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Éxito de las llamadas en frío: consejos, herramientas, procesos y diversión (2022)

Cold calling is one of the least favorite activities for most sales reps. While it can be an effective tool, it’s filled with rejection and negativity, requiring a thick skin.

¿Qué es la llamada en frío?

La llamada en frío consiste en llegar a clientes potenciales que no se han identificado como interesados en sus productos o soluciones.

Es posible que el cliente potencial ni siquiera sepa lo que vende su empresa, ni que tenga un reto que su empresa pueda superar, ni que tenga un presupuesto para gastar.

No ha tenido ningún contacto previo, pero cree que encaja en el perfil de alguien que compraría su producto o servicio.

En muchos casos, los vendedores menos experimentados hacen las llamadas en frío y tienen el objetivo de concertar una reunión con representantes de ventas más experimentados.

¿Funciona la llamada en frío?

Las llamadas en frío no son muy efectivas cuando se realizan utilizando las mismas técnicas y enfoques de siempre.

Según Charlie Cook’s Marketing for Success:

"Los índices de conversión de las llamadas en frío suelen ser de unos 2%, frente a los 20% de los contactos sólidos y los 50% de las referencias."

Sin embargo, cuando se hace con buenas técnicas de llamada en frío, ésta puede ser una herramienta esencial para llegar a un cliente potencial (también conocido como prospecto).

¿Debe utilizar la llamada en frío en su negocio?

Desde un punto de vista estratégico, antes de decidir empezar a hacer llamadas en frío para una campaña específica, una solución o su negocio en general, pregúntese:

  • ¿Quiénes son los compradores de mi solución?
  • ¿Cuál es la mejor manera de llegar a estos compradores?

Don’t wing this. Take the time to understand what approaches work best for this buying group and build an ROI model for each approach.

Para algunos clientes potenciales puede ser conveniente una combinación de redes sociales (sobre todo a través de LinkedIn) y llamadas en frío. Para otros, el marketing de entrada puede ser suficiente, y para otros, el correo electrónico y el marketing de eventos pueden ser la clave del éxito.

Be smart, don’t assume you should use all tactics for all scenarios.

En este sentido, entienda que los clientes potenciales responderán mejor a las actividades y mensajes personalizados de las llamadas en frío.

And, while cold calling is a numbers game, most teams don’t put enough thought up front to increase their success.

¿Cuál es un enfoque excelente para la llamada en frío?

Llegados a este punto, usted entiende un poco sobre las llamadas en frío y ha investigado para determinar si debe utilizar este método para un conjunto de clientes potenciales.

Before diving into our tips…

En primer lugar, escucha a Steve Harrison en Cómo vender sin vender tu alma

 

Para aumentar las probabilidades de que te vaya mejor que el índice de conversación 2% que hemos señalado antes:

Entender por qué los clientes potenciales compran este producto o servicio

Para cualquier programa de llamadas en frío, investigue. ¿Por qué este público necesita su solución?

¿Qué problemas tienen que usted puede superar?

¿Quiénes son los que tienen este problema?

En primer lugar, hay que hablar con las personas que sienten más dolor en relación con este reto.

What is the ideal prospect’s specific job title?

¿Qué más sabes de esta persona?

¿De quién es el presupuesto para resolver este problema?

Puede que esta persona no sea el titular del presupuesto, por lo que queremos descubrir quién es esa persona mientras hablamos con nuestros clientes potenciales.

¿Posee el propietario del problema el presupuesto para resolverlo?

Aunque no es una necesidad absoluta para bloquear una reunión, saber esto tiene un valor incalculable y podría repercutir en su mensaje.

¿Con qué otros problemas podría estar relacionado este dolor?

Vincule su producto al mayor desafío posible para cobrar la mayor cantidad de dinero.

¿Este problema forma parte de un reto más considerable y estratégico para los clientes con los que trabaja?

¿Proporciona una solución completa para este problema más amplio?

Tendrá que sopesar la duración de la operación y el tiempo de obtención de ingresos, pero al menos considere si este es un enfoque que debería utilizar.

