Formación en ventas vs. Preparación en ventas vs. Ventas Enablement

NK Chari de Streamz AI, se unió a los anfitriones regionales, Pooja KumarEn la actualidad, el término "formación en ventas" se utiliza de forma indistinta a "preparación para las ventas" y a "Sales Enablement". Estos términos se utilizan a menudo indistintamente, pero en realidad tienen propósitos diferentes. De hecho, son 3 partes diferentes de la curva de madurez para impulsar los resultados de las empresas.

1️⃣ Formación en ventas: la formación en ventas o productos ayuda a los comerciales a prepararse para las conversaciones con sus clientes. 

2️⃣ Preparación para las ventas -Mide las capacidades del representante de ventas y permite al liderazgo la visibilidad de las brechas de habilidades para proporcionar intervenciones de aprendizaje/entrenamiento apropiadas para apoyar los objetivos de ventas.

3️⃣ Sales Enablement - en la parte superior de la curva de madurez, la habilitación es responsable de las métricas de ventas y colabora en toda la organización para garantizar que los equipos de ventas ofrezcan valor al cliente y resultados comerciales.

 También debatieron el valor de las herramientas en las diferentes partes del proceso.

¿Está usted de acuerdo con NK sobre la formación en ventas frente a la preparación en ventas frente a la Sales Enablement?

Escúchalo y mantén la curiosidad.

Y díganos, ¿cómo se quieren ayudar mejorar la profesión de Enablement?
Transcripción de audio

NK Chari
Sólo la transmisión.

Pooja Kumar
Vale, genial en mi fondo, me dice que no estamos. Vale, lo siento, llego un minuto tarde chicos. Bienvenidos a la colaboración y habilitación del café. Soy su anfitriona Pooja para ASEAN e India. Y estoy aquí para crear un espacio donde la habilitación de ventas y los líderes empresariales puedan reunirse y encontrar nuevas formas de acelerar su rendimiento de ventas. Hoy tenemos un tema súper candente, que creo que se discute mucho en nuestra profesión, que es la diferencia entre la formación de ventas, la preparación de ventas y la habilitación de ventas. Y estoy agradecido de tener con nosotros hoy y Kate cherry, que nos va a ayudar a romper esto. encase experiencia. Lo siento, Cherry es una aficionada con experiencia, alrededor de 25 años en empresas de toda Asia, tanto en roles regionales como globales, dirigiendo ingresos y p&l para ellas. Actualmente es el Director de Marketing de una startup muy interesante llamada streams AI, que tiene su sede en Singapur. Terry, ¿podría hablarnos un poco más de usted y de streams AI?

NK Chari
Genial. Gracias, Pooja, muchas gracias por invitarme a esta sesión de colaboración y habilitación de café, y compartir algunas prácticas e ideas. Creo que estoy muy contento de participar en esta discusión. Y sólo para hablar de mi breve experiencia, y empecé como representante de ventas en hp. Así que he estado en las ventas, y luego en la comercialización, y luego las funciones de liderazgo en las ventas y las funciones de liderazgo y comercialización, la gestión de productos a nivel mundial. Y eso no es la habilitación de ventas, ha sido parte de mi pensamiento, porque siempre estoy tratando de pensar en cómo hacer que los vendedores más eficaz, teniendo en cuenta sus productos de conducción, a nivel mundial, y para que puedan comunicar el valor de manera más eficaz, más fácilmente tienen las herramientas adecuadas, saben qué hacer cuando se encuentran con un cliente. Y para que puedan convertir más rápido, y, ya sabes, cuando más oportunidades y, y esto es algo para seguir pensando? Y más o menos después de mi vida corporativa, decidí, trabajar con una startup. Y dije, déjame entrar en esta startup donde nos centramos en la habilitación de las ventas, y la preparación de las ventas, grita fuera de Singapur grita AI, es que somos la habilitación de ventas basado en la IA y la plataforma de preparación. Y preparamos, entrenamos, permitimos a las empresas preparar, entrenar y hacer que sus equipos de ventas sean efectivos y estén listos. Y ese es el valor que intentamos aportar. Y ese es el problema que intentamos resolver para las empresas. Y luego

Pooja Kumar
suena como una empresa muy interesante, en realidad, así y algunos buenos servicios. Dígame como usted como usted habla a sus clientes en torno a la ASEAN, y son alrededor de Asia Pacífico flujos de cereza API?

NK Chari
flujos de API, los clientes ejecutar nuestra plataforma a nivel mundial. Así que usted sabe, por lo que estamos corriendo en nosotros a Asia, en todo el mundo, la limpieza de los vendedores todo el tiempo. así

Pooja Kumar
fantástico. Me gustaría saber, ya que estamos hablando de la capacitación en la ASEAN y en la India, si las empresas con las que habla utilizan la capacitación de forma eficaz para alcanzar sus objetivos de ingresos.

