Los sistemas de gestión de contenidos de ventas son vitales para empresas de todos los tamaños. Sin embargo, identificar la mejor solución para su empresa es simplemente demasiado difícil.
En este escrito, cubrimos:
- ¿Qué es la gestión de contenidos de ventas?
- ¿Por qué necesita un sistema de gestión de contenidos de ventas?
- Mejores prácticas para la gestión de contenidos de ventas
Vamos a sumergirnos.
¿Qué es la gestión de contenidos de ventas?
La gestión de contenidos de ventas es simplemente el proceso utilizado para organizar y entregar los contenidos utilizados por la organización de ventas.
Simple, ¿verdad?
¿Qué es un sistema de gestión de contenidos de ventas?
Un sistema de gestión de contenidos de ventas, a menudo denominado solución Sales Enablement, es cualquier herramienta, paquete de software o plataforma capaz de albergar contenidos para sus equipos de ventas.
Pero tenga en cuenta que no todas las plataformas de gestión de contenidos son buenas para los vendedores, o ciertamente no para todos los roles de ventas. Definamos nuestros requisitos para una gran plataforma de gestión de contenidos de ventas.
- Debe integrarse con los sistemas que sus equipos de ventas utilizan habitualmente. Puede tratarse de su CRM, su cliente de correo electrónico, las herramientas de participación en las ventas u otras plataformas destinadas principalmente a sus funciones.
- Si la plataforma va a ser utilizada por equipos de ventas remotos, de canal o externos, debe tener una aplicación móvil que sea fácil de usar.
- La solución debe producir datos que informen a los creadores de contenidos sobre la eficacia de sus contenidos para generar ingresos y proporcionar información relacionada con el retorno de la inversión.
- El sistema de gestión de contenidos de ventas debe actualizar automáticamente el CRM con información de seguimiento cuando el contenido se comparte con los clientes potenciales, se ve, se descarga o se utiliza de otra manera.
- La solución debería ayudar a los vendedores a identificar qué contenido utilizar para personas, casos de uso y productos específicos, reduciendo su necesidad de buscar el contenido adecuado para utilizar.
- La herramienta debe soportar gobernanza de los contenidos para que los equipos puedan encontrar fácilmente los últimos y mejores contenidos. No hacerlo no solo le costará una venta, sino que puede costarle el valor de la marca y, potencialmente, infringir las leyes y costarle multas o penas de cárcel.
Muy bien, ahora que sabemos lo que queremos decir con la gestión de contenidos de ventas, asegurémonos de que todos estamos alineados en torno a por qué la necesitamos.
¿Por qué necesita un sistema de gestión de contenidos de ventas?
Sabemos que los equipos de ventas sólo dedican alrededor del 33% de su tiempo a vender activamente. El resto del tiempo se dedica a buscar y crear contenidos, y a tareas administrativas como la actualización del sistema CRM. Vea este artículo para más estadísticas.
Su plataforma de contenidos de ventas debería dar a sus vendedores más tiempo para vender, reduciendo la carga administrativa y simplificando la búsqueda del contenido que necesitan.
También sabemos que casi 2/3 de todos los contenidos creados por marketing para las ventas nunca se utiliza (véase el mismo artículo de Trust Enablement). Las razones de esto incluyen:
- Los contenidos disponibles no responden a las necesidades de los representantes.
- El contenido es difícil de encontrar.
Su solución de contenidos ayuda a resolver el segundo punto y, con la elaboración de informes, ayudará a los equipos de marketing y otros a saber qué se desperdicia y qué se consume, y a ajustar sus inversiones en contenidos para que se ajusten mejor a las necesidades del equipo.
Mejores prácticas para una gestión eficaz de los contenidos de ventas
Cubrimos gobernanza de contenidos en otro artículo y no voy a repetir esas ideas aquí. Debería leer el artículo si tiene tiempo.
Ahora, pasemos a las mejores prácticas para una gestión eficaz de los contenidos de ventas.
Comprar la plataforma adecuada, el mejor sistema de gestión de contenidos de ventas para sus necesidades.