Construir una cadencia de divulgación
En primer lugar, ¿qué es una cadencia de ventas?

Una cadencia de ventas es la secuencia de actividades que los equipos de ventas realizan para relacionarse con un cliente potencial o potencial.

¿Cómo se construye una cadencia de ventas?

El éxito de las llamadas en frío se consigue a través de una serie de llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de LinkedIn, una conversación en un evento, la conducción de las solicitudes de entrada en su sitio web, u otros medios en los que su equipo de ventas puede ofrecer un argumento de venta adecuado para el cliente potencial.

Aunque hay docenas, cientos, de ejemplos de cadencias y guiones de llamadas en frío repartidos por la web, le insto a que sólo los revise para comprender por qué cada uno de ellos funcionó en una situación específica.

Don’t simply replicate the approaches, but make sure they fit how your buyers expect and want to work with you.

Un enfoque de copiar y pegar en sus actividades de llamada es un desperdicio para su cliente potencial y su empresa.

Tenga en cuenta estas estadísticas al considerar sus cadencias:

  • Por Tubería - La tasa media de respuesta al buzón de voz en las llamadas en frío es de algo menos del 5%
  • Por SalesHacker - las estadísticas se ven mejor, con 11%, 22% y 33% para su primer, segundo y tercer intento respectivamente.
  • Por El Grupo BrevetEn la actualidad, se necesitan 8 llamadas en frío para llegar a un cliente potencial.

Y hay muchas investigaciones que demuestran que muchos vendedores sólo hacen un seguimiento de los clientes potenciales una o dos veces y que la mayoría de las veces se necesitan entre 5 y 10 intentos para concertar una reunión.

Todo esto nos lleva a reconocer que la llamada en frío requiere paciencia y debe hacerse de forma constante como parte de una estrategia global, no simplemente como una actividad puntual.

Y la mensajería de cadencia de alcance

Gran parte de la mensajería actual adolece de uno de los siguientes problemas:

  • It’s confusing and unclear to the person you want to sell.
  • Se ve y suena como todo el mundo. Su sitio web, sus mensajes y todo lo demás carecen de diferenciación.
  • You rush to the next step, from excellent to meet you to “do you want to buy my product.”

Hay algunos ejemplos de marcos de cadencia bien hechos en la web para que aprendas de ellos, pero te recomendamos que mires el Secuencia Agoge de Sam Nelson – it is well done.

Siga su cadencia

Su objetivo es llamar, enviar un correo electrónico, utilizar las redes sociales u otros medios de salida especificados en su cadencia. Una vez que hayas llegado al cliente potencial, convéncelo de que concierte una reunión para profundizar y saber más sobre cómo puedes ayudarle a superar sus retos.

Rastrear todo

Tiene un CRM o una plataforma de seguimiento de alcance.

Haz un seguimiento y aprende de él para mejorar.

  • ¿Cuál es el mejor momento para una llamada telefónica para conectar con su comprador?
  • ¿Cuál es el tiempo de llamada ideal que su vendedor debe dedicar a un cliente potencial para concertar una reunión?
  • ¿Puede identificar una técnica o un mensaje específico que conduzca a una mayor tasa de conversión de las llamadas telefónicas al siguiente paso?
  • ¿Un SDR utiliza un discurso de ventas o un guión de llamada en frío ligeramente diferente y obtiene mejores resultados?

Consejos para hacer buenas llamadas en frío

Utilizar el proceso general anterior será de gran ayuda.

¿Qué más puede hacer para aumentar sus probabilidades de éxito?

Las herramientas

Utilice las soluciones que funcionan para su empresa y su enfoque de las técnicas de venta saliente.

Dependiendo de los enfoques que utilices, tendrás que tener en cuenta:

  • Sus herramientas de promoción de ventas (herramientas como Outreach, Salesloft, Autoklose, Reply.io)
  • The use of dialers (predictive dialer vs auto dialer as one example of choices to make) – these are critical cold calling tools
  • Herramientas de investigación como Crayon o Klue para inteligencia competitiva(Sales Navigator, ZoomInfo, Lusha, Wiza y otras herramientas para entender a las personas a las que llama)
Haz que el mensaje sea tuyo

Practica, practica, practica.

