El pensamiento de diseño es un proceso para la resolución creativa de problemas. Tiene un núcleo centrado en el ser humano. Se utiliza para resolver problemas en las organizaciones y puede ayudar específicamente a los equipos de ventas y marketing. Pooja habló con los expertos de HumanInc sobre esta metodología que puede crear una experiencia de cliente realmente conectada y tener un impacto significativo en las ventas. Puntos clave sobre el impacto del pensamiento de diseño:

1) El pensamiento de diseño ayuda a los vendedores a orientarse hacia los problemas empresariales de sus clientes y a enfocar sus productos y servicios para ofrecer más valor a sus clientes.

 2) Ayuda a los vendedores a navegar por las complejas estructuras de las organizaciones y a aportar experiencias ultrarrelevantes para el cliente

 3) El retorno de la inversión para las ventas y el vendedor es significativo y el equipo comparte sus historias de éxito. Mike Cannon y Synne Sogge Stohlmacher si desea más información

 

Transcripción de audio

Pooja Kumar
Para la ASEAN y la India, mi misión es crear un lugar donde, por ejemplo, los líderes de habilitación y los líderes empresariales puedan reunirse y aprender nuevas formas de acelerar el rendimiento de su equipo de ventas. Antes de empezar, quiero decir que una gran parte de nuestra audiencia es de la India o tiene familia en la India. Y dado el estado de la pandemia en la India, quería tomarme un momento para enviarles todo mi cariño desde la colaboración del café, la habilitación y los deseos de bienestar y un enorme abrazo. Espero que superéis esto pronto. Volviendo al programa de hoy, me siento absolutamente honrado de tener dos personas muy interesantes. Gente muy inteligente. Tengo mi Canon y mi marcador cinestyle de Human Ink. Tinta humana es una empresa que en realidad voy a pedirles que les presenten Tinta humana porque realmente no la conozco lo suficientemente bien como para poder decirles que la articulen bien. Así que Mike cañón es el principal director de diseño para humanos Inc. y Sina Stoll marcador es un consultor senior de innovación para humanos Inc. Un título bastante genial por allí, en el centro. Así que Mike y Sina, ¿puede decirnos un poco más acerca de usted y lo que la tinta humana se trata?

Mike Cannon
Sí, así que tal vez voy a empezar con una rápida en los efectos humanos. Así que la tinta humana es, es esencialmente una especie de consultoría de diseño, trabajamos en un par de espacios, uno es el desarrollo de futuros talentos, y ayudar a las organizaciones a prueba de futuro, dándoles habilidades que los llevarán hacia el futuro. Así que hacemos un montón de saltar en la cultura organizacional y la formación de la gente en las metodologías de innovación y, y ese tipo de cosas. El otro lado es el trabajo real con los clientes para desarrollar futuros productos y servicios. Y participar en la estrategia y la cultura y, y ese tipo de piezas para ayudar a ayudar a las organizaciones tipo de tal vez tipo de debajo de ese tipo de la columna vertebral de lo que somos. Y lo que nos guía es que somos una organización centrada en el ser humano y orientada al diseño. Así que nos apoyamos mucho en el pensamiento de diseño y las prácticas ágiles y el tipo de mentalidad futura no sólo como algo que nosotros, que nosotros, que utilizamos con los clientes, pero en realidad que nosotros que creemos, en tipo de conduce a nosotros y cómo trabajamos. Así que eso es un poco en el comer humano. Y sólo un poco de la parte superior de la cabeza única. Pero tal vez voy a presentarme un poco. Así que soy originalmente de los EE.UU., he, ahora estoy sentado aquí en Kuala Lumpur, y han vivido fuera de los EE.UU. durante unos 22 años 1212 de los cuales es que ha sido sentado aquí en KL Vine originalmente de la clase de la ciencia aeroespacial y el tipo de espacios de la educación que después de haber volado aviones y instruido antes de involucrarse más en el tipo de espacios de la educación y la innovación. Y como has dicho antes, soy el director de diseño aquí en Munich. Así que dirijo el equipo que está involucrado en, en la consultoría con los clientes sobre los retos de negocio, nuevos productos y servicios experiencias para los clientes y usuarios. O bien, estamos involucrados en ayudar a las organizaciones a adoptar esta forma de trabajo mediante la ampliación y la enseñanza de estas metodologías. Pero con Senan yo estaba como bromeando y pensando en el hombre, lo que fue nuestro primer tipo de experiencias de ventas o lo que fueron algunos de nuestros divertidos. Y como que me llevaron todo el camino de vuelta a la escuela primaria. Mi primera experiencia de ventas fue que puedo recordar fue, fue un como un estudiante de la escuela primaria, muy joven, tal vez alrededor de 10 u 11 años de edad. Y la escuela tenía una campaña de caridad de la que yo no sabía mucho ni entendía realmente lo que era para mí y para la mayoría de nosotros, era como si nos enviaran a casa con un montón de cajas de chocolate y se suponía que debíamos recorrer el vecindario y vender este chocolate a las casas del vecindario. Pero no entendí muy bien cómo funcionaba todo el asunto porque rápidamente vi que estaba poniendo mucho esfuerzo en esto y no estaba obteniendo nada de ello y pensé que seguramente yo también debería obtener algo de esto. Así que subí el precio de mis barras de chocolate por un dólar y los estaba vendiendo por $1 más de lo que debería, y todo iba muy bien. Me sentía bien por ello. Estaba haciendo dinero para la caridad. Y estaba poniendo un poco de dinero en mi propio bolsillo a la edad de 10 años. No tenía ningún plan sobre lo que iba a hacer con ese dinero. Pero como dije, estaba navegando y yo y todo iba muy bien hasta que traté de vender a la casa que uno de mis amigos ya había estado. Y poco después mi madre recibió una llamada de un vecino, y mi carrera de ventas se acabó para los próximos años. Así que esa fue más o menos mi primera mi primera venta. Pero no soy el único. Tal vez. Tal vez dejemos que el Senado la presente.

