- ¿Qué es el coaching de ventas?
- ¿Por qué es tan importante el coaching?
- ¿Qué hace un entrenador de ventas?
- Modelos de coaching
- ¿Qué capacidades necesitan las soluciones de coaching de ventas eficaces?
- ¿Cómo determinar el software de coaching de ventas adecuado para sus necesidades?
- Libros de coaching
- Consejos e ideas generales de coaching
- Consejos de todo el mundo
El coaching de ventas es la mejor manera de aumentar el rendimiento general de su organización de ventas.
Los equipos de Enablement deben tratar de integrar el coaching en su organización, pero reconociendo que ellos mismos pueden o no tener las habilidades necesarias en función de su formación. Si nunca ha vendido y no ha recibido formación formal para el coaching, no intente hacerlo usted mismo.
¿Qué es el coaching de ventas?
El coaching de ventas es el resultado de la personalización de la formación de ventas a cada vendedor para mejorar sus habilidades específicas o una situación concreta.
Coaching de ventas vs. Formación de ventas
En la formación de ventas, las nuevas habilidades se enseñan de manera general a todo el equipo de ventas y a todos los directores de ventas.
Si bien es eficiente, este enfoque generalizado de brocha gorda no es una forma eficaz de enseñar información que se espera que impulse el cambio de comportamiento de sus vendedores.
Para tener el mayor impacto posible, los entrenadores de ventas de éxito personalizan la formación en ventas y la aplican a las necesidades de cada vendedor en el momento en que la necesita.
¿Los representantes de desarrollo de ventas individuales tienen dificultades para hacer suficientes llamadas? Un gran entrenador se asociará con el vendedor y su líder para identificar y solucionar las barreras personales que impiden el éxito...
Tal vez un puñado de vendedores no pueda conseguir que sus operaciones lleguen a la meta; sus tasas de cierre son abismales. Una vez más, para tener un impacto más significativo, los entrenadores eficaces tratarán de entender los desafíos de cada representante y desarrollarán un enfoque único para apoyar a cada uno en su viaje de mejora.
¿Le cuesta enseñar a los líderes cómo enseñar habilidades de venta?
¿Por qué es tan importante el coaching?
Los estudios del sector son claros: el coaching estructurado es una de las herramientas más poderosas para aumentar la eficacia de los equipos de ventas.
Estas son algunas estadísticas de los entrenadores
La investigación de CSO Insights ha demostrado previamente que el coaching ad hoc de la dirección de ventas conduce a peores resultados: hay que tener un enfoque formal y estructurado.
- Según Vantage Point Performance, un coaching eficaz puede mejorar las tasas de éxito hasta en 29%.
- Según Aberdeen Research, las empresas que ofrecen asesoramiento en tiempo real y específico para los acuerdos aumentaron sus ingresos en 8,4% año tras año, lo que supone una mejora de 95% con respecto a las empresas que no ofrecen ese nivel de asesoramiento.
Y,
Tenga en cuenta estos hechos:
- Harvard Business Review señala: "Los verdaderos beneficios de un buen coaching se encuentran entre los 60% de la parte media, es decir, los que más rinden. Para este grupo, el coaching de mejor calidad puede mejorar el rendimiento hasta 19%".
- Dave Kurlan observó que los directores de ventas que dedican al menos 50% de su tiempo a la formación tienen vendedores que puntúan 13% mejor en Calificación y 24% mejor en Cierre que los vendedores cuyos directores de ventas rara vez les dan formación.
Bien hecho, esto vale la pena.
Sin embargo, si se hace mal, puede dar lugar a un peor rendimiento (como señaló CSO Insights cuando aún existía).
¿Qué hace un entrenador de ventas?
Un gran entrenador puede marcar la diferencia en su negocio.
¿Cómo determinan estos profesionales sus objetivos de coaching y en qué deben centrarse cada día?
Sigamos leyendo y veamos.
