a todo lo que ya creo que desde la perspectiva de la región de atrás, vemos la evolución de la habilitación de ventas, per se. Es decir, ya hemos oído hablar de que siempre vamos un par de años por detrás, pero nos estamos recuperando y estamos entrando con fuerza. Así que realmente entendemos lo que es ahora. Y la gente empieza a entenderlo también sobre el terreno y a trabajar en ello. Y también vemos que en el número de puestos de trabajo, que están ahí fuera. Así que creo totalmente que la habilitación va a hacer la diferencia en cómo todo va a ser en el crecimiento de las empresas y la riqueza de las empresas. Y va a tener un gran impacto en la experiencia del cliente y la experiencia del comprador como hemos oído antes, derecho.

Pooja Kumar
Sí, eso es fantástico. Así que sólo puedo añadir a lo que habéis dicho todos porque estoy de acuerdo con todo ello. Y creo que mi bola de cristal muestra que en los próximos dos años, el hemisferio sur va a seguir siendo mayoritariamente venta y trabajo a distancia. Y no creo que ningún habilitador en torno a ningún habilitador sienta que ha encontrado la ecuación correcta para habilitar y capacitar a los vendedores tan bien como podrían. Así que Mariana, tal vez Tick Tock video como he estado hablando de la habilitación a través de Tick Tock videos porque micro aprendizaje Y, yendo, yendo están recibiendo algunos pequeños bocados lados de habilitación para apoyar a los vendedores. Eso es lo que necesitamos. Pero no creo que lo hayamos entendido bien. No estoy convencido de que eso, ya sabes, la mayoría de las empresas no han llegado. Me encantaría que me dijeras si crees que lo has entendido bien, por cierto. Así que ese es el tipo de remoto, la habilitación remota y el onboarding remoto sigue siendo un gran problema. Creo que Dave nela diciendo lo mismo en Sudáfrica en ser capaz de crear Bueno, no creo que estoy mirando sus notas así que sé que es el mismo, pero luego, finalmente, mi predicción final es el aumento de la IA en la habilitación de ventas. Creo que va a ser parte de todo el contenido de habilitación y todo el trabajo que hacemos de los próximos dos o tres años. Así que Pooja,

John Moore
Sé que nos hemos alargado más de lo que pretendíamos, pero podríamos hablar durante las próximas 47.000 horas sobre esto y sólo son las 215 de la mañana aquí, así que estoy listo para hacer otras cinco horas de esto, pero tal vez, tal vez saltamos a los tres mejores consejos. ¿Alguien quiere empezar a sentir? ¿Quieres empezar con tus tres mejores consejos?

Pooja Kumar
¿el mejor consejo para el habilitador? ¿Ni siquiera tres? Hagamos el top 1.

Felix Krueger
Vale, el consejo principal Sí, creo que lo hemos tocado antes, creo que el contenido jugará un papel muy importante en la habilitación del comprador a distancia y en la acomodación del viaje del comprador. Ya sabes, hay un punto de datos por ahí de Gartner que 44% de los millennials, los tomadores de decisiones de negocios millennial preferirían hacer una compra sin ninguna interacción con el vendedor, así que si usted piensa en eso, a pesar de que el arrepentimiento del comprador es mayor para ese tipo de personas, y creo que todavía hay la necesidad de crear un mejor contenido en un contexto de ventas. Ya sabes, el contenido de marketing es a menudo no sólo la parte superior del embudo, pero en lo alto de las nubes. Y creo que el contenido tiene que estar más centrado en el comprador para apoyarlo realmente y tomar decisiones de compra informadas. Así que creo que ese es mi consejo principal. Trabajar estrechamente con los equipos de cara al cliente para obtener esos conocimientos y emparejarlos con tu propia investigación sobre la industria a la que sirves, y luego trabajar con el marketing de productos y el marketing y crear contenido que, en última instancia, apoye a los compradores, ese es mi consejo.

Pooja Kumar
Genial Gracias

John Moore
Pooja Pooja tienes un hacha que te hace esperar hasta el final de tu turno.

Pooja Kumar
Bien, mi consejo principal sigue siendo el mismo para todos los habilitadores. Sé valiente, conoces a tus compradores, conoces a tus habilitadores, conoces a tus vendedores, sabes lo que necesitan los compradores, y probablemente estés más cerca del terreno para poder crear o ver los cambios necesarios. Sé valiente, habla y crea el cambio que necesitas ver ahí arriba.

John Moore
Que acaba de convertirse en mi línea y consejo favorito aquí. ¿Qué hay de tu producto?

Britta Lorenz
No dé por sentado que lo sabe todo. Mantén la curiosidad y escucha a tus clientes tanto interna como externamente. Ajústese, ajústese a diario y sea curioso

John Moore
sentir que hacen esto todo el tiempo. Tuviste un gran consejo. Pooja me voló la mente después de la suya. Además de que tú me has dejado boquiabierto, al principio Britta me ha dejado boquiabierto, pero voy a dar un consejo básico muy sencillo. Encuentra al líder de ingresos más alto de tu negocio y entra en su calendario, siéntate con ellos y entiende lo que les hace vibrar, lo que les preocupa y encuentra formas de vincular tus esfuerzos a sus resultados y objetivos que les importan. construye esas asociaciones, la gente construye esas asociaciones.

Orador desconocido
Estoy de acuerdo

Pooja Kumar
todos los grandes consejos. Hola, chicos, esto es fantástico. Nos hemos excedido unos minutos en el tiempo, pero creo que todo el mundo ha entendido. Así que gracias por unirse a este en Asia Pacífico veces. JOHN es la 1:30 de la madrugada, y realmente apreciamos que se unan a nosotros. Félix, muchas gracias por todos sus puntos de vista y traer su estudio a la vida. Y Britta es súper temprano para ti también. Y te ves increíble. Así que gracias por venir y despertarse temprano y unirse y ayudarnos a difundir la palabra de habilitación de ventas.

John Moore
¿Qué? Sí, voy a tomar una más y luego voy a cerrar porque cualquiera ha estado escuchando a nosotros durante demasiado tiempo. Marianna, nuestra querida amiga dijo que su consejo principal era centrarse en el vendedor. Entender, y esto es muy, muy importante, entender dónde están tus empresas y vendedores en términos de nivel de madurez. El crecimiento es un proceso paso a paso y eso es muy acertado, entender dónde están tus empresas y el modelo de madurez es muy acertado. Y podríamos hablar de eso tres días sobre eso. Deberíamos tener a Marianna hablando de eso la próxima vez.

Pooja Kumar
Mariana súper inteligente En realidad, deberíamos hacer otro de estos. Así que gracias por ayudarnos y gracias por acompañarnos en esta prueba global de habilitación de confianza copia colaboración y habilitación Episodio Cuatro habilitación de confianza. Creo que hoy fue definitivamente un punto de vista global. Y gracias por anclarlo para nosotros, Félix.

Felix Krueger
Muchas gracias por recibirme, chicos. Ha sido un verdadero placer poder contribuir y gracias a todos por su tiempo y por escuchar. Ha sido estupendo.

Pooja Kumar
Gracias.