Pooja Kumar
Sí. Aunque me encanta esa historia. Así que embolsarse parte de los beneficios y las llamadas en frío bien hechas. Buena manera de empezar.

Synne Sogge Stohlmacher
Sí, lo es. De buenas a primeras, claro. Sí, así que trabajo muy estrechamente con Mike soy como también se puede ver, no es de recursos humanos. Originalmente, he estado aquí durante los últimos cuatro años también en Malasia. Soy originalmente de Noruega. Y antes de venir a Asia y comenzó a trabajar con Inc humana, tengo un fondo de la escena de inicio. Así que en la escena de la puesta en marcha, yo estaba realmente utilizando el pensamiento de diseño para desarrollar las empresas sociales. También en todo el mundo. Así que trabajé en Kenia, trabajé en los EE.UU., trabajé en Canadá. Así que he estado alrededor del bloque un poco. Y diría que, cuando estaba pensando en una de mis locas experiencias de ventas, tengo que sacar una en la que estaba en Kenia. Y me invitaron a hablar de mi startup, que era sobre el agua limpia en ese momento. Y me invitaron a este evento de la comunidad, realmente no sabía qué esperar, me presenté. Y resulta que este evento fue un funeral. Y yo estaba hablando frente a 400 personas en una fila con un micrófono de pie agradable al lado de un ataúd con, obviamente, algo dentro. Todavía hay una foto de esto. Y a veces la saco en mis talleres, si siento que necesitas un poco. Pero siento que si superé el lograr hacer ventas en ese ambiente, siento que puedo hacerlo casi en cualquier lugar.

Pooja Kumar
Les estabas vendiendo agua limpia en un funeral.

Synne Sogge Stohlmacher
Sí, sí. Y yo dije que iba a estar allí. Y todos querían saber qué hacía la chica europea entre la multitud. Así que como que tuve que levantarme. Y fue un lanzamiento extraño fue un lanzamiento extraño. Pero también aparentemente culturalmente apropiado allí. No aquí, pero el o, o en Noruega por ese motivo. Pero la experiencia súper interesante. Y desde entonces, me he aventurado en un montón de pensamiento de diseño con más clientes corporativos. Así que la fusión del tipo de inicio de sentir con más de los recursos corporativos, y recientemente también organizó una gran cantidad de talleres específicamente en el pensamiento de diseño y las ventas y para la habilitación de ventas. Así que super, super emocionado de estar aquí y hablar un poco más sobre eso.

Pooja Kumar
Bueno, sabéis qué, chicos, en algún momento, creo que voy a hacer un seminario web de contadnos vuestras experiencias más divertidas y de ventas. ¿Acaso un

Mike Cannon
un seminario web muy interesante.

Pooja Kumar
Muy bien. Pero volviendo al pensamiento de diseño ahora, fui introducido al pensamiento de diseño hace varios años, y cuando trabajé en IBM, y vi el impacto que podría tener en las ventas. De hecho, tiene en las ventas en la construcción de para el cliente y la construcción de nuevos mercados y para el vendedor y la construcción de la tubería extrema realmente grande y las relaciones muy conectadas. Sin embargo, me ha sorprendido que, desde entonces, no haya muchas empresas que adopten esta técnica. Cuéntanos un poco sobre el pensamiento de diseño. Específicamente, sí,

