El poder de la IA en el coaching de ventas

hyperise

el poder de la IA en el coaching de ventasEn este episodio, Pooja Kumar habló con Dheeraj Prasad de Nytro.ai sobre el poder de la IA en el coaching de ventas. Escúchalo.

He aquí algunos aspectos destacados:

  • La IA no sustituye al lado humano del coaching, sino que ayuda a aumentar el coaching con inteligencia para obtener mejores resultados
  • Algunas ventajas de utilizar la IA en el coaching de ventas:
    • El mayor retorno de la inversión de la IA en el coaching de ventas es la cantidad de tiempo que ahorra a los directores de ventas
    • Esto genera confianza en un representante al permitirle practicar en un entorno seguro, eliminando cualquier prejuicio inconsciente que pueda tener el entrenador.
    • Los datos demuestran que acelera el tiempo hasta la primera reunión, los ingresos y, lo que es más importante, aumenta la puntuación de seguridad psicológica en los equipos, lo que conduce a equipos de mayor rendimiento.

Más información sobre coaching de ventas.

 

Transcripción de audio

Pooja Kumar
de ventas para la ASEAN y la India. Mi nombre es Pooja y estoy aquí para mi misión es crear un lugar donde la habilitación de ventas y los líderes de negocios podrían aprender unos de otros nuevas formas de acelerar su rendimiento de ventas. Y hoy tengo un amigo muy especial conmigo, su nombre es de Raj que y ha trabajado durante más de 20 años en el Valle del Silicio o con las empresas en el Valle del Silicio es un él lidera sus operaciones globales de éxito del cliente en Microsoft Symantec, y la corriente métrica. Y ahora como AVP AVP, en notch nytro ai. Y en las conversaciones con él recientemente, entiendo que nytro ai permite a la fuerza de ventas a través de AI asistente de coaching de ventas, y usted sabe que mi gran pasión es el coaching de ventas, y obtener resultados de allí. Así que tuve un capítulo de pares, sobre cómo funciona la IA dentro del coaching de ventas y cómo eso impulsa el rendimiento del negocio. Y realmente pensé que tal vez todos ustedes deberían escucharlo también porque aprendí mucho de eso. Así que te lo escribió, ¿por qué no nos cuentas un poco sobre ti y el negocio para el que trabajas?

Dheeraj Prasad
Absolutamente, muchas gracias, Pooja y buenos días, buenas tardes. Y buenos días a los espectadores. Sé que la gente se ha unido desde diferentes partes del mundo. Pero gracias Pooja por hacer esa amable introducción, sólo para dar un poco de perspectiva de lo que soy, estoy seguro de que estamos todos en el espacio de aprendizaje. Y habríamos hecho un poco del sistema Myers Briggs para decir a qué tipo pertenezco. Así que soy un extremo j, por el tipo por tiene Greg para que pueda obtener una sensación de, de, ya sabes, algunos de los rasgos de personalidad que I I demostrar. Y más recientemente, hice un mapeo cerebral basado en la neurociencia en mí mismo como hago algunos de mis, mi aprendizaje en el área de las neurociencias y, y el liderazgo. Y lo que realmente me dijo fue el hecho de que tengo una mentalidad de entrenador. Así que realmente me hizo pensar que mira, el tiempo es absolutamente correcto. Para nosotros, para mí para hacer esa contribución. Y, y lytro.ai está haciendo un trabajo estelar en este momento para interrumpir realmente el espacio de la IA, el código y, y el coaching. Así que voy a ser muy feliz de hablar con todo lo que pueda durante esta sesión de la charla. Y luego ya saben, me encantaría conectarme con cada uno de ustedes individualmente. Si hay alguna pregunta de seguimiento.

Pooja Kumar
Bien, fantástico. Cuéntanos un poco más sobre el arma que, ¿por qué te interesó nytro ai? ¿Y qué es, sí, cuéntanos cómo está ayudando a las empresas?

Dheeraj Prasad
Por supuesto. Nightroad Ai es una de las empresas más innovadoras que ha creado una plataforma basada en la inteligencia artificial para potenciar lo que llamamos "pitch intelligence" para las ventas, la preparación y la incorporación. Así que este es el momento más oportuno ahora, dado que todos hemos estado viviendo la pandemia y la forma en que la transformación digital ha impactado en la vida de todos. Este es el momento para que realmente veamos cómo la tecnología como la IA puede realmente ayudar a los representantes de ventas, a lo largo de su viaje de desarrollo. Y pueden contribuir a través de lo que llamamos la aceleración del tiempo para obtener ingresos, que es principalmente nuestro resultado que todos impulsamos a través de nuestra tecnología.

