Gestores de ventas en equipo Enablement - Preparación para el crecimiento estratégico

hyperise

Team of One - Preparando el crecimiento estratégicoLa mayoría de los Directores de Ventas Enablement trabajan en organizaciones como un equipo unipersonal. Sueñan con hacer crecer su organización para conseguir resultados extraordinarios, resultados transformadores.

El anfitrión del Equipo-de-uno, Devon McDermott, y nuestra amiga, Adriana Romero, se sentaron en este episodio para discutir sus múltiples viajes en este mismo camino y cómo cada uno de ellos se preparó para el crecimiento estratégico a lo largo del camino.

Durante esta conversación, discutieron:

  • Mejores prácticas
  • Planificar el crecimiento
  • Dominar el arte de delegar

Si se está preparando para el crecimiento estratégico, este es un episodio que querrá ver.

Transcripción de audio

Devon McDermott 0:00
Muy bien. Hola a todos. Bienvenidos a la edición de Colaboración en el café y habilitación del equipo de uno, donde charlamos y aprendemos de las estrellas de la habilitación que actualmente operan como un equipo de uno y otros que comenzaron como un equipo de uno y salieron del otro lado. Soy Devin McDermott, antiguo profesional de la habilitación en solitario, actualmente parte de un increíble equipo de habilitación de ingresos en pr Sato. Durante la conversación de hoy del equipo de uno, estamos pasando tiempo con un fabuloso líder de pensamiento de habilitación Adriana Romero, vamos a hablar de todo. Así que las mejores prácticas para aplastar como un equipo de una planificación para un crecimiento del equipo sin problemas y dominar el arte de delegar cuando estás acostumbrado a hacerlo todo. Hola, Adriana, y bienvenida al programa.

Adriana Romero 0:46
Oh, Devin, muchas gracias. Es tan bueno estar aquí. Ya sabes, cada vez que vuelvo a cualquiera de estas sesiones, se siente como volver a casa. Así que me encanta estar aquí y tener la oportunidad de hablar de diferentes temas. Y como hablamos cuando nos preparamos para la sesión, TEMA uno es un tema tan importante para ambos porque lo hemos hecho ya sabes, hemos sobrevivido, es importante que salgamos del otro lado. Y como le digo a la gente, todavía estamos haciendo la habilitación, por lo que significa que algo era bueno, ¿verdad?

Devon McDermott 1:15
Sí, nos hemos ganado nuestras insignias. Um, voy a, estoy tan bombeado que estás aquí y, ya sabes, me encantó nuestra conversación de preparación para esto. Pero siempre me encanta hablar con ustedes, aprender de ustedes al escucharme hablar en las conferencias, y no puedo esperar a escuchar a algunos de su equipo tener una visión hoy. Así que vamos a empezar como solemos hacerlo. Así que quiero que compartas un poco sobre ti, ¿dónde trabajas actualmente algunas actualizaciones emocionantes allí? Um, cómo llegaste a la habilitación. Y cuál consideras que es tu superpoder de habilitación

Adriana Romero 1:47
Eso me gusta. Así que actualmente estoy trabajando en Salesforce, donde ser la adquisición de salto de nivel que ocurrió a principios de este año. Así que ha sido un viaje increíble. Así que ya sabes, pasé de un equipo de uno a un equipo de muchos, que es súper interesante, porque he hecho el equipo de muchos he hecho el equipo de uno, pero esta es una transición interesante, ¿verdad? Así que estoy haciendo esto, me metí en la habilitación, sorprendentemente, también en una gran empresa. Así que me metí en la habilitación cuando yo estaba en el texto abierto, y yo era un ejecutivo de cuentas que pasó por una crisis de si realmente quiero seguir haciendo ventas, pero me encantan las ventas, y no quería dejarlo. Así que decidí que, ya sabes, vi a alguien que me daba una formación un día y le dije, ¿qué hacéis vosotros? Y él me dijo, trabajamos en la habilitación de ventas. Y yo le dije: "Cuéntame más, ¿qué es eso de la habilitación de ventas?". Y me vendí en un papel. ¿Y sabías que la incorporación de tu personal de ventas

Devon McDermott 2:48
a la acción? Me encanta.

Adriana Romero 2:51
Nadie quiere a un vendedor o a una vendedora, encuentras una manera, ¿verdad? Como, tienes que verme haciendo la recaudación de fondos para mis hijos, ya sabes, una escuela. Um, así que me metí en la habilitación. Yo era dos, éramos un equipo de 20. No era enorme, pero era grande, teniendo en cuenta ya sabes, donde la habilitación fue en 2016, ¿verdad? Estamos hablando de que la habilitación no era este tema candente que es hoy y este tipo de cosa famosa que es hoy. Es como gracioso porque a veces ahora le digo a la gente, que trabajé en la habilitación, que tipo de saber lo que es. Y algunas personas son como, Oh, me encantaría escuchar más, porque quieren pasar a la habilitación. Son como, Ok, super divertido. Como, ¿dime jardinero? Sí. Oh, eso es tan genial. Sí. Me encanta. Sí. Así que ese ha sido mi viaje. Así que va a ser seis años en la habilitación en enero, que parece a veces como, poco, a veces se siente como mucho. Así que sí.