Mike Cannon
Sí, absolutamente. Creo que, quiero decir, para aquellos de ustedes que no saben mucho sobre el pensamiento de diseño, se oye que se describe, tal vez en un montón de maneras diferentes, y tal vez su tipo más comúnmente suscrito y tipo de lucha de este espacio de la innovación. Y eso sería cierto, es una metodología de método de innovación. Pero creo que es mejor pensar que el pensamiento de diseño es más bien una metodología de resolución creativa de problemas. Lo que significa que su utilidad es mucho más amplia que cualquier cosa que pienses, los espacios de innovación, es, es realmente una forma de colaboración para entender los problemas y trabajar para resolver esos problemas mediante la previsión, la previsión de soluciones. Por lo tanto, sólo para dar un poco de amplitud de lo que podría significar, ¿verdad? el pensamiento de diseño es, es una especie de muy ampliamente puede ser utilizado. Así que usamos el pensamiento de diseño con las empresas, y en múltiples industrias. Que van desde el gobierno y la política que afecta, que afecta que afecta, ya sabes, las poblaciones a, a las empresas muy específicas, ya sea en la industria de las finanzas, o usted o es en la fabricación, o es en la automoción, o aeroespacial o cualquiera de esas cosas. Así que, realmente es un tipo de metodología que se puede utilizar muy ampliamente. Y creo que a medida que vayamos reduciendo hoy, veremos cómo puede tocar las ventas y no sólo tocarlas, sino ser potencialmente una parte muy instrumental de lo que puede ser la experiencia de las ventas y de la red de ventas. Así que esencialmente, se trata de la empatía. Si nos fijamos en las metodologías de innovación, y en lo que distingue al pensamiento de diseño, es ese enfoque de barco centrado en el cliente en el que decimos al principio, ¿qué es lo que estamos tratando de entender o rediseñar? ¿O qué experiencia? ¿Qué reto buscamos y a quién se pretende beneficiar? ¿Y si en vez de venir con nuestras mejores ideas sobre lo que creemos que podemos hacer por esa persona? ¿Y si realmente hablamos con esa persona primero y la ponemos al frente del proceso de diseño? ¿Y no al final? Y así el pensamiento de diseño realmente dice: ¿Para quién estamos diseñando? ¿Cómo podemos ir a entenderlos de una manera significativa, para que podamos ver el mundo de la manera que ellos ven el mundo. Y en lugar de definir todos los problemas que creemos que existen, podemos centrarnos en los problemas que son más significativos para el usuario. Y si supiéramos cuáles son esos problemas, entonces sabríamos qué soluciones tenemos que crear o de qué manera tenemos que cambiar las cosas. Así que realmente se trata de entender al cliente. Y si relacionamos esto con la habilitación de ventas, si entendemos a nuestro cliente, entonces es mucho más probable que entendamos los desafíos que enfrentan, si entendemos los desafíos, podemos posicionar mejor, o crear o reimaginar productos o servicios, lo que significa que estamos vendiendo soluciones más significativas a los clientes, que están más dispuestos a adoptar. Así es como vemos en general lo que es dt, pero también un poco de por qué creemos que es un lugar importante.

Pooja Kumar
Gracias. Y me gusta mucho cómo has desglosado la palabra empatía. Creo que es una palabra muy usada en este momento, y qué significa realmente la empatía. Pero se trata de entender y poner al cliente en el frente y en el centro entendiendo cuáles son sus problemas. Y luego las ventas, la comprensión de lo que los clientes los clientes incluso pensando para resolver sus problemas. Y llevar eso ¿Por qué más? ¿Debemos preocuparnos por esta metodología en las ventas? ¿Cree usted? ¿Así que nos da una perspectiva de los clientes? ¿Y luego qué?

Mike Cannon
Bueno, quiero decir, este es un divertido, porque yo ya sabes, que el jazz que tipo de preparado para esto? O estamos pensando en ello, ya sabes, es, ya habíamos sido tipo de desarrollo en un sentido, y han desarrollado y ejecutar cursos, específicamente para las ventas y VP, pero, por supuesto, ya sabes, hacer algo como esto con usted tipo de hace que nuestro tipo de poner la cabeza en el juego un poco más y tipo de pensar en ello. Sí. Sí, una de las cosas que, que que ese tipo de destacó para mí, como yo estaba pensando en esto es que veo, hay realmente dos espacios uno es, es en la experiencia de ventas, si usted está si usted está haciendo las ventas directas, a continuación, un usted es usted es el frente y el centro con el cliente, usted es el tipo de lugar para entender cómo los clientes están reaccionando a sus productos y soluciones. Y si en un sentido, si su objetivo es se supone que debo vender este producto y servicio que realmente tipo de enfoque en eso, entonces es fácil. Es fácil olvidar el otro lado de la ecuación: cuando encuentro resistencia, o no soy capaz de vender, ¿qué es lo que falta? ¿En qué sentido? ¿No estoy satisfaciendo las necesidades del cliente? Y si pudiera desplegar algunas herramientas del pensamiento de diseño sobre cómo escuchar a los clientes, cómo entender sus necesidades, pero también la parte de retroalimentación del pensamiento de diseño de cómo llevar esa información de vuelta a mi organización, para que la habilitación de ventas, pueda, pueda aprovechar esa retroalimentación para que podamos obtener un mejor tipo de ajuste del mercado del producto de una manera. Así que desde el punto de vista de la habilitación de ventas, creo que la verdadera belleza aquí es que usted es el más cercano al cliente sobre una base regular, usted tiene la oportunidad de escuchar y realmente entender lo que las necesidades del cliente son ¿verdad? Y eso nos lleva a estos dos espacios de ¿cómo puedo posicionar mejor mi producto si sé que puede satisfacer esa necesidad? o ¿Cómo puedo alimentar a la organización para que podamos reimaginar la experiencia del producto para hacerlo. Así que esos son los que creo que es particularmente importante para la habilitación de ventas, porque al final del día, el proceso de pensamiento de diseño es un proceso muy humano. Y cómo podemos aprovechar esa parte humana para hacer experiencias mejores y más significativas...

