Consejos de prospección de ventas para lograr ciclos de negocios más rápidos y amplios

La prospección de ventas es una actividad crítica que muchos vendedores temen. Es una lástima, ya que la prospección puede hacer que su carrera de ventas sea un éxito o un fracaso.

La prospección de ventas es una actividad crítica que muchos vendedores temen. Es una lástima, ya que la prospección puede hacer que su carrera de ventas sea un éxito o un fracaso.

¿Qué es la prospección de ventas?

La prospección de ventas es la proceso de venta reps siguen para identificar a los clientes potenciales que tienen los retos que su producto o servicio supera, el presupuesto y la autoridad para tomar la decisión de compra.

La prospección de ventas es generalmente el primer paso en el proceso de venta - Encontrar suficientes clientes potenciales cualificados para llenar su cartera de ventas es fundamental para su éxito.

Estos potenciales clientes fluyen a través de las ventas tempranas Las etapas del embudo; a menudo reciben varios nombres, como MQL, SQL y SAL.

¿Qué es un MQL?

Un cliente potencial calificado por el marketing (MQL) es un prospecto de ventas el marketing equipo ha identificado que tiene potencial para convertirse en cliente.

Los clientes potenciales cualificados para el marketing pueden generarse a partir de actividades de marketing de entrada o de prospección de salida mediante campañas de marketing centradas en tipos específicos de compradores, puntos de dolor o sectores.

La calificación proceso es generalmente acordado por los vendedores y los equipos de marketing.

¿Qué es un SQL?

Un lead calificado para ventas (SQL) es un prospecto de ventas que ha sido revisado y aprobado por el equipo de ventas, cumpliendo con estándares de calidad más altos que los establecidos para el proceso de calificación de marketing.

Este proceso de cualificación suele realizarse con metodologías como la MEDDICC o la BANT.

En algunas organizaciones, el desarrollo de ventas (SDR) son responsables de la cualificación inicial, pasando de MQL a SQL.

En estas organizaciones, el ejecutivos de cuentas realizará un nivel de cualificación más profundo, haciendo que estos clientes potenciales pasen a ser clientes potenciales aceptados por ventas (SAL).

Nota: En las organizaciones que utilizan BDRs en lugar de SDRs, el BDR es probablemente responsable de la prospección de ventas de salida, la calificación y llevar el lead a través de todo el proceso de ventas.

¿Cuáles son los métodos estándar de prospección de ventas?

Hay varios métodos de prospección de ventas que los representantes de ventas utilizan para encontrar nuevos clientes potenciales, entre ellos:

  • Técnicas de ventas sociales (por ejemplo, acercamiento a posibles compradores en LinkedIn u otros canales de medios sociales adecuados).
  • Alcance del correo electrónico (tanto de marketing como de ventas)
  • Llamada en frío
  • Establecimiento de redes con antiguos clientes o compañeros de trabajo
  • Referencias de clientes existentes o una conexión mutua

Consejos para la prospección de ventas

Estos son algunos consejos para la prospección de ventas; ¿qué añadirías tú?

Recuerda: No sólo está buscando el "dolor" que puede resolver, sino que está trabajando para entender cómo toman una decisión de compra (es decir, cuál es su proceso de compra). Esto es fundamental para el éxito y ayudará a que los acuerdos fluyan más fácilmente a través de su embudo de ventas.

#1 Entender por qué la gente compra a su empresa

Concéntrese primero en esta pregunta, ya que necesita entender el PORQUÉ antes de identificar quién puede querer comprar su solución.

¿Qué retos tienen estos compradores?

  • Si sus equipos han creado personas de compra, analícenlas.
  • Si lleva un tiempo vendiendo estas soluciones o productos, ¿qué puntos de dolor del cliente potencial deben existir para que gane más a menudo?
  • Revise los acuerdos exitosos. Si utiliza el MEDDIC o el BANT para la calificación, investigue esta información.

