Are you getting ready to purchase software? Easy enough if the cost is a few dollars a month, but what if you are about to spend thousands of dollars a month, with months to implement and ROI hard to measure?

We’ve been on the vendor side for years and seen a lot–that’s why we created this Sales Tech Buying Guide.

In this article, we will cover a lot of ground, including:

 

El sales technology landscape is a bit overwhelming, with hundreds of possible tools in dozens of categories. Cutting through that clutter is hard, so we wanted to take a moment to share a few tips to help you out.

Before You Buy

Whether you are purchasing software for small business, enterprise, or a government agency, consider the following advice.

Where Does Your Current Software Solution Fall Short?

Jessica Hendricks y Alexandra Wallitsch participated in the Enablement March Madness Tournament, focusing on the role of Technology in the Sales Enablement Process.

This great conversation covers a lot of ground, including thoughts on when, how, and why to buy technology.

Power Tip: Always deeply understand your current technology and its full capabilities before investing in the next shiny and often expensive solution.

Alex and Jessica note that technology can amplify a team’s impact, guide audience members, and bridge the gap between enablement and leadership.

The most critical impacts can usually be knowledge, coaching, and impact.

• Knowledge, which is where reps access information
• Coaching, which is how enablement or managers reinforce this knowledge
• Impact, which is how to measure the success of the knowledge and the coaching

Understand The Entire Procurement Process

Many internal buyers fail to analyze their company’s procurement process and get stuck.

Some get hung up on the approval process, lacking sufficient analysis.

Still, others fail to understand their budget authority.

While others don’t know how to use the internal procurement system.

Sit down with your leaders and procurement team before beginning your software search; this will save you time and headaches. As you go through this process, ask:

• Who has to be included in the decision?
• How many competitive solutions do you need to evaluate?
• Should security, performance, governance, or privacy requirements be considered?
• Are there different rules for different purchase amounts?
• Are vendors required to be certified or approved by some means?
• Can you pay through a purchase order, invoice, or credit card?

¿A qué nos referimos cuando hablamos del panorama tecnológico de las ventas?

The sales technology landscape defines all possible tools from all likely vendors you could buy right now.

Bien, el universo de posibilidades es enorme; ¿cómo crear la mejor pila tecnológica de ventas para usted?

 

Ensamblar su pila de tecnología de ventas: dar sentido al panorama general de la tecnología de ventas

 

Comience con su CRM

Somos firmes defensores de empezar con el CRM adecuado. Lea nuestro artículo sobre seleccionar el CRM adecuado para su empresa if you do not yet have one.

A partir de ahí, el proceso de montaje de la herramientas de venta es sencillo.

Nota: This tip may be less critical when purchasing software for a small business.

Empieza con tu PORQUÉ

Sabías que íbamos a decir eso, ¿no?

• ¿Qué problema quiere resolver?
• ¿A qué parte de su equipo beneficiará esto?
• ¿Cómo está solucionando este problema en este momento?
• ¿Se utilizan actualmente otras herramientas para resolver este problema? ¿Por qué no se utilizan más ampliamente?

¿Qué herramientas utilizan otros como yo?

Based on your industry, go-to-market motion, sales methodologies, and so forth, are there a standard set of solutions others use successfully?

We are not suggesting that you “follow the leader”; we recommend you use this information to learn what is possible and inform your decision-making.

Consider team size and growth plans

La adopción de herramientas es fundamental para su éxito general.

Un equipo pequeño sin planes de crecimiento no necesariamente requerirá comprar a un proveedor con un fantástico equipo de éxito de clientes, materiales de formación y capacidades de incorporación.

However, the above should factor into your considerations if you have a larger organization.

¿Cuánto dinero se puede gastar y cuál es el valor de resolver este problema?

Piensa en el retorno de la inversión para resolver este problema.

A veces, no vale la pena resolver el problema mediante herramientas de ventas en ese increíble panorama tecnológico de las ventas.