NK Chari
Es una gran pregunta. Es una pregunta compleja, creo que el incienso, creo que es la habilitación y es un campo naciente. Incluso a nivel mundial, creo que ha surgido a mediados de 2014 en realidad, de lo contrario, ya sabes, incluso en mi experiencia en HP u otra experiencia corporativa, tuvimos la formación de campo como una actividad y, en un período de tiempo, nos movimos a la habilitación de ventas, correcto. Así que es, es una progresión, creo. Y dentro de la ASEAN, veo que las empresas globales, por supuesto, y sólo estoy comprobando hoy, LinkedIn, el número de puestos de trabajo de habilitación de ventas que están allí y en la ASEAN y hay un montón de derecho. Así que algo veo que sucede. Así que es una señal positiva desde esa perspectiva. Pero creo que todavía está dominado por las empresas globales, las multinacionales globales que están tratando de impulsar los roles de Gerente de Programa a nivel local y los líderes. Esa es toda la acción que está ocurriendo. Las empresas locales todavía creo que se están moviendo, especialmente las nuevas empresas, pensando mucho en esto e invirtiendo en esta área. Pero creo que es un campo nuevo. La gente está progresando lentamente, y creo que va a crecer, a seguir creciendo. Ha crecido rápidamente y seguirá creciendo. Creo que un par de razones importantes es que la idea de la habilitación de ventas y los conceptos realmente pueden ser entregados de manera más eficaz y eficiente y de una manera escalable utilizando la tecnología. Y eso es lo que está haciendo que todo este proceso funcione más suavemente. De lo contrario, es muy difícil hacer esta actividad. Bien. Así que creo que, y es por eso que tratamos de traer algunas ideas y capacidades para permitir que todo el motor de habilitación para una mejor palabra.

Pooja Kumar
Sí. Estoy de acuerdo. Y, y esto es, ya sabes, como sabes, este es mi proyecto de pasión, esta, esta plataforma es mi proyecto de pasión. por esa misma razón. Creo que todo el mundo tiene que entender el valor que la profesión de habilitación de ventas, puede aportar a las empresas. Y creo que lo estamos consiguiendo. Es sólo, ya sabes, una conversación a la vez, y sólo seguir educando y golpeando el tambor, como hemos hablado antes. Es interesante lo que has dicho de la cereza i. Así que empecé en la habilitación de ventas. En realidad tengo dos puntos a lo que acabas de decir, empecé en la habilitación de ventas en el 2000. Y hace mucho tiempo, no puedo recordar hace 15 años, pero en 2008, estábamos arrancando. Y he trabajado con dos grandes empresas de TI. Así que no he trabajado en muchas otras empresas más pequeñas, grandes a grandes empresas de TI. En 2008, recuerdo haber comenzado, comenzando con mi gerente, una función de habilitación de ventas o habilitación de campo. Y buscamos en Google, así que escribimos y reescribimos nuestros estatutos. Y buscamos en Google ¿qué es la habilitación? O qué es la habilitación de campo. Y Google dijo que no,

NK Chari
no computa. Lo sé.

Pooja Kumar
Así que creo que estamos madurando, quiero decir, de repente, si pones lo que es la habilitación de ventas, hay todo tipo de hay una definición muy clara de lo que es la habilitación de ventas ahora, creo que estamos madurando, pero sólo creo que habrá un poco de tiempo para llegar allí.

NK Chari
Estoy de acuerdo. Estoy de acuerdo. Y creo que está progresando en ti. No teníamos tantos grupos, estamos hablando ahora en este momento en la habilitación de ventas, que en sí es que está mostrando que sí, ya sabes, hay un grupo de miembros en los grupos de WhatsApp en Singapur habilitación de ventas. Así que poco a poco, creo que está empezando a surgir, especialmente en el sudeste de Asia y la India. Y creo que hay gente pensando en esto de varias maneras, puede que no lleven el título de habilitación de ventas, pero ya sabes, la gente podría pensar en la excelencia de las ventas, pueden estar pensando en la eficacia de la formación. Hay varias formas de cuantificar. Pero en última instancia, creo que los objetivos son similares, y creo que se están moviendo en esa dirección. Sí, así es.

