Imagínate esto: Es la mañana en la que comienza su inicio de ventas global. La Ceremonia de Apertura de IBM Fast Start 2021 está a punto de comenzar, así que usted y 18.000 IBMers van al sitio web para unirse.
Y el sitio no funciona.
Hemos invertido más de 3 meses en esta experiencia de aprendizaje digital y nadie puede acceder a ella.
¿Y ahora qué?
Alguien lanza una buena idea: vamos a saltar directamente a nuestro IBM Watson Media de la plataforma de streaming, prescindir de las campanas y silbatos y proporcionar un acceso directo al contenido y a la fenomenal alineación de ponentes visionarios internos y externos que imparten nuestras sesiones Trailblazers.
Probablemente fue uno de los 20 minutos más largos de nuestra carrera.
Parecía una parada de emergencia en la F1 bajo la lluvia.
El trabajo en equipo por sí solo no es suficiente; las habilidades maníacas y el compromiso implacable de tu tripulación es lo que puede permitirte recuperarte y ganar.
En IBMNos gusta hacer cosas extraordinarias. Nuestro Global Sales Kickoff, también conocido como IBM Fast Start 2021, no tiene parangón en el sector.
Invertimos tanto en el desarrollo de habilidades que dedicamos más de tres meses a planificar IBM Fast Start 2021, una experiencia de aprendizaje verdaderamente inmersiva. Normalmente nos reunimos en persona en cada una de las tres geografías. Sin embargo, debido a la persistente pandemia, tuvimos que cambiar a una experiencia digital completa para más de 35.000 personas de IBM y nuestro valioso ecosistema de socios. Creemos que el aprendizaje es una práctica de un año de duración, e IBM Fast Start es el potenciador. Permítanme desvelar nuestra fórmula:
- Comienza con un enfoque en la preparación. Nuestro trabajo previo "GetReady!" es una formación a ritmo propio que permite a todos estar al día de nuestras ofertas estratégicas. Parte del trabajo previo incluye una autoevaluación anual de los conocimientos y habilidades actuales.
- Nuestra Ceremonia de Apertura, denominada Trailblazers, ofrece una Ceremonia de la Carpa Principal de medio día de duración con oradores ejecutivos y externos, seguida de una segunda media jornada de Mini Carpas Principales específicas para cada marca.
- A continuación, dedicamos otros dos medios días a nuestros directivos en sus "campamentos de entrenamiento" de liderazgo y entrenamiento.
- El sudor comienza en los campamentos de entrenamiento de tres semanas de duración (dedicados a cada geo) con ponentes en directo para activar el aprendizaje, ejercicios prácticos y aprendizaje y competición entre compañeros. Nuestros campamentos de entrenamiento incluyen gamificación, una Expo digital, sesiones de mindfulness y experiencias divertidas.
- Por último, el componente On-the-Job se pone en marcha para la aplicación del aprendizaje durante todo el año, centrándose en escenarios de clientes reales y en las mejores prácticas de trabajo en equipo.
Hacemos hincapié en la vitalidad de las habilidades, en la práctica y en mostrar frente a contar. Todos los participantes tienen muchas oportunidades de ampliar activamente sus conocimientos y aprender de sus compañeros, expertos en la materia y entrenadores.
No hay duda: para ofrecer una experiencia altamente interactiva de esta envergadura y complejidad, es fundamental contar con las herramientas adecuadas, ¡y por suerte las tenemos! Comemos nuestra comida y bebemos nuestro propio champán.
Para cada uno de los cinco pasos anteriores, existe una gran cantidad de tecnología de apoyo. Para agilizar la experiencia del usuario y centralizar el acceso a cada plataforma, creamos un espacio de aterrizaje digital. Era superguay y muy elegante, pero, sobre todo, ocultaba los "puentes" entre bastidores para que la experiencia fuera sencilla y encantadora.
Visión interrumpida
Sigue doliendo pensar en renunciar a gran parte de lo que habíamos diseñado para ofrecer, pero hay que centrarse en el motor, no en la pintura cuando se está en el foso. Así que lo hicimos: nos concentramos en el contenido y en lo que era esencial entregar.