Pooja Kumar
Me ha gustado mucho que eso sea tan cierto. Así que, aparte de poner al ser humano o al cliente en el centro, entender realmente cuáles son sus necesidades y devolverlo a la organización de ventas o a la organización de productos o incluso, en algunos casos, a las ofertas, bien, podría ser la organización de precios la que dijera, en realidad, en mi país o en mi territorio, esto es lo que realmente estamos buscando. Y aquí hay algunas pruebas de las conversaciones que he tenido de los clientes en lugar de sólo una lista de deseos. ¿No es así?

Mike Cannon
Sí, exactamente. Y creo que, ya sabes, hablamos de que la línea entre productos y servicios se está desdibujando. Y así, en un sentido, hay menos productos que son exclusivamente productos, porque también son servicios, lo que significa que estamos vendiendo experiencias. Y creo que hay dos piezas clave que afectan directamente a la capacitación de ventas. Una es la idea de la adecuación del producto al mercado. Y la otra es la experiencia de ventas en sí misma. ¿Cómo puedo aprovechar este tipo de pensamiento de diseño en este tipo de habilidades de empatía y este toque humano, para tener mejores conversaciones para entender mejor las necesidades de los clientes? Por otro lado, ¿cómo puedo reinventar la experiencia de ventas para tener mejores conversaciones y establecerlas de manera más significativa? ¿Y en primer lugar? ¿Y? Así que sí, sentimos que, no sólo es algo que se ha desarrollado y se ha vuelto cada vez más importante, vemos que nuestros propios clientes y nuestros propios clientes están pidiendo cada vez más esto porque saben que tienen que mejorar su juego en la forma en que entienden a sus clientes y usuarios.

Pooja Kumar
Así que Mike juega muy bien no sólo en la organización de las ventas, pero escuchando que el bucle de retroalimentación juega en el mercado en la comercialización en la innovación de productos, y tal vez incluso en el lado de la operación. Y realmente se vincula. Eso es lo que hace la capacitación en ventas. Supongo que son enlaces para que diferentes partes de la organización sean más relevantes para el cliente. Y el pensamiento de diseño es una gran manera de facilitar ese proceso. De acuerdo, sí. Y sabes, que, me encantaría algunas historias tienes quiero decir, que todo eso suena fantástico. Pero, ¿tienes alguna forma de mostrarnos algunos ejemplos en tiempo real de cómo se desarrollaría esto?

Synne Sogge Stohlmacher
Sí, absolutamente. Así que, por supuesto, hemos hecho en todas estas fases que Mike está mencionando. Así que tal vez el primero en mencionar es un poco sobre esto, esta propuesta de valor, como usted señaló, así Pooja, que el vendedor tipo de saber lo que el mercado necesita, por lo que podría ser la apertura de nuevos mercados, el desarrollo de nuevos productos, nuevos servicios. Así que realmente se trata de cómo aprovechar esa comprensión para llegar a nuevos conceptos. El pensamiento de diseño es una gran metodología para crear nuevos conceptos. Pero también es una gran metodología para convertir lo que puede ser visto casi como problemas en oportunidades. Tengo un ejemplo, recientemente tuve un taller con un cliente y son una empresa de logística, y han construido básicamente su modelo de éxito o modelo de negocio en torno a la entrega en el mismo día. Ahora, con el cambio del mundo, y la gente más y más joven como yo es tipo de subir a bordo, no necesariamente quieren mismo día de entrega, lo que realmente queremos es reducir las emisiones de CO2. Así que al entender este cambio en el mercado, el cliente tiene que reimaginar completamente la forma en que están entregando los productos y servicios, y cómo se diferencian entre los clientes que todavía un mismo día de entrega, frente a los que son tal vez incluso dispuestos a pagar más y esperar más tiempo para la huella de carbono que se produzca? Así que todas esas soluciones son cosas que podemos entender y diseñar pensando. Y en lugar de verlo como un obstáculo, y como una forma de tener una especie de muerte súbita como organización, lo vemos como una oportunidad para innovar nuestras ofertas. Y también, por supuesto, ¿cómo vendemos esas ofertas como vendedor? Porque entonces tienes que saber, ¿qué vendes? ¿A qué cliente? ¿Qué les interesa? ¿Y cómo puedes entenderlo rápidamente de forma que cree valor?

