Las mejores prácticas para el SDR Enablement comienzan con la contratación y continúan con la incorporación y la formación práctica. Y se trata de prepararles para que tengan éxito no solo hoy, sino durante todo el tiempo que estén en su empresa.
Cuando esté formando un equipo de SDR, busque el SDR Enablement desde el proceso inicial de contratación y durante toda su trayectoria en su empresa.
Las mejores prácticas para la habilitación del SDR
Cuanto más se esfuerce una empresa en la habilitación del SDR, mayor será el valor que un SDR puede aportar a esa empresa.
"Al igual que la habilitación de ventas se convirtió en habilitación de ingresos, la habilitación de SDR no puede ser sólo habilitación de desarrollo de ventas, sino que tiene que ser habilitación de la parte superior del embudo. Tiene que ir de la mano de su equipo de operaciones de ventas, su equipo de marketing de productos, con su equipo de generación de demanda, todo tiene que estar alineado."
Esta alineación comienza con el proceso de contratación.
Contratación de SDRs
A la hora de contratar a los SDR, es útil tener en cuenta el enorme valor que pueden aportar a los procesos de la parte superior del embudo. Por eso hay algunos rasgos clave que hay que tener en cuenta durante el proceso de entrevista.
Uno de los rasgos más importantes que hay que buscar a la hora de contratar es la capacidad de entrenamiento:
- ¿Qué tan bien acepta una persona la retroalimentación?
- ¿Cómo afrontan los obstáculos? ¿Luchan a través de ellos o ceden fácilmente?
- ¿Son competitivos? ¿Buscan siempre mejorar y hacerlo mejor que ayer?
- ¿Saben aplicar el pensamiento crítico a su trabajo? (adición de Alex Kroger(Cohosting Regional y Asesor de Confianza en España).
Otros factores importantes para la contratación de los SDR son
- PasiónSi bien el candidato no necesita tener pasión por ser un SDR, debe tener pasión por las ventas. Lo ideal es que también le apasione el producto que vende.
- Creatividad: con el panorama actual que cambia tan constantemente, es importante ser capaz de adaptarse a lo que hay delante y pensar de forma independiente.
- Curiosidad: en concreto, la curiosidad intelectual. No querrás contratar a alguien que busque ganar dinero rápidamente. Es mejor encontrar a alguien que se preocupe por el problema que resuelve tu producto (o servicio).
Esta lista no es en absoluto exhaustiva. Rasgos como el respeto, la integridad, saber escuchar y ser elocuente son también consideraciones importantes.
Incorporación de SDRs
La incorporación correcta ayuda a las personas a comenzar un trabajo en posición de ganar. La mejor incorporación proporciona las herramientas y los recursos adecuados que necesitan los nuevos SDR. Esto también ayuda a establecer una base sólida para aquellas personas que pasan a desempeñar funciones de ejecutivo de cuentas.
La incorporación ideal programa de capacitación para el desarrollo de las ventas lo hará:
- permitir que una persona salga de la incorporación y alcance su objetivo de rampa, y que un mes después alcance su cuota completa.
- Desarrollo de habilidades para ayudar:
- impulsar el tipo de comportamiento adecuado y las mejores aptitudes.
- Encuentre y trabaje en las habilidades que podrían desarrollar para ayudarles a alcanzar sus números.
El éxito de la incorporación consiste en "ver cuáles son las mejores prácticas que podemos construir aquí, que podemos ayudar a nuestros representantes a construir esas habilidades que son:
- a) son los mejores de su clase, y b) van a proporcionar resultados para que cuando un representante empiece, cuando salga por la puerta, pueda llegar a su territorio y empezar a hacer estas cosas y empezar a decir, "oh, vale, puedo confiar en esto porque estoy obteniendo los resultados que quiero". (Eddy Morris).
La mejor práctica para la incorporación de los SDRs es un enfoque práctico que proporcione a sus SDRs la confianza necesaria para hacer bien su trabajo tan pronto como empiecen.
Su programa de formación de SDR
Habilitar a los SDR requiere una inversión en un programa de formación de SDR. El entrenamiento es realmente donde la gerencia y otros líderes se alinean con la habilitación y corren con ella.
La razón por la que esta alineación es tan necesaria es que la formación no puede limitarse a entregar un guión telefónico a alguien. La formación tiene que implicar que se enseñe a las personas nuevas el porqué de lo que están haciendo.
Por ejemplo: ¿por qué este mensaje es preferible a otros mensajes (qué hace que este mensaje funcione?). ¿Cómo encaja el papel del SDR en el proceso de ventas más amplio? ¿Por qué está preparando la reunión?
"Un SDR no es un programador de reuniones, es un calificador: estás entrando ahí y estás investigando qué es lo que le conviene a tu AE [ejecutivo de cuentas]. Y estás añadiendo valor".
- Eddy Morris
¿Qué debe incluir un programa típico de formación en materia de RDS?
- Formación de productos
- Tendencias del sector y del mercado
- Terminología
- Proceso de venta
- Calificación de clientes potenciales
- Llamada en frío
- Tratamiento de las objeciones
Y recuerde utilizar la técnica del alumno rodeado para maximizar el éxito de su programa de formación de SDR.
Capacitación de los SDR - Trayectoria profesional
Muchos ven el papel de SDR como un trabajo de nivel de entrada. Entonces, ¿cómo ayudar a los SDR a avanzar en sus carreras?
Un método propuesto por Heather Reed es crear un programa ágil de SDR Enablement que cubra las lagunas de conocimientos sobre el producto que existen entre las funciones de SDR y AE.
Como explica Heather Reed, "¿Qué necesitan las personas que no tienen experiencia en el cierre para entrar en un puesto de cierre que les facilite la vida a ellos y a su jefe? ¿Qué habilidades básicas podemos empezar a darles? ¿Cómo podemos empezar a cambiar su paradigma de ser un calificador para realmente ejecutar ese descubrimiento profundo?"
El primer paso de este método es evaluar exactamente las habilidades que necesita un SDR para convertirse en un AE. También hay que determinar qué lagunas de conocimiento del producto tienen que dificultan el proceso de cierre.
En segundo lugar, hay que averiguar cómo puede ayudar la dirección de la empresa a salvar esta brecha sin correr el riesgo de sobrecargar a la empresa con más de lo que puede manejar.
Tercero: definir las habilidades de la metodología de ventas que hay que inculcar a los SDR para ayudarles a hacer el cambio de paradigma a la EA.
Al crear un programa ágil de SDR Enablement que aborde estos pasos, puede ayudar a tomar a sus SDRs -que están listos para el siguiente paso- y ayudarlos a convertirse en EAs que proporcionen valor a ese nivel.
¿Cuál es la solidez de su programa de capacitación para el desarrollo de ventas?