1. Trabajo previo: ¡Hemos desplegado las hojas de ruta de GetReady! Learning, también conocido como trabajo previo a su ritmo, en nuestro IBM Su aprendizaje se ejecuta en nuestra plataforma Nube pública de IBM - la plataforma de nube pública más abierta y segura para las empresas. Adaptamos 25 hojas de ruta de aprendizaje a todas las funciones de nuestra plantilla de ventas.
2. Sesiones de apertura: Entregamos todas nuestras tiendas de campaña Trailblazers y Mini Main más grandes con IBM Watson Media plataforma de streaming:
- 28 sesiones, más de 70 horas de contenido
- Más de 25.000 participantes diarios de más de 101 países
- Más de 8.000 mensajes de chat en directo/interacciones con encuestas
"Me atreví a ser diferente, quiero inspirar a otros a hacer lo mismo". – SusieWolff
"No hay secretos para el éxito. Es el resultado de la preparación, el trabajo duro y el aprendizaje del fracaso". – CareyLohrenz
"En entornos extremos, aumentarás enormemente tus probabilidades de éxito si añades un entrenamiento y una preparación adecuados". – AlisonLevine
"Hay que estar dispuesto a fracasar y volver a intentarlo. La cuestión no es aprender a fracasar, la cuestión es aprender a recuperarse". – LewisPugh
"Tenemos que fijar nuestros objetivos con audacia, como hacen los pioneros y los exploradores. Y atrevernos a salir de nuestra zona de confort". – SteveSmith
La luz golpea dos veces
Hasta ahora, sólo he mencionado una gran catástrofe con el evento. Por si fuera poco, el día 2, justo a las 9:00 AM ET, cuando todo el mundo se estaba conectando a nuestra plataforma Watson Media redirigida para las carpas principales del día, experimentamos un corte en la intranet w3 que afectó al inicio de sesión. Duró 30 minutos y afectó a todos los inicios de sesión.
Sí, las interrupciones ocurren y la tolerancia a los fallos entra en acción, pero cuando miles de personas en todo el mundo intentan conectarse al mismo lugar al mismo tiempo, es imposible ocultarlo. Como se dice, "cuando llueve, diluvia." Después de un comienzo tan duro, créeme, te preguntas: "¿no hemos terminado de pagar nuestra cuota?".
Una vez más, nos impusimos y conseguimos ofrecer una experiencia increíble.
A continuación, tuvimos que dedicar toda nuestra energía y atención a la realización del primer campamento de entrenamiento de una semana de duración, para el que faltaban apenas diez días. El campamento de entrenamiento era una experiencia mucho más compleja e intensiva que la de Trailblazer, por lo que teníamos mucho trabajo por delante. Afortunadamente, en ese momento, mi equipo y yo dominábamos el pivote mantra.
De cero a un campamento de entrenamiento en 10 días
Es sorprendente que hayamos necesitado una dosis constante de atención para mantener la cordura durante las más de 10 noches de insomnio que siguieron. Aun así, con las extraordinarias habilidades y el compromiso que tengo en mi amplio equipo, ¡lo conseguimos!
En sólo diez días, mi equipo diseñó y lanzó una nueva página de aterrizaje para la experiencia de aprendizaje, relanzó la Expo digital, mantuvo nuestros elementos de aprendizaje humano y creó más de 900 sesiones educativas para cada uno de los 3 campamentos intensivos de aprendizaje de una semana de duración.
Puedes crear el plan perfecto, pero no puedes predecir el futuro. En el último mes, he sido testigo de lo que sólo puede llamarse un "milagro intencional". Comparto nuestra historia con la esperanza de que te inspire a luchar contra cualquier adversidad a la que te estés enfrentando, y si tienes aventuras con SKO que compartir, ¡espero oírte a ti también!
Me gustaría dar un saludo y un agradecimiento especial a Gordon FullerEl Sr. Kolman, Vicepresidente y Director de Aprendizaje de IBM, y su equipo, que dieron un paso adelante y fueron más allá para ayudarnos a tener éxito.
Volviendo nuestra atención al importante pivote que tenemos por delante
Ahora teníamos que ofrecer nuestra experiencia de campamento de entrenamiento de una semana en sólo diez días. Nuestro enfoque fue dividir y conquistar. El contenido existía, pero ya no teníamos un vehículo para entregarlo.
