Venta social
La venta social es a menudo mal entendida y mal ejecutada.
En este artículo compartiremos ideas que le ayudarán a entender y aprovechar mejor este aspecto en sus esfuerzos de comercialización. En este artículo, cubriremos:
- La definición de venta social
- Orientación de alto nivel sobre cómo utilizar correctamente la venta social en las ventas B2B
- Tácticas que puedes aprovechar para la venta social en LinkedIn.
¿Qué es la venta social? Veámoslo más de cerca.
Definición de venta social
La venta social es un conjunto de estrategias y tácticas, la mayoría de las veces aprovechando los canales sociales, para construir relaciones con compradores potenciales y clientes existentes. Como resultado, los vendedores generan confianza con los clientes potenciales, confianza que en última instancia se traduce en múltiples oportunidades de venta a lo largo de sus carreras.
A menudo se confunde la venta social con el equivalente a la llamada en frío a través de las plataformas de los medios sociales. Las llamadas en frío a través de las redes sociales no son ventas sociales.
La venta social no es una táctica de generación de clientes potenciales. Construir relaciones, lograr un estatus de asesor de confianza es una gran manera de ser el primero en la mente de sus compradores B2B cuando tienen un nuevo reto que resolver.
La venta social no consiste en enviar mensajes y flujos de trabajo automatizados a nuevos clientes potenciales. Por favor, deja de hacerlo.
Construir relaciones es una gran manera de ser un representante de ventas de alto rendimiento de por vida, y este es uno de los beneficios más significativos de la venta social.
Estrategia y orientación de la venta social
¿Ha establecido una marca personal que defina quién es usted como vendedor?
¿Tiene una red de antiguos clientes que le consideran un asesor de confianza?
Una estrategia eficaz de venta social forma parte de su estrategia global de ventas y requiere un enfoque reflexivo. Para tener éxito:
- Tenga claro el perfil de su cliente ideal (PCI). En qué personas y puestos de trabajo debería encajar su PCI?
- ¿Qué casos de uso y retos empresariales puede resolver?
- ¿A quiénes conoce y con quiénes tiene una relación sólida, que ya le consideran un asesor de confianza?
- Utilizando una solución como LinkedIn Sales Navigator, identifique los clientes potenciales adecuados en función de las personas y los puestos de trabajo que debe vender.
- Tenga claro el papel de la venta social como parte de su estrategia global de ventas.
- Asegúrese de que sus perfiles sociales trabajan para usted.
- Empieza a crear conciencia de marca para ti y tu negocio.
Profundicemos en cada uno de los puntos anteriores antes de entrar en las mejores prácticas tácticas.
Tenga claro su perfil de cliente ideal (ICP)
Los vendedores sociales a veces caen en la trampa de pensar que todas las cuentas de las redes sociales son candidatas principales para su mensaje.
No lo son.
El objetivo de la venta social es ayudarle a establecer relaciones con compradores potenciales y responsables clave que podrían querer lo que usted vende.
En otras palabras, el objetivo de la venta social es apoyar sus esfuerzos para construir relaciones con los clientes potenciales.
Como en cualquier forma de venta, debe tener claro a qué público se dirige dentro de su mercado objetivo.
¿Qué casos de uso y retos empresariales puede resolver?
Ahora debería tener claro con qué personas debe conectar.
Como siguiente paso, ¿tiene claro qué puntos de dolor puede ayudar a resolver a sus nuevos clientes?
¿Dispone de un caso práctico (o, preferiblemente, muchos casos prácticos) que pueda compartir con los posibles compradores y que demuestre que ha resuelto los problemas de otros clientes como ellos?
¿Tiene contenido relevante para las personas con las que quiere conectar? Este contenido podría referirse a los retos de su sector, a los contenidos de vídeo de los líderes de opinión que son muy respetados por las personas con las que intentarás conectar.
¿Con quiénes sabes que tienes una relación fuerte?
Al igual que con todas las tácticas de venta, querrá comenzar su viaje con aquellos que ya tienen una gran relación con usted.
¿Tiene compradores potenciales b2b con los que ya tiene una relación de confianza?
