SPIN Selling - Lo que es importante que sepas

If you’re looking to improve your sales skills, then you should definitely take a look at SPIN Selling. The SPIN Selling methodology can help you close more deals and make more money.

¿Qué es la venta SPIN?

SPIN Selling es un acrónimo de Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff.

The methodology was created by Neil Rackham in the 1980s and is based on a belief that you need to deeply understand the buyer to sell them your product or solution.

The Four Stages of SPIN

Las cuatro etapas de la venta SPIN

Vender con SPIN te lleva a un viaje de cuatro etapas. Analicemos cada una de ellas.

Inicio - Creación de relaciones y comienzo de la conversación

Construir una relación con el cliente le permitirá hacer preguntas más desafiantes; preguntas que necesitan ser respondidas para elaborar la mejor solución posible a sus desafíos empresariales.

Investigar - Recogida de información y construcción de la comprensión

Esta es la fase de descubrimiento del proceso.

During this stage, reps are using SPIN questions to fully understand their challenges, how it is impacting them, and what success ultimately looks like.

Demostrar - Mostrar cómo se pueden satisfacer las necesidades

Los vendedores utilizan esta fase de SPIN para demostrar que sus soluciones pueden ayudar a los clientes potenciales a resolver sus retos empresariales.

Esta etapa genera confianza en sus productos y en su comprensión de lo que el comprador ha articulado.

Finalizar - Cerrar el trato

Por último, estás moviendo el acuerdo hacia, y sobre, la línea de meta.

Se plantearán y superarán las objeciones.

Se contratará a los responsables de las adquisiciones y se elaborarán los detalles.

Con habilidad, el trato con cerrado ganado.

Tipos de preguntas de venta de SPIN

Preguntas.

Hacer las preguntas adecuadas, y luego escuchar, es siempre la clave del éxito en las ventas.

There are four types of questions:

¿Cuáles son los cuatro tipos de preguntas de venta SPIN?

Preguntas de situación

What are the prospect’s actual business challenges?

Ejemplos de preguntas de situación
  • ¿Por qué intentas resolver este problema ahora?
  • ¿Qué quiere conseguir?
  • ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta?
  • ¿Cómo sabrá si ha logrado sus objetivos?
  • ¿Quién participa en esta decisión?
  • ¿Para cuándo tiene que tomar una decisión?
Preguntas sobre el problema

¿Cuáles son los retos empresariales?

Ejemplos de preguntas de problemas
  • ¿Puede describir el problema con más detalle?
  • ¿Qué impacto tiene esto en su negocio?
  • ¿Cuáles son las consecuencias de no resolver el problema?
  • ¿Desde cuándo tiene este problema?
  • ¿Con qué frecuencia ocurre esto?
  • ¿Qué procesos tiene actualmente para abordar el problema?
  • ¿Quién es el responsable de resolver el problema?
  • ¿Cuánto está dispuesto a invertir para resolver este problema?
Preguntas sobre la implicación

¿Cómo afectan estos retos a la empresa y a las personas?

Ejemplo de preguntas de implicación
  • How is this problem affecting you?
  • ¿Qué impacto tiene este problema en su negocio?
  • ¿Cómo afecta este problema a sus clientes?
  • ¿Cuáles son las implicaciones financieras de este problema?
  • ¿Cómo afecta este problema a sus empleados?
  • ¿Cuáles son las implicaciones legales de este problema?
  • ¿Cómo afecta este problema a su reputación?
Preguntas sobre la necesidad y el pago

¿Cómo pueden sus soluciones ayudarles a superar los retos y cómo será ese nuevo mundo?

Ejemplos de preguntas sobre la necesidad y el pago
  • ¿Cómo repercutiría la solución de este problema en sus empleados?
  • ¿Cuál sería el resultado ideal para resolver este problema?
  • ¿Cómo mejoraría su negocio la resolución de este problema?
  • ¿Cuáles son los beneficios de resolver este problema?
  • ¿Cómo repercutiría la solución de este problema en sus clientes?
  • ¿Qué podría hacer si se resolviera este problema?
  • How would solving this problem impact you?
  • ¿Cuáles son los riesgos de no resolver este problema?

¿Cómo se compara la venta de SPIN con...

The SPIN sales model is a great sales technique, but it’s not the only one out there. Here’s how it compares to some other popular sales methodologies:

Challenger

El Venta de Challenger se trata de tomar el control de la venta y educar al cliente.

SPIN selling is similar in that it’s also focused on taking control of the sale and teaching the customer. However, the SPIN sales methodology is more focused on the discovery and understanding of the customer’s needs.

GAP

El Rebajas de GAP se trata de encontrar las necesidades del cliente y luego satisfacerlas.

La venta SPIN es similar en el sentido de que se centra en la búsqueda de las necesidades del cliente. Sin embargo, la venta SPIN se centra más en la fase de descubrimiento y en la comprensión del problema del cliente.

Miller Heiman

Miller Heiman se trata de entender el proceso de compra del cliente.

SPIN is similar in that it’s focused on understanding the customer. However, SPIN selling is more focused on the discovery and teaching the customer.

Sandler

El Venta de Sandler se trata de crear una relación y confianza con el cliente.

SPIN is similar in that it’s focused on building rapport and trust with the customer. However, SPIN selling is more focused on discovery and teaching the customer.

Explicación de la venta por efecto de la red (SPIN Selling) - Vídeo

Reflexiones finales

El SPIN Selling es otra sólida metodología de ventas que debe considerar su empresa.

Si lo estás usando hoy, ¿qué te gusta de él? ¿En qué aspectos no satisface sus necesidades?

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