Cómo ser un buen entrenador
¿Quiere obtener mejores resultados? La buena noticia es que, si está dispuesto a planificar primero y ejecutar después, puede aprovechar el coaching para mejorar el rendimiento general de las ventas.
He aquí algunas de las mejores prácticas que puede utilizar como parte de su programa de coaching.
- Formar un consejo ejecutivo para asegurarse de que se cuenta con el apoyo y la participación activa de la dirección de ventas y otros líderes
- Utilizar un consejo consultivo de vendedores, es una gran manera de identificar cómo mejorar y desarrollar campeones para apoyar el esfuerzo
- Identificar las áreas individuales de mejora en todos los miembros del equipo
- Identificar las habilidades personales que les permitan aprovechar al máximo sus puntos fuertes naturales
- Basándose en lo que aprenden sobre las debilidades personales y las habilidades individuales de los representantes, crearán planes de acción únicos para cada vendedor
- Personalizar cada sesión de coaching en función de las necesidades en tiempo real de cada representante de ventas
- Poner la responsabilidad de la formación en manos de los vendedores individuales y de los directores de primera línea
- Reconocer que los mejores entrenadores tratan el coaching como un proceso continuo, nunca simplemente uno, y hacen que la conversación
Modelos de coaching
Es útil contar con un modelo de coaching, del que pronto se hablará más.
¿Qué capacidades necesitan las soluciones de coaching de ventas eficaces?
Y esta es la cuestión crítica.
- Su empresa debe definir los comportamientos que se esperan de sus vendedores y enseñar a todos los responsables de ventas qué es lo bueno.
- Su software de coaching debe recoger estas reglas y comportamientos. No hemos encontrado ninguna herramienta de coaching de ventas capaz de hacerlo.
- Sus entrenadores deben impartir la formación con regularidad y en microrrelatos justo a tiempo.
- Las plataformas de ventas pueden, hasta cierto punto, analizar las conversaciones y destacar las frases y los temas clave, pero no tienen la riqueza de funciones para identificar rápidamente las 1 o 2 cosas más importantes que hay que practicar después de cualquier reunión. Los humanos deben revisar las cintas de juego y proporcionar esa información.
- Los entrenadores identifican las áreas en las que hay que trabajar, pero también ayudan a los vendedores a crear un plan de mejora, a comprobar el progreso con respecto a ese plan y a mejorar el rendimiento en tiempo real si es posible.
- Las herramientas de coaching de ventas no ayudarán a los representantes a crear un plan, a comprobarlo y a confirmar que el vendedor ha realizado las mejoras.
Hoy en día, las herramientas de coaching de ventas sólo cubren pequeñas porciones del universo del coaching y generalmente se dividen en dos grandes categorías.
- Herramientas de práctica de ventas. Estas plataformas proporcionan a los representantes de ventas una tarea que deben realizar, como la presentación del discurso del ascensor, y les piden que se graben haciendo el trabajo.
- Herramientas de análisis de reuniones de ventas que analizan las conversaciones en busca de palabras clave, tonalidad, temas, etc., y alertan a los "entrenadores" para que revisen esas secciones.
Herramientas de prácticas de venta
Muchas de las plataformas Enablement que cubrimos en nuestro pila tecnológica certificada vienen con capacidades de práctica.
Las características esenciales de estas herramientas consisten en identificar algo que el representante pueda grabar y subirlo para que lo revisen los entrenadores de ventas, los gerentes o los equipos de Enablement.
Ninguna de estas herramientas puede realizar un análisis útil e identificar cambios significativos, crear conjuntamente un plan de mejora y validar la mejora del rendimiento sobre el terreno.
Estas soluciones suponen mucho trabajo para los revisores, por lo que a menudo los vídeos no se revisan nunca.
Herramientas de análisis de las reuniones de ventas
Herramientas de análisis de reuniones de ventas, como Gong, Chorus.aiy muchos otros, identifican las ubicaciones de reproducción de audio/vídeo para ayudar a los revisores a localizar los momentos clave (basándose en palabras clave o enfoques similares).
