Marketing por correo electrónico

Según investigación de Experian:

• 59% de los profesionales del marketing de empresa a empresa afirman que el correo electrónico es su canal más eficaz en términos de generación de ingresos.
• 56% de las marcas que utilizan emojis en sus líneas de asunto tuvieron una mayor tasa de apertura.

El El retorno de la inversión en marketing por correo electrónico es, según los datos de Litmus, de 36 a 1. En otras palabras, invierte $1 en tu marketing por correo electrónico y recuperarás $36. Eso es poderoso.

El poder de las opiniones de los clientes

Según investigación de PowerReviews:

• Casi el 100% de los consumidores lee las opiniones en línea antes de realizar una compra al menos en alguna ocasión.
• Y, en la misma investigación, 95% de los compradores consideran que las reseñas en línea son un recurso esencial para la toma de decisiones.

Y, en investigación adicional, también de PowerReviewsEn el informe de la Comisión Europea, se señala que "casi todos los compradores -95%- declararon haber consultado las opiniones de los clientes" antes de realizar una compra.

Más información en investigación de Spiegel habla además del poder de las revisiones, señalando:

• Sólo hacen falta cinco reseñas para aumentar las posibilidades de compra. Las ofertas con 5 reseñas tenían 270% más probabilidades de ser compradas que las que no tenían reseñas.

¿Por qué alimentar a los clientes potenciales?

David M. Raab, en su Blog de la Matriz de Experiencia del ClienteEl Sr. G. B., señala un par de estadísticas realmente importantes que respaldan la importancia de la nutrición de los clientes potenciales. Lo citaré:

“

Market2Lead (antes de ser absorbida por Oracle) me dijeron que habían analizado los datos de sus propios clientes y encontraron:

- 9% mayor tamaño medio de los acuerdos para los clientes potenciales nutridos frente a los no nutridos

- 23% menor tiempo de negociación para los clientes potenciales nutridos que para los no nutridos.

“

 

Estadísticas de ventas

Estadísticas de llamadas en frío

Tenga en cuenta estas estadísticas al considerar sus cadencias:

• Por Tubería - La tasa media de respuesta al buzón de voz en las llamadas en frío es de algo menos del 5%
• Por SalesHacker - las estadísticas se ven mejor, con 11%, 22% y 33% para su primer, segundo y tercer intento respectivamente.
• Por El Grupo BrevetEn la actualidad, se necesitan 8 llamadas en frío para llegar a un cliente potencial.
• Según Laboratorio de información sobre ventasmás de 50% de sus clientes potenciales no son adecuados para su solución.

¿Cuántas llamadas debo hacer al día?

Según SalesBuzzEl representante medio debe hacer unas 60 llamadas al día y pasar al menos 3 horas diarias al teléfono.

Hemos visto estadísticas de entre 40 y 60 por día, con algunos valores extremos que informan de más de 100. En nuestra opinión y experiencia, esto conduce a un alcance mal investigado y a resultados disminuidos. 50-60 por día es el mejor objetivo en la mayoría de los casos.

¿Cuántos toques se necesitan para...?

El estado del Grupo Brevet arriba nos muestra que se necesitan 8 llamadas en frío para llegar a un prospecto, ¿cuántos toques se necesitan para...

• Según el Grupo Rain, se necesita 8 toques para reservar una primera reunión o conversación.
  • Note that some studies also point to 8 touches to make a sale.  Research varies, so baseline your own business.

Previsión de ventas

Según una investigación de InsightSquared y RevOps SquaredEn la actualidad, más de 68% de empresas informan de que han incumplido sus previsiones de ventas en más de 10%.

You can learn more about sales forecasting and forecast accuracy in our article.

Quota Attainment

According to Forrester, only 47% of B2B sellers achieve their quota goals.

 

Porcentaje de tiempo de ventas dedicado a la venta activa

Pick your favorite study, and you will see that reps only spend about 33% of their time selling. The rest is spent on:

• Tareas administrativas (actualizaciones del CRM)
• Creación y búsqueda de contenidos
• Correo electrónico, reuniones con no clientes

Varios estudios provienen de Salesforce, Información de la OSC (que ya no existe), y otras suelen dar los mismos resultados.

Tenga en cuenta que, en una entrevista con Enablement en Microsoft, descubrimos que los equipos pasan menos de 30% de su tiempo en reuniones de ventas.

 

Esta vez, basándonos en nuestra Análisis del retorno de la inversiónnos dio el siguiente desglose típico de tiempo dedicado a sus representantes de ventas

• 5% de tiempo buscando contenidos.
• 25% del tiempo de creación de contenidos.
• 37% del tiempo realizando tareas administrativas.
• 33% de tiempo dedicado a la venta.

¿Cuánto tiempo se dedica a decidir a quién llamar después?