¿Están sus amigos o familiares entre su público objetivo?
Acérquese primero a estas personas para validar su mensaje y su enfoque general.
Empezar con los amigos y la familia es una buena manera de sentirse cómodo con su enfoque de una manera poco presionada, con personas que ya le respetan y que le darán una opinión sincera.
Identifique a los clientes potenciales adecuados en función de las personas y los puestos de trabajo a los que desea vender.
Para la mayoría de los representantes de ventas B2B, la mayoría de sus clientes potenciales están en LinkedIn.
Si te lo puedes permitir, hazte una cuenta en LinkedIn Sales Navigator y empieza a acotar a los de tu mercado objetivo.
Más adelante en este artículo nos adentraremos en las tácticas específicas.
Tenga claro el papel de la venta social como parte de su estrategia global de ventas.
La mayoría de los profesionales de la venta utilizan una mezcla de estrategia y táctica para hacer el trabajo.
¿Qué lugar ocupan las ventas sociales en su conjunto?
Maximiza el diseño de tus perfiles sociales.
Demasiados vendedores tienen perfiles de LinkedIn que parecen currículos.
Muchos tienen perfiles de Instagram, Twitter u otras redes sociales que no están en línea con su marca profesional.
En este artículo profundizaremos en ello.
Empieza a crear conciencia de marca para ti y tu negocio.
Una buena capacidad de escucha social es el primer paso hacia este objetivo.
No sólo proporcionar información y contenidos valiosos, sino simplemente ser útil sin buscar algo a cambio.
A continuación, comparto mis pensamientos en profundidad sobre esto también.
5 consejos de prospección para Linkedin Outreach
Matt Jennings desarrolló esta sección de consejos de prospección.
Linkedin está considerado como una de las mejores formas de conectar con otros profesionales y hacer crecer tu negocio. Pero, por desgracia, también es por esta razón que Linkedin se ha convertido en una plataforma más difícil de destacar. Con más de 610 millones de miembros, ¿cómo puedes asegurarte de que tu alcance sea visto por aquellos que más importan?
Hoy en día, los directivos se ven inundados de mensajes de Linkedin inMail y solicitudes de conexión con tanta regularidad que la mayoría de las solicitudes y mensajes suelen ser ignorados. Así que, ¿cómo te aseguras de que tu contacto con Linkedin sea visto y no se pierda en la confusión?
Crear valor antes de pedir la venta
Gary Vaynerchuk lo dijo mejor en su libro titulado 'Jab, Jab, Right Hook':
"No hay venta sin la historia; no hay golpe de efecto sin el montaje".
Lo mismo ocurre cuando se trata de la difusión en Linkedin. Para hacerse notar en Linkedin, hay que centrarse en dar valor antes de pedir nada a cambio. La gente no solo compra soluciones; también compra las historias que acompañan a esas soluciones.
Todos hemos experimentado a ese profesional de las ventas desesperado por alcanzar una cifra de ventas a final de mes. Por desgracia, son los que están constantemente lanzando productos sin realmente tomarse el tiempo para ofrecer valor, llegar a conocernos o entender nuestras necesidades. En el mundo de la divulgación en Linkedin, se trata de construir una red a largo plazo, aportando valor y proporcionando una historia a través de un contenido atractivo que generará resultados a largo plazo. No se trata de enviar spam a 150 personas al día pidiéndoles que compren tu producto.
Supongamos que eres la persona que constantemente aporta valor en Linkedin y se presenta como el experto en su campo. En ese caso, pronto podrías encontrarte con oportunidades en las que la gente acuda a ti en busca de ayuda y consejo.
Construye confianza y proporciona valor a través de tu red de Linkedin; la recompensa valdrá la pena.
Aquí hay siete maneras de empezar a añadir valor a las noticias de Linkedin de tus clientes potenciales:
- Me gusta y comento un post de un prospecto
- Compartir el contenido de un prospecto
- Poner al interesado en contacto con otros profesionales de su red que puedan ayudarle
- Envíe al cliente potencial un mensaje personal felicitándole por su trabajo
- Pregunte al cliente potencial sobre sus retos
- Ofrezca contenidos educativos de su sector
- Ofrezca información práctica que su cliente potencial pueda utilizar para resolver su problema
Adapte sus esfuerzos al Outreach
Cuando se trata de la difusión en Linkedin, es importante recordar que no todos los mensajes son iguales.