Esta tabla debería ayudarle a identificar, para los escenarios más comunes, qué plataformas considerar.
| Capacidad | monday.com | Data Dwell | Enable.us | Saleshood |
|---|---|---|---|---|
| ¿Ideal para qué? | Contenido de ventas sólo para uso interno, para la preparación del equipo, no para compartir con los clientes. | Para empresas creadas con la pila tecnológica de Salesforce CRM. | Para situaciones en las que la venta interactiva y digital es clave y en las que se utilizan los Planes de Acción Mutua para crear un programa compartido. | Para otros casos de uso de la gestión de contenidos de ventas |
| Salas de ventas digitales | Falta de solidez recomendada para uso interno, no de cara al cliente. | Capacidades sólidas, contenido dinámico (opcionalmente), seguridad, capacidades de chat/conversación. | Capacidades sólidas, contenido dinámico (opcionalmente), seguridad, capacidades de chat/conversación. Apoyo a los planes de acción mutua. | Capacidades sólidas, contenido dinámico, pero sin seguridad. |
| Reproducción de contenidos | Básico, sin anotaciones ni notas | Básico, sin anotaciones ni notas | Básico, sin anotaciones ni notas | Básico, sin anotaciones ni notas |
| Busque en | Título, Descripción | Título, Descripción | Título, Descripción | Título, Descripción |
| Informes | Mínimo pero suficiente para un caso de uso interno. | La información más completa de cualquier solución, que permite determinar el impacto de los contenidos en los acuerdos. | Los vendedores pueden utilizar los informes para identificar el compromiso del cliente, identificar a quién dirigirse y qué discutir. | Los vendedores pueden utilizar los informes para identificar el compromiso del cliente, identificar a quién dirigirse y qué discutir. |
| Integraciones de correo electrónico | Gmail, Outlook | Ninguno | Gmail* (nuevo pero no probado por nuestro equipo) | Ninguno |
| Integraciones de CRM | Salesforce, Pipedrive | Salesforce (sólo disponible de forma nativa en Salesforce) | Salesforce, Hubspot (* Sólo con el precio del plan de crecimiento) | Salesforce |
| Precios | Individual Gratis - 2 Usuarios - Hasta 500 MB de archivos almacenados Básico $8/usuario/mes - Usuarios ilimitados - Hasta 5 GB de archivos almacenados Estándar $10/usuario/mes - Usuarios ilimitados - Hasta 20 GB de archivos almacenados Pro $16/usuario/mes - Usuarios ilimitados - Hasta 100 GB de archivos almacenados Empresa Precios no listados - Usuarios ilimitados - Hasta 1000 GB de archivos almacenados | Paquete Jet ($450/mes) - 2 administradores - 3 usuarios avanzados + 45 usuarios estándar - Los primeros 50 GB de datos están incluidos - Vea más en la página de precios. Paquete de cohetes ($800/mes) - 5 administradores - 20 usuarios avanzados + 125 usuarios estándar - Se incluyen los primeros 200 GB de datos - Ver más en la página de precios | Plan de inicio $25/usuario/mes - Almacenamiento ilimitado de contenidos para documentos, vídeos, infografías, PDF, etc. - Gestión de contenidos, incluyendo atributos, control de versiones, permisos, etc. - Salas de ventas digitales - Seguimiento del compromiso basado en los contactos - Análisis de la sala de ventas Plan de crecimiento $50/usuario/mes - Integración de CRM (Salesforce y Hubspot) - Integración de videoconferencias (Zoom y RingCentral) - Integraciones de repositorios de contenidos (Google, Microsoft, DropBox) - Análisis a nivel de contenido - Compartición de enlaces de contenido individual con métricas de seguimiento detalladas - Planes de Acción Mutua - Ideal para equipos de 3 o más usuarios Empresa Precios no publicados - Nombre de dominio de entrega personalizado - Gestión de referencias - Plantilla de la Sala de Ventas y del Plan de Acción Mutua - Integraciones personalizadas | Prueba gratis $50/usuario/mes Todos los precios |
| Verticales primarios | Desconocido | Tecnología | Educación, Sanidad, Comercio electrónico, IA, Tecnología | Tecnología, tecnología limpia, tecnología sanitaria |
| Verticales secundarios | Desconocido | Propiedad, Servicio Financiero | Construcción, SAAS para empresas | Filantropía, Servicios financieros, Gobierno |
| Año de fundación | 2012 | 2016 | 2020 | 2013 |
| Financiación hasta la fecha | Cotiza en bolsa | $1,3 millones | $4.5M. | $1.8M |
| Tamaño del cliente ideal | Todos los tamaños | Empresas medianas | De medianas a grandes empresas | De medianas a grandes empresas |
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Evalúe estas plataformas con todas las partes interesadas clave para asegurarse de que responden a sus necesidades principales, y trabaje con un proveedor que conozca bien su sector y que demuestre su voluntad de colaborar y comunicarse abiertamente.
Crear un proceso de creación, curación y aprobación de contenidos
Revise nuestro artículo sobre las mejores prácticas de contenido de ventas para saber más.
Construir una taxonomía
En la mayoría de los sistemas, su taxonomía influye en la búsqueda de contenidos y en la forma en que la solución determina qué contenidos se muestran y dónde cuando se integran en sus otros sistemas (por ejemplo, su CRM).
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