Además, pregúntese si coinciden con su PCI (perfil del cliente ideal). Si la respuesta es afirmativa, estupendo; si no, ¿necesita ajustar su PCI?

¿Qué es el perfil del cliente ideal?

Un perfil de cliente ideal (PCI) es un conjunto de características de un individuo que describe sus necesidades y preferencias en cuanto a productos, servicios, marcas y minoristas.

Incluye tanto los requisitos funcionales (¿qué necesita?) como los atributos no funcionales (¿cómo lo prefiere?).

#2 Entender por qué la gente elige su solución

¿Por qué le compran a usted en lugar de a sus competidores?

¿Qué es lo que hace mejor o diferente que le permite ganar tratos?

  • ¿Dispone de tarjetas de batalla competitivas que le permitan conocer mejor sus diferenciadores?
  • ¿Eran importantes las presentaciones de ventas específicas?
  • ¿Era esencial contar con un ejecutivo clave en las reuniones de ventas específicas para obtener mejores resultados?
  • Establezca con su equipo de éxito del cliente para entender qué clientes tienen más éxito después de la compra para comprender mejor qué es lo que más importa.
#3 ¿Quiénes son los miembros típicos del comité de compras?

¿Sus esfuerzos de prospección de ventas se centran en las personas adecuadas?

¿Qué puestos de trabajo están implicados y qué preocupaciones aporta cada uno a la decisión de compra?

  • Revisar los informes de análisis de ganancias y pérdidas.
  • Enriquezca sus datos sobre estas personas utilizando herramientas de ventas como Zoominfo para aumentar su conocimiento de cada persona.

Su juego de prospección de ventas mejorará si puede entender mejor a las personas implicadas.

#4 ¿Qué mensajes y cadencias han tenido más éxito?

Si utilizas herramientas de cadencia, revisa las que mejor han funcionado.

  • ¿Cuál es el mejor momento del día para contactar?
  • ¿Los mejores días de la semana?
  • Reúnase con los representantes que han tenido éxito recientemente.
#5 Revise su actual cartera de ventas

¿Cuántos acuerdos necesita tener en cada etapa en función de sus tasas de conversión estándar o de las tasas de conversión para alcanzar su cuota?

¿Cuántos prospectos necesita identificar para cerrar la brecha?

¿Puede cerrar esta brecha por su cuenta, o necesita la ayuda del departamento de marketing?

#6 Deje de conectarse y de prospectar a la vez

Es agotador como consumidor.

Aceptas una solicitud de conexión en LinkedIn.

Recibes un discurso de venta.

Así no es un buen proceso de prospección de ventas.

Si utiliza plataformas como LinkedIn para sus esfuerzos, tómese el tiempo de crear valor con cada interacción.

La prospección de ventas de esta manera es una pérdida de tiempo para usted y para su cliente potencial.

#7 Alinearse con el marketing

Si tiene una lista bien definida de clientes potenciales, siéntese con el departamento de marketing para identificar las campañas que pueden lanzar y que complementarán sus esfuerzos.

El marketing puede ayudarle a mantenerse en el candelero si se coordina y aumenta sus posibilidades de éxito en la prospección.

Sus campañas pueden hacer que sus prospectos pasen de ser fríos, sin conocer su empresa, a ser prospectos cálidos que están listos para su llamada.

#8 La prospección es una mentalidad

Cuando realice sus actividades de prospección, manténgase positivo. Experimentarás más rechazos que éxitos, recuérdalo y recuerda también que los éxitos son los que te llevarán a ganar.

#9 ¿Cómo son sus clientes que generan más ingresos?

Si se fijara en sus clientes de pago, ¿cuáles tienen el mayor valor de por vida?

¿En qué se diferencian de otros clientes de pago?

Qué proceso de venta ¿usó para conseguirlos como clientes?

¿Puede replicar este proceso para otros que puedan parecerse a este?

Consejos para la prospección de mercado

Estos son algunos consejos para la prospección de marketing; ¿qué añadirías tú?