Al igual que las herramientas de práctica, las soluciones no crean planes de mejora ni validan la mejora en vivo basada en ellos.
Sin embargo, a diferencia de las soluciones de práctica, éstas funcionan con conversaciones en vivo y no con grabaciones de práctica.
¿Cómo determinar el software de coaching de ventas adecuado para sus necesidades?
Lo ideal es que sus equipos utilicen ambos tipos de herramientas. Por desgracia, dado que muchas de estas soluciones son caras, es posible que tenga que tomar decisiones al respecto.
Software de coaching de ventas - Herramientas prácticas
Recomendamos a Sales Hood como el proveedor de confianza para trabajar con las herramientas de práctica de ventas, pero también nos sentimos bien recomendando a Allego como un proveedor participante a considerar.
No pierdas de vista a SecondNature.ai, ya que este equipo está innovando la profundidad de los juegos de rol de la vida real para aquellos que buscan crear un entorno de práctica más sólido.
Libros de coaching
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Consejos e ideas generales de coaching
Anfitrión regional para África, Dave Nelle encanta el coaching. Le gusta tanto que ha estado entrevistando a entrenadores de todo el mundo a través de su Movimiento Coaching de Vida Negocios. Todas estas entrevistas en vídeo están disponibles en LinkedIn, y nosotros nos limitamos a ofrecerle un índice de fácil acceso de conversaciones interesantes.
La idea es aprender de entrenadores expertos de todo el mundo. No todas las conversaciones se centran en el coaching de ventas, sino en el concepto de coaching. Estos breves vídeos ofrecen una introducción a un concepto que, si te interesa, puedes explorar más a fondo poniéndote en contacto con el coach directamente o investigando por tu cuenta.
Entrenamiento del embudo completo
Hablamos con un entrenador experto Roland Cox. El coaching consiste en explorar el panorama completo. Para ayudar a tus clientes a cambiar necesitas entender lo que está pasando en el cuerpo, la emoción y el lenguaje de tu cliente. Escucha a Roland y no dudes en ponerte en contacto con él si quieres seguir explorando.
Confíe en sus instintos
Hablamos con el experto en ventas Enablement Pooja Kumar. El coaching tiene muchas herramientas, estructuras y metodologías. Estas herramientas pueden ser realmente útiles. Lo que también pueden hacer es distraer de esa relación y proceso de coaching. Me encanta la pregunta: "¿Qué puedes decirme que no sepa ahora mismo?".
Encuentra el equilibrio entre el uso de herramientas y la presencia con tus clientes. Escuchar y luego no dudes en ponerte en contacto con Pooja si quieres seguir explorando.
Prejuicios en el coaching
Hablamos con el Master Coach (MCC) Soni Bhattacharya sobre el impacto de nuestros propios prejuicios personales en nuestra cabeza. Es fundamental comprobar qué suposiciones o prejuicios se están introduciendo en una conversación de coaching. Un prejuicio puede limitar las áreas del mundo del cliente que exploras. La supervisión es una buena forma de obtener información sobre el coaching y los prejuicios que se puedan tener.
Escuchar y no dudes en ponerte en contacto con Soni si quieres seguir explorando.
Entrenamiento de mujeres en el liderazgo
Hablamos con una coach que trabaja con mujeres en los negocios para ayudarlas a encontrar su voz. El síndrome del impostor y el crítico interior están en todos nosotros. Colleen Swarts nos da una visión de las respuestas de miedo y huida a las que a menudo recurrimos. Colleen habla de la autoconversión de ¡NO HOY!
Escuchar y no dudes en ponerte en contacto con Colleen.
La importancia de fijar un objetivo
Para crear un cambio real en el coaching, es necesario tener una meta o destino para el proceso de coaching. En esta conversación, Dave Nel habla de cómo establecer un objetivo en la relación de coaching. Establezca el destino final y sea claro en cómo sabrá cuando está allí. El coaching consiste en facilitar un cambio a tus clientes.