Asegúrese de que se integra con sus soluciones actuales

Si resuelve un problema que genera datos, asegúrese de que éstos puedan alimentar sus sistemas de CRM o de inteligencia empresarial (BI).

Si adquiere una solución que ofrezca asistencia personalizada, asegúrese de que la pila tecnológica pueda alimentar la información necesaria para ofrecer esas capacidades personalizadas.

Pilotearlo formalmente

No todas las soluciones necesitarán el mismo nivel de pruebas que otras.

Soluciones como Grammarly, Canvapor ejemplo, son herramientas vitales pero funcionan de forma aislada de la mayor parte de su pila tecnológica.

Sin embargo, soluciones como DotCal debería, al menos, integrarse plenamente en su calendario y su correo electrónico.

Soluciones como Autoklosepor otro lado, debe integrarse profundamente en su pila tecnológica para que el trabajo de sus SDRs alimente el sistema más amplio.

Y inteligencia competitiva Las soluciones como Klue y Crayon pueden tardar meses en medir su valor potencial.

Para un piloto:

• Defina los criterios de éxito. Si la solución no cumple esos criterios, no la compre.
• Valide el valor creado. Recuerde su ROI; si las herramientas no alcanzan el valor esperado, pida un precio más bajo o no lo compre.
• Obtenga la opinión del equipo. Si el equipo lo odia y no lo utiliza, no lo compre.

Preguntas que hay que hacer a un proveedor al comprar software

Hemos visto lo bueno y lo malo de comprar tecnología de ventas. Por eso hemos reunido estas preguntas en nuestra guía de compra. Háganos saber si tiene otras que cree que deberíamos añadir.

#1 ¿Qué problemas empresariales resuelve?

If the vendor starts discussing bells, whistles, features, and functionality, shut them down.

La pregunta fundamental que debe hacerse es si han resuelto problemas como el suyo. Si no lo han hecho, lo más probable es que otro lo haga mejor.

#2 ¿Con qué clientes has trabajado que sean exactamente como yo?

Hay un par de razones esenciales para esta pregunta.

• ¿Conoce el proveedor su negocio, su sector y sus retos habituales?
• ¿Han trabajado con empresas como la suya y pueden aportar esas lecciones aprendidas para ayudarle a superar sus retos?

#3 ¿Cómo trabaja su equipo de posventa con nosotros para tener éxito?

It is critical to hear about more than adoption rates. You want the vendor to speak in terms of:

• Revisiones trimestrales de la empresa para comprobar el progreso con respecto a las métricas empresariales clave para confirmar que ha resuelto, o está en camino de resolver, sus retos empresariales.
• Su Planes de éxito de los clientes para impulsar los resultados.
• La experiencia de su organización de Éxito del Cliente, el grado de colaboración con otros equipos internos del negocio del proveedor y su enfoque en la consecución de los resultados de su negocio.

Usted está en el proceso de compra para resolver un reto empresarial: ¿puede el vendedor demostrar que lo ha hecho antes?

Nota: En el segundo trimestre de 2022, nos asociaremos con muchos de los proveedores del Certified Tech Stack para analizar sus actuales procesos de posventa. Esté atento a los resultados.

#4 ¿Utiliza un consejo de clientes?

¿Trabajan estrechamente con los clientes para entender sus necesidades, y eso repercute en sus hojas de ruta de productos, ofertas de servicios y otros aspectos del negocio?

Similar to the last question, this question helps you understand if you are creating a partnership for long-term success or just buying a tool with no expectations of support from the vendor.

#5 Si tenemos problemas que van más allá de lo que el éxito del cliente puede manejar, ¿tienen una lista de consultores externos con los que podamos contratar?

¿Cuenta el proveedor con una sólida comunidad de socios que puedan prestarle apoyo más allá de los procesos de incorporación y otros que utilizan?

Si no es así, ¿por qué? Esto podría significar un vendedor que no juega bien con los demás y que vale la pena comprender.

