Anna Rokina es experta en venta social y fundadora de Smart Social. Trabaja con equipos B2B GTM que quieren transformar su proceso de ventas, ayudándoles con la adopción de nuevas tácticas y obteniendo resultados comerciales. Comparte algunos de sus principales consejos de venta social en esta conversación con Pooja Kumar.

En esta conversación, discutieron -

? La venta social es importante y se trata de construir su marca y la CONFIANZA con sus clientes potenciales.
? Consejos sobre cómo podemos localizar los esfuerzos de venta social en APAC y por qué es importante
? Anna se sumerge en un enfoque programático y en las mediciones empresariales.

También nos ha dejado una lista de comprobación de Social Selling para ayudaros a vosotros y a vuestras empresas. https://gosmartsocial.com/socialselling-checklist

Escuche y mantenga la curiosidad.

 

Transcripción de audio

Pooja Kumar
Bien, creo que ya estamos en vivo. Bienvenidos a la colaboración de café y habilitación para la ASEAN en la India, estoy aquí para crear un espacio donde la habilitación de ventas y los líderes empresariales puedan reunirse y aprender nuevas formas de acelerar el rendimiento de su equipo de ventas. Estoy muy emocionado de tener a alguien que considero una estrella del rock por aquí. Hoy tenemos Anna rock kena Anna es Anna y he trabajado anteriormente en Oracle. Y donde ella solía ejecutar un probablemente el mejor programa de venta social que he visto en absoluto en en las empresas. Y estoy muy emocionada de que desde entonces, o más recientemente, se ha ido por su cuenta y ha fundado una empresa llamada Smart social. Así que Anna, bienvenida al programa. Y cuéntanos un poco más sobre Smart Social.

Anna Rokina
Trabaja amablemente fauja. Hola a todos, buenos días desde Singapur. Así que sí, durante los últimos tres años y medio he estado construyendo el programa de venta social en Oracle. Y mi nueva empresa Smart social está haciendo la consultoría y la creación de programas de venta social en las organizaciones de ventas b2b. Así que ahí es donde trabajo con las empresas que quieren añadir social a su ir al mercado quieren actualizar el programa existente. Y con toda la experiencia que tengo, y mi fondo es en la estrategia de los medios sociales y los conocimientos y la venta social recientemente, esto es lo que traigo a la mesa. Así que es una empresa muy joven, todos los grandes éxitos están por delante de nosotros. Pero sí, definitivamente, ver el espacio. Gracias. Para el antropólogo,

Pooja Kumar
Creo que es un nicho, pero un espacio tan importante, porque la venta social y la venta moderna o es realmente, la venta social se ha convertido en una forma tan importante de llegar a nuestros clientes. Y no sé si la palabra venta social es la correcta. Pero ese es un debate para otro momento. Pero realmente se trata de cómo llegar a nuestros clientes y ganar algo y ganar más alcance. Así que gracias por estar aquí. Vamos a entrar de lleno en el tema. El tema de hoy lo vamos a tratar, ¿funcionará aquí o no? Y la localización de los programas de venta social en la APEC en Asia Pacífico, y están habiendo trabajado en roles globales, y sé que usted tendrá también, así como los roles de Asia Pacífico, así como los roles locales. Sé que para un hecho que a menudo piensa que el despliegue del equipo global y dicen, usted sabe, usted puede hacer algunos cambios en él. Pero realmente no funciona aquí en Asia Pacífico y específicamente en algunos países. Me imagino que es mucho más impacto. Sé por el trabajo reciente que he hecho en la región de la ASEAN, y luego el reciente que es mucho más pronunciada en la ASEAN y la India con la venta social. ¿Cuál es tu punto de vista sobre el despliegue de un programa global para la venta social y su adaptación a los países?

