La guía definitiva del gestor de ventas Enablement

Tiempo estimado de lectura: 17 minutos

¿Qué es un gestor de ventas Enablement?

La función de Director de Ventas Enablement es una mezcla de actividades estratégicas y tácticas

La principal responsabilidad de un Director de Ventas Enablement es asegurarse de que sus equipos de ventas tengan el contenido, la formación, el entrenamiento y el apoyo necesarios para llevar a cabo su trabajo de la manera más eficaz y eficiente posible.

Y.

Los gestores de ventas Enablement de éxito son socios cooperativos y colaboradores de toda la empresa. Deben trabajar estrechamente con las operaciones de ventas, los líderes de ventas, los equipos de productos, el marketing de productos y otras partes interesadas clave para comprender sus necesidades en el contexto de los objetivos empresariales generales.

También deben ser estratégicos y saber cómo construir y ejecutar una estrategia de capacitación en ventas.

Y a menudo son gestores de personas, pero no siempre.

El Enablement es a menudo un papel de equipo de uno, principalmente cuando se implementa por primera vez en una empresa, por lo que muchos gerentes de Enablement, e incluso directores, no tienen ningún informe directo.

Profundicemos en ello.

Nota: Many new people are entering the enablement profession.  If you want to support those with mentorship to help them reach their full potential, consider taking advantage of our servicio de tutoría de habilitación.

¿Qué hace un gestor de ventas Enablement?

Responsabilidades estándar de un director de ventas Enablement 

Aunque las funciones del Director de Ventas Enablement varían, estas responsabilidades básicas están casi siempre presentes.

El papel de un director de ventas Enablement suele incluir estas responsabilidades:

  • Comprender y alinear los objetivos y las métricas Sales Enablement con el equipo de ingresos y el negocio en general.
  • Crear una estrategia clara de Sales Enablement que se alinee con estas metas y objetivos.
  • Coordinar y enlazar entre los equipos de ventas Enablement, éxito del cliente, marketing y ventas.
  • Educar ejecutivos de cuentas y los representantes de ventas sobre los productos y servicios de la organización.
  • Impartir formación en ventas sobre las mejores técnicas de venta, cerrar las brechas de habilidades a través de la incorporación y la formación continua, y crear las competencias necesarias.
  • Proporcionar herramientas de ventas, una plataforma de habilitación de ventas, y proporcionar formación continua para ayudar a ahorrar tiempo y mejorar la eficiencia
  • Identificar los canales y los formatos de contenido más valiosos y eficaces para el material de ventas para apoyar a los clientes, los vendedores y la gestión de ventas.
  • Entrenar a los representantes de ventas y ayudar a los gerentes de ventas a aprender a ser mejores entrenadores.
  • Asociarse con las operaciones de ventas, o por su cuenta, para entender el proceso de ventas y ayudar a los representantes de ventas a utilizarlo correctamente.
  • Asociarse con marketing, o por su cuenta, para documentar el recorrido del comprador y el recorrido del cliente, del socio y del empleado.
  • Estructurar la colaboración interfuncional, con bucles de retroalimentación explícitos, entre todos los equipos orientados al cliente (no sólo el personal de marketing y ventas)
  • Asociado o líder, en las reuniones de ventas como el inicio de las ventas.

El anuncio de la guía de métricas empresariales

Nota: En Trust Enablement, somos firmes defensores de la diversidad, la equidad, la inclusión y la pertenencia en todas las empresas, especialmente en Enablement y en todas las funciones de cara al cliente que los equipos de Enablement apoyan.  

Los directores de ventas Enablement pueden desempeñar un papel fundamental, colaborando con RRHH y con todos los niveles de liderazgo:

  • Para crear mejores prácticas de contratación
  • Programas de incorporación y formación más inclusivos
  • Revisar el proceso de venta para asegurarse de que no introduce enfoques y operaciones excluyentes
  • Garantizar que nadie se quede atrás por tener un origen diferente.

Cómo llegar a ser director de ventas Enablement

En la siguiente sección, discutiremos las habilidades que querrá desarrollar para convertirse en un gerente de habilitación de ventas.  

Sin embargo, queríamos dedicar un momento a recomendar algunos pasos esenciales para el desarrollo de sus habilidades.

