¿Desea realizar una gran demostración de ventas de forma sistemática? Cuando haces una demostración para ganar, te centras en las necesidades del cliente potencial y ofreces una demostración que les hace confiar en ti, en tus productos y en tu empresa.
En este artículo, aprenderá:
- ¿Qué es una demostración de venta?
- ¿Cómo definir una gran demostración de ventas?
- Mejores prácticas para realizar una buena demostración.
- Escuche al experto en demostraciones, Ed Jaffe, compartir sus ideas sobre cómo hacer demostraciones para ganar.
¿Qué es una demostración de venta?
Una demostración de ventas es el acto de un representante de ventas que guía a un cliente potencial a través de las características y capacidades del producto de la mejor manera para demostrar cómo la solución puede ser capaz de satisfacer los desafíos del prospecto.
No se trata de un volcado de características ni de un paseo sin sentido por las características del producto.
Cuando se hace una demostración para ganar, se empieza con una clara comprensión de las necesidades de los clientes potenciales y se construye su confianza en las capacidades de su solución para satisfacer esas necesidades.
Mejores prácticas para realizar demostraciones de ventas
Entremos en el meollo del tema para descubrir el camino hacia una demostración de ventas eficaz.
Una agenda clara de demostración de ventas
Cuando se hace una demostración para ganar, todos los participantes saben por qué se reúnen y todos están de acuerdo en que es un buen uso del tiempo.
Para ello, reúnase con las principales partes interesadas para revisarlas:
- ¿Qué necesitan aprender/ver/escuchar para dar el siguiente paso?
- ¿Quién debe estar en la demostración y qué preguntas importantes tendrá?
- ¿Cuánto tiempo debe durar la reunión?
- ¿Existe información de fondo sobre los posibles competidores, los principales responsables de la toma de decisiones y sus prejuicios?
- ¿Tiene la empresa una visión de futuro que pueda influir en lo que discutimos?
Recuerde que debe tener en cuenta las necesidades del cliente potencial y las suyas propias para garantizar una buena demostración de ventas.
No pierda una oportunidad de oro para inspirar la acción.
Practique su demostración de ventas asesina
Es posible que pueda presentar la misma demostración de ventas una y otra vez.
Sin embargo, cada conversión es única, y una buena manera de impresionar es personalizar la demostración en un grado adecuado para lograr los objetivos de la reunión.
Cuando haces una demostración para ganar, creas un guión de demostración de ventas para cada demostración y lo practicas por tu cuenta y con un compañero.
Practique la demostración con un compañero que le plantee las mismas preocupaciones y dificultades que su posible comprador.
La práctica en todas las cosas es importante.
Prepárese para los problemas
Las cosas siempre salen mal.
Tal vez un competidor acaba de hacer una demostración de un producto excelente, y usted necesita superar su impulso.
Tal vez se incorpore una parte diferente de la empresa con nuevos casos de uso que nunca has discutido.
Puede que el proyector, la reunión web o alguna otra tecnología te falle en el último momento.
Prepara y practica cómo trabajarás alrededor y a través de estos desafíos.
Confirmar las expectativas al principio de la llamada
Tienes un orden del día acordado, ¿todos los participantes siguen alineados?
Si no es así, no se apresure y presente una demostración mal preparada. Es posible que tenga que hacer una demostración aparte para cubrir esos puntos adicionales, o que tenga que incluir esa información.
Haga lo correcto para garantizar una demostración de producto ganadora cada vez, no se limite a hacerlo lo mejor posible.
Confirme que ha realizado una demostración con éxito
Deje tiempo al final de la demostración para responder a las preguntas y confirmar que ha cumplido los objetivos fijados en el plan y revisados al principio de la demostración.
Acordar los próximos pasos
Si lo has hecho bien y has realizado una demostración de ventas con éxito, deberías pasar al siguiente paso.
Acuerda estos pasos antes de terminar la demostración.
Seguimiento
Una gran demostración de ventas no es el objetivo. Por supuesto, su equipo de ventas y los ingenieros de ventas probablemente soplaron el prospecto cliente, pero su objetivo era llegar al siguiente paso.
Una vez terminada la reunión, redacta un correo electrónico o un documento que:
- Confirma los próximos pasos acordados.
- Refuerza los puntos tratados durante la demostración.
- Proporciona el seguimiento que prometió a los participantes.
Siga construyendo la confianza cumpliendo sus promesas en torno a otros pasos siguientes.
Post-Mortem
Ninguna buena demostración de ventas es impecable.
Revise la demostración con las personas adecuadas de su empresa que hayan participado en la sesión.
Busque información honesta sobre las oportunidades de mejorar.
Estos consejos de demostración de ventas deberían aportarle mucho valor. Ahora, si quieres aprender más, continúa.
Nota: ¿Busca más consejos de venta? Consulta nuestro post sobre el reglas del juego.
Escuche este episodio del podcast sobre cómo evitar los fracasos de las demostraciones de ventas
Ed Jaffe es el fundador de Demo Solutions. En esta sesión dedicamos tiempo a explorar las principales razones por las que fracasan las demostraciones de ventas y cómo evitarlas.
El negocio de Ed se centra en ayudar a las empresas a realizar grandes demostraciones de ventas, y sus consejos para las demostraciones de ventas son de primera categoría. En esta conversación, exploramos el tema desde la perspectiva de un artículo del blog que escribió sobre los fracasos de las demostraciones.
Aquí tienes algunos consejos que hemos cubierto:
1️⃣ Ralentiza tu rollo. Deja de dedicar tiempo a hablar de lo genial que eres. Procura entender a tu cliente y sus necesidades. Recuerda que se trata de ellos.
2️⃣Narrating the demo. Deja de leer las diapositivas y deja de contar en un paquete de diapositivas con mucho texto. Si están revisando tus diapositivas, no te están escuchando. ¡Este es un consejo crítico de demostración de ventas!
3️⃣ Cuando te equivoques con tus demostraciones de ventas... Dedica tiempo a planificar la demostración, la forma en que te comunicarás y cualquier otro aspecto de tu demostración. Hazlo bien.
Dedicamos tiempo a explorar los cambios importantes para realizar demostraciones de ventas en nuestro mundo virtual y muchos otros temas.
Escuche y mantenga la curiosidad.
O,
Vea el vídeo de nuestra entrevista.