Pooja Kumar
Y en realidad todas esas piezas están tan interconectadas. Así que vamos a sumergirnos directamente en eso, ¿verdad? ¿Y cuál es la diferencia, en tu mente, entre la formación en ventas, la efectividad o preparación en ventas y la capacitación en ventas? Creo que se usan indistintamente. Y están conectados, pero son muy diferentes,

NK Chari
Trent, estoy de acuerdo. Pero creo que lo veo como una especie de curva de madurez. Esa es la forma en que sigo pensando en ello también, que usted sabe, usted comienza la formación, y luego se mueven hacia la habilitación de ventas, a través de la ruta con la preparación es una forma de pensar, pero permítanme poner algunas ideas sobre esto es una pregunta bastante compleja. Así que tienes la formación de ventas, y tenemos, ya sabes, como representante de ventas, he pasado por cientos de entrenamientos yo mismo, he entregado una gran cantidad de entrenamientos, personalmente, ya sabes, la formación de los equipos de ventas en los productos y actividades, a la derecha. Sé que, por ejemplo, en general, la formación sobre los productos representa entre el 50 y el 60% de la formación de un representante de ventas, porque las empresas sacan constantemente nuevos productos y hay que formarlos en estas nuevas capacidades, etc. Así que esa actividad es directa. Hay una actividad de formación sobre el producto, pero no hay formación sobre el producto y las ventas, la formación, y luego puede ser la formación de habilidades y la formación del proceso, todos estos entrenamientos están ahí para significar para los vendedores. Y las ventas siempre deben ser tratadas de forma diferente porque son un motor de generación de ingresos. Y hay mucha gente trabajando en ventas. Así que hay que asegurarse de que se presta especial atención a esta área. Así que creo que las organizaciones invierten una buena cantidad de dinero en ventas, formación y capacitación de productos. Se invierte mucho dinero, creo, ¿no? Y la pregunta, que hay es, ¿se limita a la formación? O es el rollo son organizacionalmente, ¿está pensando en algo más que la formación? ¿No es así? Y así es el siguiente paso en la estructura para mí.

Pooja Kumar
Antes de pasar al siguiente paso, permítanme aclararlo un poco. ¿Así que las ventas, la formación y la capacitación de los productos? Sí, lo entiendo, y todo el mundo lo entiende. Y las empresas gastan gran parte de sus dólares de inversión en estos dos productos. ¿Qué hace para un representante de ventas.

NK Chari
Así que todo el objetivo, correcto es conseguir la calificación del representante de ventas, ¿verdad? Así es, el objetivo. Los objetivos son que quiero que el equipo de ventas sea conocedor, consciente, informado, capaz de tener una conversación significativa con su cliente? Ese es su objetivo, ¿verdad? Y eso es lo que todos queremos, ¿no? Cuando pienso en ello para mi producto, entonces, a medida que crecemos, y nosotros como vendedores, ¿cómo pienso yo, como persona de marketing, en asegurar que estas personas estén preparadas, capaces de comunicar la propuesta de valor? Y, y usted puede imaginar, si usted está haciendo un nuevo producto de formación, que puede ser una sobrecarga de información de formación, que es la propuesta de valor que es la competencia. Así que, ya sabes, todavía recuerdo cuando solíamos hacer entrenamientos y en los entrenamientos de productos, que se ejecutará durante cuatro horas, y, y los chicos de ventas miró a ese momento en el tiempo, y la esperanza de que él o ella recuerda, a la derecha, y habla significativamente con un cliente. Pero sabemos que eso no es efectivo, cierto. Y eso es, esa es toda la idea es, estás pensando en la preparación, en lugar de sólo la formación como una entidad.

Pooja Kumar
Y eso es lo que encuentro, llevamos a cabo algunas actividades de formación muy buenas, correcto, pero la capacidad de absorción de una persona es humana. Creo que hay una métrica en torno a esto, creo que se olvida, en la primera semana, alrededor de 80%, de lo que ha aprendido en una formación