Anna Rokina
Creo que me encanta el tema. Estoy muy contento de que tengamos media hora para hablar de ello. Y sí, creo que muchas empresas, especialmente las más grandes, tienen su estrategia global para el marketing en las redes sociales y para las ventas. Y cuando se trata de la región, y siendo APAC una región tan diversa, ni siquiera se puede tener un enfoque de todo el paquete, ¿verdad? Tienes que localizar dentro de un paquete. Muchas cosas no encajan y no funcionan. Así es. Y también hay mucho desánimo por parte de los equipos regionales de que hey, eso no habla con nuestra audiencia. todavía. Tú y sí, tienes razón. Yo estaba en el sitio global, y tuve que lidiar con esto. Es un fuerte tengo que lidiar con esto. Traté con esta sala desde el otro lado. Sí, usted ve desde el otro lado que sin embargo usted tiene que preservar la marca, el tono de la marca y la voz de la marca tiene que ser coherente. No puede tener este multilingüe multi, como las marcas de personalidad múltiple. Así que es un conflicto. Cuando se trata de la venta social, se vuelve aún más complejo porque hay contenido de marca y ejecución que es el personal de ventas que interactúa con sus perspectivas en el sitio en las regiones en los países. No se puede tener una estrategia de ejecución centrada en Estados Unidos en Tailandia.

Pooja Kumar
Sí, exactamente. ¿Por qué no? Usando ese ejemplo,

Anna Rokina
¿Por qué no? Gran pregunta. En primer lugar, diría que la localización se divide en varias áreas. La primera es el contenido, el contenido y los canales. Así que cuando empecé a construir un programa de venta social de paquetes, lo primero que miro son los datos. Y yo soy un nerd de los datos. Mi formación es la investigación. Así que miré el panorama digital de un pack de diferentes países para ver cuál es el comportamiento de la gente en los medios sociales. Porque en última instancia, en la venta social, hablamos con la gente, ¿verdad? Así que tienes que entender, ¿están incluso en LinkedIn, que es nuestro principal canal de venta social? Normalmente, el porcentaje es muy bajo, pero es en todo el mundo. ¿Cuáles son sus redes sociales preferidas? ¿Hay algo específico y local, que no existe en ningún otro lugar, y cómo la gente llega allí, como, Corea es un gran ejemplo de que Corea, el paisaje de los medios sociales es diferente de cada país por ahí. Así que ahí es donde usted decide y puedo recomendar Simon campamentos, informes digitales, tiene informes muy completos sobre cada país, con el uso de los medios sociales. Así que a partir de ahí, decides qué, dónde, qué canales vas a estar presente, siendo LinkedIn un canal principal, pero donde quieres añadir tu presencia, como cuáles son las redes sociales o mensajeros. En segundo lugar, hay una gran parte que necesita ser localizada como contenido. Imagínate la región de la ASEAN, cuántos países y el contenido cuando va al usuario final, al cliente potencial, tiene que ser localizado en el idioma, a veces incluso ya sabes, las vacaciones, la forma en que la gente se dirige a los medios de todo esto. Tiene que ser localizado, no puede ser global. Diré que incluso empezar con el idioma es un reto bastante grande traducir todo es algo que los representantes de ventas pueden compartir en su red social que hablará a sus clientes. Así que esta es una gran cosa, que es como, que se encuentra más en el lado de la comercialización? Y que la ejecución, el lado de las ventas, ¿cómo llegar a la gente? ¿El vídeo funciona o no? ¿Puedes hacer vídeos? ¿Puedes hacer vídeos en toda APAC? Quizás no, quizás sí. Ahí es donde la personalización cae más en el lado de la estrategia de ventas. Ahí es donde tu personalización y tu ejecución tienen que estar más alineadas con la estrategia de ventas, porque confiarás en los líderes de ventas de la región que saben lo que están haciendo, obviamente. Así que no puedes estar ciego con el enfoque. Hacemos esta secuencia, hacemos la conexión en el correo, la invitación, y hacemos videos todo el tiempo, o hacemos mensajes de audio. Así que esta parte de ejecución tiene que estar definitivamente alineada con la estrategia celular. Una cosa a tener en cuenta, sin embargo, en la localización de la ejecución, usted tiene que ser muy, muy claro en donde se trata de una solicitud de localización real, frente a donde es sólo una objeción que usted necesita para manejar como un habilitador como un semestre no en los medios sociales, se oye esto en todo el mundo. Sí. Mis clientes no están en las redes sociales. Así que ahí es donde tienes que entender. ¿Es cierto, es un país donde nadie usa las redes sociales? ¿Así que tienes que ajustarte o es sólo una objeción?