Effective salespeople anticipate and handle unexpected situations such as questions they don’t know the answers to, technology failures, traffic between them and the meeting location, and so forth.

¿Sus vendedores utilizan juegos de rol?

¿Sus líderes están entrenando a cada representante de ventas para mejorar su rendimiento en las áreas que más necesitan?

¿Estás usando La técnica del alumno rodeado para su formación en ventas?

Su objetivo nunca debe ser utilizar el mensaje de ventas sin cambios, de forma robótica.

Debes interiorizar las razones del mensaje, dar con los puntos clave, pero hacerlo de una manera que sea fiel a lo que eres como vendedor.

A medida que vayas practicando, trabaja con una variedad de escenarios:

  • El cliente potencial ya utiliza servicios que compiten con los suyos; ¿por qué debería considerar el cambio?
  • Rejection of all forms, ranging from “this isn’t the best time” to being hung up on.
  • Handling requests for data and insights you don’t have available.

And anything else that requires you to answer a question you didn’t prepare for or help the prospect regain focus after becoming distracted.

Effective salespeople anticipate and handle what others don’t, and the majority of the time it’s because they took the time to practice and prepare.

En una llamada en frío puede pasar de todo.

Manténgase positivo y profesional

La llamada en frío es una forma difícil de vender.

Recibirás muchos rechazos entre las llamadas que conducen a las reuniones.

Algunas personas te colgarán.

Algunos serán groseros, y es posible que te insulten o te lancen otros improperios.

O un cliente potencial puede parecer interesado y cambiar de opinión a los 10 minutos de la llamada.

Y el guión de tu llamada en frío puede decepcionarte de una manera que te sorprenda.

Con base en on research in 2018, Gong noted that salespeople who began the call with the phrase “Did I catch you at a bad time?” had a 40% reduction in call success.

Para tener éxito se requiere cortesía, paciencia y consideración.

Llegar al valor

Una llamada en frío no es una llamada personal con un amigo.

Ve al grano.

Sea profesional, educado y amable, pero luego llegue al motivo por el que les llama.

For the prospect and the buyer, don’t waste time.

Aprender a tratar las objeciones más comunes

Con el apoyo del Enablement y de otros miembros de la empresa, el equipo de ventas debería documentar todas las objeciones habituales que se escuchan, junto con las respuestas adecuadas.

Hágase con la capacidad de responder a las objeciones expresadas por sus clientes potenciales.

Además, este artículo de Rain Sales Training shares the three most common objections, along with responses — give it a read.

Y todos escuchamos muchas otras objeciones comunes con regularidad, objeciones como:

  • “I need to think about it…”
  • “Now is not a good time, can you call me back later/never…”

Ejemplos divertidos de llamadas en frío

Let’s end our conversation on cold calling with a great example from the Office.

 

Herramientas de llamada en frío

We have nearly 100 tools on our certified tech stack — we know this world.

From a cold calling tools perspective, let’s focus on two major categories of tools: Dialers and Outreach.

Marcadores

Los marcadores telefónicos ayudan a los equipos de ventas a realizar llamadas, ahorrando tiempo en el proceso. Las tres categorías principales de marcadores son:

  • Marcador automático
  • PowerDialer
  • Marcador predictivo.

We’ll briefly explain each and then compare.

¿Qué es un marcador automático?

Un marcador automático automatiza el alcance (como marcar números y dejar mensajes de voz) para que los representantes puedan centrarse en sus conversaciones.

¿Qué es un Power Dialer?

Los marcadores automáticos son similares a los marcadores automáticos pero añaden algunas capacidades adicionales como:

  • Presencia local (para que parezca que los representantes llaman desde su código de área)
  • Click-to-call (al hacer clic en el navegador web o en el CRM se marca el teléfono)
  • Llamadas grabadas
¿Qué es un marcador predictivo?