NK Chari
90% está completamente olvidado en un mes. Piénsalo, acabas de lanzar un nuevo producto, lo que va a ser lleva tiempo para la rampa de un nuevo producto. Y acabas de lanzarlo, estás entrenado. Así que has hecho el marketing del producto, y el trabajo de formación de habilitación de campo ha sido la marca de la garrapata, que has hecho un buen trabajo de formación de todos los 1000s de la gente, la gente es consciente. ¿Pero están realmente preparados? Esa es la pregunta. ¿No es así? Entonces, ¿cómo se asegura esa preparación, verdad? ¿Cómo te aseguras de que estás preparado, así que realmente estás pensando en un proceso a mucho más largo plazo, verdad? ¿Y es más continuo? Así que si usted necesita pensar en cómo medir esto también, entonces, por lo que no es sólo hacer la formación, ¿verdad? ¿Y cómo se mide que la persona ha entendido? ¿Cómo averiguas que la persona es capaz de comunicar el valor? ¿No es así? Así que necesitas medir y, y recientemente escribí un blog sobre esto, que necesitas medir las habilidades y capacidades de los vendedores? Y cómo lo haces si puedes interrogarlos, puedes hacerles preguntas. Pero, ¿es necesario preguntarles justo después de la formación? No, creo que hay que darles un mes, y luego hacerles la pregunta, de repente, te puedes dar cuenta de que la gente no sabe tanto como ellos. Y por eso planean una formación más continua, para que la gente siga aprendiendo y usando y, ya sabes, hay más aprendizaje y vuelve, ¿no? La gente aprende sobre los problemas que tienen cuando están vendiendo un nuevo producto. Así que hay un montón de actividades que se pueden hacer para que la formación sea más eficaz, durante un período de tiempo más largo, y eso mejora la retención. Y también desde la perspectiva de la ciencia del aprendizaje, mejora la retención, la gente olvida menos y puede comunicarse mejor con los clientes. Así que ya sabes, necesitas medir constantemente, necesitas capacitarlos constantemente con estas capacidades. Y creo que puedes hacerlo, hoy es completamente posible, ¿verdad? Así que puedes hacerles un test, ya sabes, uno de nuestros clientes hace un test cada dos semanas. Enviar el cuestionario. En serio, estoy en casa todos los chicos de ventas responden. Les damos recompensas. Gráfico Sí, quieres nuestro vale de Starbucks. Así que la gente responde ahora aquí en el fondo, el gerente de habilitación ahora sabe cuál es el mapa de habilidades de mi organización, y qué tipo de intervenciones necesito tomar para avanzar. Así que ahora el gerente de habilitación está realmente pensando en los problemas más largos de Dumb, y pensando en cómo conseguir la preparación a escala, ¿verdad? Mucha gente, no son sólo los de mayor rendimiento, quieres que la mayoría de la organización esté preparada. Y luego quieres identificar los eslabones más débiles y ver qué más puedes hacer. ¿No es así? Se necesita mucho esfuerzo para contratar a un vendedor, y pasar por el proceso. Así que quieres que todo el mundo sea lo más eficaz posible, ¿verdad?

Pooja Kumar
Así que tienes toda la razón, se necesita mucho para contratar y formar al vendedor, no sólo en términos de esfuerzo, sino también en términos de coste. Así que es bueno ser capaz de poner la preparación en su proceso para medir eso, y, y entregar el aprendizaje continuo para apoyar esa transición. ¿No es así?

NK Chari
Sí, en realidad puedes, ya sabes, los sistemas pueden ahora recomendar, ¿verdad? Si Netflix puede recomendar sistemas de enfoque abierto, ¿verdad? Hey, aquí son sus débiles en esta área, o, ya sabes, no eres para decir que eres débil en esta área, creo que esto, esto es lo que recomiendo que ir a través de este aprendizaje

Orador desconocido
capacidades.

NK Chari
Ahora el aprendizaje puede ser cada vez más personalizado, más autodirigido. Así que sí, si tomamos los conceptos de aprendizaje, el aprendizaje autodirigido es el mejor aprendizaje, lo hemos aprendido y desde la perspectiva del aprendizaje de l&d, se han escrito muchos artículos al respecto. Así que quieres que sea autodirigido, quieres que sea claro, ¿verdad? Bien. Y hay una mejora en el comportamiento humano, cierto, que la gente puede cambiar, y cada persona es diferente, ¿verdad? Entonces, ¿cómo lo haces cuando lo haces a nivel individual, y la formación individual es más efectiva, pero no es posible hacerlo a escala? ¿Así de eficaz? Así que la pregunta sobre eso es lo que podemos pensar desde el punto de vista de la calificación, y se puede pensar en la preparación de forma individual y recomendar los materiales de formación adecuados que puede hacer, puede decidir las intervenciones, que son valiosos para usted, a la derecha, que hará que toda la organización a mejorar. Correcto. Y

Pooja Kumar
que también es otra buena distinción entre los dos. Así que tienes la formación en ventas, que es básicamente el material para todos, entonces la preparación para las ventas mide lo que entiendes. Correcto, y, y te da un camino de aprendizaje específico o caminos de aprendizaje continuo para tus propias necesidades. ¿Es eso? Sí,