Pequeños equipos se centraron en los elementos que necesitábamos construir. Un pequeño equipo, dirigido por un líder intrépido, se concentró en recrear las 900 sesiones de ventas y duplicarlas en nuestros tres campamentos de entrenamiento específicos de cada zona. La coherencia, la comunicación y la paciencia de unos con otros fueron fundamentales.
Estar conectado con Slack
La necesidad de comunicar rápidamente a una gran audiencia resultó inicialmente un reto. Vivimos en una época en la que los correos electrónicos están desapareciendo en favor de formas de comunicación más rápidas, como los mensajes de texto y la mensajería instantánea. IBM adoptó Slack hace unos años para las comunicaciones internas, y decidimos aprovecharlo para llegar a 18.000 personas al instante. Utilizamos la función de bot para responder a las preguntas de forma rápida y eficaz. También creamos un canal Slack dedicado a las noticias y añadimos a él a la audiencia invitada. Al restringir la capacidad de publicación del canal de noticias a los planificadores del evento, nos aseguramos de que sólo se publicaran los mensajes más importantes (nota: teníamos otros canales de Slack abiertos para preguntas y comentarios). Slack nos permitió mantener a nuestro público informado durante el cambio.
El contenido (en contenedores) es el rey
Más allá de una comunicación clara, la moneda más importante que tenemos es nuestro contenido.
Era crucial encontrar una forma de entregarlo a nuestra audiencia de vendedores y socios comerciales.
Ante los cambios masivos en IBM, desarrollamos un enfoque de aprendizaje en contenedores. La idea (tomada de la arquitectura abierta) consistía en identificar los elementos comunes de nuestras funciones y las áreas en las que las necesidades de competencias eran diferentes.
Este enfoque nos permitió reutilizar el mismo contenido estándar en todas las funciones e hizo que nuestro proceso de migración fuera un poco más fácil.
Entrenando a los entrenadores
Dado que nuestros directivos son la columna vertebral de la organización, sabíamos que el éxito de nuestra recién anunciada estructura de ventas dependía de su liderazgo y de su capacidad para aceptar el cambio.
El Managers Bootcamp fue diseñado para motivar, educar y activar a los gerentes para que entrenen y dirijan a sus vendedores hacia un exitoso 2021. Nuestro temas de inicio de ventas se basaron en ayudar a los directivos a capacitar a sus equipos para ver el cambio como una oportunidad, inculcar un impulso implacable para ganar, crear entornos seguros para asumir riesgos y aceptar los contratiempos como un aprendizaje que nos impulsa a avanzar.
La prioridad era crear una experiencia de aprendizaje íntima e interactiva en la que los directivos estuvieran dispuestos a ser abiertos y transparentes sobre sus retos, oportunidades y mejores prácticas.
El Managers Bootcamp consistió en sesiones dirigidas por un instructor, paneles de discusión, historias, encuestas y charlas activas, que aprovecharon la experiencia de los gerentes en todos los niveles. Nuestro inspirador orador invitado, Alison LevineLa Sra. Kolman, que ha sido la primera mujer en participar en los premios, ha resumido todos nuestros temas con sus fascinantes historias y las lecciones aprendidas en la cima del Monte Everest. Un agradecimiento especial al anfitrión de nuestros premios, Drew Tarviny DJs Terry Bird y Ashwin Balu por crear el ambiente de diversión para cerrar cada evento; y a los que, entre bastidores, solidificaron la fluidez de la experiencia: Cam Scott y Shiretta Shaw.
Más de 3.000 gerentes y líderes de todo el mundo participaron en el campamento de entrenamiento para gerentes a través de una transmisión en vivo, con 50 PYMES, gerentes voluntarios y líderes que compartieron su experiencia en el campo para basar el contenido en la realidad. Para cerrar la sesión, honramos a 45 de nuestros gerentes con los Rasgos de Venta de Gerentes Modernos a través de los Geos. Todas las sesiones se grabaron y están disponibles para su reproducción y reflexión.