Pooja Kumar
Lo encontré realmente interesante. Me pareció que cuando hablé con usted brevemente anteriormente sobre cómo lo utiliza en la incorporación y el entrenamiento. Pero también hablaste de casos de uso en el reclutamiento, lo que me pareció una buena idea, porque eso también ahorrará mucho tiempo y dinero. Pero cuéntame más sobre algunos de los casos de uso específicamente, ¿cómo se utilizaría para las ventas y la incorporación para la incorporación y el coaching de ventas y cómo las empresas que utilizan la plataforma?

Dheeraj Prasad
Sí, claro. Permítanme empezar diciendo que la IA no sustituye necesariamente el lado humano del entrenador. Así que la relevancia y la importancia del enfoque humanista del coaching sigue siendo absolutamente. Ai en la solución de problemas, que típicamente, los seres humanos no necesariamente mirar a invertir tiempo, porque no añade tanto valor, donde la automatización realmente ayuda a resolver esos problemas, y voy a llamar a cabo como pronta, ya sabes, principalmente tres áreas de problemas que night.ai. Y usted sabe, algunos de los trabajos que está sucediendo en el espacio de la IA, específicamente en el ámbito en el ámbito de las ventas de entrenamiento. Uno de ellos es el hecho de que ahora tenemos muchos datos disponibles, que no había tanto antes. Y sabes, esto es algo que todos sabemos, como, exactamente como tú y yo estamos hablando, ¿verdad? La mayoría de las conversaciones, casi, diría, predominantemente, todas las conversaciones son ahora digitales, lo que significa que tenemos acceso a una gran cantidad de datos. Sí. Y ahí es donde podemos obtener el aceite, lo que llamamos esto como inteligencia, ayudar a nuestros representantes de ventas a entender algunas de las cosas que les ayudarían a tener más éxito en la ciencia de la venta. Así que ese es el primer problema que realmente buscó resolver, que es, ¿cómo podemos obtener todo este volumen? Hay datos, que ahora se están agregando? ¿Y cómo sacamos inteligencia de eso? En segundo lugar, el problema que vemos ahora es el tiempo que los gerentes están gastando en el entrenamiento y, ya sabes, hemos visto tradicionalmente una gran cantidad de dólares en términos de inversiones, en lo que respecta a las actividades de formación y, y todos hemos estado al tanto del hecho de que el comercio no conduce realmente a un mayor nivel de retención debido a la curva de olvido. Y ya sabes, no está profundamente arraigado en el contexto. Así que, ya sabes, el tiempo que los gerentes están gastando, específicamente, ya sabes, para el entrenamiento es mucho menor, y muchos de estos juegos de rol que las empresas están haciendo consume una gran cantidad de tiempo de gestión. Así que esa es un área en la que estamos trabajando. Y por último, se trata realmente del hecho de que demasiado contenido hace que nos perdamos completamente en la naturaleza. Así que hemos estado en el elemento de la personalización, la mayoría de las empresas de IA en el espacio de entrenamiento de ventas están haciendo ese trabajo para traer el contenido, que está profundamente arraigada en el contexto. Así que la personalización es el es el es el es el reto que vemos ahora mismo. Que las tecnologías como la IA pueden realmente ayudar en el área de coaching de ventas.

Pooja Kumar
Sí, ¿cómo se personaliza en masa? ¿No es así? Así que sí, sí.

Dheeraj Prasad
Como para añadir a esta imagen que, ya sabes, yo, yo veo esto como tres capas de inteligencia, que la IA puede realmente construir en uno, lo que estamos trabajando se llama inteligencia conversacional o de tono. La segunda es la inteligencia contextual. Y esto es realmente acerca de, ya sabes, las personas que estamos vendiendo a la industria que estamos vendiendo en el mismo. Y hay muchos puntos de datos que ayudarán a alimentar esa inteligencia contextual para los representantes. Y la tercera, que es extremadamente poderosa, y en la que las empresas también están trabajando, es la inteligencia del comportamiento. Sabemos que los 20% más importantes de los representantes contribuyen a 80% del rendimiento, pero ¿cómo podemos obtener los comportamientos de esos 20 representantes más importantes e incorporarlos a todo el marco de entrenamiento para el resto de la plantilla? Sí. Así que esa es la inteligencia conductual en la que realmente buscamos trabajar.

