El modelo de ventas Challenger en pocas palabras

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En el ámbito de las ventas, hay una variedad de metodologías que los distintos representantes utilizan para cerrar acuerdos. En este artículo, hablaremos del modelo de ventas Challenger.En el ámbito de las ventas, hay una variedad de metodologías que los distintos representantes utilizan para cerrar acuerdos. En este artículo, hablaremos del modelo de ventas Challenger.

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Empecemos por el principio.

¿Qué es el modelo de ventas Challenger?

El modelo de ventas Challenger es una técnica de ventas desarrollada por Brent Adamson y Matthew Dixon de CEB, ahora Gartner.

La base de este modelo es la creencia de que el personaje tradicional del vendedor ya no funciona, al menos en la mayoría de las situaciones, de forma eficaz.

El modelo divide a los representantes de ventas en cinco personas.

Los cinco personajes del vendedor

Cada persona tiene sus pros y sus contras, pero las cuatro primeras representan a las personas de ventas tradicionales, mientras que The Challenger representa la persona necesaria para los vendedores de éxito de hoy en día.

El trabajador duro

Estos representantes se centran en hacer muchas actividades. Trabajan duro y no están tan interesados en nuevas ideas.

El solucionador de problemas

El solucionador de problemas es un consultor detallista y analítico, a veces demasiado lento para moverse.

El constructor de relaciones

Dar la mano y besar a los bebés. Estos vendedores se centran en las relaciones y se resisten a las nuevas ideas como el trabajador duro.

El lobo solitario

El lobo solitario es el estereotipo de vaquero vendedor: independiente y testarudo. Suele ser a su manera o en la carretera.

El Challenger

Según la investigación de los autores, los retadores superan a los otros cuatro personajes de vendedores en la mayoría de las situaciones.

Enseñan, desafían y no tienen miedo de agitar el barco si es necesario para que el cliente potencial vea la solución correcta (que es su solución).

Y este es el núcleo del modelo. La creencia en enseñar, educar y, en el proceso, trastornar el statu quo del prospecto.

¿Cuáles son los 6 pasos del modelo de ventas Challenger?

El calentador

Empiece por establecer una relación con el cliente potencial.

Reencuadre

Sitúe el problema de manera que se alinee con los retos que resuelve, haciendo el problema más grande o más pequeño según sea necesario.

Ahogamiento racional

Proporcione al comprador toneladas de información, datos y conocimientos. El objetivo es abrumar al cliente potencial.

Impacto emocional

Comparta con el comprador cómo otros han salido de este desafío.

Propuesta de valor

Muéstrales el valor.

La solución

Demuestre que su solución es el único camino a seguir.

Resumen y vídeo en profundidad

Ese es el modelo de ventas Challenger en pocas palabras. Para saber más, escucha esta fantástica conversación entre Aaron Evans y Matt Dixon en la que profundizan en este enfoque.