Los representantes de ventas farmacéuticas trabajan en un campo complejo y, por lo general, tienen un nivel de exigencia superior al de otras funciones de ventas.

Algunas empresas prefieren que los futuros vendedores de productos farmacéuticos tengan un título de máster o superior. Un título en farmacología puede ser muy valioso.

Además, algunos lo exigirán, o al menos lo esperan, a medida que avance en su carrera:

• Experiencia previa en la industria farmacéutica (por ejemplo, profesionales de la salud, profesionales médicos y funciones similares).
• Formación continua en eventos del sector y sesiones de formación en una institución acreditada.
• Conocimiento de la terminología médica o capacidad de aprenderla rápidamente.

La industria farmacéutica, que avanza rápidamente, requerirá estas habilidades científicas, una excelente capacidad de comunicación y un deseo de aprendizaje continuo.

Funciones habituales en las ventas médicas

¿Qué es un HCP?

HCP is the abbreviation for the healthcare practitioner.  The HCP may be a pharmacist, doctor, nurse, or any other role working directly with patients.

¿Qué es un KAM?

Un KAM (Key Account Manager) desarrolla y mantiene relaciones con los clientes.

¿Qué es un MSL?

An MSL is a medical science liaison. They develop relationships with key opinion leaders (KOLs), advisors, and thought leaders in various therapeutic areas.

MSLs are non-commercial (i.e., not sellers) who focus on establishing relationships across the scientific and medical community.

They may run advisory boards, be responsible for educating others, and play a critical role throughout the entire lifecycle, from development through commercial efforts.

Los MSL pueden ser muy influyentes porque a menudo tienen acceso a los médicos que deciden qué medicamentos deben recetarse.

¿Qué es un PCP?

Un médico de atención primaria es un profesional de la salud que proporciona atención preventiva y a largo plazo a sus pacientes. El médico de atención primaria suele ser el primer punto de contacto de los pacientes cuando buscan servicios médicos, ya que ofrece servicios de diagnóstico, pruebas de laboratorio, educación sanitaria y deriva a los pacientes a especialistas cuando es necesario.

¿Qué son los KOL?

Los líderes de opinión son profesionales médicos respetados por sus conocimientos y experiencia en un área terapéutica concreta.

¿Por qué son importantes los KOL para sus esfuerzos de ventas y marketing farmacéutico?

Los KOL pueden influir significativamente en el proceso de toma de decisiones de otros profesionales médicos. Al desarrollar relaciones con los KOL, las empresas farmacéuticas pueden comprender mejor las necesidades de su mercado objetivo y crear iniciativas de ventas y marketing más específicas.

Antecedentes relacionados con la venta de productos farmacéuticos

Antes de la pandemia mundial, el vendedor farmacéutico medio realizaba la mayor parte de sus ventas en persona. Sin embargo, a medida que las ventas se han ido desplazando hacia enfoques remotos, el detallismo a distancia y el edetailing se han hecho extremadamente populares.

¿Qué es el eDetailing?

El edetailing consiste en poner a disposición de los profesionales sanitarios y otros compradores contenidos de venta relevantes en formato digital. Esto cobró importancia durante la pandemia de Covid-19 y ha seguido haciéndolo por varias razones, entre ellas:

• Preferencias de los profesionales sanitarios. Aunque los profesionales sanitarios siempre han tenido un tiempo limitado para los vendedores, la pandemia redujo aún más su disponibilidad, y muchos profesionales descubrieron que preferían las comunicaciones a distancia.
• Los contenidos están siempre actualizados.  
• El seguimiento conduce a un servicio personalizado. Los vendedores saben qué revisan y a qué reaccionan los médicos y farmacéuticos, lo que les permite afinar sus mensajes y compartir la información más valiosa con estos profesionales.

¿Qué es el detallado a distancia?

La venta a distancia es el proceso de venta de productos farmacéuticos a los profesionales de la medicina a distancia.

El detallado a distancia es una extensión lógica del edetailing, en el que toda la interacción se realiza virtualmente.

¿Cómo pasan sus días los representantes farmacéuticos?