Según la equipo de InsideSalesEn la actualidad, han trabajado con empresas en las que los representantes dedican hasta 40% de su tiempo a decidir a quién deben llamar a continuación.

¿Cómo es eso de perder el tiempo?

Sobre todo teniendo en cuenta que el tiempo de respuesta es importante.  InsideSales también señala que entre el 35 y el 50% de los tratos los gana el vendedor que responde primero.

Estadísticas de éxito de los clientes y de pérdida de clientes

¿Cuál es la tasa de abandono aceptable?

16Ventures utiliza 5-7% como índice de rotación anual aceptable. ¿Cómo se compara?

Centrarse en los clientes existentes es gratificante

Según investigación de McKinseyLas empresas que se centran en los clientes existentes tanto como en la adquisición de nuevos, ven una tasa de retención neta media de 20%. En otras palabras, crecen 20% al año sin adquirir nuevos clientes.

Experian señala los datos de la Oficina de Consumo de la Casa Blanca, señalando:

• Los clientes fieles tienen un valor de por vida de hasta 10 veces tanto como su compra inicial.
• Adquirir un nuevo cliente puede ser hasta 7 veces más caro que mantener uno actual.

Ventas Enablement Estadísticas

Según G2A continuación le presentamos un par de beneficios clave de la capacitación en ventas que le ayudarán a entender por qué es importante la capacitación en ventas.

• La presencia de la capacitación en ventas se correlaciona con una mejora de 31% en el apoyo a los cambios en los mensajes de ventas y una mejora de 15% en la mejora de los vendedores de bajo rendimiento.
• Las organizaciones con capacitación en ventas logran una tasa de ganancia de 49% en los acuerdos previstos, en comparación con el 42,5% de las que no lo tienen.

Estas estadísticas son un gran recordatorio de los beneficios de la capacitación en ventas cuando se despliega de manera formal y madura.

 

Estadísticas de formación en ventas

Revise el Técnica del alumno rodeado to maximize your investment in Sales Training. Otherwise, you are wasting time and money.

 

La formación en ventas tiene un ROI demostrable (a veces)

Accenture Retorno del aprendizaje: Formación para el alto rendimiento en Accenture calculó que la empresa obtuvo un rendimiento de 353% de su inversión en aprendizaje. Este estudio se realizó en 2006.

This sales training statistic is used far too often and is misleading. Sales training, unless done with the full coverage model of the Surrounded Learner Technique, will never achieve these results en masse.

La incorporación de nuevos empleados no se produce en todas partes

En una Estudio del coroCasi el 35% de los líderes de ventas indicaron que los nuevos miembros del equipo reciben poca o ninguna formación en ventas.

Tanto si tiene un equipo de capacitación de ventas como si no, merece la pena formalizar su programa de incorporación.

Visión de la formación de Salesforce

Estas son excelentes estadísticas de formación en ventas de Salesforce estado de las ventas 4ª edición:

• 64% de los líderes de ventas están volviendo a capacitar a los empleados existentes para satisfacer las necesidades cambiantes del negocio.
• 62% of companies use sales training and coaching tools, up from 55% in 2018.
• La formación del personal de ventas es la séptima prioridad para los líderes de ventas. La formación en ventas es también la séptima prioridad para los vendedores externos e internos y las operaciones de ventas.

La curva de olvido de Ebbinghaus

Gente pierden del 80 al 90% de lo que aprenden después de un mes. Las investigaciones sobre la memoria demuestran sistemáticamente la exactitud de la curva del olvido de Ebbinghaus; entrenar a los seres humanos puede ser muy parecido a echar agua en un cubo lleno de agujeros.

Para maximizar el valor del entrenamiento, hay que proporcionar un refuerzo regular a intervalos específicos después del entrenamiento inicial, o el valor de la actividad en sí es mínimo.

Esta es una de las estadísticas de habilitación más importantes a tener en cuenta.

Estadísticas del coaching de ventas

Centra tu entrenamiento en los trabajadores medios

El impacto del Coaching de Ventas es convincente.  Harvard Business Review señaló, hace varios años, que "los verdaderos beneficios del buen coaching se encuentran entre los 60% intermedios, sus principales ejecutores. Para este grupo, el coaching de mejor calidad puede mejorar el rendimiento hasta 19%".

The article went so far as to note that coaching your top and worse performers is generally ineffective. The benefits come from focusing on this middle group.

El coaching es la táctica más poderosa

CSO Insights había informado en su serie sobre el estado de la capacitación en ventas que el Coaching de Ventas, cuando se formaliza, tiene el impacto más significativo, creando mayores tasas de ganancia y cumplimiento de cuotas.

Por otro lado, CSO Insights también observó que el coaching de ventas aleatorio conducía a tasas de éxito más bajas. Si vas a hacerlo, hazlo bien.

