La metodología de ventas de Sandler existe desde hace décadas, y el enfoque, con sus principios básicos y el embudo del dolor, sigue siendo tan válido hoy como en los años 60, cuando David Sandler lo creó por primera vez.

¿Qué es la metodología de ventas Sandler?

La metodología de ventas de Sandler se centra en un enfoque de venta centrado en el cliente y basado en las relaciones, ideal para acuerdos complejos con ciclos de venta largos.

Sandler codificó lo que consideraba los principios básicos del éxito de las ventas repetibles en sus 49 reglas de Sandler. Las reglas proporcionan orientación para todas las fases de las ventas, y el libro titulado Las reglas de Sandler: 49 principios de venta intemporales y cómo aplicarloses una lectura recomendada para quien quiera profundizar en el proceso.

También incluimos las 49 reglas de Sandler en este artículo, con enlaces a las publicaciones individuales del blog en el sitio web de Sandler, no intentaremos igualar la sabiduría de la fuente.

• Regla 1 - Hay que aprender a fracasar para ganar -> Escuchar el podcast.
• Regla 2 - No derrames tus caramelos en el vestíbulo -> Escuchar el podcast.
• Regla 3 - No hay mistificación mutua -> Escuchar el podcast.
• Regla 4 - La decisión de no tomar una decisión es una decisión -> Escuchar el podcast.
• Regla 5 - Nunca respondas a una pregunta no formulada -> Escuchar el podcast.
• Regla 6 - No vuelva a comprar mañana el producto o servicio que ha vendido hoy. Escuchar el podcast.
• Regla 7 - Evitar el triángulo dramático. Escuchar el podcast.
• Regla 8 - Cuando hagas una prospección, acude a la cita. Escuchar el podcast.
• Regla 9 - No te dejes fumar en la entrevista. Leer el blog.
• Regla 10 - Desarrollar una conciencia de prospección. Escuchar el podcast.
• Regla 11 - El dinero sí crece en los árboles, árboles de referencia. Escuchar el podcast.
• Regla 12 - Responde a cada pregunta con una pregunta. Escuchar el podcast.
• Regla 13: rompe la zona de confort. Leer el blog.
• Regla 14 - Arriesgarse a no lograr el crecimiento. Leer el blog.
• Regla 15 - La mejor presentación que jamás hará el cliente potencial nunca la verá. Escuchar el podcast.
• Regla 16 - Nunca pidas la orden; haz que el cliente potencial se rinda. Escuchar el podcast.
• Regla 17 - El profesional hace lo que ha hecho como un maniquí a propósito. Escuchar el podcast.
• Regla 18: no pintes gaviotas en la foto de tu cliente potencial. Escuchar el podcast.
• Regla 19 - Nunca ayude al cliente potencial a terminar la entrevista. Escuchar el podcast.
• Regla 20 - La base de la venta profesional es ir al banco. Escuchar el podcast.
• Regla 21 - Vender hoy; educar mañana. Escuchar el podcast.
• Regla 22 - La gente no discute sus propios datos. Leer el blog.
• Regla 23 - La mejor manera de deshacerse de una bomba es difundirla antes de que explote. Escuchar el podcast.
• Regla 24 - El conocimiento del producto puede ser intimidante cuando se utiliza en el momento equivocado. Escuchar el podcast.
• Regla 25 - Cuando quieras conocer el futuro, tráelo al presente. Escuchar el podcast.
• Regla 26 - La gente compra a pesar de la venta dura, no a causa de ella. Escuchar el podcast.
• Regla 27 - No puedes vender nada a nadie. Ver el vídeo de Youtube.
• Regla 28 - Cuando te atacan, retrocede. Escuchar el podcast.
• Regla 29 - Tus contadores siempre en marcha. Escuchar el podcast.
• Regla 30 - No puedes perder nada que no tengas. Escuchar el podcast.
• Regla 31 - Cerrar la venta o cerrar el trato. Escuchar el podcast.
• Regla 32 - Obtenga un pagaré por todo lo que haga. Escuchar el podcast.
• Regla 33 - De camino al banco, mantén un ojo sobre el hombro. Ver el vídeo de Youtube.
• Regla 34 - Trabaja de forma inteligente, no dura. Ver el vídeo de Youtube.
• Regla 35 - Si la competencia lo hace, deje de hacerlo de inmediato. Escuchar el podcast.
• Regla 36 - Sólo los responsables de la toma de decisiones pueden hacer que otros tomen decisiones. Escuchar el podcast.
• Regla 37 - Todos los prospectos mienten, todo el tiempo. Leer el blog.
• Regla 38 - El problema que le trae el cliente potencial nunca es el verdadero problema. Escuchar el podcast.
• Regla 39 - Cuando todo lo demás falle, conviértase en consultor. Escuchar el podcast.
• Regla 40 - Finge hasta que lo consigas. Escuchar el podcast.
• Regla 41 - No hay malos prospectos, sólo malos vendedores. Escuchar el podcast.
• Regla 42 - Un ganador tiene alternativas; un perdedor pone todos los huevos en una sola cesta. Escuchar el podcast.
• Regla 43 - No se aprende a ganar obteniendo un sí; se aprende obteniendo un no. Escuchar el podcast.
• Regla 44 - Cuando te duele el pie, probablemente estás pisando tu propio dedo. Escuchar el podcast.
• Regla 45 - Expresa tus sentimientos a través de historias de terceros. Escuchar el podcast.
• Regla 46 - No existe un buen intento. Escuchar el podcast.
• Regla 47 - Vender es una obra de teatro de Broadway interpretada por un psiquiatra. Escuchar el podcast.
• Regla 48 - Una vida sin riesgo es una vida sin crecimiento. Escuchar el podcast.
• Regla 49 - Deja a tu hijo en el coche. Escuchar el podcast.

