El índice de madurez Enablement para el descubrimiento de contenidos

El modelo LEARN Enablement es el núcleo del Índice de Madurez Enablement para la detección de contenidosEl equipo de Trust Enablement ha lanzado su Marco LEARN Enablement. El Índice de Madurez Enablement (EMI), un componente central del marco, se utiliza para analizar las soluciones de software.

Para cada nivel de IME, se enumeran los casos de uso admitidos.

Para esta evaluación, el descubrimiento de contenidos comienza cuando un empleado de cara al cliente se da cuenta de que necesita contenidos.

Validaremos dos escenarios y puntuaremos a los vendedores de cada uno de ellos en función del IME definido a continuación.

Escenario #1: Preparación de una reunión

El vendedor tiene una próxima reunión con un cliente potencial de la industria manufacturera. El representante quiere reunir contenido relevante para su conversación con este cliente.

  • Necesitan encontrar el contenido relevante mientras están dentro del sistema de CRM buscando la oferta.
  • Tienen que empaquetarlo y guardarlo para utilizarlo durante la reunión.

Escenario #2: Durante la reunión

El vendedor está ahora en la reunión con el cliente potencial, haciéndole una pregunta.

  • Necesitan buscar contenidos que respondan rápidamente a la pregunta planteada.
  • Después de descubrir la respuesta, deben mostrar el contenido o buscar la respuesta, ya sea realizando una búsqueda en el documento abierto o habiendo sido llevados a ese lugar inicialmente.

Nota: Nuestro Página de ROI abarca la importancia de estos escenarios para la productividad de las empresas.  

El IME para el descubrimiento de contenidos

Para estos dos escenarios, estos son los casos de uso que validaremos para cada nivel del Índice de Madurez Enablement.

Nivel 0: Ausente

No hay búsqueda ni recomendaciones disponibles. Ningún vendedor debería caer en este nivel.

Nivel 1: Limitado

La búsqueda existe, pero se limita al título del archivo y quizás a la descripción, si está disponible en el producto.

Encontrar contenido relevante en el CRM es posible, pero requiere buscar el contenido sin saber qué contenido es mejor para esta próxima reunión.

Nivel 2: Básico

La búsqueda existe y puede utilizarse para buscar títulos de archivos, descripciones (si están disponibles), atributos (como etiquetas) y contenidos de archivos.

Encontrar contenido relevante en el CRM, basado en la etapa y la industria del prospecto, es posible, pero impulsado por medios no-AI/ML.

Nivel 3: Informativo

La búsqueda existe y puede utilizarse para buscar títulos de archivos, descripciones (si están disponibles), atributos (como etiquetas) y contenidos de archivos.

  • La búsqueda permite a los usuarios filtrar y ordenar los contenidos rápidamente para encontrar lo que necesitan.

Encontrar contenido relevante en el CRM, basado en la etapa y la industria del prospecto, es posible, pero impulsado por medios no-AI/ML.

  • Dentro de la interfaz de usuario, por algún medio, se hace evidente la popularidad del contenido (la frecuencia con que se usa/vee/comparte).

Nivel 4: Perspicaz

La búsqueda existe y puede utilizarse para buscar títulos de archivos, descripciones (si están disponibles), atributos (como etiquetas) y contenidos de archivos.

  • La búsqueda permite a los usuarios filtrar y ordenar los contenidos rápidamente para encontrar lo que necesitan.

Encontrar contenido relevante en el CRM basado en la etapa y la industria del prospecto es posible. El software puede utilizar IA/ML, pero la realidad es que la mayoría de los modelos de IA/ML en las soluciones de habilitación actuales no son tan impactantes como los equipos de marketing quieren hacer creer.

  • Dentro de la interfaz de usuario, de alguna manera, la popularidad del contenido (la frecuencia con la que se usa/vee/comparte) es evidente.
  • Dentro de la interfaz de usuario, puedes ver el impacto que ha tenido el contenido en acuerdos como este por industria, etapa del acuerdo, persona compradora, tipo de producto, punto de dolor o caso de uso, etc.

Nivel 5: Transformación

Las capacidades del nivel 4 existen, pero en su mayoría son innecesarias.

Los vendedores eligen la oportunidad en este nivel, y las salas de negociación se reúnen automáticamente para las reuniones.

A este nivel, la búsqueda es ahora "de siguiente nivel", un concepto que debemos pensar y que aún no está definido.

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.