Si quiere mejorar sus habilidades de venta, debería echar un vistazo a SPIN Selling. La metodología SPIN Selling puede ayudarte a cerrar más tratos y a ganar más dinero.
¿Qué es la venta SPIN?
SPIN Selling es un acrónimo de Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.
La metodología fue creada por Neil Rackham en la década de 1980 y se basa en la creencia de que es necesario comprender profundamente al comprador para venderle su producto o solución.
Las cuatro etapas de SPIN
Vender con SPIN te lleva a un viaje de cuatro etapas. Analicemos cada una de ellas.
Inicio - Creación de relaciones y comienzo de la conversación
Construir una relación con el cliente le permitirá hacer preguntas más desafiantes; preguntas que necesitan ser respondidas para elaborar la mejor solución posible a sus desafíos empresariales.
Investigar - Recogida de información y construcción de la comprensión
Esta es la fase de descubrimiento del proceso.
Durante esta etapa, los representantes utilizan las preguntas de SPIN para comprender plenamente sus retos, cómo les está afectando y cómo es el éxito en última instancia.
Demostrar - Mostrar cómo se pueden satisfacer las necesidades
Los vendedores utilizan esta fase de SPIN para demostrar que sus soluciones pueden ayudar a los clientes potenciales a resolver sus retos empresariales.
Esta etapa genera confianza en sus productos y en su comprensión de lo que el comprador ha articulado.
Finalizar - Cerrar el trato
Por último, estás moviendo el acuerdo hacia, y sobre, la línea de meta.
Se plantearán y superarán las objeciones.
Se contratará a los responsables de las adquisiciones y se elaborarán los detalles.
Con habilidad, el trato con cerrado ganado.
Tipos de preguntas de venta de SPIN
Preguntas.
Hacer las preguntas adecuadas, y luego escuchar, es siempre la clave del éxito en las ventas.
Hay cuatro tipos de preguntas:
Preguntas de situación
¿Cuáles son los retos empresariales reales del cliente potencial?
Ejemplos de preguntas de situación
- ¿Por qué intentas resolver este problema ahora?
- ¿Qué quiere conseguir?
- ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta?
- ¿Cómo sabrá si ha logrado sus objetivos?
- ¿Quién participa en esta decisión?
- ¿Para cuándo tiene que tomar una decisión?
Preguntas sobre el problema
¿Cuáles son los retos empresariales?
Ejemplos de preguntas de problemas
- ¿Puede describir el problema con más detalle?
- ¿Qué impacto tiene esto en su negocio?
- ¿Cuáles son las consecuencias de no resolver el problema?
- ¿Desde cuándo tiene este problema?
- ¿Con qué frecuencia ocurre esto?
- ¿Qué procesos tiene actualmente para abordar el problema?
- ¿Quién es el responsable de resolver el problema?
- ¿Cuánto está dispuesto a invertir para resolver este problema?
Preguntas sobre la implicación
¿Cómo afectan estos retos a la empresa y a las personas?
Ejemplo de preguntas de implicación
- ¿Cómo le afecta este problema?
- ¿Qué impacto tiene este problema en su negocio?
- ¿Cómo afecta este problema a sus clientes?
- ¿Cuáles son las implicaciones financieras de este problema?
- ¿Cómo afecta este problema a sus empleados?
- ¿Cuáles son las implicaciones legales de este problema?
- ¿Cómo afecta este problema a su reputación?
Preguntas sobre la necesidad y el pago
¿Cómo pueden sus soluciones ayudarles a superar los retos y cómo será ese nuevo mundo?
Ejemplos de preguntas sobre la necesidad y el pago
- ¿Cómo repercutiría la solución de este problema en sus empleados?
- ¿Cuál sería el resultado ideal para resolver este problema?
- ¿Cómo mejoraría su negocio la resolución de este problema?
- ¿Cuáles son los beneficios de resolver este problema?
- ¿Cómo repercutiría la solución de este problema en sus clientes?
- ¿Qué podría hacer si se resolviera este problema?
- ¿Cómo le afectaría resolver este problema?
- ¿Cuáles son los riesgos de no resolver este problema?
¿Cómo se compara la venta de SPIN con...
El modelo de ventas SPIN es una gran técnica de ventas, pero no es la única que existe. A continuación te mostramos cómo se compara con otras metodologías de venta populares:
Challenger
El Venta de Challenger se trata de tomar el control de la venta y educar al cliente.
La venta SPIN es similar en el sentido de que también se centra en tomar el control de la venta y enseñar al cliente. Sin embargo, la metodología de venta SPIN se centra más en el descubrimiento y la comprensión de las necesidades del cliente.
GAP
El Rebajas de GAP se trata de encontrar las necesidades del cliente y luego satisfacerlas.
La venta SPIN es similar en el sentido de que se centra en la búsqueda de las necesidades del cliente. Sin embargo, la venta SPIN se centra más en la fase de descubrimiento y en la comprensión del problema del cliente.
Miller Heiman
Miller Heiman se trata de entender el proceso de compra del cliente.
La SPIN es similar en el sentido de que se centra en la comprensión del cliente. Sin embargo, la venta SPIN se centra más en el descubrimiento y la enseñanza del cliente.
Sandler
El Venta de Sandler se trata de crear una relación y confianza con el cliente.
La SPIN es similar en el sentido de que se centra en crear una relación y confianza con el cliente. Sin embargo, la venta SPIN se centra más en el descubrimiento y la enseñanza al cliente.
Explicación de la venta por efecto de la red (SPIN Selling) - Vídeo
Reflexiones finales
El SPIN Selling es otra sólida metodología de ventas que debe considerar su empresa.
Si lo estás usando hoy, ¿qué te gusta de él? ¿En qué aspectos no satisface sus necesidades?