Pooja Kumar
Así que eso es algo porque he estado llevando a cabo un taller de venta social, no tan bueno como tus talleres de medios sociales, pero sí la semana pasada. Y he tenido esta objeción de muchos de mis representantes que apoyan RCM especialmente Vietnam. No, lo siento, porque Indonesia. No voy a poner, pero había un par de países de la ASEAN que dijo, mis representantes mis clientes no están en los medios sociales no están en LinkedIn o medios de comunicación social. Así que no puedo llegar a ellos a través de los medios sociales. Y lo sé porque se puede comprobar en LinkedIn si los clientes están o no en las redes sociales, están ahí, son activos. Así que ¿por qué crees que? ¿Qué es? ¿Qué es eso? ¿Por qué? ¿Por qué crees que la gente dice eso? ¿Es eso cierto? ¿Lo es? ¿Hay un problema psicológico detrás de eso? ¿O un problema psicológico? ¿Perdón? ¿Hay una psicología detrás de eso?

Anna Rokina
Sí, es un nuevo enfoque. Es un cambio que ¿no? A nadie le gusta el cambio. Como, recordar cuando, cuando traemos en las nuevas tecnologías, derecho, cuando Oracle trae en la nueva tecnología, y cualquier empresa de tecnología, y cuando hay un nuevo mercado, comenzando a construir, como, la gente va a decir, No, eso es, eso no va a funcionar. Cuando estaba empezando mi negocio de medios sociales, y estábamos haciendo la escucha de los medios sociales, yo estaba hablando con un tipo de nivel C en una empresa de telecomunicaciones en un nivel uno en el país, y dijo, en los medios sociales, escuchando a los bloggers, bueno, ¿cuántos hay? Tal vez 10. Así que eso no es importante. Que en este momento, es una cosa importante, como todo el cambio de estrategia de comunicación. Así que esto es lo mismo, esto es lo mismo, pero también hay una, hay algo de verdad en ello, en muchos casos, cuando el país no tiene suficiente por lo que las cosas que usted mira es por eso que usted va de nuevo a sus datos y ver lo que es la penetración de Internet en el país? ¿Cuál es el uso de las redes sociales en el país? Y luego, bueno, los países están en diferentes niveles en lo que respecta a los medios de comunicación social, entonces usted piensa, ¿qué tipo de comportamientos de sus clientes potenciales, puede tipo de aprovechar para aumentar la visibilidad de sus representantes de ventas, la construcción de relaciones, la confianza, porque ese es el objetivo final, no sólo conseguir que el correo electrónico? ¿Leer?

Pooja Kumar
Exactamente. Exactamente. Exactamente. Así que eso es, eso es lo que creo que la gente necesita para desconectar de esto no es la venta social no se trata de ir en. Y es por eso que creo que algo de eso es por lo que te hice esa pregunta. Porque creo que parte de ese miedo viene de, ya sabes, no quiero ir a vender en LinkedIn. Así no es como yo vendo. Pero el punto es que no se trata de vender, se trata de construir tu marca. Y tener un punto de vista y construir esa confianza con tus prospectos

Anna Rokina
y construir la red pertinente para las ventas. Rolodex, claro,

Pooja Kumar
exactamente. Sí, genial. Gracias. Lo siento, sé que nos hemos desviado del tema. Y sólo quería abordar eso porque encuentro que hay mucha gente que todavía, no sé si es por ahí, no es nerviosismo, o se resisten a la venta social. Y no puedo imaginar cómo se puede ser en el día de hoy, con cuando usted realmente no puede llamar a los clientes más, porque no son muchas ofertas.

Anna Rokina
Y puedes ser resistente psicológicamente, no es para todos. No quiero, nunca querré tener 100% de compra porque significa que el equipo no es diverso. Y hay diferentes habilidades. Sí. Algunas personas son realmente mejores en la llamada fría y el cierre y el desarrollo de ofertas complejas y su social para ellos como después de buscado y que simplemente no, en este momento no están listos. Está bien. Absolutamente bien. Pero creo que la pérdida de resistencia viene la resistencia viene de, como usted tiene que ser visible. Hay un montón de cosas que vienen con él y de las que no hablamos, tienes que enfrentarte a muchos extraños, tienes que enfrentarte a las críticas. Tienes que exponer tu opinión. Requiere valentía. Así que sí, el rechazo es absolutamente normal y esperado. Y por eso, si quieres que tus equipos de ventas se beneficien del programa, hay diferentes áreas en las que pueden centrarse. Así que tuvimos, por lo que tipo de elegir su carácter en la venta social, si usted no está listo para ser visible. Puedes ser un gran investigador. Hay toneladas de información en las redes sociales que puedes obtener sobre tus clientes potenciales en tus empresas. Y su alcance en las ventas tradicionales será mucho mejor porque honestamente quiero decir, creo que 50% por lo menos tener éxito en la venta social originales en la venta social con seguridad. No viene de lo bien escrito que esté tu mensaje, o sino que viene de lo bien perfilado que esté tu prospecto