Escuchar y no dude en ponerse en contacto con Dave en Movimiento Coaching de Vida.
Consejos de todo el mundo
"El coaching de ventas es una poderosa herramienta para desarrollar todo el potencial de cada representante de ventas y que permite desplegar áreas de mejora a través de técnicas de interrogatorio; avanzado a través de los datos y los conocimientos, el coaching de ventas puede desbloquear un potencial aún mayor: permite a los coachees y a los entrenadores llevar a cabo conversaciones de coaching más significativas y basadas en la evidencia, centrándose en las áreas correctas para las mejoras de rendimiento y desarrollo. Esto también se describe como coaching de ventas basado en datos".
– Stefan FunkJefe de Programa Global, Coaching de Ventas Basado en Datos, SAP SE
? TOP OF FUNNEL SDR CALL COACHING ? [Habilitación del SDR]
✅ Crear un marco de convocatoria que tenga fases bien definidas: por ejemplo, permiso para proceder, luego lanzamiento, luego cierre.
A continuación, cree disposiciones de llamada que se correspondan con esas fases. Esto le indica con qué parte de la llamada está luchando cada SDR.
Efectivamente, tiene un embudo con tasas de conversión de fase a fase, y puede entrenar contra las tasas de conversión.
–Jerry Pharr, Sr. Director de Global Enablement en Redis Labs
El Anfitrión Regional para África, Dave Nel, comparte algunas ideas sobre el marco del Grupo Miller Heiman "Sé, me importa, puedo".
–Dave Nel, Jefe Nacional de Ventas Enablement en Investec
Gayle Charach compartió sus ideas sobre cómo superar el síndrome del impostor en el coaching de ventas.
Consejo - En el coaching de ventas no existe el "yo siento". Como entrenador o director, lo que yo sienta por mi representante o por el equipo es irrelevante.
Se trata de Datos, Disciplina y Dedicación que los entrenadores tienen que dar a sus representantes y equipos a través de una rigurosa observación de las llamadas y de todas las actividades de compromiso con el cliente.
–Biswarup Bhattacharjee (BB) Sales Coach & Onboarding Lead Autodesk
Nuestro segundo consejo de coaching viene de la anfitriona regional para la ASEAN y la India, Pooja Kumar. Pooja comparte su opinión sobre "qué es el coaching de ventas" en este vídeo de seis minutos.
"Para facilitar las ventas, hay que pensar como un vendedor y comprender las fases de venta de su empresa. Cree contenidos basados en la forma en que sus vendedores utilizarán y mapearán la selección contenido de marketing de manera que las ventas puede entender".
–Pam DidnerConsultor de marketing B2B y autor de Effective Sales Enablement.
AE DISCOVERY CALL COACHING
[Esto sólo funciona si grabas las llamadas de ventas]
? Cree una guía de llamadas de descubrimiento que incluya las expectativas sobre lo que debe ocurrir, junto con 4 a 7 criterios con los que se evaluarán las llamadas.
? Establezca la expectativa de que cada mes los EAs tengan que evaluar 1 ó 2 de sus propias llamadas y 1 ó 2 de las de otros EAs, utilizando esos criterios.
? Entonces, haga que los gerentes de primera línea programen sesiones recurrentes de coaching de llamadas con cada uno de sus EA. Durante esa llamada, escuchan una de las llamadas grabadas del EA, y el gestor les da su opinión a medida que la escuchan; luego, al final de la sesión de coaching, el gestor evalúa esa llamada utilizando los mismos criterios.
–Jerry Pharr, Sr. Director de Global Enablement en Redis Labs
Es esencial que desarrolle una visión de cómo valora un cliente un elemento concreto de una oferta, y en qué medida.
Mike Macioci
Coach de ventas que ayuda a los equipos comerciales a acelerar las ventas y mejorar la experiencia del cliente
"Recuerda que cada persona a la que entrenas es un ser humano único. Para ayudarles, tómate primero el tiempo necesario para entenderles. Sea curioso, haga preguntas significativas, escuche activamente y luego pregunte un poco más. Este conocimiento más profundo te ayudará a adaptar tu coaching de ventas para hablar de sus verdaderas motivaciones y lograr un impacto duradero, evitando el coaching "de vainilla" que hará poco para cambiar los comportamientos o mejorar sus resultados."