Un mensaje genérico que parece haber sido enviado a otras 100 personas no será suficiente. Para conseguir la atención que deseas en Linkedin, tienes que hacer que tu mensaje destaque. La mejor manera de hacerlo es adaptarlo a la persona a la que te diriges.
Tenga en cuenta lo siguiente a la hora de adaptar su mensaje:
- El título y la empresa de los prospectos y su relevancia
- Los retos específicos de los clientes potenciales y cómo puede ayudarles
- Algo que tiene en común con su cliente potencial
- Un logro reciente de su cliente potencial
- Un artículo que leyó y que le pareció interesante a su cliente potencial
Tomarse el tiempo para personalice su mensaje aumentará la probabilidad de obtener una respuesta y demostrará que está interesado en establecer una relación, no sólo en hacer una venta.
No haga spam en su red
Lo último que quieres es enviar spam a tu red de Linkedin con mensajes para que compres tu producto o servicio. No solo es una gran manera de que te ignoren, sino que también paralizará tu reputación, lo que dificultará la creación de confianza con tus clientes potenciales.
Para tener éxito con la difusión en Linkedin, tienes que tomarte el tiempo necesario para construir relaciones y añadir valor. Esto aumentará la probabilidad de que tu mensaje sea leído y genere resultados a largo plazo.
Utiliza los desencadenantes sociales para priorizar tus esfuerzos Outreach
Para los que no están familiarizados, los desencadenantes sociales pueden ser un buen indicador de cómo debe priorizar sus esfuerzos de Outreach.
Un ejemplo más tradicional de activación se utiliza a menudo en la divulgación por correo electrónico, donde un profesional de las ventas puede ponerse en contacto con un cliente potencial cuando éste ha abierto un correo electrónico tres veces o más o ha hecho clic en un enlace. Estas acciones por parte del cliente potencial pueden señalar la intención y proporcionar una buena indicación para el profesional de ventas de que puede valer la pena llegar al cliente potencial.
Con Linkedin Sales Navigator, puedes ver quién dentro de tu red está interactuando con tu contenido. Con esta información, puedes establecer acciones para continuar el compromiso.
Las acciones apropiadas para los desencadenantes sociales podrían incluir:
- El prospecto publica contenidos: Te gusta, compartes o proporcionas un comentario reflexivo.
- Al cliente potencial le gusta un post suyo: Conectas con el cliente potencial o te pones en contacto con él por DM (mensaje directo) o correo electrónico y continúas la conversación.
- El cliente potencial comenta un post: Responde de forma reflexiva al comentario en cuestión o ponte en contacto con ellos y continúa la conversación en privado.
- El cliente potencial comparte su contenido: Te gusta, comentas o compartes una de sus publicaciones recientes.
Si alguien de su red se involucra con su contenido, es muy probable que esté interesado en lo que usted hace y esté abierto a escuchar más.
Al utilizar los activadores sociales en su estrategia de divulgación, puede priorizar sus esfuerzos y centrarse en establecer relaciones con aquellos que ya están interesados en lo que usted hace.
Piense en su público objetivo y construya su red pensando en él
Recuerda tu propósito al interactuar con la plataforma de Linkedin. Se trata de una red profesional, por lo que es importante tener en cuenta con quién quieres conectarte.
Una pista: las personas con las que conectas deben ser tu perfil de cliente ideal (ICP).
Además, también querrás construir tu red con personas que participen en la plataforma con regularidad.
Por las razones anteriores, el uso de Linkedin para la divulgación debe ser menos spam y más estratégico. Aunque llegar a las personas adecuadas y comprometerse con ellas puede llevar más tiempo al principio, con el tiempo construirás una red mucho más comprometida.