Pooja Kumar
Lo cual es interesante. Y sé que has dicho que no quita el factor humano, pero realmente acelera lo que el humano puede dedicar al coaching, a si eres capaz de construir algo de eso, ya sabes, si tienes el contexto de la conversación, y luego la inteligencia del comportamiento incorporado en los módulos, y estás entrenando alrededor de eso, o estás evaluando alrededor de eso, puedo ver cómo sería realmente valioso para los gerentes o el liderazgo. He pasado mucho tiempo en el coaching de ventas, y en realidad los tres puntos que mencionaste antes, que son los datos, así que los datos ya existen, pero lo que haces con los datos es la gestión del tiempo, y luego la personalización del coaching, esas son las tres grandes áreas que tienen una brecha, especialmente cuando se incorpora gente nueva, nueva. Así que, ¿podrías decirme cómo se envuelve todo esto y cómo funciona en esto?

Dheeraj Prasad
Sí, hay algunas cosas aquí. Una de ellas es ver el ciclo de vida de cualquier representante de ventas. Así que empezamos con una persona que acaba de unirse a una empresa. Y la forma en que, ya sabes, miramos a los nuevos representantes que vienen a bordo, miramos una manera por la cual pueden realmente buscar construir la confianza en la tecnología, que están trabajando, en diferentes escenarios. Así se acelera todo el proceso de incorporación, ¿verdad? Ya sabes, para los representantes y también para, para las contrataciones laterales, hace una gran diferencia. Y te daré una analogía muy simple, ya sabes, es una interesante, la leí recientemente, y pensé que sería muy útil compartirla con el grupo aquí es donde un entrenador estaba trabajando. Ya sabes, esta es una analogía deportiva aquí. Así que si el entrenador estaba trabajando con, con un jugador profesional sobre cómo trabajar en el agarre, que tienen en El Club, que utilizan para jugar al golf, a la derecha, y estoy seguro de que usted sabe, hemos probado nuestras manos en el club de golf antes, pero la forma en que agarra el club decide sobre cómo la pelota va a ir la distancia más lejana o usted sabe, donde queremos que esto haga realmente mal. Así que, correcto, es importante que el entrenador ayude específicamente a un entrenador conversacional o a una persona que ayude en el coaching conversacional a mirar cuáles son las palabras clave, que impulsarán el nivel correcto de compromiso en todo el proceso de compra de ventas. Sí, así es. Lo que hemos visto en la analogía de las ventas es el uso de tecnologías como Microdot AI, que evalúa algunos de los parámetros, como la eficacia de los mensajes, y es realmente importante porque en el proceso de compra, si un representante habla del producto en la primera etapa, no va a funcionar. Sí, tienen que articular el discurso de tal manera que son capaces de conseguir el comprador potencial o el vendedor o el tomador de decisiones con el que están interactuando, y hacer que en la próxima reunión. Y ahí es donde algunas de esas conversaciones o palabras clave se vuelven extremadamente importantes, y entrenarlos en eso los ayuda a apropiarse realmente de la próxima reunión. Y luego conducirlo al siguiente paso lógico en todo el proceso de compra. Y ahí es donde hemos visto una aceleración en el tiempo de los ingresos cuando se ha prestado suficiente atención, ya sabes, a todo el proceso de incorporación, y también en todo el, ya sabes, embarque y formación continua, cuando la práctica realmente les ayuda a desarrollar esas habilidades de conversación. Y también el segundo aspecto es la eficacia de la comunicación, y, ya sabes, las tecnologías como la IA y los microdatos, específicamente mira a la medición de la tonalidad, ya sabes, lo curioso que era el representante, ya sabes, lo emocionado que era el representante, cómo era el lado del representante o ansioso. Así que algunos de esos comportamientos emocionales específicos también se demuestran y podrían ser capturados como señales procedentes de esas conversaciones de la práctica.

Pooja Kumar
Eso es realmente brillante, y, y muy útil. Teniendo representantes de onboarding durante mucho tiempo, puedo ver lo útil que es. Pero, ¿por qué no me lo dices tú, que eres el experto en la materia? ¿Cuáles son algunos de los beneficios de utilizar la IA y el coaching?

Dheeraj Prasad
Sí, así que ya sabes, principalmente, yo diría que el mayor, ya sabes, beneficio que veo es en el área de la construcción de esa confianza de representante, ¿verdad? Y eso sólo ocurre cuando pasan tiempo practicando el arte de la conversación. Y ahora tenemos tecnología como la nuestra y otras también, donde pueden mirar tanto la inteligencia de la conversación en vivo, hay plataformas, que todos ustedes conocen también. Pueden aportar muchas de estas señales clave, que ayudarán al representante a asimilar todo eso en la zona de práctica. Así que lo que estamos imaginando es que cada representante tiene su propia zona de práctica segura. Para que realmente no tengan que experimentar con un cliente en vivo, puedan probar cosas, puedan mejorar su conversación en el escenario específico en el que están, ya sabes, posicionando la solución o la propuesta de valor para el cliente, y luego construir la confianza para entrar realmente en el formato de vida, y articular con precisión las cosas que realmente importan para poseer la próxima reunión en todo el ciclo de vida de un acuerdo.