Devon McDermott 3:44
Es muy divertido. Me encanta escuchar las líneas de tiempo de todo el mundo, ¿cuánto tiempo has estado haciendo esto? Y realmente, si miras hacia atrás en todo el trabajo que has hecho, incluso en las ventas, como si hubieras estado haciendo partes de habilitación o como algún tipo de habilitación. En algún momento a lo largo de su carrera, incluso me gusta mirar hacia atrás, como, Oh, cuando yo estaba haciendo implementaciones, hubo componente de formación. Sí, estamos entrenando. Sí. Así que es algo genial.

Adriana Romero 4:04
Lo cual es curioso, porque ahora que me traes ese recuerdo, estaba haciendo implementaciones de soluciones de gestión de almacenes. Y yo estaba haciendo, ya sabes, la habilitación. Y yo estaba haciendo como la formación de los clientes. Pero todo lo que tenía que preparar porque yo era el consultor de implementación. Yo era el consultor de ventas. Era todo un consultor en aquellos días. Y recuerdo preparar estas salas de juntas con mis PowerPoints y mis entornos de caja de arena. Y me dije: "Esto es tan interesante, ¿verdad? Nunca habría dicho que esto que pasó en 1999. Y sí, voy a salir conmigo mismo, es lo que estoy haciendo ahora, ¿verdad?

Devon McDermott 4:42
Es impresionante. Entonces, ¿cuál es tu superpoder de habilitación?

Adriana Romero 4:48
Yo diría que mi superpoder de habilitación es que tengo una gran escucha de los suyos. Y realmente estoy muy cerca del campo, que es algo que siempre he disfrutado, y no significa que tenga que estar en el campo, como es genial estar en el piso de ventas. Pero creo que es muy importante mantener esos oídos abiertos con la gente con la que hablas, ser siempre curioso. Siempre preguntarles, ¿cómo están? Y siempre tener porque en el texto abierto, por ejemplo, no podía estar en el campo similar a usted sabe, cuando usted sabe, de Salesforce, pero siempre se puede preguntar y siempre se puede tener amigos y siempre se puede conocer a la gente y decir, hey, estoy interesado, lo que no está funcionando? ¿Qué está funcionando? ¿Qué podemos cambiar? ¿Si hicieras esto? Cómo lo harías, ese es para mí mi superpoder, porque me permite estar lo suficientemente inmerso en la situación, que cuando estoy resolviendo sus problemas, lo estoy resolviendo desde su perspectiva.

Devon McDermott 5:40
Eso es tan increíble. Y como, ya sabes, en cada papel de ventas que alcance, es como la escucha activa, la escucha activa, pero para nosotros es una característica tan importante, super importante. Y siento que el campo también tiende a sentirse más cómodo viniendo a la habilitación para compartir sus sentimientos honestos, sus desafíos honestos donde es posible que no quiera decirle a su gerente que no se siente cómodo en ciertas situaciones o una conversación ejecutiva, y somos como, el espacio seguro. Pero también somos la gente que puede ayudarles, lo cual es una especie de sí.

Adriana Romero 6:09
En una de las empresas en las que estuve, había una de esas, ya sabes, esas, esas oficinas de hoy en día, como salas de meditación, y ya sabes, lo que sea, había una sala que era como, yo diría, una especie de sala de meditación, pero tenía como un pecho largo para que la gente se acostara. Lo llamo una sala de terapia. Y era donde cuando mis representantes no se sentían era como, Bueno, vamos a la habitación, nadie puede ver que estamos allí. Ya sabes, teníamos una ventana que daba al exterior. Y creo que fue genial, porque ellos realmente como sincronizar y darnos todo, al igual que usted dijo,

Devon McDermott 6:43
Oh, Dios mío, eso es tan impresionante.

Adriana Romero 6:46
Gracias, Félix. Te lo agradezco. Gracias a ti. Eso es impresionante. Sí.

Devon McDermott 6:53
Así que quiero dar un paso atrás un poco. Así que sí. Y no eres un equipo de uno ahora. Y has sido un equipo de uno en muchos papeles. Entonces, ¿qué dirías? ¿Fueron algunas de tus responsabilidades principales cuando eras un equipo de uno? Y lo que es más importante, porque creo que aquí es donde se pone interesante. ¿En qué medida esas responsabilidades están alineadas con lo que se compartió con usted en el proceso de contratación?

Adriana Romero 7:16
Sí. Así que los procesos de contratación para un equipo de uno son muy vagos, ¿verdad? Por lo general, es un jefe de ventas muy desesperado, diciendo que sólo necesito una mano derecha o necesito a alguien que me ayude con esto. O necesitamos un proceso o estamos en hiper crecimiento. Y necesito la incorporación, bien. Siempre hay un gran problema que resolver. En mi caso, por alguna razón, ese problema siempre comenzaba con la contratación, estamos en crecimiento, estamos contratando, tenemos que conseguir que la gente se ponga en marcha. Y luego era como la consistencia en el proceso. Y en algunos casos, fue que el crecimiento vino con, vamos a crecer, vamos a traer la tecnología, vamos a traer algunas otras cosas. Así que necesitamos que esto evolucione y crezca y el jefe de ventas que traje a un lugar, ¿verdad? Así que yo diría que siempre una de esas responsabilidades principales era onboarding que siempre estaba allí como un equipo de uno. Y siempre hubo esa necesidad de crear consistencia en el movimiento de ventas con el piso de ventas, yo diría que esos dos son siempre como, cuando usted es un equipo de uno. Eso es como lo que buscan, sin saber realmente qué más vas a hacer. Y aunque suene muy general, hay mucho.