He aquí algunas sugerencias para que empieces a ir por el buen camino a la hora de construir tu red ideal:
- Utiliza palabras clave en tu perfil para que los clientes potenciales puedan encontrarte fácilmente
- Únase a los grupos a los que también pertenecen sus clientes ideales e interactúe con ellos
- Asegúrese de que el cliente potencial ha interactuado con Linkedin en los últimos 30 días
- Cuando conectes con alguien, tómate el tiempo de personalizar tu petición
Siguiendo los consejos anteriores, estarás en condiciones de dominar el alcance de Linkedin y generar clientes potenciales de alta calidad. Recuerda que la clave del éxito es centrarse en construir relaciones y añadir valor. Si puedes hacer eso, seguro que verás resultados.
Juegue a largo plazo y verá cómo sus resultados se acumulan a largo plazo.
Tácticas de venta social
Es hora de empezar a hablar de las mejores prácticas para los profesionales de las ventas.
En esta sección, ampliaremos los puntos tratados en la sección de estrategia anterior. Ampliaremos:
- Identificar los prospectos adecuados en base a nuestro ICP
- Diseñar sus perfiles sociales para apoyar sus ventas
- Crear conciencia de marca para su negocio y para usted.
- Tácticas para ser un excelente ciudadano social y, en definitiva, un gran asesor de confianza.
¡Vamos!
Identificar los prospectos adecuados en función de su PCI
Existe un número infinito de formas de encontrar a su PCI en varias plataformas de medios sociales de forma eficaz. No vamos a abarcarlas todas aquí.
En esta sección se compartirán los enfoques que se pueden utilizar, junto con ejemplos que utilizan LinkedIn Sales Navigator, para utilizarlos en esa plataforma o traducirlos a otras. Si se solicita añadir información para otras plataformas, lo haremos con mucho gusto en el futuro.
Cuando te conectes a LinkedIn Sales Navigator, la parte superior de la interfaz de usuario tendrá este aspecto.
Identificar las cuentas objetivo
En sus actividades de venta social, tenga en cuenta que si está utilizando un enfoque ABM, o tratando de identificar a los clientes ideales en general, primero querrá guardar las cuentas objetivo.
Haga clic en Todo Filtrosque se encuentra a la derecha del cuadro de búsqueda en la parte superior de la página. Esta página se cargará y ahora deberá seleccionar los filtros de la cuenta.
Basándose en sus criterios, añada nombres de empresas, tamaños, geografías u otros filtros vitales que representen sus cuentas objetivo.
Ejecute la búsqueda y verá algo parecido a esto.
El paso importante ahora es hacer clic en el botón Guardar búsqueda y nombrar esta búsqueda, tal vez utilizando un nombre como Cuentas de destino, Mercado de destino, Venta social, o cualquier otra cosa que vaya a utilizar para búsquedas adicionales.
Identificación de objetivos
Tenemos nuestras cuentas objetivo guardadas; ahora, comencemos a identificar a las personas que encajan en nuestro ICP.
Volveremos a hacer clic en el botón Todos los filtros botón, esta vez permaneciendo en los filtros de plomo.
En primer lugar, haga clic en la opción de Listas Personalizadas y elija la lista de Cuentas Guardadas de justo arriba. Al seleccionar esta búsqueda guardada, se limitará la búsqueda de personas en aquellas empresas que mejor se ajusten a su ICP (omita este paso si decidió no restringir sus objetivos en función de la empresa en la que trabajan).
Llegados a este punto, tiene muchas opciones para reducir y encontrar su PCI. A continuación le ofrecemos algunos consejos para que los tenga en cuenta:
Relación
Comience con la opción de Relaciones y elija Conexiones de primer grado (sus conexiones).
Después de identificar a los ICP en este grupo, puede pasar a las conexiones de segundo grado (conexiones de sus conexiones) y más allá.
Industria
Si sólo vende en sectores específicos, identifíquelos en el filtro Industria.
Otros filtros clave
Hay muchas otras opciones de filtros. Sin embargo, para elegir su ICP, lo más frecuente es que aproveche estos filtros adicionales:
- Función
- Título. LinkedIn no tiene todos los títulos de trabajo posibles y sólo te mostrará una lista con un conjunto finito de títulos conocidos. Puedes introducir títulos específicos que no aparezcan en la lista desplegable según sea necesario.
