El capítulo de Boston de la Sociedad Sales Enablement se reunieron recientemente para debatir el papel de Revenue Enablement en la reducción del impacto de la rotación de ventas en nuestras empresas.
Este artículo resume los retos a los que nos enfrentamos con la rotación de ventas y las ideas de los asistentes sobre cómo Enablement puede mitigar el impacto en nuestros negocios.
Estado actual de la rotación de ventas
Gartner estima que que su empresa pierde 7,5 meses de productividad cada vez que un vendedor abandona su empresa. Teniendo en cuenta que la media de rotación de ventas, antes de Covid, es de casi 1 de cada 3 vendedores, esto probablemente tenga uno de los impactos negativos más significativos en su negocio.
Y.
La situación no hace más que empeorar.
En la Conferencia Nacional de la Sociedad Sales Enablement de 2021, Eli Johnson abordó el tema de la rotación de los vendedores y el tiempo de rampa de los novatos, compartiendo estas ideas.
- PWC encuestó a un par de miles de empleados y 752 ejecutivos y descubrió que 65% de los trabajadores están actualmente buscando trabajo (eso es casi el doble de la tasa anterior a la crisis).
- Aunque la retribución es la principal razón para saltar, el bienestar, la mejora de las competencias y el crecimiento profesional no están muy lejos de la retribución.
Todo esto nos deja con un montón de gente nueva que se une a nuestras organizaciones.
Y.
Sigue empeorando.
Sabemos que la permanencia de nuestros equipos de ventas externos sigue siendo de unos 30 meses y que en muchas organizaciones los vendedores no alcanzan la rampa completa hasta pasados casi nueve meses.
El tiempo de venta totalmente productivo es extremadamente limitado.
Y.
Sabemos que la Gran Dimisión ha aumentado la rotación de personal en todas las funciones laborales de todas las verticales.
Este problema no va a desaparecer pronto.
Así que.
¿Cómo puede Enablement reducir el índice de rotación de ventas?
Como ya se ha dicho, hay muchas razones para la rotación de ventas.
Apoyar el desarrollo de la carrera profesional
Los profesionales de la Enablement necesitan incorporar a su trabajo la colaboración interfuncional, desde RRHH hasta la dirección de ventas y otras partes de la empresa, para permitir a los directivos de primera línea mantener conversaciones abiertas sobre el desarrollo de la carrera y el crecimiento personal.
Lo ideal es que estas conversaciones se inicien durante el proceso de contratación y formen parte de los planes de desarrollo del vendedor.
Sin embargo, incluso si no ha incluido estas conversaciones en la incorporación, ayudar a sus gerentes de primera línea a tener estas conversaciones beneficia a su gente y a su negocio.
Estas conversaciones son cruciales para el desarrollo de la carrera, y facilitarlas forma parte de tu trabajo.
Simplificar y agilizar el trabajo de los vendedores
Su equipo de ventas está formado por personas que quieren pasar su tiempo vendiendo.
No introducir información en el CRM.
No luchar por encontrar la información correcta a través del diluvio de correos electrónicos y contenidos útiles que se les lanzan.
No sentarse en horas de entrenamiento.
Como profesionales de Enablement, si hacemos bien nuestro trabajo, podemos dar a nuestros vendedores más tiempo para que se centren en vender con eficacia.
Debemos permanecer ágiles en nuestro pensamiento a medida que el mundo, el mercado en el que trabajamos y la empresa que nos rodea cambian.
Las competencias en las que nos formamos, la creciente concienciación sobre el impacto de los problemas de salud mental, etc., son oportunidades para asociarnos estratégicamente y apoyar a nuestros equipos.
Mentores
La tutoría, si se hace bien, crea relaciones sólidas, apoya el entrenamiento y la formación entre pares y proporciona un valor fantástico a ambas partes.
Cree un programa formal de tutoría en su empresa para asegurarse de que todo el mundo tiene a alguien de quien puede depender.