Devon McDermott 8:28
Sí, sí. Y vamos a entrar en todo eso. Así, pero de nuevo, como, las expectativas bastante consistente, lo que encontró fueron algunas de las cosas más difíciles cuando usted y yo estábamos en un papel como un equipo de uno. Así que como, si tuvieras que elegir las tres áreas más desafiantes,

Adriana Romero 8:49
Diría, ya sabes, no tener un clon de mí mismo o tres clones de mí mismo para hacer todo lo que quería hacer. Pero eso sería como el desafío número uno. El reto número dos era también el hecho de la compra de la gente que no era el jefe de ventas o la persona que te contrató, ¿verdad? Así que a veces eso era incluso ejecutivos que no estaban realmente alineados con lo que estabas haciendo. Tengo una anécdota de una empresa en la que trabajé, y una vez fui a conocer a los cofundadores, y nos reunimos para otra cosa. Y ellos me miraron a los ojos y me dijeron, tenemos una pregunta, ¿qué es realmente la habilitación? Y yo dije, he estado aquí mañana. Es sobre esto, ya sabes, sí. Fue muy interesante. Y, por supuesto, es el hecho de que usted necesita para ganar por lo que necesita para ganar la credibilidad y de los ejecutivos y otras personas y partes interesadas, pero también hay que tener este piso escuchar a usted, y realmente entender que usted no es su gerente. Estás ahí para ayudarles, pero tienes directrices que deben seguir. Y cuando estás en las empresas más pequeñas y las empresas de nueva creación y escala, por lo general los líderes de la planta de ventas te miran como esa otra mano de ayuda como un gerente, ¿verdad? Así que tienes que ganar eso. Así que es como ser el no sé, el, el hermano mayor en el hogar, y tipo de tener responsabilidades, pero también ser capaz de ser un hermano. Es una dinámica interesante, ¿verdad?

Devon McDermott 10:19
Sí, está ahí. Así que estoy sintiendo un montón de pros y contras aquí. Y algo interesante. No sé si has experimentado esto. Así que mi organización está creciendo rápidamente. Y siempre hay nuevos líderes que se unen. Y para la gente que está, ya sabes, en el papel actualmente lo entienden, entienden la habilitación, hemos hecho algunas sesiones sobre ella. Pero siempre me preguntan, bueno, ¿en qué se diferencian de las operaciones de ventas? ¿No son exactamente el mismo papel? Y me lo preguntan muy a menudo, porque siento que hay un momento en el que dices: "Vale, la gente lo entiende. Entienden la habilitación. No tengo que explicarlo todo el tiempo. Pero luego recibo esa pregunta con bastante frecuencia. Y a veces vende las operaciones son o algo más. Así que, ya sabes, puse una diapositiva de como, aquí está la diferencia. Así es como nos asociamos, pero ¿cómo abordas esos, ya sabes, esos momentos en los que constantemente tienes que educar a alguien nuevo sobre lo que haces? Como, ¿cuál es su enfoque para eso?

Adriana Romero 11:08
Así que hice algo similar a ti, creé este tipo de seis diapositivas que la cubierta de diapositivas, y fue como, ¿Qué es la habilitación? ¿Qué no es la habilitación? Sí. Eso fue como una clara distinción. Sí. ¿Cuáles son las cosas que manejamos? ¿Cuál es la tecnología que manejamos? ¿Cuáles son las cosas que el puente porque eso era otra cosa, hay una línea tan borrosa y gris entre usted es el piso de ventas de TI servicio de asistencia a, te puedo ayudar con eso. Pero no puedo resolver el problema técnico, ¿verdad? Especialmente con herramientas como un CRM o inteligencia conversacional, o, ya sabes, cualquiera de estas herramientas de compromiso. Es como, puedo ayudarte. Pero no soy el soporte técnico, donde puedo ayudarte. Pero hay un analista o un administrador para esta herramienta como que es la persona en última instancia, que toma esa decisión? Así que creo que eso es, eso es una de las cosas que usted constantemente tiene que educar. Creo que es muy importante que en el proceso de incorporación de estos líderes, que son el hielo comenzó a incluir cómo se trabaja con la habilitación? ¿Qué es la habilitación? Ya sabes, ¿cómo se trabaja con la habilitación? Y empecé a hacer eso, como una sesión de una hora, donde me sentaba con el líder y le decía, esto es la habilitación. Esto es lo que hacemos. Esta es la razón por la que estamos haciendo esto es por lo que me ves en las reuniones, y me ves haciendo esto, y me ves presentando, esta es la forma en que puedo servirte. Estas son las cosas en las que te ayudo. Y esto es lo que necesito de ti. Y eso fue como si estuviéramos comenzando una relación con una especie de, ya sabes, el establecimiento de expectativas. Y eso ayudó mucho, sobre todo con los gerentes que nunca habían trabajado con la habilitación, correcto. Sí. Y tuve, en un momento, estoy bastante seguro de que te ha sucedido también. Cuando tienes gerentes de primera línea más jóvenes, tal vez personas que acaban de ser promovidas, o personas que vinieron de otra empresa que son muy jóvenes, muy ansiosos de tutorial. Como, sí, no estoy aquí para tomar el control de su territorio. Sí, tu gente lo sabe, estoy aquí para ayudarte. Pero tenemos que trabajar juntos. No puedes ir por libre y hacer un montón de cosas que crees que puedes hacer. Y a veces hay que tener esas conversaciones difíciles. Recuerdo haber tenido algunas conversaciones muy interesantes de Corazón a Corazón con el gerente y decir, Tenemos que ir a dar un paseo y tener una conversación porque sí, puedes no sé si te pasó, pero no diría algo al piso. Y entonces eso iría y diría como, no, no hagas eso. Y yo como, espera un minuto. Sí, vamos a conseguir vamos a sincronizar aquí. Sí, es cierto. Así que sí, interesante. Sí. Y