Pooja Kumar
Por lo tanto, al entender el grupo demográfico y comprender lo que realmente le importa, la empresa puede presentar diferentes propuestas de valor o diferentes formas de comercializar sus servicios para que tengan un impacto o sean relevantes para usted.

Synne Sogge Stohlmacher
Por supuesto. Creo que eso juega un poco en el viaje del cliente también. ¿No es así? Así que cuando tenemos la propuesta de valor correcta en el mercado, y sabemos que, de acuerdo, este es un producto relevante o un servicio relevante que un cliente quiere, entonces cómo creamos realmente una experiencia de extremo a extremo que sea significativa para el cliente donde tenemos los puntos de contacto correctos para empujarnos a nosotros mismos, pero también el punto de contacto correcto para crear adherencia para crear lealtad. Así que, en realidad, hay que considerar el viaje de ventas en general, combinando quizás los puntos de contacto físicos y digitales para crear una experiencia que sea muy relevante para nuestro cliente. Así que ahora es realmente acerca de lo que es la experiencia que estamos vendiendo. Mike mencionó que las líneas entre el producto y los servicios son muy borrosas. Pero lo que realmente estamos vendiendo es una experiencia. Es toda esta capa alrededor del producto es alrededor del servicio. ¿Y cómo es esa experiencia? Y eso es algo que también podemos diseñar, si entendemos qué es lo que quiere nuestro cliente. ¿En cada uno de estos puntos de contacto? ¿Quieren un toque personal? ¿Quieren rapidez? Ahora que tenemos el producto, ¿qué aspecto tiene?

Pooja Kumar
Y creo que realmente hiperpersonalizado, que no es sólo acerca de la personalización, se trata de que usted hace su cliente, realmente hiperpersonalizado en todos? puntos de contacto?

Synne Sogge Stohlmacher
Y tú tienes un gran ejemplo de ello. ¿Verdad, Mike?

Mike Cannon
Sí. Así que. Así que creo que, ya sabes, hay, hay una especie de esta, la idea de, de cómo nos fijamos en esas cosas como una organización, hay tal vez el nivel micro de como un individuo, y estoy, estoy haciendo las ventas empáticas, y estoy entendiendo el cliente. Pero también está esta visión como organización, cómo lo hacemos. Así que gran parte del trabajo que hacemos es ayudar a las organizaciones a establecer esos mecanismos, trabajando con las partes interesadas pertinentes, ayudándoles a crear, en cierto sentido, la hoja de ruta para que puedan empezar a ver estas cosas por sí mismos. No hace mucho tiempo, trabajé con un transportista de carga. Y así, ellos, sabían que tenían algunos problemas de viaje de ventas. Así que desde ese punto de vista, lo que quieren hacer es mirar, mirar esta experiencia de flujo. Y cuando llamaron por primera vez, estaban esencialmente, estaban esencialmente en el barco que creo que estamos a menudo en forma individual donde sólo queremos vender la cosa que tenemos que vender, o como una organización, estamos a menudo en ese mismo barco de, conocemos el producto, tenemos la solución. Así que no es que estemos haciendo algo mal, porque el cliente no sabe cómo interactuar con nosotros. Sí, sí. Así que esa parte de ir y escuchar al cliente es lo que en cierto sentido faltaba con ellos. Así que esencialmente les ayudamos a reunir un equipo que miró todo el viaje de ventas. Desde la atracción hasta la interacción y la primera compra, y luego miramos, para ellos. Para ellos. Era el marketing, las ventas, los socios de ventas, los agentes fallidos, era mirar el tipo de lente nacional y también el internacional. Así que reunimos un equipo y cada uno de estos departamentos, aunque todos forman parte del mismo viaje, en realidad no suelen trabajar juntos. Así que cada uno tiene su propio punto de vista sobre el problema. Así que cuando los pusimos en la misma habitación y les dijimos, ahora sois un equipo de diseño, entonces eso se convirtió en una experiencia muy, muy interesante para ellos en primer lugar. Pero cuando dijimos, bueno, queremos que creen un mapa de viaje, queremos que miren lo que ven, desde su punto de vista, cuáles son los cuellos de botella en la experiencia del cliente o los puntos de dolor desde su punto de vista. Y así fueron expertos en profundidad, y tuvimos un mapa de viaje genial, realmente sorprendente y muy colorido. Pero lo que fue realmente interesante fue cuando dije, Bueno, quiero que pasen la próxima hora identificando a los clientes que están actualmente en esa etapa del viaje. Y ustedes, como equipo de diseño, van a entrevistar a estos clientes en cada etapa. Así que se tomaron el resto de la tarde, volvieron, y lo que volvieron fue un reajuste completo de que, wow, pensamos que eran problemas no eran problemas en absoluto, en realidad, este es el problema. Y lo que fueron capaces de hacer, porque realmente estaban escuchando al cliente, en lugar de luchar por el problema en su propio departamento, ahora estaban luchando por un problema que estaba afectando a todos ellos. Y eso cambió por completo su proceso de ventas. Y no sólo eso, sino que cambió su proceso de ventas, en el que tenían interés en la parte de atrás. Pero también cambió su experiencia de cliente, y lo hizo una experiencia mucho más agradable. Así que creo que, que esta idea de lo que el pensamiento de diseño puede hacer por nosotros como individuos, y le damos la vuelta y decir que no sólo estoy empujando, pero también estoy escuchando. Además, ¿cómo se ve cuando lo encendemos como una organización, que organizacionalmente, tenemos que tenemos que tener esta visión y el mecanismo para ser capaz de escuchar y actuar así. Así que esos son esos son esos son ese fue el tipo de ejemplo en el que pensé porque tenía tanto eso para esas personas en ese equipo. Nunca habían trabajado así antes. Y cambió su forma de trabajar, pero también cambió la forma en que se veían a sí mismos como individuos.