Now, keep reading to learn more about becoming a head of sales enablement  — based on skills and experiences.

¿Qué experiencia laboral necesita un gestor típico de Sales Enablement?

Los directores de Sales Enablement suelen tener un conjunto básico de habilidades necesarias, otro conjunto de habilidades deseables y, por lo general, otras específicas de la empresa.

Competencias requeridas

El candidato seleccionado debe tener la mayoría de estas habilidades. Si no es así, probablemente no será el más adecuado para este puesto de líder de habilitación de ventas:

  • Cinco o más años de experiencia en marketing de contenidos, capacitación de ventas, operaciones de ventas o desarrollo de ventas
  • Excelentes habilidades de gestión de contenidos, creación de contenidos, desarrollo de contenidos y redacción de textos publicitarios
  • Experiencia en la creación de contenidos de formación en ventas y programas de formación, especialmente en la formación y entrenamiento de vendedores u otros equipos de cara al cliente.
  • Experiencia en la impartición de formación en ventas dirigida por un instructor.
  • Amplia experiencia con al menos una herramienta Sales Enablement y su solución de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
  • Capacidad para interpretar las ideas de los datos, fuertes habilidades analíticas, equilibrar las opiniones basadas en los datos y las proporcionadas por los usuarios, y asociarse con las operaciones de ventas para hacer más operativo un enfoque basado en los datos.

Habilidades buenas (pero no obligatorias)

Los gerentes de ventas Enablement con las habilidades requeridas arriba, y algunas de las siguientes habilidades que se deben tener, serán los más adecuados para la mayoría de los trabajos:

  • Experiencia previa en una función de director de habilitación de ventas (o al menos en otras funciones de habilitación de ventas de alto nivel)
  • Experiencia y comprensión de las mejores prácticas en torno al proceso de ventas, los ciclos de ventas, las metodologías y el embudo de ventas
  • Comprensión de las estrategias de crecimiento del negocio, así como de los KPI estándar.
  • Comprensión de los datos cuantitativos y cualitativos, de las razones de ambos y de cómo deben aprovecharse adecuadamente.
  • Conocimiento de cómo desentrañar el viaje del comprador y del cliente
  • Familiaridad para reunir a los equipos de ventas y de marketing
  • Experiencia en la planificación del inicio de las ventas
  • Experiencia previa en un sector similar

Estas habilidades y experiencias son esenciales, por supuesto, pero ¿qué pasa con el elefante en la habitación?

¿Debe el jefe de ventas Enablement tener experiencia en ventas?

Yo diría que la experiencia en ventas, ya sea en liderazgo de ventas o llevando una bolsa, es una gran ventaja para el éxito en Enablement. Tener experiencia viviendo la lucha del día a día de las ventas proporciona credibilidad a tu trabajo.

No hay nada como vivir el reto de alcanzar las cuotas.

Sin embargo, aunque la experiencia en ventas es una gran ventaja, no es un requisito. Un conocimiento profundo de los procesos de ventas, las metodologías y el movimiento de salida al mercado utilizado por su organización puede llevarle lejos. Sin embargo, debe trabajar el doble para ganarse el respeto del equipo de ventas.

Los profesionales de Sales Enablement de todos los niveles deben seguir centrándose en la creación de credibilidad y en la obtención de resultados si su función de capacitación pasa de ofrecer simplemente una buena capacitación de ventas a grandes resultados de capacitación de ventas.

Salarios de Enablement en todo el mundo

Nota: Esto se creó con Genially.

Nuestros consejos semanales de Enablement

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    ¿Cuál es el salario típico de un director de ventas Enablement?

    El salario típico de un director de ventas Enablement varía en función del país, el sector y el tamaño de la empresa.

    Otros factores que contribuyen al salario total del director de habilitación de ventas son la experiencia y las credenciales (como certificaciones o títulos de educación superior).

    La capacitación en ventas está todavía en su fase de crecimiento. Por ello, los que tienen mucha experiencia están muy solicitados y pueden tener un salario más alto que la mayoría.

    ¿Cuál es el salario medio de un director de ventas Enablement?

    En Estados Unidos, según Glassdoor el rango del salario medio de los directores de ventas Enablement ha aumentado en casi $4.000 en los últimos dos años.

