El éxito de la negociación comercial requiere el uso eficaz de las propuestas de venta y aprender a trabajar con las compras. ¿Tiene usted lo que se necesita?

En este artículo, le guiaremos por todo ello y aumentaremos sus probabilidades de éxito en las ventas.

Primero.

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¿Qué es la negociación de ventas?

La negociación de ventas consiste en discutir y acordar el precio y las condiciones de los productos, soluciones y servicios con el posible comprador.

Mejores prácticas para negociar y cerrar acuerdos

Hay algunas buenas prácticas que hay que tener en cuenta a la hora de negociar y cerrar acuerdos:

• No comience esta fase final hasta que usted y los clientes potenciales estén bien alineados en cuanto a los problemas a resolver y cómo sus soluciones se ajustan a esta necesidad.
• Asegúrese de comprender a fondo las necesidades de todas las partes interesadas.
• Tenga claro el presupuesto actual y las posibles oportunidades de añadir financiación adicional de otras fuentes.
• Concéntrese en el éxito a largo plazo del cliente y en el valor total de vida (LTV) del acuerdo.
• No se ate emocionalmente al acuerdo, esté preparado para marcharse si las condiciones no se ajustan a sus necesidades.
• Prepárese para las objeciones más comunes: su equipo debería tener una base de datos o un conjunto documentado de las objeciones que suelen aparecer en esta fase.

¿Qué es una propuesta de venta?

Una propuesta de venta es un documento que describe las condiciones de una venta, incluidos los productos o servicios que se van a vender, el precio y otros detalles vitales.

Los componentes más comunes de una propuesta de venta incluyen:

Resumen ejecutivo

Debe incluirse una breve descripción del reto empresarial y de su solución.

Índice de contenidos

No necesitas que te explique el índice.

Introducción

Proporcione una visión general de su empresa y detalles críticos como:

• ¿Cuánto tiempo lleva en el negocio?
• El número actual de clientes.
• Información financiera relevante para demostrar que es una empresa segura para trabajar.

Planteamiento del problema

Defina claramente los retos empresariales del cliente potencial que quiere resolver con él.

Solución propuesta

Describa la solución a sus retos empresariales en la que ha trabajado con todos los responsables de la toma de decisiones a lo largo del proceso de compra.

No haga que esta sección trate de las características más interesantes, sino que se centre en información de alto nivel que demuestre que su solución puede satisfacer las necesidades del comprador.

Precios

Identifique los precios.

Dales opciones, cuando sea apropiado, pero mantén las opciones limitadas.

No hay nada peor que una propuesta que contenga docenas de opciones de precios: confunde a los compradores y ralentiza el proceso.

Términos y condiciones

Incluya sus condiciones generales.

Apéndices

Es probable que haya aprendido muchos detalles en sus conversaciones de descubrimiento. Todo lo que sea crítico para el proyecto, incluidos los plazos, las acciones previstas por parte del comprador o el vendedor, etc., debe añadirse al apéndice.

Mejores prácticas para elaborar una propuesta de venta

Hay tantas propuestas de venta malas que se entregan a los clientes potenciales; es increíble que nuestros compradores potenciales no las eliminen todas.

Si quieres destacar, sigue estas buenas prácticas:

• Utilice soluciones digitales como PandaDoc para automatizar la creación de propuestas de forma estandarizada.
• Y luego personalice las propuestas para cada cliente. Por ejemplo, incluya un mensaje de vídeo personalizado con la oferta para mantener su cara, y su profundo conocimiento de las necesidades del cliente potencial, en primer plano.
• Utilice elementos visuales adecuados para que la propuesta sea atractiva y esté en consonancia con su marca.
• Sea breve: nadie quiere leer docenas de páginas de lenguaje denso.
• Demuestre que entiende sus retos y resuma/recuerde al cliente potencial lo perfecta que es su solución para superar los problemas.
• Revisa la ortografía, la gramática y haz una revisión profunda para asegurarte de que no contiene ningún error.

Consulte este cuadro resumen de nuestro comparación de PandaDoc y Proposify.