"Gran trabajo al empaquetar este aprendizaje integrado de forma creativa. Me encantó la reflexión y la puesta en común". - Director de ventas
Aprendizaje experimental
Para nuestros vendedores de IBM y vendedores técnicos, nuestro objetivo es impulsar las mejores prácticas a través del aprendizaje aplicado: realizar una demostración, superar las objeciones o escuchar los relatos de otros vendedores desde el terreno para nuestros vendedores de IBM y vendedores técnicos.
Nos centramos en las historias de éxito y en los casos en los que fallamos, en los que una acción diferente podría haber impulsado un resultado distinto. Otro de los objetivos principales de IBM Fast Start es el desarrollo de habilidades técnicas profundas, especialmente para nuestros vendedores técnicos. En el Bootcamp, pasan tiempo con expertos aprendiendo de cerca a través de ejercicios prácticos para aplicar soluciones para resolver los desafíos de los clientes.
Partiendo de un enfoque basado en los problemas de los clientes "desde fuera", las sesiones de Fast Start ayudan a nuestros vendedores a conectar cuidadosamente con nuestros clientes e interpretar sus necesidades, para ayudarles a ellos -y a IBM- a tener éxito.
Producción de alta calidad
Nada de esto habría sido posible sin Tom Luciano y nuestro SteadyNow equipo de producción. También me gustaría reconocer Tracey WeberTom, director general de IBM Digital Commerce & SaaS, y su equipo por sus esfuerzos durante nuestro pivote. Tom y nuestro extraordinario equipo de producción trabajaron horas extras (antes del pivote) para producir niveles de calidad de cine y, de alguna manera, se convirtieron en ninjas ágiles y pivotaron cuando lo necesitamos. No estaríamos donde estamos hoy sin su enfoque, creatividad y dedicación a nuestro éxito.
Puede obtener más información sobre el brillante trabajo que realizan en https://www.steadynowpro.com.
Al final, fue el calidad del contenidono el método de entrega, lo que importaba.
Entre bastidores de IBM Fast Start 2021
Concluiré con la forma en que adoptamos el aprendizaje experiencial, centrándonos en la inteligencia emocional y la neurociencia para diversificar la experiencia de aprendizaje, deleitar a nuestros participantes en 360 grados y enriquecer la experiencia humana a través de la narración de historias y la atención plena.
Y mucho más.
Enriquecer la experiencia
Nuestra Expo digital permaneció intacta y en funcionamiento, ya que los cortes no le afectaron directamente.
El único reto al que nos enfrentamos fue crear una forma sencilla de entrar en el entorno.
Ya hemos identificado e incorporado todas las cualidades emblemáticas que queríamos (por ejemplo, la creación de redes, la interacción y las charlas al aire libre).
También tuvimos funciones de "click-to-chat", peticiones de botín y patrocinio de stands digitales para 70 socios (así como para todas las principales marcas de IBM).
Inauguramos la Expo con muchos patrocinadores nerviosos, y al final resultó ser una experiencia extraordinaria.
Este logro no habría sido posible sin Sue Healy y El increíble dúo de Andy McCloskeyque son realmente trabajadores y detallistas. Se negaron a aceptar la derrota y superaron todos los retos para crear una experiencia memorable para nuestros patrocinadores y asistentes que se puede resumir perfectamente en un breve comentario que recibimos.
"Tengo que decir que esta es la mejor plataforma de ferias virtuales en la que he participado desde que Covid comenzó."
Misión cumplida. En cualquier experiencia, los foros dinámicos de conversación y conexión son cruciales.
Esta necesidad de compromiso es la razón por la que la Expo digital incluyó cosas como el chat en directo e incluso la posibilidad de solicitar un botín.
En nuestros campos de entrenamiento, nuestro pivote incluyó planes para reconocer a nuestros colegas más vocales y comprometidos incluso en nuestra experiencia revisada.
Gracias a nuestros socios de BI MUNDIALque ha ido más allá para crear esta plataforma para nosotros.
Atraer con la gamificación
Este año hemos adoptado una posición diferente en lo que respecta a la gamificación.
En años anteriores, utilizábamos las tablas de clasificación para conocer los rasgos de comportamiento competitivo de nuestros equipos.
El reto de una gran empresa es que sólo unas pocas personas estarán en la cima.