    El salario de director de ventas Enablement ha aumentado en casi $4000

    Of course, the average Sales Enablement Manager salary varies across the globe.  At the time of this writing, per Glassdoor, here are the average base salaries for several locations across the globe.

    Sueldos en Estados Unidos

    • Sales Enablement Sueldo de gerente en San Francisco: $115.880 al año.
    • Sueldo de gerente de ventas Enablement NYC: $106.341 al año.  
    • Sueldo de director de ventas Enablement Charlotte: $106.922 al año.  
    • Salario de director de ventas Enablement St Louis MO: $105.755 al año.  
    • Sueldo de director de ventas Enablement Boston: $101.645 al año.  

    Sueldos en todo el mundo

    • Canadá: CA$97.060 al año (casi CA$3000 menos en los dos últimos años).
    • Reino Unido: 50.050 libras al año (casi 9.000 libras menos en dos años).
    • España: 92.526 euros al año. (casi 14.000 euros más en dos años).
    • India: ₹3 millones al año (casi el doble en dos años).
    • Australia: A$163K al año (casi A$40K en dos años).

    ¿Desea aumentar su salario como director de habilitación de ventas?

    Si bien debes seguir los consejos que te damos a continuación, también:

    • Understand your top-level business goals and what the executive team shares with the board.  Is the goal to increase sales, revenue, or profitability by some percentage?
    • Understand the goals and why they have been set, and align your efforts to help the business achieve those goals.  If your company uses OKRsEsto es más sencillo de hacer.
    • Cada proyecto en el que trabaje su equipo debe identificar cómo ayudará a la empresa a alcanzar sus objetivos.
    • Asegúrese de que todos los miembros de sus canales de liderazgo entienden su enfoque.

    Si desea obtener un salario más alto como gerente de habilitación de ventas, debe asegurarse de que todo lo que hace está en apoyo de los resultados comerciales correctos.

    ¿Cuál es el salario medio del Director de Ventas Enablement?

    En Estados Unidos, según Glassdoor el rango del salario medio del Director de Ventas Enablement da un gran salto con respecto al Gerente de Ventas Enablement ($141,825 / año).

    Director de Ventas Enablement Salario

    Veamos este título de trabajo en Estados Unidos y en el mundo.

    Sueldos en Estados Unidos

    • Salario del Director de Sales Enablement San Francisco: $156.040 al año.
    • Director de Ventas Enablement salario NYC: $146.727 al año.  
    • Director de Ventas Enablement salario Charlotte: $146.265 al año.  
    • Director de ventas Enablement salario St Louis MO: $142.797 al año.  
    • Director de Ventas Enablement salario Boston: $145.357 al año.  

    Sueldos en todo el mundo

    • Canadá: CA$154.661 al año.
    • Reino Unido: 125.863 libras al año.
    • España: 120.000 euros al año.
    • Australia: A$161,655K por año

    Consejos para tener éxito como director de ventas Enablement

    Para tener éxito como gestor de ventas Enablement, debe ofrecer al menos lo siguiente:

    • Colaboración con los gestores de ventas de primera línea para ayudarles a tener éxito mientras le ayudan a escalar su programa.
    • Formación en coaching de ventas para gerentes y entrega a representantes de ventas para apoyar a los gerentes de ventas.
    • Comunicación y colaboración interfuncional
    • Formación para el equipo de ventas.
    • La pila tecnológica de habilitación de ventas adecuada

    Colaboración con los directores de ventas de primera línea

    El Director de Sales Enablement sólo puede tener éxito si sus programas son adoptados por los representantes y el equipo de ventas.

    Y esto sólo ocurrirá si los gerentes de línea promueven los esfuerzos de habilitación de ventas e impulsan a sus equipos a utilizar los procesos y herramientas que forman parte de su programa.

    Comunicación y colaboración

    La comunicación y la colaboración en los departamentos y entre ellos son vitales. Cómo puede apoyarlos si no está en contacto constante con sus vendedores?

    Y todo el mundo sabe que lo mismo ocurre entre los equipos de ventas y de marketing.

    Sin embargo, la comunicación debe ser bidireccional para que tenga valor; la comunicación unidireccional conducirá al fracaso. Para garantizar el éxito, hay que crear un sistema de retroalimentación.