Pooja Kumar
Es un impacto enorme. Ambas historias son increíbles, y con qué frecuencia vemos que la gente en una organización no ha llegado a un punto de vista sobre cuál es el verdadero problema. Así que están resolviendo diferentes problemas para el cliente. Eso es enorme, enormemente impactante, sólo quiero tomar un minuto, hemos tenido un comentario en el chat de Shivam. encantó la idea de combinar la empatía y la centricidad del cliente juntos. Y es cierto, a menudo se pasan por alto. Y no se ven realmente. Decimos la palabra centrado en el cliente, pero no se trata de estar realmente en las ventas, centrado en el cliente. El Design Thinking puede ayudar realmente a entender el problema real. Bien. Bien, lo tengo. Hemos avanzado, sólo quiero hablar un poco sobre el impacto en el negocio, utilizando el proceso. Así que me acabas de contar un par de historias realmente geniales allí. Y me imagino que el impacto habría sido enorme. ¿Tienes alguna historia de impacto comercial de la utilización del pensamiento de diseño en? ¿En la organización de ventas, o de otra manera?

Synne Sogge Stohlmacher
Sí, creo que hay muchos tipos de historias individuales sobre lo que hace el pensamiento de diseño. Y creo que depende un poco de la organización y el tipo de problemas que están enfrentando. Creo que la historia que Mike trajo ahora es súper relevante. También hemos trabajado con otras organizaciones que pasaron de lanzar productos y ofertas centradas en el cliente una vez al año a una vez al mes sólo porque ahora tienen un lenguaje para ello, saben cómo ir a la caza de estos problemas. Pero, en general, se trata de la velocidad de comercialización, se hacen las cosas más rápido, porque se está tan conectado con el cliente que se sabe constantemente lo que necesita, es mucho más fácil ofrecer un nuevo valor. Por supuesto, impulsa la innovación, es como una parte de una metodología de la innovación, a la derecha. Pero también impulsa, como se ha mencionado, la experiencia del cliente y la lealtad del cliente. Así que eso es más en el lado de la organización. Y hay un montón de investigación sobre esto también. Es decir, por ejemplo, la organización impulsada por el diseño tiene 211%, mayor ROI que las organizaciones no impulsadas por el diseño. Pero creo que,