Devon McDermott 13:33
es como, tienes que empezar con esto como una asociación, y yo soy tu arma secreta. Vamos a estar en la misma página. Vamos a apoyarnos mutuamente. Y eso tiende a funcionar muy bien. Incluso, ya sabes, el alcance de la tecnología, hay una línea fina de quién es dueño de la tecnología, que es la construcción de la estrategia, que está aprovechando? Y sí, creo que ser muy claro acerca de, donde las líneas son, lo que usted sabe, lo que sea, si desea utilizar el modelo RACI, lo que sea, que es responsable de lo que, pero aquí es cómo podemos asociarnos y apoyar. No estamos aquí para quitarte nada. Estamos aquí para

Adriana Romero 14:00
elevar. Pero oh, por ciento recuerdo, creo que le dije a un gerente, que si hubiera querido ser gerente de ventas, sería un vendedor. Correcto, exactamente. Ya sabes, así que vamos a sacar eso del camino. No quiero ser un gerente de ventas. Por eso, sí, pero a veces hay que tener esas conversaciones muy abiertas en la cara. Y habrá como, Oh, vale, ahora lo entiendo.

Devon McDermott 14:22
Sí, me encanta la idea que compartiste de estar al frente de esto y la incorporación, porque creo que es un cambio de juego. Porque por lo general, usted sabe, va a interactuar con la gente como para señalar en una reunión, y son como, ¿Quién es esta persona aquí que tiene una opinión sobre mi estrategia y mi programa como yo, así que voy a pedir prestado que es increíble.

Adriana Romero 14:40
Por todos los medios, y cualquiera que esté escuchando que es un equipo de uno y usted está pasando por esto y usted está contratando uno, y vamos a hablar de esto más, ya sabes, un poco más adelante en la conversación, pero sus gerentes, su gerente, onboarding, su habilitación gerente es una de las cosas clave que usted debe utilizar su tiempo con, y voy a hablar un poco más sobre eso. Y comienza con su incorporación. Como sea que diseñes la incorporación de los gerentes. Sí. Incluso si tu jefe de ventas dice que no te preocupes, no te preocupes por los gerentes. Tengo esto. Ya sabes cómo es en mis gerentes, voy a onboarding para escribir y añadir cosas que crees que son importantes para ellos. ¿No es así? Como, sí.

Devon McDermott 15:20
Sí. Y sí, puede que a veces el onboarding acabe sucediendo si no tomas el control sobre él. Así que muy rápidamente, porque esto ha sido un tema super caliente. Para mí, y en las conversaciones que he tenido con otras personas de habilitación en las últimas semanas. Así que esto es sobre, um, el crecimiento de su equipo. Así que ya sabes, el sueño como un equipo de uno es como, oh, algún día voy a ser capaz de construir este equipo y tener apoyo crear programas increíbles. ¿Cómo piensas o cómo piensas en la estructura del equipo? ¿Qué quieres decir? ¿Cuál es su estrategia como la contratación basada en el programa, la contratación basada en la proporción, como lo que estaba en su mente? ¿Y cómo enfocaste esa construcción de equipo para tener el mayor impacto?