Pooja Kumar
exactamente cómo

Anna Rokina
bueno, tu objetivo es tan específico y el perfil 50%, porque estás allí en el momento adecuado con la persona adecuada. Y eso es muy difícil. Y eso no tiene nada que ver con el tamaño de tu red. De verdad. Quiero decir, tu red tiene que depender de esto. Así que está bien. Siempre hay enfoques.

Pooja Kumar
Sí, hay diferentes enfoques, y yo. Y me encanta cómo lo pones, realmente se trata de ti y del punto de vista que sacas para atraer a tu prospecto con el contenido adecuado para nutrirlos en él, y eventualmente construir la confianza a través de esto y la credibilidad a través de este proceso. Eso es realmente encantador. Bien, ahora vamos a hablar específicamente de la ASEAN y la India, que son mis dos grandes mercados, o nuestros grandes, dos grandes mercados aquí y la colaboración del café y la habilitación en este capítulo en particular. Muchos de nosotros tenemos programas globales, ¿cuál es tu consejo para localizar estos programas, especialmente en la ASEAN y en la India, donde el paisaje, como has dicho, es muy diferente?

Anna Rokina
Así que mi consejo es que si estás trabajando con un programa que se ha desplegado globalmente y quieres hacer un cambio, siendo realistas, es muy difícil, especialmente hacer un cambio en los materiales de marketing de Mac, ya sabes, el cumplimiento de las aprobaciones que pasan por el cambio es, es una tarea. Así que yo empezaría por el lado de la ejecución, donde se tiene más control, donde se trabaja con los líderes de ventas, y se adapta la ejecución a los países y también la recopilación de datos, por ejemplo. Así que puedes cambiar la última milla de tu estrategia de venta social y hacerla muy local, porque trabajarás con equipos de ventas regionales con bdrs, que interactúan con los prospectos. Así que lo que significa que el primer vistazo a los datos, voy a dar ejemplo. Estábamos mirando a uno de los países en ICN. Y fue bastante temprano en nuestro programa de venta social, estamos utilizando un enfoque bastante genérico. Y estábamos mirando, entonces tuvimos una actividad en la que estábamos planeando todo el trimestre para este país. Teníamos una lista de cuentas objetivo, y estamos buscando en una investigación de Sales Navigator en los tomadores de decisiones. Y no había ninguno. Así que ahí es donde esta objeción mis clientes no están en los medios sociales es realmente correcta. Así que estamos en ninguno. Porque no era una ciudad de primer nivel, era un territorio bastante remoto. Así que sí, ahí es donde no dices, vale, no hay venta social para ti. Ahí es donde cambias la estrategia. Y estás pensando a largo plazo, estás pensando en tu cliente, que es, en este caso, el representante de ventas, cómo él o ella puede beneficiarse de la venta social ahora. Y ves las oportunidades que hay en el campo social para esta área, estás mirando en qué canales puedes estar presente. ¿En qué cuatro meses puedes estar presente? Centras tu investigación en el sector, en lo que puedes aportar al cliente. ¿Y trabajas en la visibilidad? Porque quiero decir, puedes ser el primero, es un juego a muy, muy largo plazo. Pero sí, en este caso, no puedes confiar en el alcance del correo electrónico, la construcción de conexiones, porque tienes muy, muy pocos tomadores de decisiones, pero lo que tienes en esta región, todavía tienes algunas personas influyentes. Así que puedes empezar a construir relaciones con personas influyentes en la región. Y ahí es donde usted tipo de construir en su audiencia en el alcance y te conviertes en el número uno, con el tiempo en el sitio,

Pooja Kumar
porque eres el único que realmente

Anna Rokina
el único. Por lo tanto, esto requiere una cierta mentalidad para aceptar. Esto no está conectado a cualquier venta, las métricas de rendimiento en absoluto, por desgracia, pero esta es la forma de entender quiero decir, en un año en la mitad Para un año, usted tomará el espacio que estará allí como un representante de ventas como un activo. Su activo será la marca. Sí. Así que a veces hay que personalizar así.

