En esta sesión, Paul Petroski, Sales Enablement Líder en el IBM Watson Health se unió a El Colaborador para compartir su opinión sobre los programas estructurados de campeones de ventas. Esto es oro puro.
Los programas Champion ayudan a:
? Aportar conocimientos sobre lo que realmente necesitan los equipos.
? Convertirse en puntos de prueba para la de la organización sobre la eficacia e importancia del programa que se está desplegando.
Para saber cómo Paul y su equipo llevan a cabo estos programas de campeones de ventas, escuche y sienta curiosidad.
O, simplemente, lea nuestras notas debajo del vídeo.
¿Qué es un campeón de ventas?
Los campeones de ventas son las cajas de resonancia y los defensores dentro de la organización de ventas. Deben conocer los retos a los que se enfrenta el equipo en este momento.
¿Qué es un programa de campeones de ventas?
Un Programa de Campeones de Ventas es el lugar donde el equipo de Enablement reúne a una sección transversal del equipo de salida al mercado para entender mejor las necesidades actuales del equipo, validar los conceptos e impulsar la adopción a través del negocio de nuevos programas de Enablement.
¿Cómo ayuda un Programa de Campeones de Ventas a su programa Enablement?
Estos campeones internos le ayudan a comprender mejor lo que sus equipos de ventas necesitan para alcanzar los objetivos comerciales actuales.
Los principales beneficios del programa son los siguientes
Conocimiento de las necesidades actuales
Incluso si su equipo de Enablement está formado por personas que antes vendían para su organización, sus ideas sobre los retos cotidianos son menos valiosas cada día que pasa.
Sus campeones internos le permiten entender lo que sus equipos están tratando en este momento y le permiten determinar qué programas son necesarios para superar los retos actuales o aprovechar las nuevas oportunidades.
Validan sus programas
Claro que sí.
Has escuchado lo que tus vendedores.
Tienes un programa en mente para satisfacer sus necesidades.
Pero, ¿es el programa adecuado?
Sus campeones de ventas son sus cajas de resonancia para validar y mejorar sus ideas antes de construirlas.
Consiguen que la gente utilice el programa
Si construyes un programa fantástico y nadie lo utiliza, ¿ha merecido la pena?
Por supuesto que no.
Sus campeones de ventas ayudarán a otros a entender POR QUÉ el programa es esencial, cómo lo están utilizando y ayudarán a impulsar la adopción en el campo.
Y.
Si su programa no da en el blanco, le harán llegar la información sobre el terreno, lo que le permitirá hacer correcciones rápidamente y lograr los resultados que el programa pretendía conseguir.
¿Cómo crea y desarrolla su programa?
Empezar con un programa de campeones de ventas es sencillo, pero requiere mucho trabajo para hacerlo bien.
- Defina sus metas y objetivos para el programa
- Conseguir la aprobación del programa por parte de la dirección
- Dar a conocer el programa a otros equipos
- Establezca reglas de compromiso con esos equipos sobre cómo fluyen las aportaciones y cómo compartirá las ideas y la información.
- Recuerde que debe obtener una mezcla de vendedores de alto y bajo rendimiento, perspectivas globales y diversas.
En muchos sentidos, esas son las piezas fáciles.
Selección de sus campeones internos
Sus objetivos para el programa de campeones de ventas guiarán quién debe participar como campeón de ventas.
Sin embargo, siempre hay que tener en cuenta lo siguiente.
- Diversidad de pensamiento y de orígenes traer mejores resultados.
- Considere la duración del compromiso. ¿Participarán los vendedores durante un trimestre, dos trimestres o algún otro periodo de tiempo?
- Incluya tanto a los vendedores con dificultades como a los que obtienen mejores resultados. Cada uno aportará algo único.
El vídeo
También puede encontrar el entrevista completa en YouTube.