Pooja Kumar
Y si bien eso es importante, una de las cosas más importantes que encuentro es el beneficio de un, supongo, entrenador de ventas o un líder de ventas una perspectiva, no es sólo que mi representante está recibiendo la confianza, pero están recibiendo la confianza sin, creo que usted dijo que sin el sesgo inconsciente y diferentes piezas de información que saldría de una situación de la vida real o la vida real situación de entrenamiento. Así que sé que, mientras entreno a los representantes en torno a una propuesta de valor particular, no soy un fan de la página web para alrededor de una propuesta de valor particular. Mientras entreno al representante sobre cómo tener esa conversación, tengo un punto de vista. Y luego, cuando van y lo presentan a su gerente, el gerente tiene un punto de vista. Y cuando hablan con sus directores, el director tiene un punto de vista, y también su compañero. Y lo que resulta son dos cosas: podrías tener una persona que asimila toda esta retroalimentación, porque son muchos espacios diferentes de retroalimentación, y le toma un poco más de tiempo ser capaz de tener confianza y llegar a entender realmente y articular lo que están diciendo al cliente. O en algunos casos que simplemente ya sabes, no saben a dónde ir con esa información. Porque todas estas cuatro personas que lo han evaluado le han dado algunos comentarios que han surgido de nuestras experiencias. Y eso puede ser valioso o no. A veces lo es, a veces no necesariamente, porque es una experiencia con un pequeño subconjunto. Y cuando hablé contigo, una de las cosas que más me gustó, aparte del hecho de que ahorra tiempo y acelera la productividad, es el hecho de que se elimina ese sesgo y se obtiene una retroalimentación consistente que ayuda a construir la confianza del representante,

Dheeraj Prasad
absolutamente en el punto Pooja y esto es principalmente el segundo beneficio, que está llegando a un final articulado bellamente Pooja, que realmente elimina el sesgo o el el aspecto de juicio, que es descarrilador en la construcción de la confianza en los equipos. Este es el habilitación de la confianza plataforma, claro. Así que lo que usted promueve. Así que es muy importante construir ese elemento de confianza en la relación de coaching. Así que saludar, derecho. Y eso es porque los datos realmente hablan a corto. Porque son señales que el gerente el entrenador puede realmente aprovechar. Y construye más confianza, no sólo la confianza construye más confianza, ya sabes, en el nivel de representante también.

Pooja Kumar
¿Verdad? Sí, me lo imagino. Entonces, ¿cómo, según tu experiencia, quiero decir, obviamente hay muchos beneficios en la IA y el coaching de ventas? Pero, según tu experiencia, ¿cómo se puede cuantificar en términos de resultados para el negocio? ¿Si tuviera que construir un caso de negocio?

Dheeraj Prasad
Por supuesto. Esa es la pregunta del millón, que estoy seguro que todos los directores financieros se hacen. Y sólo diré que mira, quiero decir, hemos hablado brevemente sobre el tiempo de los ingresos. Y esa es principalmente la métrica de resultados clave, ya sabes, que buscamos, que es más específica del rendimiento. Pero es importante para nosotros mirar también algunas de las principales métricas clave. Y la forma en que animamos a los líderes de ventas y a los líderes empresariales a medir eso como un área de resultados clave sería cosas como tratar de la primera reunión para un nuevo representante es muy importante porque eres capaz de acelerar eso, específicamente para el recién llegado que acaba de llegar a bordo. Es una gran victoria. Y si eres capaz de mostrar eso a través de herramientas como nytro.ai, que construye todo el elemento de la práctica, esa es una de las métricas clave. La segunda, que también vemos, es el tiempo de la primera transacción como una métrica clave. Y ya sabes, estos son algunos de los resultados clave que vemos en el tiempo a la primera reunión el tiempo a la primera oferta. El tiempo hasta la primera venta es muy importante. También voy a poner un aspecto más que traje Él diría que es el denominador común a través de todas las otras áreas de resultados, que es algo que está muy cerca de mi corazón, que estoy trabajando en una parte de mi investigación es esta puntuación de seguridad psicológica Pooja?

Pooja Kumar
Oh, cuéntame más sobre eso. Eso suena como algo que necesito saber más.

