¿Qué es la ecuación de velocidad de ventas?

La ecuación de la velocidad de las ventas mide la rapidez con la que se ingresa dinero y se calcula tomando el producto del número de oportunidades, el valor de la operación y la tasa actual de ganancias y dividiendo ese valor por la duración media del ciclo de la operación.

Si el KPI de velocidad de ventas es uno de los que importa para su negocio, centre sus esfuerzos en optimizar una de las variables clave a la vez para mantener el enfoque en cómo sus actividades están influyendo en un resultado determinado.

Número de oportunidades

Lanzar más ofertas a la cartera de pedidos es un gran enfoque, siempre y cuando se ajusten a su ICP, estén realmente preparados para comprar y estén totalmente cualificados en todos los sentidos. De lo contrario, estarás creando velocidad de ventas de una manera que hará más daño que bien.

Si quiere aumentar el número de oportunidades, debe asegurarse de que  marketing y ventas equipos están trabajando muy estrechamente para:

• Alinearse en la definición de bien calificado y su PCI.
• Que el marketing se centre no en el volumen de clientes potenciales, sino en la calidad. Esto significa cambiar su enfoque, y su plan de compensación, para alinearse con tus nuevos enfoques.
• Asegúrese de que su equipo de ventas internas está plenamente capacitado para mantener conversaciones eficaces.
• Ayude a sus SDRs a priorizar y personalizar sus esfuerzos de alcance para personalizar las necesidades potenciales de cada cliente potencial.
• Forme a sus asesores para que conozcan a fondo los retos que resuelven sus soluciones y provéalos de testimonios de clientes para que los compartan con sus clientes potenciales.

Tamaño medio de las operaciones

Aumentar el tamaño medio de las transacciones puede hacerse de muchas maneras, incluyendo el aumento de los precios en su catálogo de productos. 

Para las organizaciones en las que esto no es factible, los métodos más comunes son:

• Venta adicional y venta cruzada de más licencias o más productos/soluciones, respectivamente.
• Disminución del importe del descuento.

En ambos casos se puede influir mediante una mejor formación y entrenamiento de sus equipos sobre cómo realizar la detección, así como enseñándoles a mantener conversaciones de ventas basadas en el valor y no en las características.

Asegúrese de que su equipo de éxito del cliente sabe cómo identificar los puntos de dolor que su empresa puede resolver. No los convierta en vendedores, enséñeles a identificar los retos y a traer a los clientes potenciales para profundizar en ellos.

A menudo, éste puede ser uno de los métodos más fáciles para mejorar la velocidad de las ventas.

Tasa de ganancia %

Al considerar cómo influir en los índices de victorias, hay que pensar en la solución desde múltiples ángulos:

• La calidad del plomo y de los acuerdos, como ya se ha comentado anteriormente en el apartado de número de oportunidades.
  • Además de lo anterior, considere el hecho de que, en promedio, las empresas tienen mucho más éxito vendiendo a los clientes existentes frente a los nuevos prospectos. ¿En qué medida está vendiendo a este público?
• La eficacia de sus conversaciones durante el ciclo de negociación. ¿Tienen sus vendedores una libro de jugadas para elevar el nivel de las conversaciones que los vendedores mantienen con los clientes potenciales.
• El entrenamiento y la formación de los vendedores conduce a una mayor práctica, lo que aumentará la eficacia de los libros de jugadas.
• Calidad de las demostraciones. ¿Conocen los equipos sus productos lo suficientemente bien como para realizar demostraciones efectivas en torno a los casos de uso del cliente, en lugar de volcados de características?

Considere la posibilidad de leer nuestro artículo sobre mejorar las tasas de éxito para obtener más ideas.

Duración media de los acuerdos

La mayor parte de las recomendaciones para mejorar los índices de victorias también supondrán mejoras en su media la duración de los acuerdos, lo que mejorará las ventas en general la velocidad.

Nota: Crear la velocidad de ventas de la manera correcta es importante, hagamos algunos cálculos y veamos cómo lo está haciendo.

La calculadora de la ecuación de la velocidad de las ventas

Vea el podcast sobre la ecuación de la velocidad de las ventas

Anfitrión regional africano Dave Nel se une a Trust Enablement Miembro del Consejo de Clientes Petek Hawkins y Greg StocktonEl Sr. Kolping, Director General de Prosperity, una empresa de planificación financiera de Dubai, exploró la ecuación de la velocidad de las ventas.

El debate, que puede escuchar en el reproductor de audio de arriba o de nuevo en YouTubeEl Sr. G. B., ha planteado puntos interesantes para que todos nosotros los consideremos:

• Esta fórmula está muy enfocada al corto plazo -o, como diría Simon Sinek, a jugar el juego finito (enlace de afiliación). Crear una velocidad de ventas sin tener en cuenta las repercusiones a largo plazo no sólo es miope, sino que puede ser peligroso.
• Las empresas estratégicas a largo plazo deberían utilizar esta métrica entre todas. No se puede jugar al juego infinito y ganar si solo se mide con métricas de juego finitas.
• Para maximizar la velocidad de las ventas, se puede obtener un beneficio significativo si se influye en todos estos valores. Sin embargo, la mayoría de las veces, es mejor centrarse en influir en una de estas métricas, ya que ese enfoque singular funcionará mejor para la mayoría de las empresas.

Escuche y mantenga la curiosidad.

O, si tiene prisa, lea el resto de este artículo.