Éxito en el descubrimiento de ventas B2B - 6 consejos, 27 ejemplos de preguntas de descubrimiento

Todos sabemos que las ventas son complicadas. Tener un buen conjunto de preguntas de descubrimiento de ventas es fundamental para encontrar a los clientes que necesitan su solución.Todos sabemos que las ventas son complicadas. Tener un buen conjunto de preguntas de descubrimiento de ventas es fundamental para encontrar a los clientes que necesitan su solución.

Mientras se prepara para su próxima llamada de descubrimiento, tómese un momento para revisar estas grandes preguntas.

Pero primero:

¿Qué es el descubrimiento de ventas?

El descubrimiento de ventas es el proceso de conocer las necesidades de un cliente potencial para determinar si esas necesidades encajan con sus productos, soluciones y servicios.

El descubrimiento de ventas se cubre mediante una o más llamadas de descubrimiento de ventas.

¿Qué es una llamada de descubrimiento?

Una llamada de descubrimiento es una reunión entre un comprador potencial y un vendedor, durante la cual el comprador aprende más sobre el vendedor

En escenarios complejos de ventas B2B, la llamada de descubrimiento es probablemente múltiples reuniones, algunas potencialmente en persona, otras llamadas telefónicas remotas o reuniones en vivo.

El proceso ideal de descubrimiento de ventas B2B

Para este artículo, no vamos a profundizar en metodologías de venta específicas como Challenger, GAP, Miller Heiman, Sandler, SPIN.

Para saber más sobre los enfoques específicos y cómo se ejecuta el descubrimiento, haga clic en los enlaces anteriores para cada proceso.

En términos generales, el proceso de descubrimiento de ventas debe lograr lo siguiente para el equipo de ventas.

  • ¿Qué retos empresariales intenta resolver el cliente potencial?
  • Confirme que su oferta es capaz de ayudar al cliente potencial a resolver estos retos.
  • Identifique a las partes interesadas, como el titular del presupuesto, el responsable final de la toma de decisiones y otros implicados en la decisión de compra.
  • Confirmar que se dispone de presupuesto.
  • Confirmar la comprensión de los plazos.
  • Demuestre que es un vendedor y un negocio con el que el cliente potencial quiere trabajar para resolver este problema.

6 consejos para un descubrimiento de ventas eficaz

Para realizar grandes llamadas de descubrimiento se necesita algo más que unas cuantas preguntas de descubrimiento al alcance de la mano.

Lea nuestros consejos para una excelente llamada de descubrimiento de ventas.

#1 Investiga la empresa, sus competidores y el sector en el que opera.

#2 Revise su sitio web, las redes sociales, los informes anuales y cualquier otra cosa que le ayude a entender su mundo y los problemas que pueden estar tratando de resolver.

#3 Basándote en tu investigación, elabora una lista de posibles preguntas de descubrimiento adaptadas a sus necesidades.

Haga las preguntas correctas para obtener la imagen completa, las que requieren algo más que un sí/no como respuesta.

¿Qué son las preguntas abiertas?

Las preguntas abiertas no pueden responderse con un simple "sí" o "no".

Algunos ejemplos de preguntas abiertas son:
  • ¿Cómo te sientes al respecto?
  • ¿Puede decirme algo más?
  • ¿Qué quieres decir con eso?
  • ¿Podría darme un ejemplo?
  • ¿Qué pasaría si...?
  • ¿A qué retos se enfrenta con su solución actual?
  • ¿Cómo gestiona actualmente el proceso XYZ?
  • ¿Puede contarme algo más sobre su proceso de toma de decisiones?
  • ¿Cuál es su presupuesto para una nueva solución?
  • ¿Con qué frecuencia se enfrenta a este problema?
  • ¿Cuánto le cuesta este problema?
  • ¿De qué manera afecta este problema a su negocio?
  • ¿Cuáles son otros retos a los que se enfrenta y en los que podríamos ayudarle?

#4 Y hable con otros representantes de ventas que hayan vendido soluciones en su sector o hayan hablado con el cliente potencial.

#5 Tome notas detalladas. Un excelente proceso de descubrimiento de ventas requiere más que grandes preguntas de descubrimiento; debe escuchar atentamente y documentar todo.

#6 Confirmar la comprensión y establecer los próximos pasos

Recuerde que la llamada de descubrimiento de ventas no era el objetivo: hacer una venta es el propósito de este proceso.

Conecte con el cliente potencial para confirmar lo que ha aprendido durante las llamadas de descubrimiento y fije una reunión de seguimiento con el cliente potencial.

Patrick Dang comparte cómo realizar una gran llamada de descubrimiento 

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27 preguntas de descubrimiento de ventas para ayudarle a profundizar y avanzar

Ahora que entiende lo que significa el descubrimiento de ventas, es el momento de profundizar en las preguntas de la llamada de descubrimiento.