Dheeraj Prasad
Absolutamente. Cuando todos sabemos que hemos estado en las ventas, la profesión, las ventas no es un trabajo fácil. Sí. Y es difícil específicamente, durante estos tiempos, es aún más difícil. Así que la seguridad psicológica es para explicar muy brevemente es, es un atributo interpersonal en los equipos, donde tienen el valor de hablar sin el temor de ser implicado o ser derribado. Y eso es un aspecto de la valentía. Porque, ya sabes, si los equipos tienen el coraje y la seguridad psicológica para hablar, hemos visto que tienen la capacidad de hacer preguntas, más abiertamente a los miembros del equipo, pero también a los clientes. Y ese es uno de los obstáculos que hemos visto como parte de mi investigación doctoral, así, como estoy estudiando ahora es mirar cómo la seguridad psicológica en realidad impulsa un mayor nivel de rendimiento en los equipos. Y hay una correlación muy fuerte, por cierto, Pooja entre los dos es

Pooja Kumar
realmente interesante. De acuerdo, ¿dices que la capacidad del individuo o del representante de ventas para hablar dentro de sus equipos es directamente proporcional a su capacidad para cuestionar y, según tu investigación, para ser capaz de hacer preguntas y hablar con sus clientes? ¿Es eso correcto?

Dheeraj Prasad
Así es, estoy viendo alguna relación aquí. Por el hecho de que no están viviendo en el temor de que yo, si no estoy realizando o no hacer preguntas, entonces? No, porque no es lo que los clientes buscan. Tus clientes buscan una voz de confianza, y una voz de asesor que les ayude a resolver problemas. Sí. Sí, creo que ahí es donde entra la innovación. Porque hemos visto una correlación muy fuerte entre las puntuaciones de seguridad psicológica en los equipos de ventas, y la forma en que la innovación y las nuevas soluciones están surgiendo también. Así que estos son algunos elementos muy fuertes que hemos visto. Y el coaching es, de nuevo, tan importante, estrechamente correlacionado con la seguridad psicológica, porque cuando hay confianza, cuando la gente puede hablar, entonces hay obviamente un aprendizaje entre pares y, y mucho, mucho mayor nivel de confianza que se construye también. Y por cierto, ya sabes, y eso es lo que realmente me apasiona de lo que estamos [email protected], porque es una herramienta no evaluativa, es como un conjunto de herramientas en el bolsillo de cada representante de ventas. ¿Verdad? donde pueden, pueden abrirla y probar el mayor número de veces posible, sin el temor de ser implicados o evaluados en exceso. Es su herramienta, que vive en la vida de un día de un representante de ventas. Es por eso que creo que usted sabe, hay estos dos son muy, muy estrechamente entrelazados. sobre, sobre lo que estamos haciendo algunos super atrás,

Pooja Kumar
Puedo ver cómo funciona. Bueno, sabes qué, me encantaría saber más sobre esto. Y realmente me gustaría ser capaz de ver una demo y pero si alguien más, y tenemos alrededor, tenemos algunas personas en la transmisión en vivo, entonces no hay preguntas en este momento. Pero para nuestros oyentes, si alguien quiere encontrarte, ¿dónde debería contactar contigo? ¿Cuál es la mejor manera de contactar contigo?

Dheeraj Prasad
Sí, soy muy activo en LinkedIn. Así que acabo de enviar una invitación rápida en LinkedIn. dhiraj Prasad, es mi nombre. También soy activo en Twitter. Así que el subrayado directo procida es mi mango de Twitter. Mi correo electrónico es dhiraj punto rusada nytro.ai. Así que cualquiera de estos tres canales es perfecto para mí. Y hago muchos programas como parte del podcast para nytro.ai. Así que me encanta hablar con los líderes de ventas. Así que si alguien está interesado y quiere compartir los pensamientos, ya sabes, veo esto como una gran plataforma de aprendizaje para la empresa y para mí para compartir algunas de esas ideas también.

Pooja Kumar
Es fantástico. Muchas gracias. No creo que haya ninguna pregunta o comentario en este momento sobre el directo y estoy muy agradecido de tenerte aquí. ¿Tiene alguna palabra final para nosotros?

Dheeraj Prasad
No, muchas gracias. Ha sido un placer hablar contigo y estar en la plataforma de habilitación de confianza. Sigo los podcasts y el aprendizaje, así que fue genial estar en el programa de hoy.

Pooja Kumar
Gracias. Es genial tenerte a ti y a tus conocimientos. He aprendido mucho y tú estás en Sydney. Así que disfruta de tu por el resto de tu libertad este fin de semana.

Dheeraj Prasad
Vivir el Día de la Libertad. Gracias a

Orador desconocido
usted