Dedicar tiempo para obtener los beneficios

Dave Kurlan compartió que los directores de ventas que dedican al menos 50% de su tiempo a la formación tienen vendedores que puntúan 13% mejor en Calificación y 24% mejor en Cierre que los vendedores cuyos directores de ventas rara vez les dan formación.

Las estadísticas de coaching de ventas indican claramente una cosa: invertir en coaching.

El coaching formal es fundamental

Según CSO Insights, en 2016Casi 3 de cada 4 organizaciones de ventas desperdiciaron el uso de enfoques de coaching aleatorios e informales, y sólo una cuarta parte aprovechó el coaching formal y dinámico. Sólo el coaching formal y dinámico produce resultados positivos.

Contenido de ventas

Uno de los beneficios de la habilitación de ventas que más se discute es que se hace más fácil para los equipos de ventas encontrar contenido y para su equipo crear el contenido correcto en primer lugar.

Es probable que su organización invierta mucho dinero en el desarrollo de contenidos para sus equipos de ventas, pero ¿está seguro de que está creando los contenidos adecuados para las necesidades de las ventas?

Yendo más allá, ¿es ese contenido fácil de encontrar para utilizarlo en el momento adecuado durante el viaje de compra?

En muchas organizaciones, el marketing de productos, los responsables de marketing de contenidos, otros vendedores y otras personas de la empresa crean tanto contenido para ayudar al departamento de ventas que a menudo se encuentran ahogados bajo el peso de toda esta ayuda.

¿No está seguro de que eso importe?

Analicemos algunas de mis estadísticas favoritas de habilitación en torno al contenido de ventas.

No pueden encontrar el contenido que necesitan

Según Upland SoftwareEl 65% de los contenidos desarrollados para las ventas nunca se utiliza; no lo encuentran. Su marketing de contenidos esfuerzos son a menudo desperdiciados.

Y, según el Informe sobre el marketing de contenidos B2B de 2018Las empresas gastan, de media, 26% de su presupuesto de marketing en contenidos (y las más exitosas gastan más de 40%).

Las transacciones se cierran cuando se proporciona contenido en cada etapa del proceso de compra.

Notas de Hubspot que 95% de los compradores compran al vendedor, dándoles contenido en cada etapa de su proceso de compra.

Alineación organizativa y colaboración interfuncional

La alineación de ventas y marketing da sus frutos

Hubspot informó 208% mayores ingresos por comercialización para equipos de ventas y marketing bien alineados

Aberdeen notas 41% mejor crecimiento hacia los objetivos de cuota cuando se corrigen los problemas de desalineación de la comercialización.

Overall organization misalignment has even greater costs

La investigación ha demostrado que el coste es medible y significativo:

• Impactos de la desalineación costes de proyectos individuales por más de 10% del coste total.
• Del mismo modo, el impacto en los ingresos potenciales comes in at around 10% as well.
• Y, nuestra inversiones son sólo la mitad de efectivas.

Disciplina y métrica de la capacitación en ventas

Lo que se mide es lo que impacta

Según una investigación de PROLIFIQ, 47% de los equipos de capacitación de ventas no miden el ROI de sus esfuerzos. [5/22 Actualización - El enlace a esta investigación está roto, pero dejamos los datos por ahora].

El Norma de comunicación 55/38/7 afirma que "55% de la comunicación es el lenguaje corporal, 38% es el tono de voz y 7% son las palabras propiamente dichas".

 

Retención de empleados

Incluso sus empleados satisfechos buscan nuevos empleos

Según un estudio de SBI, publicado en Harvard Business Review:

“Almost half (41%) of the sales professionals surveyed reported job satisfaction but are still searching for a new job, and 44% of satisfied high performers are actively on the hunt.”

And other studies from past research traditionally point to somewhere between 1 in 3 and 1 in 4 sellers leaving every year.

¿Qué significa para usted la tasa de rotación en la realidad? Por cada diez vendedores en sus organizaciones de ventas, 3 de ellos se irán en los próximos 12 meses.

Cuando los representantes se vayan, lo van a pagar muy caro

Datos de SiriusDecisions estima que el coste de la rotación de los vendedores es de alrededor de $200.000, entre el coste de oportunidad perdido, el reciclaje, la contratación, etc.

Y, según un estudio de Gartner de agosto de 2022, casi 90% de los vendedores se sienten quemados por el trabajo.

Los costes de las malas contrataciones

La rotación de vendedores es, quizá, más cara que la de otros empleados, pero no es barata ni mucho menos. Según información de HR.com:

• Una mala contratación costará aproximadamente 30% de su salario anual (la fuente original fue el Departamento de Trabajo, no pude localizar el informe).
• Los empresarios pierden casi 80% de casos de contratación negligente, cada uno con un acuerdo medio de $1M.

Contratar a la persona adecuada es muy importante.

How Long Does It Take A Seller to Ramp Up?