Los marcadores predictivos utilizan algoritmos inteligentes para predecir cuándo un representante de ventas estará listo para la siguiente llamada, realizando la llamada justo a tiempo.

¿El objetivo?

Menos retrasos entre llamadas.

¿Qué es el mejor marcador en el mercado actual?
Quemador de teléfonoKixieJustCall
Clasificación G24.7/5.0
(127 comentarios)
4.6/5.0
(233 Comentarios)
4.2/5.0
(237 críticas)
PreciosEstándar
$124/user/month – Billed Annually
Minutos de marcación ilimitados
Caída instantánea del buzón de voz
Envío y seguimiento del correo electrónico
Seguimiento y análisis de llamadas
Almacenamiento de 30 días de grabación de llamadas

Profesional
Todo lo que hay en Standard, además:
$149/user/month – Billed Annually
Conectarse a través de un softphone
Escucha de la llamada en directo
2x importaciones de contactos (20.000/mes)
Grabación de llamadas durante 90 días

Premium
Todo en Profesional, además:
$166/user/month – Billed Annually
Número de entrada dedicado
Mensajes de texto SMS
Asistencia telefónica prioritaria
5x importaciones de contactos (50.000/mes)
Almacenamiento ilimitado de la grabación de llamadas

Integrado
$35/usuario/mes
Servicio telefónico para empresas
Integración bidireccional de CRM
Mensajes de texto
Click-to-call
Contestador automático IVR
Grupos de anillos
Grabación de llamadas
Tablón de anuncios en directo
Tabla de clasificación de ventas
Cuadro de mando de informes
Alertas de llamadas perdidas
Creación de nuevos clientes potenciales
Recursos de incorporación
Registro de disposición de llamadas
Aplicación móvil (iOS/Android)
Asistencia por correo electrónico

Profesional
Todas las capacidades integradas, además:
$65/usuario/mes
Llamada automatizada de clientes potenciales
ConnectionBoost(+)
Colas de llamadas entrantes
Plantillas de SMS
Entrenamiento de llamadas en vivo
Presencia local(+)
Caída del buzón de voz
API para desarrolladores
Integración con Zapier
Integración con Slack
Teléfonos de escritorio
Asistencia telefónica y por correo electrónico

Marcador de salida PowerDialer
Todas las características profesionales, además:
$95/usuario/mes
PowerDialer de una línea
PowerDialer(+) multilínea
Detección automática de respuestas
Gestión de campañas y sesiones

Empresa
Además de todas las demás funciones, Enterprise incluye:
No se facilitan los precios
Un periodo de prueba ampliado
Automatización personalizada
Marcación automática personalizada
Mensajes de texto automatizados personalizados
Integración personalizada
Apoyo al desarrollador de la API
Ingeniero de ventas dedicado
Ingeniería de soluciones gratuita e ilimitada
Incorporación personalizada
Estándar
$30/usuario/mes ($24 si se factura anualmente)
Número local
Minutos entrantes ilimitados (excluida la llamada gratuita)
Click-to-Dial
Seguimiento y grabación de llamadas
Desvío de llamadas
Notas de llamada y calificaciones
Bandeja de entrada de SMS y MMS
Análisis de llamadas y SMS
Grupos de anillos
Buzón de voz
Automatización de la devolución de llamada
Enrutamiento inteligente (complemento)
IVR (Menú de llamadas)
Horario de atención al público
Programador de citas
Más de 100 integraciones
Asistencia por correo electrónico y chat

Premium
Todo lo que hay en Standard, además:
$60/usuario/mes ($48 si se factura anualmente)
Supervisión de llamadas en directo
Marcadores predictivos y de ventas
Transcripciones de llamadas y buzones de voz (complemento)
Cola de llamadas
Automatización y activadores de SMS
Campañas de SMS masivos
Llamar al susurro
Mensajes de texto en grupo (complemento)
Encuestas posteriores a la llamada
IVR de varios niveles
Entrenamiento de agentes con IA (complemento)
Acceso a la API y a los Webhooks
Integración de Salesforce
Integraciones avanzadas
Flujos de trabajo personalizados
Gestor de cuentas dedicado
Apoyo prioritario

