Conversación de fondo para Sales Velocity

En un episodio anterior, Anfitrión Regional de África Dave Nel se incorporó al Consejo de Clientes de Trust Enablement Petek Hawkins y Greg StocktonEl Sr. Kolping, Director General de Prosperity, una empresa de planificación financiera de Dubai, exploró la ecuación de la velocidad de las ventas.

Debería escuchar un fantástico debate sobre la importancia de optimizar la velocidad de las ventas y su impacto en los resultados empresariales a corto y largo plazo.

Si el KPI de velocidad de ventas es uno de los que importa para su negocio, centre sus esfuerzos en optimizar una de las variables clave a la vez para mantener el enfoque en cómo sus actividades están influyendo en un resultado determinado.

Número de oportunidades

Lanzar más ofertas a la cartera es un gran enfoque siempre que se ajusten a su ICP, estén realmente preparados para comprar y estén plenamente cualificados en todos los sentidos.

Si quiere aumentar el número de oportunidades, tiene que asegurarse de que los equipos de marketing y ventas colaboran estrechamente:

• Alinearse en la definición de bien calificado y su PCI.
• Que el marketing no se centre en el volumen de clientes potenciales, sino en la calidad. Esto significa cambiar su enfoque, y los programas de bonificación, en torno a nuevas definiciones y enfoques.
• Asegúrese de que su equipo de ventas internas está plenamente capacitado para mantener conversaciones eficaces.
• Asegúrese de que su equipo de ventas internas es capaz de priorizar y personalizar correctamente sus esfuerzos de acercamiento para adaptarlos a las necesidades potenciales de cada cliente potencial.

Tamaño medio de las operaciones

Aumentar el tamaño medio de las transacciones puede hacerse de muchas maneras, incluyendo el aumento de los precios en su catálogo de productos. 

Para las organizaciones en las que esto no es factible, los métodos más comunes son:

• Venta adicional y venta cruzada de más licencias o más productos/soluciones, respectivamente.
• Disminución del importe del descuento.

En ambos casos se puede influir mediante una mejor formación y entrenamiento de sus equipos sobre cómo realizar la detección, así como enseñándoles a mantener conversaciones de ventas basadas en el valor y no en las características.

A menudo, éste puede ser uno de los métodos más fáciles para mejorar la velocidad de las ventas.

Tasa de ganancia %

Al considerar cómo influir en los índices de victorias, hay que pensar en la solución desde múltiples ángulos:

• La calidad del plomo y de los acuerdos, como ya se ha comentado anteriormente en el apartado de número de oportunidades.
  • Además de lo anterior, considere el hecho de que, en promedio, las empresas tienen mucho más éxito vendiendo a los clientes existentes frente a los nuevos prospectos. ¿En qué medida vende usted a este público?
• La eficacia de sus conversaciones durante el ciclo de negociación. ¿Tienen sus vendedores un libro de jugadas para mejorar las conversaciones que mantienen con los clientes potenciales?
• El entrenamiento y la formación de los vendedores conduce a una mayor práctica, lo que aumentará la eficacia de los libros de jugadas.
• Calidad de las demostraciones. ¿Conocen los equipos sus productos lo suficientemente bien como para realizar demostraciones efectivas en torno a los casos de uso de los clientes, en lugar de volcados de características?

Se podrían añadir innumerables elementos a la lista anterior.

Duración media de los acuerdos

La mayoría de las recomendaciones para mejorar las tasas de ganancia también conducirán a mejoras en la duración media de los acuerdos, lo que mejorará la velocidad general de las ventas.