La función de preventa - Consultores e ingenieros

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La función de preventa es vital para muchas empresas.  ¿Cuál es la función del asesor de preventa? ¿Qué hace un ingeniero de preventa? ¿Son diferentes las funciones?La función de preventa es vital para muchas empresas. ¿Cuál es la función del asesor de preventa? ¿Qué hace un ingeniero de preventa? ¿Son diferentes las funciones?

Aunque se trata de preguntas sencillas, siempre conducen a otras más profundas centradas en las habilidades, las mejores prácticas, etc.

En este artículo exploraremos la función de preventa y esperamos responder a todas sus preguntas.

Empecemos por el principio.

¿Qué es un asesor de preventa?

Un consultor de preventa ayuda a establecer relaciones con los posibles clientes mientras desarrolla un profundo conocimiento de sus retos empresariales. El consultor puede crear propuestas y concretar el negocio, o puede entregar el prospecto a un ejecutivo de cuentas para cerrar el trato.

¿Qué es un ingeniero de preventa?

El ingeniero de preventa tiene un profundo conocimiento de sus productos y de cómo se utilizan para resolver los retos empresariales. El ingeniero crea y ofrece demostraciones, responde a preguntas detalladas sobre el producto, incluidas las relacionadas con el funcionamiento de sus soluciones con la pila tecnológica más amplia que el cliente ya está utilizando.

Como puede ver, el ingeniero de preventa y el consultor de preventa son dos funciones distintas, valiosas para tipos específicos de ventas y situaciones de venta, y su empresa puede requerir una, otra o ambas.

Habilidades críticas para cada función

Algunos de ellos pueden estar claros en base a las descripciones de nuestros roles anteriores - repasemos.

Habilidades clave para la consultoría de preventa

Conocimiento del negocio y de la industria

El consultor de preventa debe conocer los retos actuales del sector de los clientes potenciales, el estado de su mercado, los principales competidores y los retos empresariales más comunes.

El consultor debe utilizar estos conocimientos para generar confianza en la capacidad de las empresas para resolver estos retos.

Creación de relaciones

Estas personas deben ser grandes comunicadores y construir relaciones con comodidad y confianza.

Esta función requiere trabajar con prospectos y partes interesadas de toda la empresa, en varias funciones de trabajo, necesitan hacer que cada parte interesada confíe en sus soluciones y en su empresa.

Habilidades clave para la ingeniería de preventa

Conocimientos técnicos y de productos

El ingeniero de preventa debe conocer cada rincón de su solución y cómo cada pieza puede integrarse con otras soluciones que sus clientes suelen utilizar.

Demostración de la hechicería

El ingeniero de preventa debe ser capaz de crear y ofrecer demostraciones que dejen a sus clientes entusiasmados con sus productos y seguros de que valen cada céntimo que les va a cobrar.

Escuche a Chris White compartir su consejos para realizar grandes demostraciones.

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