Operaciones de ingresos 101: los detalles que necesita ahora

Revenue Operations (Rev Ops) es una nueva palabra de moda, pero ¿qué es? ¿Y cómo se compara con las operaciones de ventas?Revenue Operations (Rev Ops) es una nueva palabra de moda, pero ¿qué es? ¿Y cómo se compara con las operaciones de ventas?

Las operaciones de ingresos deben proporcionar un enfoque completo a su estrategia de salida al mercado, emparejándose con Revenue Enablement para impulsar la eficiencia y la eficacia y conducir a un crecimiento empresarial acelerado.

Vamos a profundizar.

¿Qué son las operaciones de venta?

Las operaciones de ventas se centran en los procesos y actividades dentro de una organización de ventas que permiten, apoyan e impulsan a los equipos de ventas de primera línea a ser más eficientes.

Sales Ops crea sistemas y estructuras a la vez que ofrece tecnologías para apoyar las mejoras incrementales y basadas en datos del movimiento de ventas.

¿Qué son las operaciones de ingresos?

Mientras que Sales Op se centra exclusivamente en las ventas, Rev Ops tiene una visión mucho más amplia.

Al igual que el Revenue Enablement, los equipos de Revenue Operations examinan el recorrido del comprador a través del marketing, las ventas y las finanzas, y luego a través del recorrido del cliente con las ventas, el éxito del cliente y la asistencia al cliente.

Esta visión más amplia permite identificar las fricciones de prospectos y vendedores en todos los puntos, creando oportunidades de mejora en cualquier punto cubierto por su estrategia de salida al mercado.

Operaciones de ingresos frente a operaciones de ventas

Las operaciones de ingresos representan la comprensión de que las empresas deben apoyar el viaje del comprador y del cliente a través de los datos y la tecnología. Las operaciones de ventas también se centran en los datos y la tecnología, pero solo en el recorrido del embudo de ventas.

Tres consejos para que las operaciones de venta sean eficaces

Aunque habrá similitudes en nuestras recomendaciones, tomemos un momento para compartir algunas de las mejores prácticas para los equipos de Operaciones de Ventas, y luego haremos lo mismo para las Operaciones de Ingresos.

Para que las operaciones de venta sean eficaces, hay que tener en cuenta lo siguiente:

Gestión de datos e informes

La forma de gestionar los datos y de informar sobre ellos puede hacer que su departamento de ventas se convierta en un éxito o en un fracaso. 

No disponer de un sistema eficaz de gestión de datos que garantice que todos los clientes potenciales, las cuentas y los canales de distribución están actualizados y se envían a los departamentos adecuados puede provocar la pérdida de negocio.

Un enfoque sólido de gestión de datos ayuda a la toma de decisiones y permite mantener a la dirección y a las partes interesadas informadas del éxito.

Aprovechar las nuevas tecnologías

Con el software de gestión de proyectos y tareas disponible, no hay excusa para tener docenas de hojas de cálculo, carpetas en los correos electrónicos, calendarios diferentes, memos, etc.

Todos cometemos errores y olvidamos cosas. En circunstancias normales, esto es -generalmente- bueno. 

Pero en las ventas es costoso. 

Aprovechar la riqueza tecnológica actual y crear su propia pila tecnológica de operaciones de ventas puede ayudar a agilizar el flujo de trabajo y garantizar que todo el mundo esté en la página correcta.

Y construir esta pila tecnológica alrededor de su actual CRM es fundamental. Lea nuestras recomendaciones sobre las mejores herramientas de ventas (nuestra rama de investigación) para las empresas que utilizan SalesforceMicrosoftHubspot de los fondos.

Dedicar más tiempo a la venta

Las operaciones de venta eficaces ayudan a que sus representantes de ventas dediquen tiempo a vender, no a introducir datos.  

La mayor parte del tiempo de un representante de ventas debe ser: en llamadas, en reuniones, programando y organizando demostraciones en vivo, y trabajando con el marketing en llamadas a la acción y mensajes para las campañas.

Automatice lo que puede ser automatizado para que los representantes de ventas puedan hacer más de lo que les trae ventas a ellos y a la organización.

Tres consejos para una gestión eficaz de los ingresos

Los consejos para unas operaciones de ingresos eficaces se parecen mucho a las recomendaciones para las operaciones de ventas.

Y es que se aplican los mismos principios. La gestión de datos es vital, y también lo es la pila tecnológica adecuada. Sin embargo, la colaboración y la comunicación son aún más críticas en Rev Ops.