NK Chari
Sí, se puede adoptar ese punto de vista. Y creo que es la manera correcta de pensar en ello. La idea es: ¿puedo hacer mediciones continuas, mejoras continuas y hacer que toda la organización mejore desde el punto de vista del conocimiento y la capacidad, y que esté alineada con los objetivos de ventas que pueda tener? Así que la idea es que puedo alinear los objetivos de ventas. Así que si tengo este nuevo producto como mi enfoque principal, estos tres nuevos productos, y estas dos habilidades son las más importantes para nosotros? en la organización? ¿correcto? ¿Cómo alineo la organización con esos objetivos y hago que funcione? Y eso es lo que la preparación para las ventas estaría pensando, ¿verdad? Y llegar a pensar de esa manera. Ahora, llegas a la habilitación y la habilitación de ventas está en la curva de madurez, creo que aún más compleja. Ahora piensas en qué más necesita un vendedor para ser más eficaz. No es sólo la formación, ¿verdad? Necesita el contenido adecuado que necesita. Está visitando a un cliente que está en las primeras etapas sutiles, ¿qué contenido necesita? ¿Ese contenido está funcionando para él? Ahora, el marketing hace un gran trabajo de creación de contenidos, ¿verdad? Quiero decir, todos piensan que cada persona de marketing, persona de marketing de producto, van a pensar en el viaje de compra del cliente y decir, Hey, voy a crear infografía. Voy a crear tarjetas de batalla, voy a crear esto, voy a crear todo tipo de material, ¿verdad? Al final, ¿sabes que está consiguiendo visitas? Sí. ¿Sabes si se utiliza, si es fácil de buscar, si es fácil de descubrir por el equipo de ventas? ¿Encuentras valor en eso? ¿Porque estás invirtiendo tiempo y energía si no encuentras valor mientras haces esta actividad? ¿No es así? Así que pensar en el contenido y pensar en qué más se necesita para hacer que este proceso de compra del cliente sea más eficaz y eficiente, ayuda a llevar al chico de las ventas al centro, ¿verdad? Y decir, ¿qué más necesitaría esa persona para hacer una venta? Y no es sólo la formación, ¿verdad? Así que ahora es más que la formación, ¿no? Y luego enlazarlo y pensar en todos los aspectos... Porque en última instancia, ¿cuáles son tus objetivos? Ahora, si estoy pensando en la incorporación, quiero incorporarme más rápido. Si estoy, estoy contratando, soy una empresa en crecimiento. Ahora. El objetivo para nosotros es incorporar más rápido, ¿puedo incorporar más rápido, ya sabes, estoy pensando en eso como un problema? O si estoy teniendo tratos, quiero cerrarlos más rápido, o quiero asegurarme de que puedan progresar de una mejor manera. Así que pensar en las métricas de ventas y vincularlas a las actividades de habilitación de ventas puede ser como el santo grial de la habilitación de ventas. Sí, así que creo que pensar en eso es lo que los animales de ventas y que ayuda, ya sabes, porque ahora te vuelves más estratégico y la forma de pensar y comprometerse con las ventas VPS y decir, Hey, esto es lo que creo que debemos estar haciendo. Y, y requiere mucha más interacción, ya sabes, hablar con el marketing hablar con la formación hablar con, es tomar todo lo que se requiere.

Pooja Kumar
Sí, requiere que seas increíblemente colaborador para cumplir un objetivo, que es la métrica de ventas. Y cómo el vendedor y me gustó mucho lo que dijiste, que es ¿cómo son las ventas? ¿Cómo estamos ayudando a las ventas a beneficiar al cliente? ¿No es así? Así que es la métrica de las ventas, pero también lo que es las lagunas, entonces, si han sido entrenados? ¿Si hemos comprobado la preparación para el registro? ¿Cuáles son las otras lagunas, hay contenido, hay marketing, hay, hay un montón de otras cosas que vienen en.

NK Chari
La otra cosa, otros procesos que pueden entrar en juego, ¿verdad, tal vez es la facilidad de hacer negocios, lo que sea, ¿verdad? Puede haber un montón de cosas que pueden afectar a una venta. ¿No es así? Y tal vez, ¿qué más podemos hacer para ayudar, ¿verdad? ¿Y cuáles son las herramientas que se necesitan en la organización? ¿Cómo podemos hacer que esas herramientas estén disponibles, que se puedan buscar, que se puedan descubrir muy fácilmente? Sí. Y pensar en todo eso es fundamental. Sí, es cierto. Y creo que es por eso que para mí, es un nivel de madurez, ¿verdad? Comienza un entrenamiento de su pensamiento ya. Y como ahora vas un paso más allá, ¿verdad? Estás pensando realmente en cómo hacer que los equipos de ventas sean más eficaces en su viaje de aprendizaje, y prepararse para tener una conversación muy significativa con el cliente. El siguiente paso es, ¿qué más necesitan? ¿correcto? ¿Y el contenido está listo? ¿Está el contenido disponible? ¿correcto? Y tomando todo ese viaje, ¿cuál es el viaje desde el punto de vista de la habilitación de ventas?

Pooja Kumar
Y es que, en realidad creo que lo has dicho tan bien, que he tomado una página llena de notas, y eso que llevo mucho tiempo en esta industria. Así que me encanta cómo lo has comunicado. Si pudiera darte mi perspectiva y ver si esto encaja de una manera simplista, ¿verdad? la formación en ventas, o la formación en productos se trata de introducir ciertos comportamientos y conceptos, la preparación para las ventas, al escucharte, se trata de asegurar que ellos saben cómo aplicar algunos de esos comportamientos e incrustarlos en sus conversaciones. la habilitación para las ventas, es realmente adoptar y vivir esta vida de los nuevos comportamientos que se han creado y entregar valor a la empresa y valor al cliente.

