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Realice grandes demostraciones de ventas - Demostración para ganar

Do you want to deliver a great sales demo consistently? When you demo to win you focus on the prospect’s needs and deliver a demonstration that leaves them confident in your, your products, and your company.

In this article, you’ll learn:

  • ¿Qué es una demostración de venta?
  • ¿Cómo definir una gran demostración de ventas?
  • Mejores prácticas para realizar una buena demostración.
  • Escuche al experto en demostraciones, Ed Jaffe, compartir sus ideas sobre cómo hacer demostraciones para ganar.

¿Qué es una demostración de venta?

A sales demo is the act of a sales rep walking a potential customer through product features and capabilities in the best way to demonstrate how the solution may be able to meet the prospect’s challenges.

No se trata de un volcado de características ni de un paseo sin sentido por las características del producto.

When you demo to win, you start with a clear understanding of the prospects’ needs and build their confidence in your solution’s abilities to meet those needs.

Mejores prácticas para realizar demostraciones de ventas

Let’s dive into the meat of the topic to uncover the path to an effective sales demo.

Una agenda clara de demostración de ventas

Cuando se hace una demostración para ganar, todos los participantes saben por qué se reúnen y todos están de acuerdo en que es un buen uso del tiempo.

Para ello, reúnase con las principales partes interesadas para revisarlas:

  • ¿Qué necesitan aprender/ver/escuchar para dar el siguiente paso?
  • ¿Quién debe estar en la demostración y qué preguntas importantes tendrá?
  • ¿Cuánto tiempo debe durar la reunión?
  • ¿Existe información de fondo sobre los posibles competidores, los principales responsables de la toma de decisiones y sus prejuicios?
  • ¿Tiene la empresa una visión de futuro que pueda influir en lo que discutimos?

Recuerde que debe tener en cuenta las necesidades del cliente potencial y las suyas propias para garantizar una buena demostración de ventas.

Don’t miss a golden opportunity to inspire action!

Practique su demostración de ventas asesina

Es posible que pueda presentar la misma demostración de ventas una y otra vez.

Sin embargo, cada conversión es única, y una buena manera de impresionar es personalizar la demostración en un grado adecuado para lograr los objetivos de la reunión.

Cuando haces una demostración para ganar, creas un guión de demostración de ventas para cada demostración y lo practicas por tu cuenta y con un compañero.

Practique la demostración con un compañero que le plantee las mismas preocupaciones y dificultades que su posible comprador.

La práctica en todas las cosas es importante.

Prepárese para los problemas

Las cosas siempre salen mal.

Tal vez un competidor acaba de hacer una demostración de un producto excelente, y usted necesita superar su impulso.

Tal vez se incorpore una parte diferente de la empresa con nuevos casos de uso que nunca has discutido.

Puede que el proyector, la reunión web o alguna otra tecnología te falle en el último momento.

Prepara y practica cómo trabajarás alrededor y a través de estos desafíos.

Confirmar las expectativas al principio de la llamada

Tienes un orden del día acordado, ¿todos los participantes siguen alineados?

If not, don’t rush through and deliver a poorly prepared demo. You may need to follow up in a separate demo to cover those additional points, or you may need to include that information.

Do what is right to ensure a winning product demo each time, don’t simply do your best.

Confirme que ha realizado una demostración con éxito

Deje tiempo al final de la demostración para responder a las preguntas y confirmar que ha cumplido los objetivos fijados en el plan y revisados al principio de la demostración.

Acordar los próximos pasos

Si lo has hecho bien y has realizado una demostración de ventas con éxito, deberías pasar al siguiente paso.

Agree don’t these steps before ending the demonstration.

Seguimiento

Una gran demostración de ventas no es el objetivo. Seguro que tu equipo de ventas y tus ingenieros de ventas han dejado boquiabierto al posible cliente, pero tu objetivo era llegar al siguiente paso.

Una vez terminada la reunión, redacta un correo electrónico o un documento que:

  • Confirma los próximos pasos acordados.
  • Refuerza los puntos tratados durante la demostración.
  • Proporciona el seguimiento que prometió a los participantes.

Siga construyendo la confianza cumpliendo sus promesas en torno a otros pasos siguientes.

Post-Mortem

Ninguna buena demostración de ventas es impecable.

Revise la demostración con las personas adecuadas de su empresa que hayan participado en la sesión.

Busque información honesta sobre las oportunidades de mejorar.

 

Estos consejos de demostración de ventas deberían aportarle mucho valor. Ahora, si quieres aprender más, continúa.

Nota: ¿Busca más consejos de venta? Consulta nuestro post sobre el reglas del juego.

 

Escuche este episodio del podcast sobre cómo evitar los fracasos de las demostraciones de ventas

Ed Jaffe es el fundador de Demo Solutions. En esta sesión dedicamos tiempo a explorar las principales razones por las que fracasan las demostraciones de ventas y cómo evitarlas.

Ed’s business is focused on helping businesses deliver great sales demonstrations, and his sales demonstration tips are top-notch. In this conversation, we explored the topic from the perspective of a blog post he wrote on demo failures.

Aquí tienes algunos consejos que hemos cubierto:

1️⃣ Slow your roll. Stop spending time talking about how great you are. Seek to understand your customer and their needs. Remember, it’s about them.

2️⃣Narrating the demo. Deja de leer las diapositivas y deja de contar en un paquete de diapositivas con mucho texto. Si están revisando tus diapositivas, no te están escuchando. ¡Este es un consejo crítico de demostración de ventas!

3️⃣ When you do make a mistake with your sales demos… Put time into planning the demo, how you will communicate, and every other aspect of your demo. Get it right.

Dedicamos tiempo a explorar los cambios importantes para realizar demostraciones de ventas en nuestro mundo virtual y muchos otros temas.

Escuche y mantenga la curiosidad.

O,

Vea el vídeo de nuestra entrevista.

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