Adriana Romero 16:03
100%. Así que tengo, creo que realmente depende de cómo funciona la dinámica del piso de ventas. Algunas plantas de ventas, y la mayoría de ellas están especializadas por función, ¿verdad? Hay personas que informan a un BDR, SDR o a la parte superior del embudo, ya sabes, la función. A veces esa función reporta a marketing, ¿verdad? Ni siquiera en ventas. Luego tienes a la gente que está en el embudo cerrando tratos, y luego tienes a la gente que se ocupa del cliente que puede ser PCs, o ATMs. O tal vez tienes un AE que hace el ciclo completo. Sí. Algunas otras compañías tienen una estructura de vainas, ¿no? Donde tienen una vaina donde tienen gente de diferentes áreas. Y ese grupo es como una pequeña gran familia, y hacen todo. Así que dependiendo de la dinámica de la planta, deberías pensar en qué es mejor para la planta cuando empiezas a contratar gente, y no sólo para la planta. ¿Cómo estás como habilitación mejor, mejor servido, ¿verdad? ¿Es una estructura en la que contratas a personas que van a estar orientadas a cada uno de estos roles? ¿Necesitas más apoyo para crear un centro de excelencia y apoyar la función de habilitación y ser más, yo diría más detallado y más especializado, y tener gente que se dedique al contenido o al diseño instructivo? ¿O, ya sabes, a la habilitación de productos? O, ya sabes, cualquier cosa. Como, creo que realmente depende de donde, usted sabe, las brechas que usted cree que son, donde se puede seguir operando como es, por ejemplo, yo, he estado en las empresas donde la complejidad de la venta no era tan grande, no teníamos un montón de contenido, era un producto, tal vez cuatro, pero eran como la naturaleza similar. Y tengo un increíble equipo de marketing de producto que me ayudaría con el contenido. Así que eso no era mi brecha. Así que no tenía un lado ciego allí. Mi lado ciego era ayudar a la planta, aprender rápidamente entender rápidamente. Así que necesitaba más personas que fueran como más roles de coaching, roles de facilitador. Necesitaba ayuda en la incorporación, porque tengo clases cada 30 días a partir de ahora. Sí. Así que para dar un ejemplo, cuando estaba en esa situación, me imaginé un equipo que era, ya sabes, una mezcla entre las geografías y especializada por roles con como un poco de un centro de coordinación y estrategia, ¿verdad? Eso era como mi idea. Pero dije, ¿quién fue mi primera contratación? ¿Correcto? Y yo soy como, Bueno, tengo que organizar esta casa. Así que necesito a alguien que puede venir, crecer en mi papel, pero cuyo fuerte es en una gestión de proyectos, necesito a alguien que es organizado. Y fue una combinación interesante en ese papel, porque entrevisté a un montón de gente que tenía grandes antecedentes de facilitación y formación. Y yo soy como, Esto no es lo que necesito. Ya tengo eso. Ese soy yo, puedo, puedo apilarme a través de la facilitación durante toda una semana o un mes, ¿verdad? Necesito a alguien que mantenga esta casa limpia mientras yo estaba apilando tecnología, y estaba apilando procesos. Y dije y esa persona debe ser capaz de aprender y ser entrenable que puede evolucionar. Y entonces dije, puedo contratar a alguien, contraté a alguien de la planta y dije, esta es la persona que puede especializarse en mi mayor brecha en la planta. Esa era la función de SDR, ¿verdad? Tuvimos un problema en la parte superior del embudo, la tasa de conversión no estaba donde estaba. Debería ser necesario. Y yo soy como, porque mi, mis gerentes de primera línea están colapsados porque tenían más gente de lo que podían manejar en sus equipos. Y dije, necesito a alguien que ayude a ese equipo. Si dedico 1% de ese equipo. Libero mi tiempo. Organizo la casa y les doy lo que necesitan. Así que usted sabe respuesta larga para decir Oh, esto es genial. Ya sabes, mira lo que necesita tu piso. Mira dónde está creciendo. Y y pensar en ello en Este es mi estado ideal. Y estos son todos los pasos para trazar cómo voy a hacerlo.

Devon McDermott 20:05
Es muy interesante. Y me encanta cómo cada organización es realmente diferente. Así que me encanta la idea de la necesidad del negocio, y también el aprovechamiento, como, ¿podría tener internamente que puedo, ya sabes, este papel que puedo crecer en este papel? Y eso es impresionante. Lo sé, es como un debate caliente para mí y otras personas, como, ya sabes, y usted sabe, tenemos esta muchos representantes de ventas, necesitamos esta gente de habilitación, como, no creo que eso es el mejor enfoque. Así que no estoy, estás fuera.

Adriana Romero 20:31
Sí, estoy contigo. En los ratios, los ratios nunca, nunca serán perfectos para la habilitación.

Devon McDermott 20:37
Estoy de acuerdo. Sí. Oh, Dios mío. Así que me encanta, me encanta esto. Y me encanta lo reflexivo que fue el desarrollo de tu equipo, pero algo de lo que tú y yo hablamos. Y de nuevo, creo que esto no es exclusivo de la habilitación, quizás es, ya sabes, la habilitación, pero también para los nuevos gerentes en general. Pero una vez que empezaste a construir tu equipo, ¿cómo abordaste la delegación? Sé que para mí, como un equipo de uno de mis, esto es mío, es mi bebé, es, ya sabes, tiene que ser de cierta manera. Y realmente luché con eso cuando empecé a hacer crecer mi equipo en funciones anteriores. Entonces, ¿cómo te acercaste a delegar? Y como, lo que fue bien, pero ¿qué aprendiste? ¿Y cómo cambiaste tu enfoque?