    ¿Por qué necesita un sistema de retroalimentación?

    Un sistema de retroalimentación que funcione bien permitirá al equipo dar su opinión sobre la formación, el contenido de las ventas y otros servicios.  

    ¿Por qué?

    Los equipos de cara al cliente son las personas que implementan los cambios durante el ciclo de ventas, aprovechando las herramientas de habilitación de ventas proporcionadas, y están mejor posicionados para hacer saber al equipo de habilitación de ventas si los enfoques están funcionando en el campo.

    El equipo de Enablement debe mejorar continuamente para aprovechar estas ideas y áreas en las que es necesario mejorar.

    Fomentar la comunicación y un entorno en el que el intercambio de información sea la norma aumentará la eficacia del proceso de ventas y elevará el rendimiento del equipo de ventas.

    Formación y entrenamiento constantes

    La función del Director de Ventas Enablement consiste en asegurarse de que todos los vendedores -antiguos y nuevos- rindan al máximo.

    La formación no debe limitarse al proceso de incorporación inicial. La formación continua es tan importante para el éxito del equipo de ventas y del equipo de capacitación en ventas como la incorporación.

    When you discover a technique or approach that is working, train the sales team on how to replicate it. Your goal is to help all sellers to improve their craft; training is one of the tools in your arsenal.

    El coaching personalizado, basado en la formación, conduce a los mejores resultados, poniendo la formación en contexto para cada vendedor apoyado.

    Tecnología

    El mejor uso de la tecnología moderna es automatizar lo que puede ser automatizado para que los humanos puedan hacer lo que mejor saben hacer: relacionarse con otros humanos.

    This rule applies well, especially with tools like CRM, project management software, sales enablement software, a content management system, etc. Because these tools simplify many tasks, your salespeople can automate at scale those time-consuming tasks that take precious time away from selling.

    Recuerda.

    Invertir en la tecnología adecuada ayudará al gestor de capacitación a supervisar y analizar más de cerca el impacto de las actividades actuales de capacitación de ventas.

    Sin embargo, recuerde que la tecnología por sí sola no conduce a mejorar los resultados de las ventas. Por lo general, estas herramientas amplifican tanto lo bueno como lo malo de sus programas, por lo que siempre debe asegurarse de que su proceso y su personal son sólidos antes de incorporar nuevas herramientas.

    Al iniciar un nuevo programa

    Los profesionales de los equipos Enablement nos preguntan a menudo qué deberían comprar para su primer sistema Enablement.

    Somos firmes partidarios de no gastar dinero demasiado pronto.

    • Asegúrese de tener definidos los procesos.
    • Asegúrese de tener claro POR QUÉ está haciendo lo que está haciendo y cómo va a medir el éxito de sus esfuerzos.
    • Asegúrese de que ha probado sus enfoques manualmente y ha confirmado que funcionan. 

    Bien, usted ha hecho lo anterior. Vamos a visitar el lugar donde la mayoría de los directores de habilitación de ventas de un equipo comenzarán a comprar tecnología.

    Construya su pila tecnológica principal

     Debes tener en cuenta estas verdades fundamentales.

    • Tu trabajo sólo tiene valor para la empresa si ésta puede medir los resultados de tus esfuerzos.
    • Todo lo que compre debe integrarse con el resto de su pila tecnológica de ventas. Como mínimo, las herramientas que compres DEBEN integrarse con tu sistema de CRM.

    Tenemos recomendaciones para los que utilizan SalesforceMicrosoftHubspot tecnologías; considere la posibilidad de revisarlas cuidadosamente para orientar sus compras de tecnología.

    Si todavía no tiene un CRM o no está interesado en integrarlo, considere utilizar la versión gratuita de Showell para empezar a gestionar y entregar contenidos.

    Añadir gestión de proyectos ASAP


    Nuestra recomendación es que te registres en la versión GRATUITA de monday.com. Esta herramienta de gestión de proyectos es lo suficientemente potente como para cubrir las necesidades de la mayoría de sus objetivos Revenue Enablement.

    Si trabajas en una pequeña empresa que aún no tiene una solución CRM, puedes utilizar el CRM de Monday para potenciar los viajes del comprador y del cliente. Monday puede gestionar el embudo de ventas desde el lead a un prospecto hasta el éxito del cliente para gestionar nuevos clientes.