 

Capacidad	PandaDoc	Proposify
Clasificación G2	4.7/5.0 (1547 Comentarios)	4.7/5.0 (834 Comentarios)
Precios de pago	$49/usuario/mes	$49/usuario/mes
Plantillas	400+	60+
Integraciones de CRM	Salesforce, Pipedrive, Hubspot, Zoho, Copper, Sugar, Nimble, Zendesk Sell, Insightly, Microsoft Dynamics, Nutshell, Nimble, monday.com	Hubspot, Salesforce, Zoho, Pipedrive
Usabilidad	8/10	9/10
Soporte CPQ	Sí	No
Complementos adicionales	Sí	No
Establecer el orden de las firmas	Sí	No
Variables y campos personalizados	Sí	Sí

Cinco consejos para trabajar con los equipos de compras

¿Cómo se trabaja con los equipos de compras para cerrar la venta?

Una vez que se entra en la contratación, comienza una nueva fase con diferentes actores involucrados.

A veces parece que estás empezando de nuevo.

He aquí cinco consejos para trabajar eficazmente con los equipos de compras y aumentar las probabilidades de éxito.

Comprender los objetivos de la contratación pública

Los equipos de compras quieren asegurarse de dos cosas:

• Pagan los mejores precios posibles. Te ganarán en descuentos y condiciones de financiación.
• Están comprando el producto adecuado a una empresa que va a seguir existiendo durante un tiempo. ¿Es una opción segura?

Incluir las adquisiciones desde el principio

Con demasiada frecuencia, las compras se dejan fuera del proceso de negociación hasta el final.

Esto significa que tienes que empezar de nuevo, ayudándoles a entender los retos del negocio, por qué el equipo seleccionó tu solución, por qué deberían confiar en ti, etc.

Haz que participen desde el principio para minimizar la cantidad de trabajo de repaso cuando llegues al final del acuerdo.

Establecer relaciones con la contratación pública

Esto no siempre es fácil.

Y tampoco quieres traspasar los límites éticos y que sientan que intentas sobornarlos.

Sin embargo, siempre que sea posible, inclúyelos en las reuniones de almuerzo, las conversaciones de café, etc., y conócelos como seres humanos, no sólo como personal de compras.

No les hagas esperar

Los equipos de compras suelen ser lentos en responder, y su proyecto rara vez es su prioridad.

Cuando le hagan preguntas o le den su opinión, respóndales lo antes posible.

Si aceptan una llamada telefónica, una reunión en persona o a distancia, utilice esos métodos. Quieres que te vean como una persona real, no como una entidad desconocida al otro lado de un intercambio de correos electrónicos.

Sea proactivo

¿Ha vendido a más de un cliente de su sector?

¿Tiene una idea de lo que querrán saber los equipos de compras como ellos?

Sé proactivo y dales la información que necesitan por adelantado.

Si te piden una información y sabes que querrán detalles adicionales, díselo y compártelo todo por adelantado.

Anclaje de precios

¿Cree que puede alterar la mentalidad de alguien por el precio que le pone delante? Pues claro que sí: el anclaje de precios nos permite hacer precisamente eso, permitiéndole tomar el control de la conversación entre precio y valor.

La cifra inicial que escuche un cliente potencial influirá enormemente en su percepción del valor. Este vídeo le ofrece las técnicas utilizadas para anclar el precio y hacer que el cliente sienta que está obteniendo un valor superior. Después de ver éste, revise las recomendaciones de Aaron sobre cómo comunicar los precios.

 Aaron Evans vuelve a ofrecer una serie de consejos concisos sobre la formación para todos aquellos que quieran entender mejor el concepto.

Las objeciones más comunes

Cuando se llega al final del trato, y este es el final del acuerdo, puede ser frustrante y desafiante mantener el aplomo.

Quiere saber cuáles son las objeciones que sus clientes potenciales plantean con más frecuencia al final del trato.

Sus equipos deberían documentarlos, junto con respuestas fáciles de usar.

Si su equipo no está captando estas objeciones, trabaje con Enablement, Operaciones y Liderazgo de Ventas para crear este proceso lo antes posible.

Reflexiones finales para superar la línea de meta

La negociación y el cierre de ventas pueden ser complicados, pero si tiene en cuenta estas prácticas y consejos, tendrá más éxito.

¿Qué consejos añadiría?