Adriana Romero 21:15
Oh, esta es una buena. Así que hay un par de cosas, lo que describes es el sentimiento que todos tenemos, es como, yo construí esto, como, ya sabes, esto, esto es mío, como yo sentí esto, como que no puedes venir y simplemente destruirlo, ¿verdad? Y creo que la habilitación, somos muy protectores, porque luchamos tanto por nuestro, ya sabes, nuestro papel en nuestra estructura, y en nuestros permisos y todo lo que somos muy protectores. Pero también somos protectores de esta nueva contratación. Así que hay como esta extraña combinación de estoy protegiendo lo que he construido, pero voy a proteger tienes estos elementos de estos tigres que vas a enfrentar aquí. Sí. Y no quiero que, para, para ser expuesto a eso. Y tengo que ser muy, creo que lo mejor que pasó fue que tenía un equipo que no tenía ningún miedo de decirme cosas. Y, por supuesto, eso se basó en el tipo de relación que éramos muy abiertos. Yo era muy humano, éramos, ya sabes, hablábamos de diferentes cosas que yo conocía de sus vidas. Como, si no estaban teniendo un buen día, yo era el tipo de gerente que soy como, si te sientes mal, como si estuviéramos en una oficina, toma tus cosas, ve a cuidar de ti mismo, como sí, sólo hazlo. Sólo hazlo. Bien. Y creo que ese tipo de relación, sintieron la comodidad de venir y decirme por usted tratando de mantener las cosas de nosotros, esto no nos está ayudando tenemos que aprender. Y dije, me di cuenta, oh Dios mío, esto es cuando como cuando tienes un niño, y quieres ponerlos en como, ya sabes, una envoltura o una burbuja para que no se lastimen, ¿verdad? Es exactamente lo mismo. Sí. Y yo dije, no te está ayudando. Y yo dije, tienes razón. Sí, así que acordamos que una, eran libres de, para vagar y exponerse, ser, yo estaba abierto a sus comentarios para lo que había creado. Y yo iba a sentarse y tomarlo y decir, Tienes razón, voy a verlo con un par de ojos diferentes. Y cuando les dije, pero si pasas por esto, y un tigre te muerde cuando estás ahí fuera, estoy aquí, y vamos a arreglar esto, bien. Así que creo que tener esa relación me ayudó a evolucionar para dejarme llevar. E incluso a notar, y estoy bastante seguro de que te ha pasado, lo bien que te sientes cuando te gusta,

Devon McDermott 23:32
Oh, Dios mío, como el orgullo que se siente a su como esto, como, sabiendo como, he contratado a esta persona increíble. Creo que todos sabemos, como, siempre quiero contratar a alguien que es mucho más inteligente que yo mucho mejor que ciertas cosas y como sólo verlos brillar. Es como, este momento increíble. Um,

Adriana Romero 23:48
Sí, es difícil conseguir que nuestros padres Sí, es como nuestros padres.

Devon McDermott 23:51
Es tan impresionante. Como, verlos como, ya sabes, el rock en una reunión. Pero también sólo una nota al margen, me siento como que probablemente debería conducir algún tipo de sesión o una formación en como, la construcción de la confianza como gerente, porque es muy difícil conseguir que la gente se sienta como cómodo, seguro, vulnerable. Y creo que suena como porque has, has nutrido esa relación, tu equipo era sólo una máquina bien engrasada. Y cuando usted estaba en, no había ningún temor acerca de expresar que. Así que

Adriana Romero 24:17
oh, 100% yo sería la persona que vendría y diría, Esto es lo que estoy sintiendo. Y esta es mi situación como si no estuviera siempre feliz. O de acuerdo, o yo era yo sabes, yo sería frustrado y decir y que me vería en una reunión cuando las cosas se estaban poniendo difíciles ser vocal al respecto. Y tal vez usted sabe, la gente diciendo que no me importa si su vocal estaban cerrando esa idea y volver y ver que era frustrante. Sí, como ya sabes, voy a como esto es o diciendo a veces tienes que ganar algunos y a veces no? Sí. Y, siendo tan abierto y teniendo yo soy un gran creyente de que la confianza en las relaciones humanas son súper importantes y yo esa confianza como un hombre Como un compañero de trabajo, como alguien que informa a alguien como un amigo, sí, como la persona como quien sea y que el respeto y la confianza, usted tiene que tener con todo el mundo, mis representantes de ventas que usted contrata. Cualquiera en el en el piso de ventas es esa persona que merece eso. Y para ser honesto con usted, voy a volver un poco en todas esas cosas que tipo de añadido estos elementos, porque a su punto, nunca sabemos lo que añade, sí, cuando yo estaba hace años, muy, usted iba a decir, ¿Cómo tiene esto que ver con la habilitación, he trabajado en la industria de la cerveza. Y yo estaba en, yo estaba a cargo de las ventas de un producto específico, mi línea de productos, pero era bastante interesante en casa, yo estaba a cargo de los ingresos de los refrigeradores. Así que es, es un concepto en la industria de la cerveza, donde el producto es hay ingresos en diferentes como, hay diferentes flujos de ingresos, esos refrigeradores recuerdan, tengo que decir, donde estaban, que los consiguió, cuánto vendieron, y todas esas cosas. Y tuve que subcontratar a este grupo de jóvenes que todo su trabajo era ir y hacer el mantenimiento de los refrigeradores, como, pensar en el trabajo más básico, su vez refrigerador, limpiarlo y asegurarse de que estaba completamente abastecido y todo eso, sí, aquellos, ese equipo para mí era tan importante. Porque sabía que nadie más tenía un contacto con el cliente y el punto de venta como ellos, y que tenían uno de los trabajos más horribles de la empresa que era ir a limpiar el frigorífico de otra persona. Y te puedes imaginar qué tipo de nevera de cerveza y me ayudaron y les dije, Pero a cambio, voy a ayudarte a convertirte en lo que quieres ser aquí. ¿Quieres estar en las ventas, vamos a, vamos a entrenar a usted. Para que puedas estar en ventas, cuando haya una oportunidad, te propondré. Y ese tipo de cosas es cuando veo eso, y cuando avanzas cuatro años, y ves donde esa gente llegó. Y dejaste ese legado. Eso es lo que realmente te ayuda, así que sin embargo, estás construyendo tu equipo de habilitación, piensa en el legado que estás dejando, y que quieres dejar en tu equipo de habilitación. Y eso debería ser tu estrella del norte.