Nota: A la hora de comprar tecnología de ventas que genere conocimientos y datos, es fundamental trabajar con empresas que tengan un ecosistema sólido.

#6 ¿Cómo se mantiene su equipo al día de las tendencias de nuestro sector?

¿Conoce el proveedor su sector en profundidad, o se trata de un conocimiento superficial aportado durante la ciclo de ventas e incapaz de ser apalancado después de la venta?

#7 ¿Tiene integraciones listas para usar con los componentes críticos de nuestra pila tecnológica existente?

Most solutions you buy cannot, and should not, become isolated from your existing tech stack. Think carefully about the following questions when purchasing sales technology:

• Does this technology create data you want available in your CRM or other systems?
• ¿Quiénes van a utilizar esta solución? ¿Es aceptable que la utilicen de forma autónoma, o su equipo se beneficia de tener acceso a ella desde su correo electrónico, CRM u otros sistemas vitales?

Be wary of answers like “We have an API, shouldn’t be hard to build,” and look for existing integrations.

#8 ¿Qué retos tendremos al pasar por nuestro equipo de compras y cómo podemos evitarlos?

Procurement can be a set of challenges, and you want to know if this vendor has the patience and skills required to work with your teams.

Esta es una de las preguntas más importantes que debe hacer a un proveedor si sabe que su equipo de compras es un reto.

Los compradores de tecnología pasan por tres grandes fases:

• Tengo un problema; ¿puedo resolverlo en la empresa?
• ¿No? Bien, ¿qué proveedores pueden resolver estos problemas?
• Fantástico, firmemos los contratos.

La fase de adquisición de tecnología de ventas a menudo puede parecer diferente a la que tiene que trabajar con el equipo de ventas. Ten en cuenta lo que puede salir mal: la lista crece.

#9 ¿Puede compartir sus últimas auditorías de seguridad, diagramas de flujo de datos del software para las integraciones, y similares?

Si va a comprar un software para integrarlo en un entorno empresarial, estas son las preguntas esenciales que debe hacer al proveedor.

#10 What challenges would you expect us to encounter while deploying your solution?

Nunca nada funciona de forma inmediata. Si te dicen que sí, preocúpate.

¿Cuáles son los problemas más comunes y qué estrategias de mitigación utilizan?

#11 We must be live by X; how does that fit your standard post-sales process?

If you have hard deadlines, raise them early and ensure the vendor is aware and can meet the deadline if you buy their software by a specific date.

#12 ¿Puede presentarnos a un no competidor con un conjunto de retos similares que se están resolviendo?

La mayoría de los proveedores le presentarán a los clientes con los que han tenido éxito frente a aquellos con los que han tenido problemas para trabajar; aun así, estas conversaciones son valiosas.

#13 What happens if we encounter a software defect? What is that process?

El proveedor debe compartir un proceso estandarizado de escalado de problemas con diferentes enfoques para diferentes categorías de problemas.

Asegúrese de ver los acuerdos de nivel de servicio y los métodos de comunicación adecuados y de contar con un portal u otra aplicación para informar y gestionar estos problemas.

When buying software, vendors often act as if their solutions work flawlessly.  There are always areas where the tech is not as robust; understand these areas.

#14 ¿Qué formación tenemos a nuestra disposición antes y después de la venta?

Si quiere impartir la formación a sus equipos, ¿puede el proveedor proporcionar activos y sesiones de formación de formadores para apoyar esta necesidad?

#15 How are product changes or updates announced, and is there any ongoing training?

Especially for SaaS software, you do not want to be surprised by changes and cannot teach those using the software how to do so effectively.

#16 Preguntas que hay que hacer a un proveedor que compra software: ¿qué preguntas le hacen otros clientes potenciales?

Esto es educativo si usted está trabajando con el proveedor potencial correcto. Demostrarán transparencia y se mostrarán como asesores de confianza en los que puede confiar.