Pooja Kumar
Así que realmente granular, no hay alcance por aquí, ¿cómo puedo crear este espacio? Brillante,

Anna Rokina
es muy granular. Y este es más bien el enfoque que ofrece a sus equipos de ventas. Porque a veces no se puede escalar a tal granularidad, no es el mismo país, y las ciudades capitales, será completamente diferente imagen. Pero este es el enfoque que se ofrece. Así que este es el paso uno, evaluar el paso dos, encontrar esta gente paso tres, si usted no tiene la gente, esto es lo que haces. Y entonces, ¿estás listo para este tipo de juego a largo plazo? Y si es un sí, entonces usted puede proporcionar apoyo a las personas que vienen y decir, Hey, esto es lo que creo que va a trabajar para mí en mi territorio, porque 123 no está allí. Lo he comprobado, lo sé. Pero estas son las oportunidades que veo.

Pooja Kumar
Me gustó mucho ese enfoque. Y, de hecho, creo que he visto que ese enfoque funciona muy bien en el mercado de Vietnam, donde los clientes estaban en otra parte de los medios sociales, creo, Facebook o algo así, y en los grupos de allí, y con un enfoque centrado de los representantes de los trenes de territorio, comienzan a trabajar con los clientes y esa parte de los medios sociales y llevarlos a

Anna Rokina
ver que estábamos haciendo en Corea, en lo siento, esto no es en la India, pero en Corea, estábamos presentes en el vecino, que nos dio diferentes oportunidades. Pero, de nuevo, más largo plazo ganar más visibilidad, pero eran era realmente exitoso ejercicio para ser un vecino en lugar de completamente diferente.

Pooja Kumar
Sí. Bien. Me gusta mucho eso. Básicamente, para recapitular, la localización de un programa de venta social global requiere un enfoque localizado basado en el paisaje de la región, el contenido que es relevante para esa región en particular. Así que no hay que rehacer el contenido, sólo hay que encontrar el contenido adecuado. Porque realmente no necesitas hacer nuevo contenido y, y realmente empezar a usar las redes sociales como un canal amplio, para involucrar a tu cliente en una conversación y construir confianza. Y me gustó mucho lo que dijiste y que creo que la gente puede estar equivocada, pero siento que he hablado con mucha gente sobre la venta social, y siento que la gente está tratando de hacer un resultado directo a la venta social o encontrar un resultado directo de la venta social, que realmente, se trata más de influir en las conversaciones no necesariamente un canal para influir en las conversaciones, ¿estás de acuerdo con eso?

Anna Rokina
Sí o no. No puedes, como no puedes permitirte el lujo de no mostrar ninguna atribución y ningún resultado directo, sin embargo, el programa de Ryan debido a la naturaleza de la venta social y los datos que tiene la atribución, la atribución directa es imposible. Hay muchas opiniones al respecto, pero yo diría que la atribución directa es muy rara y no representará todo el valor del programa de venta social, ya que afecta a los clientes potenciales de la empresa en muchas etapas del proceso de ventas. Así que todavía querría tener algo de coral, no una correlación bastante sólida entre la actividad de venta social en lo que estás haciendo y el resultado y el KPI del negocio

Pooja Kumar
¿Qué ha visto en cuanto a la diferencia en su experiencia con los resultados empresariales?

Anna Rokina
Así que esa es la conversación más frecuente y popular sobre cómo se mide primero, para mí, lo que mejor funciona es un enfoque menos basado en datos y más en historias de éxito. Desgraciadamente, no puedes recoger todos estos datos porque todo ocurre en los perfiles personales. Y como empresa, no quieres acceder realmente, así que tienes que preguntar a la gente, pero tener todas estas historias que surgen de cómo las redes sociales influyeron en el proceso de ventas y cómo las redes sociales ayudaron a crear oportunidades, ganar el acuerdo, ampliar el acuerdo. Esto es muy poderoso, porque las historias para compartir las historias, con los equipos de ventas con el liderazgo. Funcionan de muchas maneras diferentes. Y entiendo que no es un KPI para KPIs que los números, siempre miramos la adopción. De acuerdo, porque si usted si usted consistentemente tomar las decisiones correctas, hacer las actividades correctas, las actividades pertinentes para usted, como un resultado vendrá. Y así, esto es una correlación en cierto modo. Pero los resultados vendrán y usted destacó en sus historias de éxito.

