Impartir una formación eficaz sobre ventas al por menor a sus asociados puede ser un reto increíble.

• El personal suele estar a tiempo parcial, y es posible que no vea a determinados asociados durante días.
• La rotación del personal es muy alta, con la incorporación de nuevas personas y la salida de otras con frecuencia.
• La tecnología de las tiendas, desde la red hasta los equipos, suele ser deficiente.
• Legalmente, es posible que no pueda impartir formación de determinadas maneras.
• Y a menudo, para impartir programas de formación en ventas al por menor, es necesario sacar a los asociados de la planta para que reciban formación en lugar de ayudar a los clientes.

No necesita un LMS para el comercio minorista; necesita soluciones para impartir formación en el comercio minorista que puedan superar todos estos retos (y las docenas de otros que no hemos mencionado).

En este artículo, vamos a ofrecer orientación, y lo haremos cubriendo los siguientes temas:

• ¿En qué se diferencia la venta al por menor de la venta organizativa?
• Discuta cómo se suele impartir la formación en las tiendas hoy en día.
• Comparta algunos consejos de formación en ventas al por menor
• Si nos orientan sobre las tecnologías adecuadas para apoyar la formación, probablemente no se tratará de un LMS para el comercio minorista.

Nota: La venta al por menor abarca muchos ámbitos diferentes. En este artículo, nos centramos en los entornos de venta al por menor en tiendas.

 

¿En qué se diferencia la venta al por menor de la venta organizativa?

Si nunca ha sido un asociado de ventas al por menor, es posible que no comprenda del todo los desafíos y las diferencias únicas entre ambos.

Por eso empezamos aquí.

A diferencia de la venta organizativa o B2B:

• Las ventas son muy transaccionales y muy rápidas.
• Las ventas al por menor tienden a ser menos consultivas, pero no en todos los casos. Las compras al por menor de mayor envergadura (por ejemplo, casas o coches) suelen ser muy consultivas.
• A veces es más fácil generar ventas más significativas con expositores bien posicionados y personal bien formado que pueda sugerir ese artículo adicional que el comprador puede necesitar/querer.

Sin embargo, en ambos entornos, el vendedor debe buscar oportunidades para comprender las necesidades subyacentes del comprador y utilizar esta información para ayudarle y venderle soluciones.

Bien, todos deberíamos tener claro en qué se diferencia la venta al por menor de la venta organizativa.

 

¿Cómo se imparte hoy en día la formación en ventas al por menor?

En algunos minoristas, el personal se reúne antes de la apertura de la tienda con el director de la misma para revisar las tareas críticas, las asignaciones, las nuevas ofertas promocionales y recibir actualizaciones.

Cuando esto ocurre, a medida que el nuevo personal se incorpora, puede recibir estas actualizaciones del director o de un jefe de planta, o puede que simplemente tenga que ir a la trastienda al escritorio del director y revisar las actualizaciones en una pizarra.

En otros casos, la formación es ad hoc y muy informal, con una mezcla de volcados de información sobre la marcha, seguimiento de otros empleados o simplemente revisión de notas adhesivas en el puesto de registro.

Con demasiada frecuencia, la información y la formación nunca se imparten o rara vez se refuerzan, y se espera que el personal de la tienda la asimile de forma independiente.

 

Consejos para impartir una formación eficaz en ventas al por menor

 

Manténgalos en el suelo

Las ventas al por menor se basan en las interrupciones. Los clientes van y vienen según su horario, no el tuyo.

Encuentre formas de impartir formación y entrenamiento de manera que los asociados permanezcan en la planta para atender a los clientes a medida que llegan.

 

Mantener el tamaño de un bocado

Como dijimos en la última sección, las ventas al por menor se ven interrumpidas.

Utilice el aprendizaje en tamaño de bocado, de menos de 3 a 5 minutos de duración, para ofrecer la información que sus asociados minoristas necesitan a medida que tienen tiempo para consumirla.

 

Rastrearlo

La alta rotación de personal, los horarios incoherentes y un entorno marcado por las interrupciones pueden confundir quién ha recibido la formación.

El director de la tienda, y tal vez los equipos de operaciones o de I+D de la sede central, quieren saber quién ha recibido la formación sobre la lista de tareas diarias, la nueva política de devoluciones, las promociones diarias, los planos de planta actualizados y otras comunicaciones y formación.

 

¿Qué tecnología debería utilizar para impartir formación en un entorno minorista?

Para formar y comunicar regularmente, necesita una solución que:

• Trabaja en la tienda (piensa en el móvil)
• Es ligero para redes lentas y equipos antiguos
• Admite contenidos en formato de bocado y otras formas de activos de formación
• Apoya las leyes locales sobre privacidad y horarios de trabajo

Su equipo en la sede central seguirá necesitando impartir formación basada en el cumplimiento, por lo que no puede prescindir completamente del LMS. Sin embargo, los equipos deberían utilizar el LMS para impartir el mínimo de formación posible, ya que la mayoría de las soluciones de LMS para minoristas no cumplen nuestros criterios.

Por lo tanto, nuestras recomendaciones para las soluciones a considerar para su "LMS minorista" no es un LMS.

Sugerimos utilizar monday.com como su mejor opción para gestionar, impartir y hacer un seguimiento de la formación en el entorno de su tienda.

¿Por qué?

• Las capacidades de seguimiento de tareas de monday.com apoyarán el despliegue de su formación con la visibilidad de quién ha tomado la formación.
• La aplicación móvil es ligera y fácil de usar.
• Admite el almacenamiento y la reproducción de vídeos, PDF y otros formatos que no son de LMS (es decir, SCORM, AICC, etc.).