#17 ¿Cuál es su tasa de abandono de clientes?

El churn, el acto de los clientes que cancelan suscripciones o simplemente no las renuevan, es siempre esperado.

Investiga cómo calculan sus # y profundiza si el número es inferior a 90% o superior a 95%.

Si está por debajo de 90%, investigue por qué los clientes se desaniman y pídales que le expliquen algunos ejemplos recientes.

Si está por encima de 95%, es posible que sean sobresalientes, afortunados o que estén estirando la verdad.

#18 ¿Es usted un proveedor de confianza en Trust Enablement?

Vamos, que teníamos que añadir éste a la guía de compra.

We added this to the buying guide because the level of collaboration and transparency vendors show during our analysis indicates how good of a partner they will be with their customers.

Our Trusted Vendors have opened up their software platforms and introduced us to customers who have provided feedback on what they do well and where they can improve.

Y todo ello sin un acuerdo de confidencialidad.

#19 ¿Qué referencias de clientes puede aportar?

The vendor should be able to provide you with a list of references that you can contact. These references should be from companies similar to yours in size, industry, and needs.

Además de las preguntas que hay que hacer a un proveedor a la hora de comprar software, utilice estas preguntas cuando se reúna con sus referencias.

Guía de compra extra: 12 preguntas para pedir referencias a los proveedores

Los clientes actuales del vendedor siempre deben formar parte de su viaje del comprador.

1. Si volviera a hacer la selección de proveedores, ¿haría la misma selección?
2. ¿Cuánto tiempo se tardó en desplegar la solución?
3. ¿Es fácil hacer negocios con el proveedor?
4. ¿Cómo se comunica el vendedor?
5. ¿Cuál es la calidad de la atención al cliente?
6. What are the most significant pain points with using the software?
7. ¿Cuánta formación es necesaria para utilizar el software de forma eficaz?
8. ¿Hay algún coste oculto asociado al uso del software?
9. ¿Hay algo que le hubiera gustado saber antes de firmar el contrato?
10. ¿Cuáles son las ventajas más significativas de utilizar el software?
11. Cuando compra tecnología de ventas, ¿qué preguntas se hace?
12. ¿Qué es lo que le gusta/no le gusta de trabajar con su representante de ventas?

¿Qué otras preguntas para pedir referencias a los proveedores nos recomendaría incluir?

¿Qué preguntas para un vendedor deberíamos haber incluido en esta guía de compra?

6 consejos de compra que hay que adoptar ahora

Consejos de compra - Deje de preocuparse por las características; concéntrese en el trabajo a realizar

Las guerras de características sólo crean confusión en el proceso de compra. Una característica notable que no le ahorra tiempo o que no aporta un valor de negocio medible no es más que una característica genial.

Por favor, no lo pongas en tus criterios de compra.

Cuando compre software para resolver los retos de la empresa, manténgase centrado en lo siguiente:

• ¿Qué cambios deben realizarse en toda la empresa para resolver este problema empresarial?
• ¿Qué requisitos tiene cada una de las partes interesadas para este cambio? No se trata de características y funciones, sino de los requisitos de la empresa.
• Analice cada opción según ese criterio, nada más.

No dejes que los objetos brillantes (las características) te impidan ver lo que es verdaderamente importante.

Consejos de compra - Las capacidades de integración son fundamentales: no las subestime

Quiere que los datos y las capacidades de su solución se integren con su pila tecnológica.

¿Por qué?

Si los datos de un sistema no pueden fluir limpiamente hacia sus herramientas de BI o almacenes de datos clave, se crean islas de información que las partes interesadas del negocio ignorarán.

Y no, las soluciones complejas o manuales que implican archivos CSV no son la respuesta.

If the new system does not integrate into your teams’ systems, they won’t use it. No training, content, or other efforts will result in actual adoption.

Y, si no se adopta la solución que se compra, se está tirando el dinero por la ventana.