    Aunque no tiene todas las campanas y silbatos, es un excelente punto de partida de bajo coste que le apoyará ahora y en el futuro y satisfará sus necesidades de gestión de proyectos.

     

    Escalar su organización Enablement: a quién contratar a continuación

    Es un buen día para los directores de ventas Enablement cuando pueden hacer crecer su equipo de ventas Enablement.

    ¿Cómo se determina la persona de habilitación de ventas que se debe contratar a continuación?

    Aunque las decisiones se reducen en última instancia a los objetivos y retos empresariales actuales, este es el camino que siguen muchas organizaciones de éxito hoy en día.

    • Contrate a un líder de Enablement en cada región si tiene un equipo disperso geográficamente en el que las zonas horarias presentan desafíos de comunicación y apoyo en tiempo real.
    • Contrate a enlaces/líderes de Enablement para que trabajen con cada uno de los equipos a los que presta apoyo. Quizás un líder para el equipo de SDR, otro para el de Customer Success, etc.
    • A medida que se vaya ampliando, considere la posibilidad de crear equipos, o centros de excelencia completos, en torno a competencias básicas como la formación, el entrenamiento y el desarrollo de contenidos.

    Hay reglas estrictas, pero este enfoque ha funcionado para muchos otros en nuestra profesión.

    Preguntas de la entrevista de habilitación de ventas

    ¿Y si es usted el responsable de contratar a un director de habilitación de ventas? ¿Qué preguntas haría?

    ¿O se está preparando para una entrevista de director de habilitación de ventas?

    Tenga en cuenta estas diez preguntas de la entrevista de habilitación de ventas para empezar.

    1. ¿Qué significa para usted la capacitación en ventas?
    2. ¿Cómo se mide el éxito de la capacitación en ventas?
    3. ¿Cómo ha ayudado a los equipos de ventas a aumentar los ingresos? ¿Acortar los ciclos de negociación? ¿Aumentar las tasas de éxito? ¿Reducir los descuentos? ¿Reducir la pérdida de clientes?
    4. ¿Cómo se crea y se ofrece un contenido de ventas que funcione para los vendedores y los clientes potenciales? Por ejemplo, manuales de ventas, presentaciones de venta, etc.
    5. ¿Qué estrategias ha utilizado para incorporar y formar a los nuevos comerciales?
    6. ¿Qué opina de los programas de certificación de ventas? ¿Gamificación?
    7. ¿Cómo se entrena a los representantes de ventas para ayudarles a mejorar su rendimiento?
    8. ¿Tienes algún consejo sobre cómo los representantes de ventas pueden utilizar mejor la venta social para aumentar las ventas?
    9. ¿Qué ha hecho para aumentar la adopción de herramientas y procesos por parte de los representantes?
    10. ¿Cuáles son sus sitios web y libros favoritos de Enablement?

    ¿Qué preguntas de la entrevista de capacitación de ventas sugeriría que añadiéramos?

    What if you are asked about your sales experience or lack thereof?

    Descripción del puesto de director de ventas Enablement

    Ahora que tiene esa información, ¿busca un ejemplo de Descripción del puesto de gerente de ventas Enablement?

    La función de Director de Enablement puede variar de una empresa a otra, ya que las empresas más pequeñas suelen utilizar el título de Director de Sales Enablement para puestos equivalentes a la función de gerente en empresas más grandes. Y en algunas empresas, puede ser incluso el equivalente a un especialista en Sales Enablement. Para este ejemplo, estamos desarrollando el papel como si el gerente fuera 75% táctico y 25% estratégico. Veo un equilibrio estándar para los equipos de habilitación que apoyan a menos de 500 compañeros de equipo de cara al cliente.

    Ejemplo de descripción del puesto de gerente de ventas Enablement

    A los candidatos ideales les apasionará colaborar con sus compañeros de equipo de cara al cliente para identificar las mejores formas de aumentar el rendimiento de las ventas y ayudarles a alcanzar las cuotas. El líder perfecto de Enablement se esforzará por asociarse con los directores de ventas para identificar la combinación adecuada de material de ventas (por ejemplo, libros de jugadas de ventas(por ejemplo, folletos, etc.) para determinar si es necesario realizar una sesión de formación o si el entrenamiento es lo que mejor se adapta a las necesidades de los equipos.