No nos cansamos de decirlo. Escuche los episodios del podcast en el sitio de Sandler para aprender más sobre cada regla.

¿Qué es el embudo del dolor Sandler?

El embudo del dolor de Sandler es una herramienta que ayuda a los profesionales de las ventas a identificar y calificar a los compradores potenciales. Para ello, formula preguntas, en un orden específico, sobre el problema empresarial del comprador y cómo lo resolvería.

Aquí están las preguntas del embudo del dolor de Sandler.

• "Cuéntame más sobre eso..."
• "¿Puedes ser más específico?"
• "Dame un ejemplo..."
• "¿Desde cuándo es un problema?"
• "¿Qué has intentado hacer al respecto?"
• "¿Ha funcionado algo de lo que has probado?"
• "¿Cuánto crees que te ha costado esto?"
• "¿Cómo te sientes con lo que te ha costado esto?"
• "¿Qué clase de problemas te causa eso?"
• "¿Has renunciado a tratar este problema?"

Nota: No es necesario utilizar las preguntas exactas, pero éstas proporcionan una orientación para el enfoque general.

El embudo del dolor de Sandler está diseñado para descubrir las necesidades del comprador, por supuesto, pero también para ayudar al representante a crear una relación y, a partir de ella, una relación con el comprador.

La Metodología de Ventas de Sandler adopta, como recordarán, un enfoque centrado en el cliente y basado en las relaciones.

Revelación: Nos apoyamos en los lectores. Si hace clic en un enlace y realiza una compra de los artículos enlazados a continuación, es posible que obtengamos una pequeña comisión sin coste adicional para usted. Más información.

Nota: Creamos el embudo Sandler (a la derecha) con Lucidchart y estaremos encantados de compartir el proyecto con usted directamente, sólo tiene que ponerse en contacto con nosotros y compartiremos el proyecto con usted si es de valor.

¿Qué es el triángulo del éxito de Sandler?

El Triángulo del Éxito de Sandler es una herramienta que los profesionales de las ventas pueden utilizar para evaluar su proceso de ventas y su rendimiento. Está formado por tres componentes:

• Actividad - ¿Cuánto trabajo está realizando? El número de llamadas, correos electrónicos enviados y reuniones reservadas o celebradas.
• Actitud - Llevar la actitud correcta al trabajo cada día, cada actividad.
• Técnica - Una medida de sus habilidades. Mejora y construye tus habilidades de venta.

Tecnología de apoyo

Aprender cualquier metodología requiere trabajo.

Incorporarlo plenamente en su enfoque de salida al mercado, aún más.

Pero cuanto más profundo lo incorpores a tu trabajo, más poderoso puede llegar a ser.

Tenga en cuenta estas tecnologías clave si trabaja para hacer ambas cosas.

¿Qué es la formación en ventas Sandler?

Sandler Sales Training es un programa de formación que ayuda a los profesionales de las ventas a aprender el Sistema de Venta Sandler. La formación puede realizarse a través de Sandler directamente o de formadores Sandler certificados de todo el mundo.

¿Qué habilidades y lecciones se obtienen a través de Sandler Training?

Sandler se centra en la enseñanza:

• Cómo entender mejor a los compradores y sus negocios
• Habilidades para vender más eficazmente a los compradores
• Desarrollar las relaciones
• Superar las objeciones
• Cierre de tratos

Aquí hay un maravilloso ejemplo de Sandler sobre la prospección, el camino de Sandler. Esto le dará una idea de su enfoque.

Para saber más sobre Sandler Sales Training, conectar con ellos directamente.

Descargables de Sandler

Revíselas y póngase en contacto con el equipo de Sandler.

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Resumen

La metodología de ventas de Sandler ha durado tanto por una razón: funciona en una variedad de situaciones de ventas.

Si vende soluciones complejas en el transcurso de un largo ciclo de ventas, considere implementarlo para su solución.