#1 La calidad sobre la cantidad gana el día

Su equipo de ventas no necesita 10.000 nuevos clientes potenciales. Necesita 50 clientes potenciales de alta calidad con los retos que sus soluciones resuelven, presupuesto para comprar y un plazo de tiempo cercano que impulse la acción.

#2 Defina los criterios de calidad de los clientes potenciales con su equipo de ventas

Los responsables de marketing y ventas deben sentarse trimestralmente y perfeccionar los criterios de los clientes potenciales que el equipo de ventas quiere trabajar.

¿Cómo son los clientes potenciales más cualificados?

¿Qué es el proceso para nutrir a los clientes potenciales de las ventas equipos no trabajarán con?

#3 La puntuación de plomo puede ser su amigo - o enemigo

La puntuación de clientes potenciales puede ayudarle a priorizar en qué clientes potenciales debe centrarse y cuándo debe intervenir el departamento de ventas.

¿Qué es el lead scoring? 

La puntuación de clientes potenciales consiste en asignar una puntuación numérica a un cliente potencial, que representa la probabilidad de que ese cliente potencial se convierta en una oportunidad.

La puntuación de un cliente potencial se basa en información sobre el mismo, como su cargo, el tamaño de la empresa, la ubicación, el tipo de industria, etc.

La puntuación de clientes potenciales puede ser una forma útil de priorizar sus esfuerzos de ventas, pero no es una ciencia perfecta.

#4 Comprender el proceso de compra de sus clientes potenciales

Antes de empezar a vender, debe entender cómo sus clientes potenciales toman decisiones de compra.

¿Cómo identifican que tienen un problema que usted puede resolver?

¿Puede identificar este comportamiento utilizando soluciones ABM? medios de comunicación social consultas y alertas de google?

Tus esfuerzos pueden ser el primer contacto entre tu empresa y los compradores potenciales: ¿te adaptas a su proceso o lo interrumpes?

Estadísticas clave de la prospección de ventas

  • Más de 7 de cada 10 compradores quieren escuchar a los vendedores en las primeras fases del proceso de compra, lo que hace más probable que respondan. (blog.hubspot.com)
  • 82% de los compradores aceptan las reuniones cuando un vendedor les tiende la mano primero. (blog.hubspot.com)
  • Según un estudio de RAIN Group, los mejores en prospección de ventas consiguieron 52 reuniones de ventas por cada 100 contactos objetivo. (zendesk.com)
  • Al considerar una compra, los compradores B2B dedican un escaso 17% de tiempo a reunirse con los vendedores, y al comparar ofertas, sólo dedican un 5% o 6% de su tiempo a hablar con un representante de ventas. (superoficina.com)

Cursos de prospección de ventas

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Del aclamado vendedor/comediante Jon Selig, ABRIDORES EN FRÍO está diseñado para cualquier persona que haga prospección (es decir, cualquier vendedor).

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Herramientas de prospección de ventas

La prospección de ventas salientes suele requerir la temida llamada en frío, en la que el representante de ventas coge y llama a un cliente potencial que puede no saber nada de su empresa.

Puede ser un paso intimidante en el proceso de venta para muchos equipos de ventas.

Más allá de su CRM de ventas (herramienta de gestión de relaciones con los clientes), ¿qué herramientas de prospección de ventas debería aprovechar su equipo?

 

Nuestras herramientas de prospección de ventas recomendadas
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Episodio del podcast - Prospección de ventas sin presión (Britta Lorenz y Florian Gottschall)

Florian GottschallEl director de preparación de ventas de WalkMe, se unió a la presentadora regional de DACH, Britta Lorenz, para hablar de la prospección de ventas sin presión, ¡un gran tema!

Las principales reflexiones de Florian giran en torno a

  • Escuchar con la intención de comprender.
  • Construir la confianza

A lo largo de esta conversación, Florian y Britta comentan varias historias y comparten muchas ideas.

Escuche y mantenga la curiosidad.

Resumen

La prospección es crítico para las ventas éxito.

¿Qué consejos compartiría?