Sales Ops is all about information inside the sales department — Rev Ops deals with company-wide operations.

Y efectivamente, Revenue Operations y Revenue Enablement facilitan la ruptura entre los diferentes departamentos de una organización. Esta mejora de la colaboración y la comunicación mejora la eficiencia del servicio al cliente y la retención.

Tecnología

La pila tecnológica de Rev Ops adecuada suele incluir:

  • Un CRM - Vea nuestro Guía de selección de CRM
  • Gestión de pedidos de clientes
  • Herramientas de automatización del marketing
  • Análisis del sitio web
  • Gestión de las relaciones con los socios
  • Seguimiento de la comunicación con el cliente

La ventaja de esta pila tecnológica es que le ayudará a configurar, implementar y escalar Rev Ops de forma que impulse la obtención de ingresos de forma consistente. 

Gestión de datos

Dado que hay muchos más departamentos en Rev Ops que en Sales Ops, no sólo es necesario el análisis de datos y la elaboración de informes, sino también el seguimiento de los KPI.

No todos los departamentos que participan en las operaciones de reventa son directamente responsables de las ventas. Es necesario establecer unos KPI claros desde el principio, lo que ayuda a proporcionar unas expectativas claras para cada departamento.

Colaboración interfuncional

Para que su división de Rev Ops tenga éxito, necesita incorporar a personas de diferentes departamentos. En concreto, de atención al cliente, ventas y marketing.

La colaboración interfuncional se centra en la importancia de la comunicación, la resolución de problemas y el hecho de que cada persona aproveche sus puntos fuertes. Un equipo multifuncional, bien gestionado, será fundamental para el éxito continuo y la escalabilidad de las operaciones de renovación de su organización.

¿Qué funciones tiene el equipo de operaciones de ingresos?

Aunque su estrategia de operaciones de ingresos definirá las funciones exactas y el tamaño del equipo, el equipo de operaciones de ingresos estará generalmente formado por los siguientes puestos.

Analista de ingresos

El analista de ingresos es responsable de analizar los datos y proporcionar información que ayude a impulsar los ingresos.

Director de Operaciones de Ingresos

El director de operaciones de ingresos es responsable de supervisar a todo el equipo de Rev Ops.

Lea la siguiente sección para saber más sobre esta función.

Director de Operaciones de Marketing

El director de operaciones de marketing es responsable de supervisar los datos y la tecnología de todo el equipo de marketing.

Director de Operaciones de Éxito del Cliente

El director de operaciones de éxito del cliente es responsable de supervisar los datos y la tecnología de todo el equipo de éxito del cliente.

Director de Operaciones de Socios

El director de operaciones de los socios es responsable de supervisar los datos y la tecnología de todo el equipo de socios.

Nota: Sólo los equipos más grandes tendrán los puestos más segmentados para los equipos de marketing, socios y éxito del cliente.

Hablemos de su Director de Operaciones de Ingresos

El Director de Operaciones de Ingresos es la columna vertebral del equipo de Operaciones de Ingresos. Es responsable de garantizar que se cumplan y superen los objetivos de ingresos.

Según Glassdoor, en Estados Unidos, el director de operaciones de ingresos gana de media $92.472 al año.

Salario del director de operaciones de ingresos

¿Cómo se compara su salario?

5 mejores prácticas para un director de operaciones de ingresos

  • Comprender en profundidad los objetivos de ingresos de la empresa.
  • Colaborar con todos los equipos de ingresos para comprender las estrategias y las tácticas más allá de su aprovechamiento.
  • Construir procesos a escala, pero sólo cuando y donde sea necesario.
  • Ayude al equipo a ser consciente de los datos: comunique los indicadores adelantados y atrasados para guiar el camino.
  • Desarrollar y aprovechar una pila tecnológica integrada

 

¿En qué métricas se centran las operaciones?

Nota: Para cada uno de ellos, lea nuestro artículo detallado sobre las métricas empresariales para obtener más información.

La lista de posibles métricas es larga, ¿cuáles son las más comunes para los equipos de operaciones de ingresos?

  • Valor de vida del cliente
  • Crecimiento de los ingresos
  • Coste de adquisición de clientes
  • La rotación de clientes
  • Ingresos anuales recurrentes
  • Costes de comercialización
  • Precisión de las previsiones
  • Previsibilidad de los ingresos
  • Velocidad de las tuberías

Y, por supuesto, siempre se preocupan por mejorar la calidad de los datos en todas las tecnologías utilizadas por los equipos de comercialización.


¿Cuándo debe su empresa invertir en operaciones de ingresos?

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