Personalizado
Todo en Premium, además:
No se facilitan los precios
Llamadas salientes ilimitadas
Entrenamiento de agentes y puntuación de llamadas
Asistencia al agente
Análisis del sentimiento de las llamadas
Inicio de sesión único (SSO)
SLA (garantía de tiempo de actividad de hasta 99,99%)
Servicios profesionales
Análisis e informes personalizados
Asistencia personalizada para la incorporación
Gestor de cuentas dedicado
Soporte técnico dedicado
Pruebe ahoraPruebe ahora

Outreach Herramientas

Hemos incluido aquí nuestro resumen de las herramientas de divulgación para su comodidad.

Estas herramientas le ayudan a automatizar las cadencias/secuencias, lo que permite que los equipos que realizan las llamadas lleguen de forma coherente.

CapacidadAutokloseKlentyOutreachReply.ioSalesloft
Reseñas de G24,6/5,0 (256 opiniones)4,6/5,0 (161 opiniones)4,3/5,0 (2843 opiniones)4,6/5,0 (816 opiniones)4,5/5,0 (2929 opiniones)
Apoyo a la cadenciaCentrado en el correo electrónico. Hace un gran trabajo automatizando sus cadencias de correo electrónico e integrándolas en los sistemas populares de correo electrónico y CRM.Una solución de cadencia de ventas más completa que permite definir y ejecutar cadencias de correo electrónico, telefónicas y diversas (por ejemplo, sociales). También se integra con soluciones populares de CRM y de correo electrónico.

Nota: El precio de inicio sólo proporciona cadencias de correo electrónico.
DesconocidoUna solución de cadencia de ventas más completa que permite definir y ejecutar cadencias de correo electrónico, telefónicas y diversas (por ejemplo, sociales).Desconocido
Integraciones de correo electrónicoGmail y Microsoft OutlookGmail y Microsoft OutlookGmail y Microsoft OutlookNo está en la listaGmail y Microsoft Outlook
Integraciones de CRMSalesforce, Hubspot, Pipedrive y FreshsalesSalesforce, Hubspot y PipedriveSalesforce, Microsoft Dynamics, Sugar CRMSalesforce, Pipedrive, Zendesk Sell, Hubspot, Copper CRM, Freshsales, Salesflare, Zoho, Insightly, Nutshell, BullhornSalesforce, Microsoft Dynamics, Hubspot, Sugar CRM
PreciosInicio
$59,99/usuario/mes
- 1 cuenta de automatización de correo electrónico
- Carga ilimitada de contactos
- Campañas ilimitadas
- Rastreo y seguimiento ilimitados

Pequeña empresa
- $249 para 5 usuarios/mes
- Un mínimo de 5 cuentas de correo electrónico
- Llamada de incorporación de 1 hora
- Llamada mensual para el éxito de los clientes
- Asistencia por chat y correo electrónico 24/7

Empresa
No se indican los precios
Inicio
$35/usuario/mes
- Cadencias del correo electrónico

Crecimiento
$60/usuario/mes
- Cuadernos de juego Cadence
- Multicanal Outreach
- Integraciones de CRM

Empresa
$100/usuario/mes
No publicadoReply.io es muy transparente con sus precios y hay un montón de opciones.

Resumen para las empresas

$50/usuario/mes para más de 10 usuarios

$60/usuario/mes para 5-10 usuarios

$70/usuario/mes para menos de 5 usuarios.

Revise aquí.
No se ha publicado.
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Autoklose vs Klenty vs Outreach vs Salesloft vs Reply.io.

Reflexiones finales sobre la llamada en frío

Sabemos que las llamadas en frío son un reto, y la mayoría de los vendedores odian hacerlas.

Sin embargo, la llamada en frío no está muerta y no muestra signos de desaparecer de las ventas, así que invierte en ti mismo y haz buenas llamadas en frío.

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