    El candidato perfecto tendrá experiencia en el mercado, tal vez en la gestión de ventas, o en otro puesto de habilitación de ventas, lo que le dará credibilidad ante los compañeros de equipo de cara al cliente a los que apoya.

    Además, los candidatos cualificados deberán tener las siguientes experiencias y aptitudes:

    • Experiencia en la creación y ampliación de un programa de ingresos o ventas Enablement
    • Experiencia en la creación de relaciones y en la alineación de prioridades entre varias funciones de salida al mercado, como ventas, marketing, éxito del cliente, gestión de productos y programas, etc.
    • Experiencia en el trabajo con los líderes de alto nivel para alinear el programa Enablement con las metas y objetivos de la empresa para garantizar el impacto general positivo de estas soluciones en la empresa.
    • Capacidad para colaborar con expertos en creación de contenidos y PYMES para crear o conservar el contenido adecuado que los equipos necesitan para hacer su mejor trabajo.
    • Destaca en la ejecución, el establecimiento de prioridades y el cumplimiento de los plazos en un entorno rápido y cambiante.
    • Capacidad para identificar e impartir los contenidos educativos, la formación formal y el entrenamiento necesarios para apoyar el lanzamiento de nuevos productos, las habilidades de venta, etc.
    • Excelentes habilidades de comunicación y escritura
    • Experiencia con tecnologías y herramientas de CRM, Sales Engagement y Sales Enablement.

    Cómo afrontar los primeros 90 días

    Para su comodidad, hemos creado lo siguiente para ayudarle a superar los primeros 90 días.

    Sus primeros 90 días como nuevo Director de Ventas Enablement

    Lea nuestro artículo sobre cómo inicie su programa de capacitación en ventas.

    Además, hemos creado esto con Lucidchart y estaremos encantados de compartir el proyecto con usted directamente; sólo tiene que ponerse en contacto con nosotros y compartiremos el proyecto con usted si le resulta útil. En esta lista de comprobación, hacemos referencia al uso de Lunes o ClickUp para la gestión de proyectos. Independientemente de su conjunto de herramientas, la gestión de proyectos será fundamental para su éxito.

    ¿Con qué frecuencia debe reunirse con los principales interesados?

    Tenemos grandes ideas de una variedad de líderes de Enablement sobre una cadencia apropiada de 1:1 con el Equipo de Liderazgo Ejecutivo (ELT), el Equipo de Liderazgo Senior (SLT) (mis compañeros), y los Gerentes de Primera Línea (FLM). Para resumir nuestras ideas al respecto

    • Reúnase con su jefe de ingresos (por ejemplo, el CRO) semanalmente durante 15 minutos para revisar el progreso, reconfirmar y ajustar las prioridades si es necesario, y construir una relación sólida.
    • Reúnete con tus compañeros (gerentes/directores/vicepresidentes de ventas, de éxito de clientes, de productos y de marketing de productos) semanalmente durante 15 minutos, revisando la misma información que en el punto anterior.
    • Si tiene un equipo y tiene un nivel de director o vicepresidente, haga que su equipo se reúna con los gerentes de primera línea una vez cada dos semanas para asegurarse de que los profesionales del negocio de su líder de ingresos senior lo tienen claro, y que entienden por qué su equipo está trabajando en las prioridades en las que está trabajando, y para saber qué dolores están encontrando con los que pueden necesitar ayuda.

    Oh...

    Y diviértete. Se trata de un trabajo estresante para todos los implicados, así que no te compliques y crea un entorno en el que a la gente le guste venir a trabajar cada día.

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    Una breve reseña

    ¿Cuál es el salario medio de un director de ventas Enablement?

    En el momento de escribir este artículo, el salario medio anual de un director de habilitación de ventas es de $103.340 en Estados Unidos.

    ¿Cuál es la función de un director de ventas Enablement?

    La principal responsabilidad de un Director de Ventas Enablement es asegurarse de que sus equipos de ventas tengan el contenido, la formación, el entrenamiento y el apoyo necesarios para llevar a cabo su trabajo de la manera más eficaz y eficiente posible.