Marketing de soluciones frente a marketing de productos: lo que hay que saber

El marketing de soluciones es un campo único y creciente en el mundo del marketing. Es un híbrido entre el marketing de productos y el marketing tradicional, que se centra en ofrecer soluciones a los problemas de los clientes.El marketing de soluciones es un campo único y creciente en el mundo del marketing. Es un híbrido entre el marketing de productos y el marketing tradicional, que se centra en ofrecer soluciones a los problemas de los clientes.

Aunque es similar al marketing de productos, hay algunas distinciones clave que lo diferencian. En este artículo se define el marketing de soluciones, se analizan sus ventajas para las empresas y se estudia cómo crear y dirigir un equipo de marketing de soluciones con éxito.

¿Qué es el marketing de soluciones?

El marketing de soluciones centra sus esfuerzos en las soluciones a los problemas de los clientes, no en los productos y servicios creados por su empresa.

El marketing de soluciones aprovecha muchas de las mismas prácticas que el marketing de productos, pero se centra más en los retos empresariales y los casos de uso.

Todo lo que ofrecen los comercializadores de soluciones es a través de la lente de un reto empresarial específico.

¿Qué es el marketing de productos?

El marketing de producto centra sus esfuerzos en los productos y servicios que vende la empresa.

Todo lo que ofrecen los comercializadores de productos es a través de la lente de un producto específico.

Resumen de la situación

El marketing de soluciones se centra en las soluciones a los retos de los clientes, y el marketing de productos se centra en los productos y servicios que vende la empresa.

Impulsado por el marketing frente a impulsado por el producto

¿Cómo sabe si necesita marketing de productos o de soluciones, o ambos?

Esta cuestión es tan sencilla como determinar si la empresa está dirigida por estrategias de producto o de marketing.

Impulsado por el producto

En una empresa impulsada por el producto, éste es la estrella del espectáculo. La estrategia empresarial se basa en nuevos productos y características, y los ejecutivos deciden qué es lo mejor para el producto.

Este enfoque puede funcionar bien para la tecnología de consumo, el software y otros negocios en los que la adopción por parte del usuario final se produce de forma más orgánica, en la que cuantas más personas utilicen el producto más valor crearán.

Por ejemplo, empresas como Slack, Drift, Facebook o iTunes adquieren más valor a medida que más usuarios utilizan la plataforma, creando o compartiendo contenidos.

Impulsado por el marketing

En una empresa impulsada por el marketing, la atención se centra en las necesidades y deseos de los clientes. La estrategia empresarial se basa en la comprensión de los problemas de los clientes y en el desarrollo de soluciones.

Este enfoque puede funcionar bien para las empresas de la sanidad, los servicios financieros y la fabricación.

Híbrido

La mayoría de las empresas operan en algún punto intermedio de estas dos opciones y se benefician de tener tanto equipos de marketing de soluciones como de productos.

Consejos para el éxito

Comprender la hoja de ruta del producto

Su hoja de ruta del producto representa su mejor estimación sobre las características necesarias, en qué orden y a lo largo de qué plazo.

La hoja de ruta debe tener en cuenta tanto las funcionalidades visibles como las áreas menos visibles, como:

  • Seguridad
  • Mantenibilidad
  • Escalabilidad
  • etc.

Nota: Su hoja de ruta del producto cambiará en función de varios factores internos y externos. Entienda que no está grabada en piedra.

Debe saber qué capacidades están en camino para asegurarse de que tiene tiempo para crear los materiales de marketing necesarios para el lanzamiento de nuevos productos.

En esta capacidad, el comercializador de productos a menudo trabajará en estrecha colaboración con la gestión de productos para mantenerse cerca de la hoja de ruta y los calendarios de lanzamiento a corto plazo.

Ser traductor

Los jefes de producto deberían ser capaces de traducir entre las capacidades del producto y las necesidades del mercado, pero muchos no pueden hacerlo.

El comercializador de productos debe tener esta habilidad.

Deben ser expertos en los productos y ser capaces de traducir las nuevas capacidades en un lenguaje y unas necesidades empresariales que obliguen a los compradores a adquirir sus productos.

Los equipos de marketing de productos suelen trabajar con habilitación de productos para garantizar que el contenido centrado en las ventas llegue al campo.

Crear contenido desde la perspectiva correcta

Ya hemos hablado de la diferencia entre estos dos papeles, pero vale la pena repetirlo.

El marketing de soluciones se centra en las soluciones a los retos de los clientes, y el marketing de productos se centra en los productos y servicios que vende la empresa.

Los comercializadores de soluciones deben explicar a los compradores cómo las nuevas funciones les ayudarán a resolver los retos empresariales que su empresa resuelve.

Los responsables de marketing de producto deben explicar a los compradores por qué el nuevo producto es mejor que la oferta de la competencia y se centrarán en las características y capacidades.

Resumen

Volveremos pronto a este artículo para añadir más, pero eso es todo por ahora.

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