- Personal de la empresa
- Contactos de CRM. Una opción de sí/no es útil si tiene configurada la integración con Salesforce.
Su Outreach
¿Quieres tener éxito o ser rápido?
Si es rápido, utilice una herramienta de automatización, envíe a todo el mundo el mismo mensaje y confórmese con la tasa de respuesta de 1-2%.
Ahora, hagamos esto bien en su lugar.
Cómo elaborar su mensaje
Tómese el tiempo de elaborar unas cuantas frases que expliquen claramente:
- Los puntos de dolor que resuelves para personas como la persona a la que te diriges.
- Ejemplos de empresas como la suya a las que ha ayudado.
- Una clara llamada a la acción.
Ahora bien, nunca envíe estas piezas por sí solas. Haga lo siguiente para crear un alcance personalizado para cada persona a la que llegue de esta manera. De nuevo, ¿quieres que sea rápido o correcto?
Ahora bien, nunca envíe estas piezas por sí solas. Haga lo siguiente para crear un alcance personalizado para cada persona a la que llegue de esta manera. De nuevo, ¿quieres que sea rápido o correcto?
- Revisar su perfil de LinkedIn
- Revisar el perfil de la empresa
- Revisa la página web de la empresa para la que trabajan y cualquier otro perfil social o blog al que enlacen en su sección de contacto.
Encuentre algo único en su experiencia o interés que le conecte con ellos o con los problemas que usted ayuda a resolver.
Ahora, elabore una versión ligeramente personalizada de su mensaje que les haga saber que se ha tomado el tiempo de comprender quiénes son y qué les importa.
Este enfoque personalizado lleva más tiempo, pero da resultados.
Con las conexiones de segundo y tercer grado, tienes que hacer aún más. Identifica una conexión compartida que pueda presentarte directamente. Utiliza ese mensaje personalizado para ayudar a tu relación a hacer la presentación.
Cómo solicitar nuevas conexiones en LinkedIn
Desde el Navegador de ventas de LinkedIn, realice una búsqueda como ya se ha comentado anteriormente en este artículo.
Con los contactos con los que quieres conectar, pulsa en el menú de tres puntos y elige conectar. Utiliza los consejos para conectar con el nuevo contacto.
A continuación, te explicamos cómo solicitar nuevas conexiones de LinkedIn directamente desde LinkedIn.
Desde LinkedIn, haz una búsqueda. Con los resultados de la búsqueda, fíjate en que puedes hacer clic en el botón Conectar a la derecha del nombre del contacto.
Cómo ver las invitaciones pendientes en LinkedIn
¿Tienes curiosidad por saber cómo ver las invitaciones pendientes en LinkedIn? La mejor manera es navegar a la sección Mi Red.
En esta página, seleccione el enlace Gestionar en la parte derecha de la página. Verá esta página con todas las solicitudes de conexión que ha recibido.
Cómo cancelar la solicitud de LinkedIn
Desde la página anterior, en la que estábamos revisando todas las solicitudes de LinkedIn entrantes, podemos revisar cómo cancelar las solicitudes de LinkedIn que hayamos hecho previamente.
Haga clic en el enlace Enviado para ver las solicitudes enviadas y aún no respondidas por la conexión. La página tendrá el siguiente aspecto.
Seleccione Retirar y confirme que desea cancelar la solicitud. Ahora no podrá volver a solicitar este contacto durante las próximas tres semanas.
Diseñar sus perfiles sociales para apoyar sus ventas
Tu perfil de LinkedIn no debe ser un currículum a menos que estés buscando trabajo.
El diseño de tu perfil de LinkedIn es tu valla publicitaria que dirá a la gente por qué deberían hablar contigo.
A continuación, se ofrecen consejos para optimizarlo y conseguir los resultados adecuados.
La cabecera de su perfil
Como puede ver con mi perfil, tómate el tiempo necesario para elaborar un perfil de LinkedIn que represente el valor que aportas, no tu historial laboral.