The average ramp time for sellers will vary across businesses, varying based on:

• How ramp is defined.  Is it time-to-first-sale, conversation, or some other achievement?
• Average deal duration is often an excellent data point to consider.  Until a seller experiences a full sales cycle can they be considered fully ramped?

Research from qVidian in 2015 reported that 71% of all sellers took longer than 6 months to be ramped.

 

Awareness – Based on search volume and trends

For this part of the analysis, we use our favorite SEO tool, ahrefs.

Conciencia de habilitación

Sales Enablement ha aumentado hasta alcanzar unas 6.000 búsquedas al mes. El crecimiento del volumen de búsquedas coincide con el creciente interés por la profesión.

Por su parte, el Revenue Enablement sigue rondando las 150 búsquedas mensuales.

¿Qué significa esto?

Aunque cada vez se habla más de Revenue Enablement y se utiliza el título del trabajo, la mayoría de los contenidos disponibles hoy en día siguen refiriéndose a Sales Enablement.

Conciencia de las operaciones

Las operaciones de ingresos están ganando la carrera de términos sobre las operaciones de ventas, pero está muy cerca. Esperamos que la popularidad de Revenue Operations siga creciendo y es probable que estas cifras cambien significativamente en los próximos dos años.

Si combinamos las búsquedas de Revenue Operations y RevOps vemos un volumen de búsqueda combinado de más de 3100 al mes. El ritmo de crecimiento es impresionante, siendo Revenue Operations el término de búsqueda más popular.

En comparación, el volumen de búsqueda de Sales Operations se mantiene estable en torno a las 2.100 búsquedas al mes y salesops sólo se busca unas 50 veces al mes.

Puestos de trabajo - Títulos y vacantes

¿Algo de lo anterior se traduce en empleo?

¡Claro que sí!

Trabajos de habilitación

Si se utiliza el navegador de ventas de LinkedIn y se buscan perfiles con el término "Sales Enablement", "Revenue Enablement" o "Growth Enablement" en su título de trabajo, actualmente aparecen más de 15.000 personas.

Son más de 2.000 personas más de las que encontramos en julio de 2021.

Trabajos en el área de operaciones

Utilizando tanto los ingresos como las operaciones de ventas para este análisis, encontramos más de 160.000 personas con estos títulos de trabajo en LinkedIn.

Estadísticas falsas, engañosas o malinterpretadas

El 67 por ciento del recorrido del comprador se realiza ahora de forma digital - SiriusDecisions

Esta estadística, atribuida a Sirius Decisions, tuvo que ser aclarada más adelante, pero ha perdurado en la cámara de eco de Internet desde entonces. Aunque la entrada del blog que aclaraba la estadística ya no está disponible, la hemos desenterrado del internet way back machine para que los lectores puedan comprender mejor el contexto original y juzgar por sí mismos.

Impacto de la gran dimisión

Según Fast Company, "83% de los millennials han tenido que asumir hasta seis nuevas tareass fuera de sus funciones debido a la renuncia de sus compañeros".

Adopción de la tecnología

Estadísticas de CRM

• En la investigación de 2013, Notas de BuyerZone que "el 91% de las empresas con más de 11 empleados utilizan software de CRM"

El problema de la comunicación desigual

Las reuniones pueden ser fundamentales para el éxito en todas las funciones de comercialización, ¿qué sabemos de ellas?

El problema de la comunicación desigual, discutido en este podcast de HBR por Leigh Thompsonprofesor de la Kellogg School of Management y autor de "Creative Conspiracy: The New Rules of Breakthrough Collaboration", señala algunos factores clave que debemos tener en cuenta:

• En la mayoría de las reuniones, el 60% de la conversación está dominado por dos personas
• En la mayoría de las reuniones, 70% de la conversación está dominada por tres personas
• De hecho, la minoría del pueblo ocupa el 80% de la reunión, dejando a la mayoría más tranquila sin tiempo para opinar.

En esta entrevista en vídeo con la profesora Thompson, habla de cómo su técnica de escritura cerebral puede ayudar a superar el problema de la comunicación desigual.

Preferencias a distancia y cara a cara

Esta infografía, en GreatBusinessSchools.org de principios de la década de 2010, demuestran que desde hace tiempo existe un conflicto entre querer trabajar a distancia y, en algunos casos, sentirse más eficaz en persona.

Estadísticas específicas del sector

Venta al por menor

Buscar productos en el móvil mientras se está en la tienda

Según investigación de Salsify77% de los compradores utilizan sus teléfonos móviles para buscar información sobre los productos MIENTRAS compran en una tienda.

¿Qué hemos omitido?

¿Por qué es importante la capacitación en ventas?

Esperemos que ahora tenga una idea mejor que la que tenía al principio de este artículo.

¿Qué métricas deberíamos haber incluido?