Orador desconocido
Sí, creo que

Synne Sogge Stohlmacher
estás viendo las cosas de una manera diferente. Y tienes mejores mecanismos de respuesta. Así que no tienes que recoger información y actuar sobre la información de una manera significativa. Pero también creo que no sólo se trata de las empresas aquí, también se trata de las personas que están practicando esto. Así que cuando usted es un equipo que hace el pensamiento de diseño que muy a menudo se mueven de ser tipo de silo, inseguro acerca de cómo utilizar la información a tener un enfoque unificado para escuchar a los clientes, la búsqueda de formas de resolver juntos. Y muy a menudo, que incluye también hablar mejor con otras partes de la organización, al igual que Mike señaló, porque usted tiene una especie de manera que vamos a hacer las cosas y que la forma se basa en la lente del cliente. También he visto, más a nivel individual, que la gente se ha transformado realmente con esto y ha sido capaz de ser creativa, porque se trata mucho de la creatividad, de cómo podemos desbloquearla sabiendo lo que quiere nuestro cliente, y de no juzgar las ideas. Realmente también desbloquea el tipo de escucha empática. Y creo que en las ventas, esto es muy importante, donde hay una gran cantidad de profesionales de las ventas que vienen, y que tipo de ellos realmente no tienen que natural, las respuestas empáticas se trata ha sido mucho en el pasado acerca de los productos de empuje, y ¿cómo podemos obtener más ventas? ¿Y cómo podemos conseguir más gente? Pero no lo decimos, aunque no lo digamos, realmente equivale a ¿cómo vamos a conseguir más pastel? ¿Y no todo el mundo? Por supuesto, ¿no todo el mundo? Y por supuesto que depende. Y algunas personas tienen mucho éxito haciendo eso. Pero creo que para los individuos, tenerlos como escuchando, escuchando en ellos y verlos cambiar de una especie de decir al cliente a preguntar al cliente utilizando este tipo de técnicas de ventas empáticas, realmente, realmente centrándose en cómo puedo entender a mi cliente antes de empezar a decirles algo? ¿Cuál es el valor que estoy tratando de lograr aquí, y tal vez el valor no es lo que realmente estoy vendiendo, pero es en realidad lo que estoy vendiendo está desbloqueando para la persona, ya sea personalmente, o en la organización. Así que creo que para mí, los impactos que veo claramente es, por supuesto, cuando interactúo directamente con la gente, y luego los efectos a largo plazo también están muy presentes porque mejora los procesos que ofrecen ingresos. Pero, por supuesto, eso requiere un poco más de tiempo e inversión y sólo el tipo de compromiso único o algo así. Sí,

Pooja Kumar
Sí. Así que me gustó ese ROI del que hablaste, que fue un aumento de más del 200 por ciento en los ingresos, creo que dijiste. Así que eso es absolutamente correcto. Pero más impactante para mí a nivel personal ha sido cuando no soy como tú, no estoy enseñando día a día. Pero en todo lo que he hecho desde que me introduje en el pensamiento de diseño, siempre estoy enseñando, siempre estoy buscando cómo puedo llevar eso a la habilitación que hacemos, las conversaciones que tenemos usando al cliente como realmente usando la comprensión del cliente realmente como la base de lo que hacemos. Así que creo que tienes razón, es en un nivel de negocio, hay un retorno de la inversión. Pero a nivel humano y, y a nivel personal, una vez que entiendes el proceso, tu habilidad para conducir conversaciones que están mucho más centradas en el cliente, y verdaderamente centradas en el cliente es muy diferente. Hmm.

Synne Sogge Stohlmacher
Tal vez rápidamente para añadir a que Pooja, creo que otro punto es también para las personas que trabaja en las organizaciones que son de diseño impulsado, también se siente mucho mejor porque los clientes son también los clientes internos y externos, derecho. Así que las organizaciones que están verdaderamente centradas en el cliente son muy a menudo verdaderamente centradas en los empleados, ese empleado de esa organización, también se siente mucho mejor. Y eso también, por supuesto, ayuda a transformar las organizaciones. Porque cuando cuando sus empleados se siente bien, entonces pueden servir al cliente mejor para escuchar más sobre el valor. Ellos quieren estar en el trabajo, que es, por supuesto, un gran beneficio. Yo diría que cada organización por ahí.

Pooja Kumar
Por supuesto. Tienes razón, pronto, y de hecho estoy colaborando con alguien internamente para diseñar un taller de pensamiento de diseño para nuestros gerentes para el próximo trimestre. Para hablar específicamente de algunos de los desafíos que enfrentamos en la organización. Sí. Así que tienes razón, te hace un empleado mucho más centrado o centrado en el ser humano, en general. Bueno, supongo que, si hay que estamos tipo de conseguir hacia el final de esta la sesión en vivo. Y si alguien quiere saber un poco más sobre el pensamiento de diseño, ¿dónde recomiendas que empiecen o algún recurso?

Mike Cannon
Bueno, quiero decir, desde un punto de vista despiadado enchufado, yo diría que visitar Inc humana, punto CEO, cerebro,

Pooja Kumar
un gran sitio web.

Orador desconocido
Y grandes personas.