Si te encuentras en la posición 758, ¿es bueno?
En última instancia, la tabla de clasificación que queremos ver es una en la que IBM esté en la cima, y será necesario que todo nuestro ecosistema de fuerza de ventas se una para lograrlo.
Eso significa cambiar a la gamificación que refuerza diferentes comportamientos -competitivos, sí- y una cultura de coaching, pensamiento empresarial, asunción de riesgos y empatía.
Por eso, nuestro equipo observaba estos nuevos comportamientos de venta y recompensaba diariamente a los vendedores que los adoptaban.
Creamos un gran escenario para *muchos* ganadores en la cima de una tabla de clasificación compartida. Los vendedores fueron premiados en base a lo que cada uno de los organizadores de la sesión observó: la participación en los chats, el debate en el foro abierto y las contribuciones a través de algunas de las experiencias interactivas salpicadas a lo largo de las sesiones digitales.
Un agradecimiento especial a Rebecca Reyes y al equipo por liderar este esfuerzo además de otras líneas de trabajo.
Cautivar mediante la narración de historias y la atención plena
La inteligencia emocional, la atención plena y el intercambio de historias personales de experiencias de mujeres son componentes vitales de nuestra experiencia de aprendizaje anual.
Ofrecimos sesiones de Experiencia Humana para cada segmento de nuestro aprendizaje anual: Kick-off mundial, Bootcamp para directivos y Bootcamps para vendedores.
Las sesiones de Experiencia Humana se centraron en la respiración consciente, el movimiento consciente, la indagación consciente, el humor, la diversidad y la inclusión.
Las charlas al aire libre completaron la Experiencia Humana mientras los participantes exploraban la neurodiversidad, la interseccionalidad y las aplicaciones de la atención plena.
Nuestra sesión sobre la experiencia de las mujeres contó con 24 ponentes de IBM entre nuestros campamentos de entrenamiento de América y EMEA. Compartieron sus historias personales de retos, triunfos, fuerza, vulnerabilidad e inspiración.
El objetivo de la Experiencia Humana era aumentar la conexión: la conexión con uno mismo, la conexión con los clientes y la conexión con la comunidad global más amplia. La mayoría de las sesiones de la Experiencia Humana ofrecieron la oportunidad de practicar la atención plena: respiración consciente, movimiento consciente y humor consciente.
A medida que cerramos el año 2020 y entramos con valentía en el 2021, las empresas siguieron enfrentándose a los retos de un entorno de trabajo remoto: agotamiento, aislamiento y menor compromiso de los empleados.
Muchas empresas de todo el mundo han adoptado mindfulness para combatir el estrés de un entorno de trabajo virtual y aumentar el compromiso y la productividad de los empleados.
Una aseguradora estadounidense formó a 13.000 empleados en mindfulness, lo que supuso una reducción del estrés de 28% y una mejora de la productividad anual estimada en $3.000 por empleado.
El equipo de IBM Fast Start reconoció que ofrecer una parte de mindfulness a nuestra formación virtual tendría un impacto positivo en los participantes, aumentaría la retención del aprendizaje e incrementaría el compromiso general de los participantes.
Entre nuestras sesiones de campamentos de entrenamiento en EMEA y América, 24.058 IBMers asistieron al menos a una sesión de Experiencia Humana. Recibimos un feedback abrumadoramente excelente:
"Tengo 60 años y hoy he asistido a mi primera clase de yoga -llevo 35 años en IBM- y nunca pensé que vería el yoga en IBM, ¡pero es genial!"
"Encantado de que IBM se centre en el crecimiento personal como base del crecimiento profesional".
"Excelente, necesitamos más de esto en IBM en estos días"
"Nunca había tomado mindfulness y realmente puedo utilizar los aprendizajes"
Sólo los practicantes de Mindfulness verdaderamente apasionados como Patrick Kozakiewicz y Marta Haynes ¡puede hacer una ola como esta!