Ben GastonDirector de ventas en el Reino Unido, Toshiba
"? UNA DE LAS TÉCNICAS FAVORITAS DE LOS ENTRENADORES ?
Es tan sencillo... ¡y valioso!
Todos los EA que pasen por la fase de incorporación escucharán varias llamadas de descubrimiento y demostración.
A continuación, utilizarán la misma tarjeta de puntuación y el mismo sistema de calificación que utilizan los directores de ventas.
Les pido su opinión y experiencia sobre lo que podrían haber hecho de forma diferente y lo que les pareció eficaz.
Algunos se detendrán aquí, pero en el espíritu del coaching para un vendedor completo, les pediré que programen una sesión de retroalimentación con la EA que revisaron y que proporcionen retroalimentación.
El coaching entre iguales es increíblemente eficaz.
Me ayuda a entender al nuevo contratado en cuanto a su forma de pensar sobre el enfoque de las ventas, su manera de dar retroalimentación y la forma en que ellos mismos entrenarían.
Esto puede hacerse incluso con sus representantes titulares.
? ¿Ganar-ganar?"
Crystal Nikosey, Gerente de Ventas Enablement, Academia de la Nube
Colaborador Trust Enablement, Peter Hawkinscomparte sus ideas sobre cómo convertirse en un entrenador multiplicador. Este vídeo sólo dura cinco minutos y merece la pena.
Anfitrión regional de la ASEAN y la India, Pooja Kumar y líder de habilitación de estrellas de rock, Lipika Subbiah (ella/él) tuvo un gran en el programa en torno al Coaching de Ventas, del concepto a la práctica. Compruébelo.
Crystal Nikosey compartió su ideas sobre el coaching a nivel de pares.
Anita Nielsen compartió algunos pensamientos maravillosos:
“La confianza en el contexto del coaching va un paso más allá de lo que cabría esperar.
Por supuesto, los entrenados tienen que confiar en la experiencia y los conocimientos de su entrenador y saber que son capaces de apoyarlos.
Estacas de la tabla.
Sin embargo, el mayor impacto se produce cuando la persona a la que se entrena confía plenamente en que su entrenador tiene en cuenta sus mejores intereses y se compromete a ayudarle a tener éxito más allá de sus propias expectativas.
Hay muchas razones por las que este nivel de confianza es poderoso y hay una de la que quizás no te des cuenta, al principio: Las personas tienen que confiar en que su entrenador está de su lado y les ayudará a abordar los problemas que les impiden alcanzar sus objetivos.... Incluso si eso significa empujarlos fuera de su propio camino.
Esa es la clave.
Según mi experiencia, el "amor duro" ayuda mucho a las personas a crecer. Sin embargo, para que funcione, la persona que recibe el coaching debe creer que la retroalimentación difícil de escuchar proviene de un lugar de AMOR.
A menudo, las personas que tienen dificultades para rendir cuentas son capaces de lograr mucho más cuando se sienten responsables ante alguien que saben que está involucrado en ellos - ese nivel más profundo de confianza.
Esa es la diferencia entre un entrenador medio que marca todas las casillas y sigue una metodología o marco rígido y los mejores entrenadores. Los coaches que realmente crean un impacto duradero en sus clientes saben poner la cabeza y el corazón en sus conversaciones y relaciones de coaching.
El coaching puede ser una interacción tan pura y positiva entre humanos; el corazón y la humanidad en estas interacciones son el combustible de los cohetes para lograr el crecimiento deseado y el cambio positivo. “
Colaborador Trust Enablement, Peter Hawkinscomparte sus ideas sobre lo que hay que hacer y lo que no hay que hacer cuando se trata de planes de coaching eficaces de 30/60/90 días.