Anna Rokina
De acuerdo. Es un buen enfoque. Muchas gracias. Ok, nosotros como que en el último por unos minutos. Y quiero yo y hemos ido a todas partes. Ya sabes, podría hablar contigo durante horas, lo sabes, y lo hago. Pero para la gente que está escuchando esto, ¿tiene algún consejo sobre si hubiera dos consejos para iniciar una estrategia de franja de venta social o localizar una para sus organizaciones. Así que, um, digamos que para localizar, si usted tiene una estrategia global de venta social, y desea localizarlo 99% de los casos, usted tendrá tantas oportunidades para localizar aquí, muchas estrategias globales, se basan en sólo el intercambio de contenidos. Y hay una plataforma en la que se comparte el contenido de la marca, y se llama venta social. Así que puedes hacer mucho con la ejecución, si sólo quieres empezar y localizar. Y lo que puedes hacer es establecer una línea de base y entrevistar a tu gente de ventas, tus gerentes de ventas entienden lo que hacen en social lo que quieren hacer. ¿Están a bordo o no? Así que honestamente, y recomiendo esto si no has estado haciendo nada, porque antes de saltar a la creación de una estrategia o programa, tienes que hablar con la gente sobre el terreno y obtener estos datos. Y luego mirar los informes y ver cuáles son las oportunidades que los números puros te muestran de los medios sociales en tus países, y llevar esto a la mesa. Si sus ejecutivos aún no están impulsando esto de arriba abajo, entonces este es su lanzamiento. Empezaré con esto. Cuando empecé en Oracle, lo que hemos hecho, honestamente, tuvimos 201 en uno, oh mi Dios,

Anna Rokina
cientos de uno a uno. Y tuvimos que desarrollar toda una gamificación para este. Y una vez porque esto fue realmente difícil. Pero los datos que obtuvimos y la comprensión que obtuvimos de esto fue absolutamente invaluable. Todo lo que construimos después de eso fue debido a ese ejercicio. Así que eso es, eso es lo que yo recomendaría hacer. Y sí, lo que te dije antes de nuestra llamada, puse toda una lista de cosas para mirar cuando se inicia el programa de venta social. Así que voy a compartir el enlace en los comentarios. Y puedes echar un vistazo y está en mi perfil también. Así que porque hay mucho

Pooja Kumar
ahora y compartiré ese enlace cuando volvamos a publicar esto, sobre su lista de comprobación de venta social, creo que le eché un vistazo rápido. Y es muy buena. Quiero decir, es muy útil para mí. Así que espero que todos los demás la encuentren útil también. ¿Y cómo se pone la gente en contacto contigo? ¿Si quisieran más información sobre o incluso contratarle? Definitivamente en LinkedIn. Bien, LinkedIn,

Anna Rokina
LinkedIn, tiene mi información de contacto para que puedas ponerte en contacto conmigo, conectar conmigo y estar siempre encantado de hablar de venta social.

Pooja Kumar
Precioso. Así que busca a Anna Rufina en LinkedIn. De nuevo, la etiquetaremos en la repetición. Y el nombre de su empresa es inteligente, social. Sí, me encanta el nombre. Me encanta el nombre. Me encanta. Y creo que es inteligente. Si fueras más social en estos días, porque creo que es necesario ahora mismo a través de los esfuerzos que ponemos en contacto con nuestros clientes. Así que gracias, Anna, por tu tiempo y gracias por estar aquí con nosotros. Gracias. Buenos días. Que tengan una buena mañana y un buen día. Y me encantaría volver a traerte cuando tu cuenta haya tenido unos cuantos compromisos y puedas darnos más ideas y cómo podríamos hacer la búsqueda de un mejor plan. Genial. Gracias. Gracias.