NK Chari
Sí. Sí, eso es muy bonito. Creo que creo que sí, creo que sí. Y tú eres un líder de habilitación de ventas. Así que oye,

Pooja Kumar
todos esos componentes, cierto. Así que he trabajado en ventas, formación, preparación de ventas y ahora habilitación de ventas. Y lo que estás diciendo resuena completamente. Y, y me encanta cómo has dicho que es una curva de madurez. No lo había pensado así antes. Pero tiene mucho sentido. Y todos los beneficios de cada uno de ellos benefician al negocio. Y obtienes retornos de la inversión por cada uno de ellos. Pero es importante hacer que los tres funcionen

NK Chari
juntos. Sí, estoy de acuerdo. Y no es que no necesitemos hacer una formación que necesitamos hacer y no hay nada malo en hacer una formación de una hora. No estoy diciendo que no sea necesario. necesitas necesitas un inicio de ventas, cierto, cuando necesitas que el rah rah ocurra, y absolutamente, no, no vamos a estar diciendo todo eso. Sí, eso es muy importante. Pero no esperes que después de ese lanzamiento de dos días, todo el mundo va a ser muy conocedor de tu producto, eso no va a funcionar así.

Orador desconocido
Pero no saben cómo usarlo.

NK Chari
Piénsalo, si han escuchado durante dos o dos días de 100 productos. Ya sabes, estoy seguro de que hay un nivel para la cantidad de gente de ventas puede entender. ¿Y entonces cómo lo llevas al siguiente nivel? Pensando en eso como especialmente para los objetivos clave de ventas, que tienes para tal vez, para el papel y para Asia. Así que bueno, estos son los tres productos más importantes y estos. Así que puedes poner un plan, que es un poco más a largo plazo, para que los equipos de ventas estén preparados, bien. Pero se puede hacer un microaprendizaje, se puede hacer un cuestionario de forma regular. Y hay cosas muy simples que se pueden hacer con la tecnología sin la tecnología para escribir y sólo para involucrar a todo el equipo en el derecho, por lo que el comportamiento se crea, y luego se trasladó a las herramientas que se necesitan, porque a veces una gran cantidad de herramientas pueden faltar. Especialmente si usted está tomando una regional si usted toma una actividad multinacional, lo que funciona aquí puede no ser lo mismo que trabajar en Estados Unidos, ¿verdad? O si eres, digamos una empresa americana, y dices, oye, tienes la mejor hoja de datos conocida por la humanidad, pero puede que no funcione aquí. Nadie lo entiende. Así que

Pooja Kumar
habiendo trabajado en multinacionales

NK Chari
así que hay que pensar en eso y decir: "Vale, creo que tengo que hacer que esto funcione de forma más eficaz". más o la región para el país, y llegan a ese nivel.

Pooja Kumar
Y creo que me gusta lo que has dicho sobre las herramientas en realidad, Cherry. Creo que una de las cosas por las que pensamos que la gente puede hacer todas estas cosas. Pero pienso mucho en la eficiencia de los procesos, cierto. Y creo, creo que pasamos por alto el número de herramientas, o pasamos por alto las herramientas eficientes en este proceso de ventas, la formación, la preparación y la habilitación de ventas, para reunir datos para entender los problemas, etc, y para, a veces ser capaz de entregar. Así que eso es

NK Chari
muy importante. Y creo que la tecnología juega un papel increíble. ¿No es así? Así que especialmente si usted está tratando de entrenar a un montón de gente y sólo dar un ejemplo, ¿verdad? Un cliente está entrenando a 25.000 representantes de ventas al por menor. Ahora bien, si quieres formar a 25.000 representantes de ventas al por menor en una mentalidad de preparación para las ventas, no puedes hacerlo con la mentalidad de formación habitual, no es posible, no serás capaz de ofrecer un representante de ventas que va a ser eficiente en una conversación y estar más informado que el cliente que está caminando a la tienda, que ya ha hecho todo tipo de investigación sobre el producto, y quiere tener una conversación de alto nivel con el representante de ventas. ¿No es así? Incluso si usted está comprando en nuestro televisor, ¿verdad? Usted está allí en la tienda, porque ha hecho la investigación en línea, usted viene allí, y usted está realmente decidiendo comprar esto, y luego el representante de ventas tiene una conversación significativa con usted y dice, No, compre el otro. Y eso es lo que usted compra su marca es lo que está buscando, correcto. Y para hacer que ese tipo de cosas sucedan. Tienes que pensar fuera de la caja, ya sabes, y los datos pueden jugar un gran papel. ¿correcto? Así que ya sabes, recogemos, por ejemplo, cerca de 45 cosas en nuestro representante de ventas sobre una base diaria, sólo por toda la formación, la actividad de compromiso. Y podemos tomar esos datos o 25.000. La gente los pone en un bonito gráfico y dice: "Oye, esto es lo que realmente se necesita. Desde el punto de vista del conocimiento, esto es lo que les falta. Piensa en un diagrama de araña de, de todos los productos y habilidades y países y geografías y decir, Bueno, esta geografía requiere esto. ¿Y cómo puedo hacer que sea más eficaz? Y eso es lo que las pruebas