Imágenes de fotos y banners
Aprovechar una foto apropiada. En mi papel de evangelizador de la habilitación, tengo mis imágenes de marca. Deberías utilizar una foto profesional y una imagen de banner aprobada para tu empresa.
Cómo añadir una foto de perfil y una imagen de cabecera en LinkedIn
Accede a tu perfil de LinkedIn. Deberías ver algo similar a esto:
Al hacer clic en la imagen de su perfil, aparecerá una nueva ventana.
Como puedes ver, desde esta página puedes Editar la foto existente (recortar, cambiar el zoom, etc.), Añadir una foto diferente, añadir un marco para indicar cosas como el hecho de que estás buscando trabajo o contratando, y Eliminar la foto por completo.
Para actualizar la pancarta, haga clic en el icono del lápiz en la pancarta donde tiene capacidades similares a las de su foto de perfil.
Cómo personalizar la URL de LinkedIn
Volveremos a mirar su imagen de perfil.
Haga clic en el botón Editar el perfil público y la URLen la esquina superior derecha. Desde aquí se accede a la siguiente página.
Ahora puedes hacer clic en el lápiz de la esquina superior derecha, en Personalizar la URL de tu perfil. Guarde esta URL y habrá actualizado su URL pública.
Titulares
El titular es su propuesta única de venta que debe articular claramente su PORQUÉ, misión y propósito.
Haz que esto se centre en el cliente, en cómo puedes ayudarle, no en lo maravilloso que eres.
Evite utilizar un lenguaje como "Vendedor de alto rendimiento constante que siempre supera la cuota".
En su lugar, utilice un lenguaje como "Colaborador, solucionador de problemas, centrado en ayudar a los clientes a superar los retos con su CRM".
Cómo añadir un titular en LinkedIn
Volvamos a nuestro perfil de LinkedIn. Para actualizar el titular, haz clic en el icono del lápiz que está justo a la derecha del nombre de tu empresa actual, Bigtincan en la imagen de abajo.
Se cargará una nueva ventana emergente con el aspecto siguiente
Desde esta ventana emergente, puedes actualizar tu titular, registrar tu nombre (siempre útil) y ajustar otros parámetros desde la sección superior de tu perfil.
Su sección "About" (Acerca de)
Utilice su sección "Acerca de" para ampliar su titular.
Si su titular habla de ayudar a los clientes a superar los desafíos con su CRM, comparta ejemplos de cómo lo ha hecho para otros clientes y el valor que vieron como resultado de ello.
Cómo añadir Acerca de en LinkedIn
Volvamos a nuestro perfil de LinkedIn. Para actualizar la sección "Acerca de", haz clic en el icono del lápiz que está justo a la derecha de las palabras Acerca de en su perfil.
Destacado
Su sección destacada es un lugar ideal para mostrar vídeos, imágenes y otros tipos de contenido que demuestren su capacidad de ofrecer valor.
Incluya al menos tres piezas e intente utilizar el vídeo para al menos una de ellas.
Cómo añadir contenido destacado en LinkedIn
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Experiencia
Deberías saber a dónde vamos con esto.
Demuestre el valor que ha creado para los clientes en cada puesto que indique en su perfil.
Además, para cada puesto, incluya la propuesta única de venta de la empresa. Quiere demostrar el valor que usted y su empresa ofrecen.
Cómo añadir experiencias en LinkedIn
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Recomendaciones
No necesita recomendaciones de sus compañeros de trabajo. Los comentarios positivos de clientes y socios valen su peso en oro. Estos son sus estudios de caso y son oro puro.
Cuando tenga éxito con un cliente y haya establecido una relación de confianza a nivel de asesor, pídale que le ayude a escribir una recomendación en su perfil.
Cómo añadir recomendaciones en LinkedIn
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Intereses
No necesita recomendaciones de sus compañeros de trabajo. Los comentarios positivos de clientes y socios valen su peso en oro. Estos son su caso
Cómo añadir intereses en LinkedIn
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Crear conciencia de marca para su negocio y para usted
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Tácticas para ser un excelente ciudadano social y, en definitiva, un gran asesor de confianza
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Otros consejos y trucos para utilizar LinkedIn de forma eficaz
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