Devon McDermott 27:19
Sí, me encanta esa historia. Y es, estás invirtiendo en la gente, ¿verdad? Así que estás gastando el tiempo para hacerlos crecer, elevarlos construir esa confianza, porque creo que como, ya sabes, todos queremos ser los gerentes que nos gustaría tener. Y se trata de averiguar cómo puedo llegar allí de una manera auténtica. Y definitivamente he tenido gerentes que tratan de imponer la confianza y la honestidad, pero no lo devuelven. Y entonces, ¿qué hago es esto es realmente como un ambiente seguro? Y me encanta escuchar la forma en que, ya sabes, estás nutriendo a tu equipo para sus próximos pasos para su crecimiento y celebrando eso, pero también siendo vulnerable tú mismo, lo cual no es fácil de hacer. Y siempre, siempre me cuestiono, como, ¿es poco profesional para mí decir como, Hey, estoy teniendo un día muy malo, o esto, esta persona realmente me estresó rechazó mi idea. Y siento que es tan importante hacer eso con tu equipo. Oh, es

Adriana Romero 28:03
es tan importante. Sí. Quiero decir, con dentro de los parámetros de respeto, creo que todo el mundo ha tenido un día en el que dicen, Oh, Dios mío, ¿por qué esta persona sin embargo, no lo entiende? Como, sí, estoy tan frustrado con. Así que sí, y creo que es humano dejar salir todo eso. Desahogarse. Sí. Porque nunca sabes si tu equipo dice que tal vez lo estás explicando de una manera diferente. O tal vez deberías hacer esto de una manera diferente. O tal vez no tienes química con la persona. Déjame hacerlo, ya sabes, y está bien. Sí. Sí,

Devon McDermott 28:37
es tan cierto. Um, así que una cosa rápida. Y luego quiero profundizar en su enfoque de la incorporación de los gerentes, porque creo que es como la cosa olvidada. Y sé que para mí, es como, siempre una idea de último momento, pero yo soy como, oh, es súper importante. Así que, pero quiero rápidamente y tener que cavar en cuando finalmente llegó a crecer su equipo? ¿Qué te sorprendió? Es decir, ¿qué era exactamente lo que esperabas? ¿Y qué te sorprendió? Así que me gusta pensar en, ya sabes, ese meme expectativas frente a la realidad? Como, ¿cuáles son tus esperanzas y luego qué? En realidad,

Adriana Romero 29:11
sólo, eso es sólo yo tratando de hornear un pastel, ya sabes, o la receta es como la expectativa, mi familia va a ver este plato y luego la realidad es lo que resulta, ¿verdad? Sí. Creo que es una buena pregunta. Creo que la sorpresa, la mayor sorpresa fue cómo la gente respetaba a mi equipo y los valoraba. Esa fue una gran sorpresa porque es algo que quieres, o no crees que vaya a suceder. Y, ya sabes, cuando te hablaba del legado, recuerdo que una empresa se fue y que parte de mi equipo también se fue. Ellos el equipo construyeron para nosotros este tipo de despedida, PowerPoint, que tiene como una diapositiva por persona en el piso de ventas diciendo adiós y lo que me encantó fue que todo el mundo tenía un momento en el que la persona de uno de mi equipo hizo una diferencia para ellos. Y creo que es que fue sorprendente y feliz sorpresa. Y yo soy así. Esto es lo que todo ese sudor. Lágrimas vale la pena para este momento. Sí.

Devon McDermott 30:23
Es increíble. Es sólo que es una sensación tan buena que como, ver a la gente que eres sólo que te importa tan profundamente y verlos ser súper exitoso? Sí, genial. Es tan impresionante.

Adriana Romero 30:34
100%.

Devon McDermott 30:36
No tenemos mucho más tiempo. Pero me encantaría que profundizaras en lo que compartiste antes sobre tu programa de incorporación de directivos y la importancia que tiene. Y luego tengo una última pregunta antes de terminar. Pero creo que vamos a necesitar una segunda parte en algún momento, Adriana, porque

Adriana Romero 30:50
podría necesitar que John me diera permiso para volver. Estoy bromeando. John Devin no necesita tu permiso. Oh, tío. Así que la habilitación de gerentes, como dijiste, es el niño olvidado, ¿no? Porque todo el mundo sabe que es importante. Pero le daré a cualquiera que esté en un equipo de uno este consejo. Traten a sus nuevos gerentes como a un nuevo empleado exactamente de la misma manera. Haz que pasen por tu programa de incorporación, por muy raro que suene, haz que experimenten lo mismo que sus representantes, porque A, vas a tener que uno de los mejores bucles de retroalimentación va a ser el de tus gerentes, ¿verdad? Sí. Ya que van a aprender cómo sus vendedores hacen su trabajo todos los días y lo que necesitan. Y entonces usted está empezando a construir esa relación con sus gerentes, ¿verdad? Y empezar a construir esa base, como he dicho, Obtener una sesión de cómo la habilitación y se puede trabajar juntos, tener uno en uno con sus gerentes. Y si tienes muchos gerentes de primera línea, haz al menos una sincronización mensual con tus gerentes para repasar lo que está pasando con la habilitación y cómo podemos ayudarnos mutuamente. Yo tenía un canal de Slack dedicado con mis gerentes de primera línea que tenía cada, cada tercer jueves, tendríamos una reunión donde nos sincronizaríamos a veces esa reunión, estábamos teniendo un montón de cosas a veces sólo charlamos sobre la vida, ya sabes, pero era súper importante. Si, ya sabes, tener eso y entender eso. Habla con tus líderes de ventas y di, vamos a crear un libro de jugadas para gerentes. ¿Cómo es ser un gerente en este piso? ¿Verdad? Porque sí, ser un gerente de ventas tiene una guía y un libro de jugadas muy específico. Pero, ¿qué significa eso para la cultura de esa fuerza de ventas? Y añadir eso como parte del onboarding y añadir eso en, como el mes dos, y y recordar eso y hacer versiones de eso, ya sabes, a un uno tres, un uno en un Escale donde otro chico y asegurarse de que les das el tiempo porque va a tener una gran retribución? Oh, eso es, sí,