Pooja Kumar
datos sobre la persona justo sobre

NK Chari
hasta el representante de ventas individual a un país a la tienda a, ya sabes, si se puede pensar de esa manera, ¿verdad? Así, un equipo de país puede tomar medidas específicas en su geografía, el equipo global puede tomar medidas específicas en todo el mundo mirando a lo que son los grandes temas y problemas que están allí? ¿Y cómo puedo dirigir el contenido adecuado para que puedan tener un mejor compromiso? El equipo de marketing puede tener una visión diferente de esto y decir: "Bien, este es el desafío". Así que pueden ocurrir muchas cosas.

Pooja Kumar
Eso es fantástico.

NK Chari
Sí. Sí. Así que ese es el beneficio que trae el Big Data, ¿no? Y, y puedes hacer cosas con él, entonces, ¿cierto? Si piensas fuera de la caja, entonces ahora puedes empezar a recomendar el contenido de entrenamiento correcto, puedes.

Orador desconocido
Y no es, no es un punto de vista objetivo. Lo es,

NK Chari
es muy objetivo, ¿verdad? Sí. Y así se puede, se puede pensar de esa manera, cierto. Y eso permite el crecimiento de una organización de ventas a escala, piensa en 25.000. Y la formación, todos ellos anteriormente, habría tomado tal vez cientos de entrenadores, todo el mundo está tratando de hacer esto, y también estar fuera de los límites. Y aun así, es posible que no se haya logrado la eficiencia que se busca, o la eficacia que se busca. Así que por eso las herramientas y la tecnología te permiten hacer cosas que ahora son muy diferentes. Bien. Y, y escalar, se hace mucho más fácil. Correcto. Y, y eso es, eso es algo que nos gusta resolver el problema. Ya sabes, estamos tratando de pensar en nuevas formas e innovar en esta área, como una empresa de tecnología, así que pero eso es, no la parte divertida,

Pooja Kumar
valiosa para las empresas. Y me encantaría saberlo. Así que debo entrar en la extraña IA y tal vez tener una conversación con usted más tarde. Me encantaría saber un poco más porque creo que tienes razón, cierto. Al final del día, el cliente acaba de hacer la investigación que ellos saben y yo trabajo en la tecnología, ellos saben con qué nube van a ir. El diferenciador eres tú como representante de ventas, el representante de ventas es el diferenciador del distrito y si podemos hacer eso lo más efectivo posible. Creo que eso es absolutamente. Eso es absolutamente. Muy valioso.

NK Chari
Sí, estoy de acuerdo. Y creo que porque estamos viendo, ya sabes, que la gente que implementa este tipo de estrategias está viendo mejoras y las empresas están viendo mejoras y, ya sabes, la premiumización, por ejemplo, ¿verdad? Ya sabes, quieres centrarte más en un producto premium, y cómo conseguir que el representante de ventas comunique un valor premium no es fácil, ¿verdad? Y, especialmente si la relación no es transaccional, es aún más complicado. ¿No es así? Si hay una relación con el representante de ventas, y el cliente es aún más estratégico, es diferente, supongo. Pero si es transaccional, es aún más complicado, ¿verdad? Así que usted, usted no tiene un montón de tiempo que desea volver a la derecha? Añadir el valor correcto, tener la conversación correcta. Pero si es más estratégico, creo que realmente se necesita que los representantes de ventas tengan la capacidad de añadir valor real a su cliente, correcto. Y si me pongo en situación cuando vendía antes, los clientes esperan hoy que vengas con más conocimientos sobre el sector, más conocimientos sobre los problemas reales a los que se enfrentan empresas similares y ese tipo de cuestiones, vale. Y ese nivel de formación y conocimiento tiene que estar arraigado en esta persona. Y él o ella tiene que tener la capacidad de hablar de eso con sus clientes, ellos están buscando este tipo de conocimiento más profundo cuando se relacionan con los clientes con el representante de ventas no proporciona y el representante de ventas no proporciona para usted sabe, él o ella puede perder la oportunidad, perder la cuenta.