Contratación de los ajustes adecuados
El éxito en una función anterior no garantiza el éxito en un nuevo puesto.
Comprenda, como se ha mencionado anteriormente, qué competencias y experiencias son realmente importantes para el éxito de su empresa.
Comprenda qué competencias puede formar frente a las que necesita que tengan los nuevos contratados el primer día.
En línea con el apoyo al desarrollo de la carrera, mantenga conversaciones abiertas con las personas durante la contratación y la incorporación para entender su PORQUÉ.
- ¿Por qué se incorporaron a su empresa en lugar de a otras en las que se entrevistaron?
- ¿Por qué se levantan de la cama cada mañana y hacen lo que hacen?
Y.
Incluya la clásica charla TED de Simon Sinek sobre Empezando por el porqué al introducir estas conversaciones durante las sesiones de incorporación. Es una revelación que vale la pena escuchar y reflexionar.
¿Qué puede hacer Enablement para reducir la pérdida de productividad por la rotación de ventas?
La realidad es esta.
La gente dejará su empresa.
A diferencia de mi padre y de mi madre, y quizá también de los tuyos, pocas personas pasan más de 30 años en un mismo lugar.
Crear una estructura
Asegúrese de que los vendedores tienen una guía, un marco y un conjunto de procesos claros que utilizan en su empresa.
Y documentarlo todo.
Y tratarla como un documento vivo.
Asegúrese de que los nuevos vendedores reciban la información y que los actuales la revisen trimestralmente.
Estas estructuras simplifican la incorporación y agilizan la adopción de los sistemas y procesos necesarios para el éxito.
Offboarding
He trabajado en demasiadas empresas que tratan las salidas de los empleados como un secreto, que no debe ser pronunciado en voz alta.
Trabaje con sus gerentes de ventas y equipos de RR.HH. para involucrarse en el proceso de incorporación (o lidere la creación de uno).
Obtener esta visibilidad de la rotación de los empleados puede proporcionarle información para mejorar la experiencia del siguiente vendedor, lo que conduce a una mejora incremental en general.
No te lo pierdas.
Competencias
¿Sabe realmente para qué competencias contrata y qué competencias debe formar?
Sinceramente, muy pocas empresas lo hacen.
Muchos no saben cómo empezar.
En el caso de otros, los altos cargos pueden estar tan centrados en las métricas que no ven el retorno de la inversión y no lo apoyan.
Un programa Enablement exitoso que busque minimizar el tiempo de rampa, y permanecer ágil a medida que las condiciones del mercado cambian, debe entender y aprovechar los modelos de competencia.
Cultura abierta y honesta
Esto es difícil pero vital.
¿Sus gerentes y líderes entienden lo que la gente disfruta haciendo, dónde están sus habilidades (o competencias), lo suficiente como para no dejar a alguien en un papel en el que va a fracasar?
Tal vez su vendedor externo en apuros sería increíble en Éxito del Cliente - ¿es ahí donde quieren estar de todos modos?
Enseñe a los directivos, y a los empleados, a mantener un diálogo abierto que se centre no sólo en las métricas empresariales a corto plazo, sino en el verdadero desarrollo de los empleados.
Esto es una verdadera victoria y puede incluso ofrecer oportunidades para que el nuevo empleado se asocie con el que está haciendo la transición a un nuevo papel, para acelerar su tiempo de rampa.
Venta en equipo
Todos hemos pasado por eso.
Un gran negocio se está moviendo a través del pipeline y el lead de ventas deja el negocio.
El acuerdo se paraliza.
Si se aprovecha la venta en equipo y se mantiene a más personas involucradas en la cuenta, el impacto de la salida de una persona se minimiza en gran medida.
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Ha sido una sesión estupenda y espero que todos los lectores de esto encuentren tanto valor en la conversación como el que hemos tenido todos en directo.
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