Devon McDermott 33:04
que es impresionante. Y también, ya sabes, tienes que enseñarles el programa un poco, porque siento que eso es siempre muy difícil. Pero no, eso es fantástico. Um, lo sé, estamos básicamente fuera de tiempo, pero tenemos una pregunta que llegó a través de uno de mis increíbles ex miembros del equipo, Nipkow Meyer. Así que Nick quiere saber, me encantaría saber cómo te convertiste en un líder de equipo, es decir, ¿cómo saltaste la brecha de IC a líder de la gente?

Adriana Romero 33:32
Esa es una gran. Y creo que es algo que construyes, Nick, ya sabes, recuerdo, es algo que pides, y dices, A, cuando soy un habilitador de uno, voy a hacer todas estas cosas. Pero si estamos creciendo, mi equipo necesita crecer. Así que siempre tienes que venir desde esa perspectiva de crecimiento. Viniendo líder de la gente, es algo que también diría, al igual que habilitamos a la gente habilitarse a sí mismo como si usted siente que hay un área o una habilidad que le gustaría aprender más empatía, más, ya sabes, la inteligencia emocional, más gestión del tiempo, aprender, conseguir un mentor, que haya sido un gestor de personas, que pueda decirte cuáles son las mejores prácticas, haz un curso, lee un libro, yo diría que la parte más importante de ser un gestor de personas es que vas a pasar mucho tiempo entrenando, y, y gestionando el lado humano de la persona, ¿verdad? Si piensas en, ya sabes, uno a uno, uno a uno no se trata tanto. Hablemos del negocio. Hablemos de los planes de desarrollo de la persona. ¿A dónde quiere ir con su carrera? Entonces, ¿conocer a la persona por lo que es y por lo que quiere ser? Creo que es una de las cosas más grandes que cuando he tenido grandes líderes, ellos han hecho eso, correcto. Yo diría que soy una persona que se hunde o nada. Así que junto con decir, usted quiere convertirse en un líder de la gente, sólo empezar a crecer ese equipo, Nick, eso es todo, sólo empezar a pedir que la cuenta de la cabeza. Bien.

Devon McDermott 34:57
Sí. Y me encanta leer constantemente, aprender, encontrar cosas que te interesen y que te ayuden a subir de nivel como el amor, como las metodologías de venta, me pongo muy friki con ello. Y es algo que es emocionante para mí. Y siempre estoy tratando de encontrar oportunidades para enseñar de nuevo. Pero cuanto más se puede leer, aprender, hay tantas grandes comunidades para los habilitadores que no existían, incluso, ya sabes, hace cinco años,

Adriana Romero 35:25
two years ago, you know, let’s, let’s think about it. And I was just gonna say join us enablement, there’s so many great people managers there that are coaches and they’re willing to coach you and that are, you know, so much experience in that group that I would definitely say, Nick, you know, you know, Devin, get her to get you into habilitación de la confianza get you to to introduce you to some people, and I am sure you will find a great starting point.

Devon McDermott 35:51
No podría estar más de acuerdo. Me encanta. Creo que este es el lugar perfecto para que terminemos por ahora. Pero voy a llamar a esta parte Adriana, porque quiero seguir hablando contigo. Tengo muchas más preguntas para ti. Pero primero, muchas gracias por charlar con nosotros compartiendo todas tus recetas para el éxito. Muy rápidamente. Mencionaste la habilitación de la confianza, pero ¿dónde más puede encontrarte la gente para seguir aprendiendo de ti y para acceder a tu ayuda de habilitación en el futuro?

Adriana Romero 36:18
Bueno, muchas gracias por tenerme aquí. Si te unes a la habilitación de la confianza, estoy allí trato de usted sabe, ser tan comprometido como puedo ir. Siempre puedes enviarme un mensaje a LinkedIn, siempre es una buena manera. Soy como soy Adriana Romero, así que sólo buscarme solicitud para conectar y decir, Hey, te vi con Devin tener esa gran charla y me encantaría conectar y ya sabes, buscar algunas de sus opiniones o lluvia de ideas. Siempre estoy abierto para eso. Así que gracias por la oportunidad. Me encanta estar aquí y definitivamente vamos a hacer la segunda parte.

Devon McDermott 36:45
Sí, no puedo esperar. Y para aquellos de ustedes que están escuchando actualmente o que lo harán en el futuro, si son o han sido alguna vez un equipo de habilitación de uno y quieren compartir su experiencia con nosotros, pueden encontrarme también en la comunidad de habilitación de confianza y en LinkedIn. Adriana, gracias de nuevo, y gracias a todos por acompañarnos.