Pooja Kumar
Y sabes qué, lo siento, hay algo en lo que tengo que discrepar contigo, no creo que se trate de una jugada estratégica, de ser capaz de aportar conocimientos a tus clientes frente a una jugada táctica. Creo, creo que es lo mismo en todos los ámbitos. Te voy a dar un ejemplo. Compré un par de zapatos para correr. El fin de semana pasado, fui a la tienda número uno, la gente no podía conseguir ninguna atención. Y cuando conseguí que me atendieran después de exigir un poco conseguí a alguien que simplemente vino y me enseñó unas zapatillas de diferentes colores, y se fue de la tienda, muy frustrado. Y entré en la tienda número dos, y en su tienda número dos, vino el representante de ventas y me habló de lo que necesitaba. ¿Cuál es mi estilo de pronación, porque tengo una pronación específica de mi pie y recomendó dos pares de zapatos no en el color que quería, por cierto, pero dos pares de zapatos que realmente ayudaría con mi pronación. Ahora, que por lo que fue lo que 200? ¿Y por qué son tal vez 400? Y por qué nuestro par de zapatos. No es una decisión estratégica para mí. I

NK Chari
estar de acuerdo. ¿Verdad?

Pooja Kumar
Tomé la decisión basándome en el representante de ventas para comunicar mi valor.

NK Chari
Sí. Estoy de acuerdo. Estoy de acuerdo. Estoy de acuerdo. Creo que eso es lo que se necesita o los representantes de ventas, ¿verdad? Y la pregunta que está ahí? ¿Su formación está haciendo esto es sus actividades de preparación, permitiendo este tipo de pensamiento? ¿Y estás pensando en esto desde el punto de vista del contenido? ¿Estás pensando en esto? Y si usted está tratando de resolver este problema, digamos que ahora se reunió este representante de ventas y quiere hacerlo a través de las 300 tiendas, que esta empresa tiene en KL solo o kale y Penang? No es fácil, ¿verdad? Es un problema complejo. Y creo que esos son los tipos de desafíos que tienen los líderes de habilitación de ventas hoy en día. Y, y creo que la tecnología está ahí para ayudarlos hoy. Puede ayudar mucho a resolver algunos de estos problemas a los que se enfrentan y hacerlos más eficientes y eficaces en su trabajo. Bien. Así que esa es la idea.

Pooja Kumar
Gracias, Terry. Vale, ya hemos pasado los 30 minutos que tenía asignados a esto y me parece que podría hablaros de esto y de los datos y de todas las demás conversaciones fantásticas durante unos dos o cuatro, de dos a cuatro días. Sin embargo, quiero hacerlo con nuestros oyentes. ¿Hay algo, alguna última cosa, algo de lo que deberíamos haber hablado y no lo hemos hecho? ¿Y tal vez volvamos a ello?

NK Chari
Creo que podemos, y creo que cubre una amplia gama de temas. Podríamos profundizar, si quieres, más adelante, en la preparación para las ventas o en la habilitación para las ventas, ya sabes, de una manera un poco más profunda de ideas, conceptos, marcos, ¿verdad? Que las organizaciones líderes pueden estar utilizando como una experiencia de intercambio. Tendríamos un par de personas más que también se unirían, así que sería un sonido interesante como un

Pooja Kumar
gran idea. Y lo que me gustaría discutir específicamente es los marcos que se adaptan como hilo en la India, porque es diferente a lo que es útil en los EE.UU. o en el Reino Unido. Y volveremos a eso entonces, Terry, te tengo. Te acepto. En esa oferta. Mientras tanto, gracias por venir al podcast de hoy en la transmisión en vivo de LinkedIn, donde la gente podrá encontrarte si quieren saber más sobre ti o simplemente conectar contigo o sobre la transmisión digamos,

NK Chari
Quiero decir, siéntase libre de conectarse conmigo en LinkedIn, y kitchari. Así que LinkedIn, ya sabes, voy a ser muy feliz de responder a las preguntas y discutir, ya sabes, sobre todo esto es un tema apasionado para mí, me gusta hablar de habilitación de ventas y hacer que la vida de los vendedores más fácil, derecho para que puedan vender mejor y también puede comprobar nosotros [email protected] corriente con un Zed streams.ai. Y, y nuestro contacto si usted está interesado en trabajar en alguna innovación con la habilitación de ventas. Eso es lo que estamos tratando de hacer.

Pooja Kumar
Espectacular. Muchas gracias, Cherry, por acompañarme hoy. Ha sido una conversación muy, muy valiosa para mí personalmente, y espero que para nuestros oyentes también. Y volveré a conectar contigo en el siguiente tema.

NK Chari
Muchas gracias por unirse. Se lo agradezco. Muchas gracias.

Orador desconocido
Gracias.

NK Chari
Gracias, señorita enfermera.

 

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.