En consonancia con el tema "Cree en ti mismo; sé tú", la Experiencia de las Mujeres se centró en las historias de las mujeres de IBM para fomentar la comprensión, impulsar el compañerismo y crear un entorno aún más inclusivo. La autenticidad fue la clave de la Experiencia de las Mujeres. A través de las sesiones magistrales (y de las charlas de apoyo y el programa de tutoría) pudimos abordar con franqueza y autenticidad áreas que van desde la salud mental y el síndrome del impostor hasta las dimensiones de inclusión de género, raza, orientación sexual, capacidad física, neurodiversidad y sesgo de género en la tecnología, entre otras.
Se animó a los IBMers a que compartieran sus historias a través de un vídeo en las Galerías Be You. Puedes ver algunas de las historias aquí. Basándose en el éxito del programa como parte de Fast Start, el mensaje "Cree en ti mismo; sé tú" está siendo continuado a través de los Grupos de Mujeres de IBM en varios mercados.
"Gracias a todos - grandes mensajes y me encanta el "ser real" es tan importante que seamos honestos..."
“Thank you for sharing and helping us break barriers – opening up and getting accepted with the difference is absolutely wonderful thing 🙂 BRAVO!!”
"¡Absolutamente inspirador! El poder de la creencia... ¡creer en nosotros mismos y mantener cerca a las personas que creen en nosotros!"
Los resultados
A nadie le gusta el "fracaso" en el fracaso hacia adelante.
¿Ha ido todo bien?
No todo, sobre todo al principio.
Algunos aspectos se determinaron y comunicaron sobre la marcha. Sin embargo, nos comprometimos a ofrecer esta experiencia de aprendizaje, e hicimos todo lo posible para que se produjera en la fecha de lanzamiento prevista. Es posible que hayamos perdido algunas características "ingeniosas" al pivotar, pero creímos en nosotros mismos y en el objetivo: facilitar a nuestros vendedores el aprendizaje que necesitan para tener éxito.
Lewis Pughuno de nuestros fantásticos oradores principales, dijo
"Si eres un pionero, no sabes lo que va a pasar hasta que te lanzas, porque nadie ha estado allí antes. Así que toda la preocupación, todo el miedo, recae sobre tus hombros. Es mucho más fácil ser el segundo".
Fuimos pioneros a través de llamadas diarias e intercambio de conocimientos sobre lo que podíamos hacer y cómo hacerlo realidad. Las frustraciones y la presión eran fuertes, pero sabíamos que estábamos juntos en esto y estábamos tan comprometidos entre nosotros como con el objetivo.
Estuvimos a la altura del desafío.
Luchamos contra las turbulencias y asumimos riesgos.
Lo hicimos juntos como pioneros.
Estoy más que orgulloso de mi equipo y de la familia ampliada de IBM por el compromiso, la resistencia, la agilidad y la creatividad que han aportado para cumplir, a tiempo, nuestro compromiso de ofrecer una capacitación en ventas de primera clase a pesar de un obstáculo insuperable.
Pasamos tiempo colaborando y estrechando lazos durante este "pivote" para crecer más cerca, como equipo y como organización.
A pesar de nuestras dificultades técnicas iniciales, nuestros resultados demuestran que todas las horas, la sangre, el sudor y las lágrimas valieron la pena. La puntuación media de NPS de las sesiones de América y EMEA fue de 62. La Expo atrajo a más de 13.500 visitantes únicos. La sesión sobre la experiencia de las mujeres obtuvo un NPS de 81. Nuestro "Manager's Bootcamp" tuvo un NPS de 61. Entregamos casi 500 certificaciones técnicas.
Estoy inmensamente agradecido a los numerosos participantes en esta experiencia de aprendizaje profundo: vendedores por profesión y otros por pasión; su compromiso es igualmente incuestionable.
Por último, mi agradecimiento muy especial a, Olivia Davis el cerebro y el alma del diseño de la experiencia digital, y mucho más. Melissa Fizpatrick y Alana Roach nuestros ninjas de la comunicación por su infinita elasticidad para encontrar las palabras, el color y el tono adecuados. Y sobre todo Alex Josephs y Sonia Kobdish ¡que han estado en esta montaña rusa conmigo en cada paso del camino, montando cada "gota del estómago" implacable como ningún otro #NeverGiveUp!
A continuación, Asia Pacífico y Japón. Cada año, Fast Start presenta retos y obstáculos únicos. No creo que vaya a olvidar este pronto.
