Plan de Cierre y Plan de Acción Mutua Perspectivas

Si sus equipos de comercialización participan en acuerdos complejos, es mejor que utilicen un plan de cierre o un plan de acción mutua. En este artículo, trataremos lo que necesitas para convertirte en un experto con ambos.Si sus equipos de comercialización participan en acuerdos complejos, es mejor que utilicen un plan de cierre o un plan de acción mutua. En este artículo, trataremos lo que necesitas para convertirte en un experto con ambos.

Tenga en cuenta que los planes de cierre son similares a los planes de acción mutua, pero no son lo mismo. En este artículo compararemos y contrastaremos cada uno de ellos.

Cubriremos:

  • ¿Cuáles son los planes de cierre?
  • ¿Qué son los planes de acción mutua?
  • ¿Cómo encajan estos planes en su programa Enablement?

¿Qué es un plan de cierre?

Un plan de cierre es un documento que define los pasos para llevar una oportunidad desde su estado actual hasta una etapa de cierre ganada. El plan de cierre se centra en los pasos que su empresa, el vendedor, debe ejecutar.

¿Qué es un plan de acción mutua?

Un plan de acción mutua es un documento que define los pasos para hacer pasar una oportunidad de su estado actual a una etapa cerrada y ganada. Los planes de acción mutua son acuerdos de colaboración entre los miembros de los equipos de compra y venta y, cuando se hacen bien, pueden ser increíblemente eficaces.

¿En qué se diferencian de un libro de jugadas?

Un libro de jugadas de ventas le proporciona la hoja de ruta que debe seguir a lo largo de un ciclo de ventas. En este sentido, es similar a un plan de cierre.

Sin embargo, un libro de jugadas de ventas proporciona todos los detalles necesarios para vender nuestras soluciones, incluida la información sobre metodologías de ventas, herramientas de ventas, descubrimiento y manejo de objeciones, y más.

En términos sencillos, el plan de cierre es un plan de proyecto para llevar las operaciones del punto A al punto B.

 

¿Cómo encajan estos planes en su programa Enablement?

Cree un plan de cierre de ventas para cada acuerdo que llegue a su equipo de ventas externo.

En esta etapa, con una herramienta de automatización de documentos, un buen equipo de operaciones de ingresos o una plantilla de su libro de jugadas de ventas, debería crear (automáticamente) su plan de cierre.

El plan debe parecerse a un simple plan de proyecto, en el que se detallen los principales pasos de su movimiento de ventas, las fechas de entrega previstas y se especifique la propiedad.

 Debería conocer el tiempo medio que pasa una operación en cada fase de su ciclo de ventas; si no es así, descúbralo.

Para cada paso, tome el tiempo medio empleado en ese paso para establecer la fecha objetivo inicial.

La ventaja de este plan de cierre es que permitirá a todo el mundo tener una visión clara de cómo avanza la operación, lo que permite una mejor previsión de las ventas y la mitigación del riesgo de que cualquier operación se desvíe.

Convertir el plan en un plan de acción mutua (MAP) lo antes posible

Una vez que llegue a la etapa del ciclo de ventas en la que tenga un claro campeón, un comprador económico y otros requisitos para saber que se trata de un verdadero negocio (MEDDIC cualquiera?), convertir el plan en un MAPA.

Recuerde que su MAP es un documento público que se trabaja en colaboración entre el equipo de ventas y el comité de compras de la empresa que está vendiendo.

Este plan puede formar parte de una sala de operaciones o simplemente ser una hoja de Google compartida; no importa mientras todos puedan verlo y actualizarlo con la información necesaria.

¿Qué incluye el plan de acción mutua?

El equipo de SalesHacker hizo un excelente trabajo crear una plantilla.

Recuerde que este plan debe ser un documento vivo que incluya todos los detalles posibles a medida que avanza el acuerdo.

La información no sólo será una herramienta valiosa para todos los implicados en el trato, sino que...

Mejores prácticas de los planes de acción mutua

Alguien debería ser el dueño del MAP

Como ya se ha dicho, hay que definir la propiedad de las distintas etapas, así como la propiedad del proceso global.

En el caso del MAP, el AE o el representante de ventas principal debe ser propietario de él junto con el contacto principal del comprador.

Fácil de encontrar y revisar

El plan del proyecto de la operación, también conocido como MAP, debe estar a disposición de todos los miembros del comité de compras que se encargan de los pasos y de cualquier persona de la parte vendedora responsable de las acciones contempladas en el Plan de Acción Mutua.

Todos los miembros de este grupo deben tenerlo claro:

  • ¿Qué problema(s) intenta resolver el comprador con esta compra?
  • ¿Cuál es la solución propuesta?
  • ¿Cuál es el calendario general?
  • El proceso de compra.
Fácil de actualizar

Además, es probable que los miembros de la parte compradora o vendedora tengan requisitos que otros aún no conocen, pasos que deben completarse para hacer posible la venta.

Estos pasos deben añadirse al MAP, para evitar sorpresas más adelante en el proceso de compra.

Se trata de un acuerdo oficial

Ambas partes deben firmar el Plan de Acción Mutua. Aunque no se trata de un documento jurídicamente vinculante, este nivel de formalidad refuerza la importancia del proceso y conduce a un éxito más constante.

Software del Plan de Acción Mutua

Hay muchas soluciones para crear tu MAP, incluyendo una hoja de Google compartida.

Logotipo Enable.usTodavía no hemos revisado ningún software específico del Plan de Acción de la Mutua, pero estamos impresionados con las capacidades integradas del MAP que vemos en el Plataforma Enable.us. Los puntos clave de esta solución son:

  • El MAP pasa a formar parte de la sala de ventas digital (DSR): está disponible para todos los miembros de la parte compradora y vendedora del proceso.
  • Los usuarios pueden asignar la propiedad de la tarea a uno o más miembros de la sala.
  • Ambas partes pueden sumarse al MAP.
  • Se hace un seguimiento de los cambios y se envían correos electrónicos al creador del DSR, evitando así las sorpresas.

Los usuarios deben estar utilizando el Plan de Crecimiento para tener acceso a la ayuda del MAP. 

Alimente el plan en su análisis de ganancias y pérdidas

Ahora que el acuerdo ha llegado a su fin, su MAP le proporciona una poderosa información para su análisis de victorias y derrotas. Utilice esto como parte de su revisión.

Incorpore el plan a la captación de clientes

Su plan de acción mutuo incluye información para el equipo de éxito del cliente: asegúrese de que esté disponible para ellos.