Consejos de compra - Frankenstein es real

If you need a suite of products, a whole solution, you will always be better off buying from a company that has built it all in-house, on one code base, and unified manner.

¿Por qué?

• Administration cost tends to be lower as user management and other standard functions only have to be done once, with no hacks and no playing around with complexity.
• Los datos suelen estar en un almacén central de datos y es más fácil informar sobre ellos sin tener que pagar más o pasar por el aro.
• Los casos de uso a los que da soporte son a menudo complejos y requieren trabajar con múltiples sistemas. Cuantos menos sistemas intervengan, mejor.
• Las auditorías de seguridad o del equipo de TI sólo deben realizarse contra una plataforma, no contra muchas.

Consejos de compra - La transparencia es el rey

Demasiados vendedores dificultan la evaluación exhaustiva de sus productos.

These solutions are often complex, but if they can’t teach you how to validate a few critical actions during the buying process, they are either too complicated, too buggy, or unsuitable for your business.

Si es cualquiera de los anteriores, sus equipos no lo utilizarán.

Nos ha sorprendido que los vendedores intenten sacar el conjunto, pero no podemos darle acceso por ser demasiado "relleno".

Si usted no tiene confianza en ella, los demás tampoco la tendrán.

Please pay attention to our vendor list to see which vendors are confident in their solutions. They are the ones for which we will be writing How-To articles, supporting our efforts to develop the best buying guide available anywhere.

And push for three months of paid pilots, where your teams can run a comparison test between vendors.

Los vendedores que no están dispuestos a hacerlo suelen ser reacios a hacer un esfuerzo adicional con usted si se convierte en cliente.

Consejos de compra - No firme contratos de renovación automática

Esta práctica comercial debería haber desaparecido hace años.

SaaS businesses sometimes use this to hold on to unhappy customers who were too slow to cancel.

Please remove it from any contract.

Consejos de compra - No firme un contrato de más de 1 año - hasta después del primer año

Too many vendors give benefits for longer-term contracts, disappear, and fail to make you successful until late in year two (when they are considering renewals).

Los contratos a largo plazo pueden tener sentido, pero sólo después de saber que el proveedor puede satisfacer las necesidades de su empresa.

Let us know if you want our help in your vendor selection process — it’s messy.

Trust Enablement provides the insights you need to decide on the best customer success, enablement, ops, marketing, and sales tools your customer-facing teams need to thrive. Our Certified Tech Stack is a critical component of achieving this mission. Please keep reading to learn more about our view of the technology landscape.

Cada trimestre, revisamos y actualizamos nuestra información sobre estos proveedores, escribimos artículos sobre cómo hacerlo y actualizamos nuestras recomendaciones sobre los proveedores con los que debería considerar trabajar en función de los retos de su negocio, su sector, su tamaño, etc.

Además, siempre estamos aprendiendo nuevas herramientas a tener en cuenta para nuestro Certified Sales Tech Stack. Seguiremos añadiendo nuevos proveedores y soluciones a nuestras recomendaciones generales.

¿Quiere aumentar las ventas, reducir la rotación y aumentar los ingresos en general? Siga leyendo.

 

¿Por qué hemos creado la pila técnica de ventas certificada?

We have often seen vendors that raise the fastest money can pay for the best analyst coverage, buy the most positive reviews, and corner the market.

Aunque esto funciona muy bien para un puñado de proveedores, sólo conduce a la confusión de los compradores y a docenas de proveedores que a menudo ofrecen mejores soluciones para escenarios específicos.

Queremos que los compradores se beneficien de las herramientas adecuadas para su proceso de venta, su sector y sus necesidades.

Cuando esto sucede, todos ganan.

And we know that this improves through an independent review process that helps you differentiate vendors and solutions in our review of the overall technology landscape.

¿Necesita orientación sobre cómo y qué comprar?

We offer a service to customers looking to procure software.  Learn about our software selection services offering and, if of value to you, reach out.