El Onboarding de ventas ha sido durante mucho tiempo un foco de atención para los profesionales de Enablement, ya que los líderes de ventas buscan mejorar el tiempo de productividad de las nuevas contrataciones.
A medida que la función del Enablement ha crecido, también lo ha hecho el enfoque en la incorporación de los representantes de ventas, que ahora abarca el éxito del cliente, la preventa y una multitud de otras funciones de cara al cliente.
En este artículo, vamos a ofrecer una cobertura exhaustiva de este tema, incluyendo:
- ¿Qué es el onboarding de ventas?
- ¿Cómo se mide el tiempo de productividad en las distintas funciones?
- ¿Cómo se mide la productividad?
¿Qué es el onboarding de ventas?
La incorporación a las ventas es un proceso de formación y entrenamiento que tiene lugar cuando un nuevo empleado empieza a trabajar en una empresa para asegurarse de que está preparado para realizar su trabajo con éxito.
El Revenue Enablement va más allá de la organización de ventas, y la incorporación en este entorno abarca todas las funciones contratadas de cara al cliente y puede incluir a colaboradores individuales, gerentes y líderes senior.
El objetivo, por decirlo de nuevo, es minimizar el tiempo de productividad en el trabajo para el que la empresa les contrató.
¿Cómo se mide el tiempo de productividad en las distintas funciones?
Empecemos con una pregunta sencilla: ¿qué es la productividad?
La productividad DEBERÍA ser un conjunto definido de habilidades o competencias que los nuevos contratados puedan demostrar antes de comenzar sus tareas de cara al cliente.
En muchas empresas, la incorporación de los nuevos empleados a la empresa pasa por un conjunto fijo de formación y, paralelamente, los lleva al campo o a los teléfonos.
Es un enfoque terrible, pero muy común.
En el resto de esta sección, vamos a examinar las funciones típicas de cara al cliente y a definir lo que su empresa puede incluir como habilidades, comportamientos y competencias comunes en su definición de productividad.
SDR/BDR (Representante de ventas internas)
Los representantes de ventas internas deben demostrar las siguientes capacidades para alcanzar sus objetivos de preparación para la venta. Estos ejemplos le ayudan a pensar en las capacidades que necesita en su empresa.
- Capacidad para utilizar herramientas de cadencia de ventas como Outreach, SalesLoft, etc.
- Comprensión del mensaje de los valores fundamentales
- Capacidad para manejar las objeciones más comunes
- Habilidades telefónicas
- Habilidades de correo electrónico
AE (representante de ventas externo)
Los representantes de ventas externas deben demostrar las siguientes capacidades para alcanzar sus objetivos de preparación para la venta. Estos ejemplos te ayudan a pensar en las capacidades que necesitas en tu empresa.
- Capacidad para realizar las distintas demostraciones de venta de sus soluciones
- Conocimiento profundo de todos los casos de uso soportados por las producciones/soluciones vendidas
- Profundo conocimiento de los mensajes de valores fundamentales
- Capacidad para manejar las objeciones más comunes
- Conocimiento detallado de los competidores en la medida en que resuelven los mismos casos de uso
Ingeniero de preventa/ventas
Los representantes de preventa deben demostrar las siguientes capacidades para alcanzar sus objetivos de preparación para la venta. Estos ejemplos le ayudarán a pensar en las capacidades que necesita en su empresa.
- Capacidad para realizar las distintas demostraciones de venta de sus soluciones
- Conocimiento profundo de todos los productos/soluciones vendidos
Éxito de los clientes
Los representantes de ventas externas deben demostrar las siguientes capacidades para alcanzar sus objetivos de preparación para la venta. Estos ejemplos te ayudan a pensar en las capacidades que necesitas en tu empresa.
- Capacidades para configurar y administrar soluciones que satisfagan los requisitos empresariales para los que el cliente adquirió sus soluciones
- Capacidad para llevar a cabo una revisión trimestral de la actividad (QBR)
- Se siente cómodo utilizando los análisis de las soluciones para demostrar el valor de las ofertas
¿Cómo se mide la productividad?
Usted tiene su definición de lo que significará la productividad para cada función que está incorporando: ¿cómo la medirá?
¿La buena noticia? El enfoque de la medición es fácil de definir para los casos primarios.
- Para las habilidades relacionadas con el software, como las relacionadas con el uso de piezas específicas de su pila tecnológica de ventas o las soluciones que vende:
- Utilice cuestionarios estándar de opción múltiple para validar los conocimientos esenciales.
- Pídeles que se graben recorriendo uno o dos escenarios comunes.
- Proporcióneles una base de conocimientos de fácil acceso para cuando se atasquen. Todos olvidamos cosas (recuerda Ebbinghaus).
- Para las interacciones basadas en el ser humano:
- El juego de roles es el mejor enfoque para estas medidas de tiempo de productividad. Por ejemplo, si necesita que ejecuten un QBR, hágales ejecutar uno con información de clientes reales y haga que el equipo Enablement desempeñe los papeles del cliente.
(Vídeo) Otras reflexiones y puntos de vista