¿Por qué es importante una Carta Sales Enablement?

Cuando la gente con experiencia habla de las mejores prácticas de Enablement, la Carta de Sales Enablement ocupa un lugar destacado en la lista.

Para muchos directores de Sales Enablement, el primer paso que dan al incorporarse a una empresa es la creación de una carta formal de capacitación de ventas, que ayuda a definir el papel de la capacitación de ventas dentro de la empresa.

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La Carta es un acuerdo entre el equipo de Enablement y el equipo de salida al mercado (es decir, representantes de ventas, líderes de ventas, marketing, éxito del cliente, etc.).

Este documento define los servicios que los vendedores pueden esperar del equipo Enablement, los datos, las plataformas de habilitación de ventas y los servicios prestados.

This shared understanding leads to better collaboration, more explicit expectations, and a smoother-running Enablement machine.

Y, en última instancia, un programa exitoso conducirá a una mayor productividad de las ventas y a un impacto positivo y medible en su negocio.

¿Qué incluye su carta?

Los detalles de una excelente carta Enablement pueden variar de una empresa a otra, pero los siguientes componentes clave deben estar presentes.

Su misión Sales Enablement

¿Por qué su empresa ha invertido en Sales Enablement?

Su declaración de misión Sales Enablement debe responder a esta sencilla pregunta.

¿Qué servicios se apoyan?

¿Cuáles son los servicios principales de sus iniciativas de capacitación de ventas? ¿Son:

• Colaborar con las operaciones de venta para agilizar los procesos de venta
• ¿Ofrece un aprendizaje continuo a la organización de cara al cliente sobre las competencias esenciales, incluidas las habilidades de venta, su propuesta de valor, los productos de su empresa, etc.?
• ¿Ofrece usted servicios de coaching?
• ¿Se encargan de la gestión de contenidos, de la creación de contenidos relevantes y de la selección de los contenidos adecuados de la organización?
• ¿Está desarrollando y gestionando herramientas?
• ¿Facilita la alineación de las ventas y el marketing a través de reuniones programadas con regularidad?
• ¿Está colaborando con los responsables de RRHH y de cara al cliente para garantizar que la diversidad, la equidad, la inclusión y la pertenencia se respeten en su empresa?

No hay una única respuesta correcta para los servicios que se prestan.

El papel de Enablement es ayudar a la organización de cara al cliente a superar los retos, amplificar lo que saben hacer bien y reducir el riesgo cuando no pueden eliminarlo del todo. La combinación de servicios que presta debe estar en consonancia con sus prioridades en estos ámbitos.

Recuerde que su comprador es el cliente final de sus servicios.

Y reconozca que el viaje del comprador es diferente de su ciclo de ventas.

Si te centras exclusivamente en hacer que la vida de tus ventas y marketing Si facilita el trabajo de su equipo sin tener en cuenta el impacto posterior en los compradores, está fracasando. Lo mismo ocurre si creas experiencias magníficas para los compradores mientras amargas la vida a tus empleados.

Debes encontrar el equilibrio.

¿A quién se apoya?

La respuesta puede ser tan sencilla como su equipo de ventas si está llevando a cabo un programa Sales Enablement tradicional.

¿Está buscando apoyo para alguna o todas las siguientes funciones?

• ¿Toda la organización de ventas y todos los profesionales de ventas (ejecutivos de cuentas, representantes de desarrollo de ventas)?
• ¿Son los gerentes de ventas un grupo específicamente apoyado?
• ¿Compañeros?
• Ingenieros de preventa
• Marketing
• Y así sucesivamente.

¿Incluye todas las funciones de cara al cliente y busca ofrecer un enfoque más amplio (habilitación de ingresos)?

Considere estas funciones de cara al cliente:

• Servicio de atención al cliente
• Éxito de los clientes
• y así sucesivamente

Y, por si fuera poco, a medida que evoluciona su programa Enablement a través del modelo de madurez desde Ausente hasta Transformacional, se encontrará colaborando en todo el frente y el fondo de la empresa, y podrá ser tanto consumidor como partidario de servicios de equipos como:

• Producto
• Marketing de productos
• Finanzas
• Ingeniería
• y así sucesivamente

Vea nuestro Modelo de madurez Enablement si quiere entender cómo evoluciona Enablement durante su permanencia en una empresa.

Hay mucho que considerar, y no puede permitirse caminar antes de correr.

Sin embargo, debe comprender lo que puede hacer hoy y entender hacia dónde se dirige.

¿Quién paga la Enablement? ¿A quién pertenece el presupuesto?

Su carta de habilitación de ventas tiene que llamar la atención sobre esto.

En última instancia, usted quiere controlar su presupuesto, pero la realidad es que la mayoría de los equipos de Enablement no gestionan sus presupuestos hoy en día. ¿Quién financia sus esfuerzos?

• ¿Ventas?
• ¿Operaciones?
• ¿Marketing?
• ¿Gestión de productos?
• ¿RH o L&D?

¿Cómo va a medir el impacto de Enablement?

¿Cómo va a medir el éxito?

Debe ser reflexivo y utilizar una combinación de indicadores adelantados y rezagados para orientar la forma en que su organización Enablement cumple sus objetivos empresariales.

Le recomiendo que revise nuestra guía de métricas empresariales.

Mientras tanto, he aquí algunas métricas clave de Enablement de cada tipo para que las tengas en cuenta:

Indicadores principales

Se trata de indicadores visibles de inmediato. Considere métricas como éstas:

• Porcentaje de personas que asisten a una sesión de formación.
• Tiempo para completar la incorporación de los nuevos empleados.
• Porcentaje de contenidos a los que acceden los vendedores.
• Las horas que los compañeros de equipo de cara al cliente pasan directamente con los clientes.

Estas métricas son un pequeño porcentaje de los indicadores principales que puede considerar. Puedes ver que influyes directamente en estos resultados, pero no son métricas que preocupen a un ejecutivo.

Indicadores de retraso

Estos indicadores se producen como efecto, o efecto secundario, de sus esfuerzos y los de otras personas de su organización. Sin embargo, suelen ser los que más preocupan a los directivos y líderes clave. Piense en ello:

• Ingresos por nuevos negocios
• Tasas de ganancia
• Tasa de abandono
• Descuento medio concedido
• Velocidad de la transacción

Puedes ver que no influyes directamente en estas métricas, pero tus acciones siempre deben relacionarse con las métricas rezagadas e influir en ellas.

¿Con qué frecuencia debe actualizar la carta de habilitación de ventas?

Su carta de habilitación de ventas debe ser un documento vivo que evolucione a medida que cambien las necesidades de su empresa. ¿Está observando una mejora significativa en un área pero tiene dificultades para obtener resultados en otras?

Es posible que necesite más formación e incorporación en medio de una oleada de contrataciones.

Es posible que necesite desarrollar mucho más contenido si su estrategia de salida al mercado está cambiando.

Revisar la carta de habilitación de ventas con las partes interesadas más importantes, al menos trimestralmente, y asegurarse de que se ajusta a las necesidades del negocio.

Recuerde que la Carta es un componente fundamental para su empresa a la hora de construir los cimientos de una excelente función Sales Enablement: ¿ha creado ya una?

Plantilla de la Carta Sales Enablement

Recordatorio: Descargue su plantilla de carta de habilitación de ventas.

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