Preguntas de descubrimiento de ventas - Puntos de dolor

Tómese el tiempo necesario para investigar sus retos actuales y cómo afectan a su cliente potencial y a su negocio.

Debe sentir las necesidades del cliente potencial hasta el fondo: haga preguntas hasta que las sienta.

#1 ¿Cuáles son sus principales prioridades?

#2 ¿Qué le quita el sueño?

#3 ¿Cómo se enfrenta a este reto en este momento (es decir, cuál es la solución actual)?

#4 ¿Cuáles son los mejores profesionales de la empresa en la actualidad?

#5 ¿Qué repercusiones negativas podría tener la solución de este problema?

#6 ¿Cómo afectan estos puntos de dolor a usted y a su equipo?

Preguntas de descubrimiento de ventas - Comprender el éxito

Hacer preguntas para entender el dolor es parte del descubrimiento; es igualmente crítico asegurarse de que usted es un buen ajuste al entender cómo definen el valor y el valor general del acuerdo.

El representante de ventas que entienda esto tendrá una verdadera ventaja sobre la competencia.

#1 ¿Qué aspecto tiene el éxito para usted?

#2 ¿Cómo sabrá si este proyecto tiene éxito?

#3 ¿Cómo se mide el éxito?

#4 ¿Qué tiene que pasar para que esto sea un éxito?

#5 ¿Qué supondría para usted personalmente resolver este problema?

#6 ¿Qué considera esencial para añadir valor a nuestra solución?

Preguntas de descubrimiento de ventas - Entender la línea de tiempo

Algunos retos están limitados en el tiempo. Comprenda si ese es el caso y, si es así, ¿cuándo debe entregarse una solución para lograr los resultados que la empresa requiere?

#1 ¿Para cuándo necesitas tenerlo hecho?

#2 ¿Cómo es la línea de tiempo?

Preguntas de descubrimiento de ventas - Aclarar el presupuesto

Mucha gente odia hablar de dinero, pero estas son preguntas clave.

¿Su cliente potencial tiene actualmente dinero, podría desaparecer, o podría obtener un extra de otras partes del negocio?

#1 ¿Cuál es el presupuesto total de este proyecto?

#2 ¿Cuánto está dispuesto a invertir en una solución?

#3 ¿Existen otros retos prioritarios que puedan restar presupuesto a este esfuerzo?

Preguntas de descubrimiento de ventas - Entendimiento actual

Tómese el tiempo necesario para preguntar a su cliente potencial cómo lo está haciendo y si su servicio o solución parece estar a la altura de la resolución de sus retos mientras emprende este viaje.

Si actualmente creen que encajas bien, estupendo. Si no es así, puede que tengas mucho trabajo que hacer.

#1 ¿Qué le gusta de nuestra/mi solución?

#2 ¿Hay algo de lo que no esté seguro?

#3 ¿Tiene alguna preocupación actual que nos impida avanzar?

Preguntas de descubrimiento de ventas - La competencia

Descubra quiénes son sus competidores en este negocio. Es raro que los clientes potenciales trabajen con una sola empresa. ¿Quién más está en el negocio y cómo les vas a ganar?

#1 ¿Cuáles son sus otras opciones?

#2 ¿Qué ventajas e inconvenientes ve en las otras opciones?

Preguntas de descubrimiento de ventas - Proceso de compra

El proceso de compra suele ser mucho más complejo de lo que se cree en un principio.

¿Puede trazar el proceso del cliente potencial y definir un plan para cada etapa? Considere la posibilidad de crear un Plan de Acción Mutua lo antes posible en el proceso de venta.

#1 ¿Quién más participa en esta decisión?

#2 ¿Qué partes del proceso de decisión controla cada equipo o individuo, y cómo podemos apoyarlos mejor?

#3 ¿Cómo es el proceso de toma de decisiones?

#4 ¿Es usted quien toma la decisión final?

#5 ¿Quiénes son los responsables de la toma de decisiones en su proceso de compra?

#4 Las adquisiciones pueden tener a menudo necesidades particulares; ¿participarán en las primeras partes del proceso?

#5 ¿Cuáles son sus próximos pasos?

Reflexiones finales sobre el proceso de descubrimiento de ventas

Demasiados profesionales de las ventas no planifican lo suficiente su llamada de descubrimiento y, como resultado, se pierden las preguntas esenciales que hay que hacer.

Si se hace bien, el proceso de descubrimiento de ventas y las preguntas de descubrimiento que utilice pueden darle una ventaja para ganar el trato.

¿Cuáles son sus preguntas de descubrimiento favoritas para utilizar en su proceso de ventas?

¿Usas un libro de jugadas de ventas para garantizar que todos los profesionales de la venta realicen siempre el proceso de descubrimiento adecuado?

¿Utilizas herramientas de inteligencia conversacional para asegurarte de que el equipo hace las preguntas adecuadas, descubre las necesidades, entiende la prioridad y el presupuesto, y gana el negocio?

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