Mike Cannon
Sí, yo diría que, ya sabes, el pensamiento de diseño tiene una especie de sentido, en un sentido, tiene, ha sido alrededor, hay una gran cantidad de recursos en línea, yo diría que desde el punto de vista de acercarse a DT y tratar de entender realmente cómo se puede aprovechar, mi recomendación sería encontrar una organización como nosotros, donde no es sólo la lectura y la comprensión y la digestión, pero en realidad tiene un dominio guiado y la capacidad de, a la práctica con un poco de apoyo a su alrededor, creo que, lo que vemos en nuestros compromisos ha sido que, ese tipo de caminar con, con la gente, ya que tipo de tomar sus primeros pasos y dt es tremendamente valioso. Y en realidad, no sólo saber lo que es, y el tipo de ser capaz de asentir con la cabeza y la reunión, pero en realidad para desplegar a otros otros a través de ella. Así que hay muchos recursos en línea que pueden darte una idea de cómo funciona, y tal vez la mecánica de la misma. Pero definitivamente te animaría a encontrar una organización que tenga muchos talleres en línea, y en el enchufe despiadado de que estaría feliz de conectar con cualquiera que sienta que esto es algo para mi equipo. Podemos explorar. Y como hemos mencionado, creo que estábamos hablando antes del programa. Ya hemos visto la necesidad de esto específicamente en ventas. Y tenemos cursos de VP para VP en ventas. Y también tenemos cursos para el marketing de DK, así como el tipo general de producto más profundo

Pooja Kumar
diseño. Y sí, estás de acuerdo, te conozco desde hace unos años. Y sé lo que hace el ser humano. Y estoy de acuerdo en que tenéis unos cursos muy superiores que realmente ayudan a la gente a empaparse de la cultura. Y dime algo mica ustedes están basados en KL ¿sirven al mundo? ¿O cómo lo hacéis? ¿Son una empresa global?

Mike Cannon
Sí, desde ese punto de vista, trabajamos globalmente, tenemos clientes que sirven tanto en Asia como en el resto del mundo. Así que nuestro alcance, se puede decir que éramos ambiciosos ya en esa dirección antes de COVID golpeó, pero COVID era un poco de un amplificador en términos de lo que nos permite, para hacer eso. Así que todas nuestras intervenciones están disponibles físicamente para aquellos que pueden, pero también nuestras intervenciones son completamente virtuales. Así que hemos conseguido seguir proporcionando experiencias excepcionales a nuestros clientes en ambos espacios.

Pooja Kumar
Sí, fantástico. Vale, bien, gracias. Ahora dime si quieren así que puedes darnos el nombre de tu sitio web de nuevo, Mike?

Mike Cannon
Sí, así que somos humanos comer.co. co. uk Sí.

Pooja Kumar
Al YouTube que produce esto también. Bien. Y si querían ponerse en contacto específicamente con usted y decir ahora lo que puede ¿Dónde pueden? ¿Dónde pueden?

Mike Cannon
Así que soy mc humaniq. co y el Senado es s en Munich co así que estamos muy fácil de esa manera.

Orador desconocido
Creo que tú también, Pooja.

Pooja Kumar
Oh sí, por supuesto, usted y ambos son muy activos en LinkedIn. Así que hay MC y F y F s en la curva de punto humano Inc, o LinkedIn podría

Synne Sogge Stohlmacher
tan pronto como un marcador, que podría ser un bocado, incluso deletrear. Algunos, pero si usted busca para el envío de la tinta humana, probablemente voy a salir bastante alto allí.

Pooja Kumar
Genial. Muy bien. Bueno, escuchen, chicos, ha sido un absoluto placer tenerlos a ambos hablando conmigo. Y realmente espero que esto inspire a algunas organizaciones más a considerar el pensamiento de diseño como parte de, bueno, específicamente me importa su proceso de ventas, pero cualquier parte de su proceso dentro de la organización. Espero que esto haya inspirado a algunas personas a ir y echar un vistazo un poco más en el pensamiento de diseño.

Mike Cannon
Oh, muchas gracias Pooja por recibirnos y, y lo mejor para todos. Y como que extendemos nuestros, nuestros saludos y también sólo los mejores deseos y tiempo loco. Así que

Pooja Kumar
Sí. Y también feliz Riah para mañana, a nuestros oyentes que celebran bryah o eath mobarak.

Orador desconocido
Últimas palabras,

Synne Sogge Stohlmacher
no, sólo que fue un placer estar aquí y realmente, realmente emocionante para hablar un poco más sobre el pensamiento de diseño y las ventas. Y es un tema muy prometedor, así que creo que se hablará más, más sobre esto. Tanto en el próximo año y también más allá.

Pooja Kumar
Estoy de acuerdo. Bueno, escuchen, gracias a ambos por venir. Y os alcanzaré en otro momento. Cuídense y ojalá podamos tenerlos de vuelta para hablar de sus experiencias. Diseño

Orador desconocido
parece divertido.

Orador desconocido
Bien, genial. Gracias. Adiós