Los representantes de ventas farmacéuticas se pasan el día persiguiendo a los profesionales sanitarios, visitando consultas médicas, consultorios y laboratorios.

Estos representantes de ventas entienden que están en un sector competitivo y deben invertir tiempo en profundizar en el conocimiento de las líneas de productos de su empresa, de otros medicamentos con los que compiten y de las posibles interacciones entre varios medicamentos.

Los representantes farmacéuticos también gestionan y distribuyen muestras gratuitas de productos, documentación sobre productos, kits de iniciación para pacientes y otros materiales de marketing mientras realizan sus visitas diarias a los médicos.

Ventajas e inconvenientes de la venta farmacéutica a distancia

Tanto en el detallado a distancia como en el edetailing, hay muchos pros y contras. Empecemos por las ventajas.

• La venta a distancia es mucho más eficaz. En lugar de viajar de laboratorio en laboratorio o entre consultas médicas, el representante de ventas farmacéuticas puede ir de una reunión a distancia a otra sin demora.
• El eDetailing es más barato, ya que no hay gastos de desplazamiento.
• Los detalles a distancia son más flexibles para los compradores. Los profesionales de la medicina suelen ser difíciles de captar entre pacientes, trabajos de laboratorio, cirugías, etc.
• Los representantes pueden ofrecer experiencias más ricas a través de la tecnología remota (la mayor parte del tiempo). Las visitas a los laboratorios en el sótano de un edificio a menudo implican un acceso a Internet escaso o nulo, lo que hace que los vendedores de productos farmacéuticos utilicen impresiones y folletos en papel en lugar de soluciones tecnológicas más avanzadas.

Los contras de este enfoque son los siguientes:

• Para algunos compradores, las ventas a distancia basadas en la tecnología son nuevas e incómodas.
• Las relaciones son más difíciles de construir a distancia, y las ventas farmacéuticas dependen de relaciones sólidas entre vendedores y compradores.

Buenas prácticas en la venta de productos farmacéuticos

Los representantes de ventas farmacéuticas deben evitar caer en la trampa de las ventas transaccionales: creer que se presentan y los profesionales sanitarios les comprarán. Para tener éxito en las ventas farmacéuticas, recuerde:

• Lo mejor sería que recordara que los pacientes son los clientes finales.
• Dirigir siempre con empatía. Los profesionales de la salud tienen un duro trabajo apoyando a los seres humanos que llamamos pacientes. A menudo es difícil y emotivo ponerse en su lugar.
• Tienes que entender la ciencia lo suficientemente bien como para presentar los datos con eficacia. Estudia esto y profundiza.
  • Conozca la seguridad y eficacia de los productos que vende. Cuándo utilizarlos y cuándo no.
• Teniendo en cuenta lo anterior, nunca sabrá más de medicina que aquellos a los que ayuda. Sin embargo, tiene que conocer sus productos y los perfiles de los pacientes a los que ayudan sus soluciones.
• Ayude al profesional sanitario a comprender el perfil de paciente adecuado para su producto, por qué es una alternativa mejor que sus competidores y cómo prescribirlo.

Buenas prácticas para la venta farmacéutica a distancia

Para tener éxito con el detallado a distancia y el edetailing, recuerda que:

• La práctica hace la perfección. Practica la venta a distancia con compañeros y entrenadores. El lenguaje corporal y las expresiones faciales pueden interpretarse de forma diferente cuando se transmiten a través de una reunión de Zoom. Practica.
• Debe atraer fácilmente al personal de apoyo (por ejemplo, MSL, CSL), garantizar el acceso a los compañeros de equipo y atraerlos rápidamente a sus reuniones remotas.
• No escatimes en tecnología. Los ordenadores y las redes son tus amigos.
• En cuanto al último punto, no ofrezcas una sesión de detallado remoto desde tu cafetería local. Esté en la oficina con redes fiables y de alta calidad.
• Utilice plataformas de eficacia para el vendedor (como Pitcher) que le permitan compartir su pantalla rápidamente, mostrar presentaciones de PowerPoint y ofrecer una gran experiencia de usuario a los compradores.
• Asegúrese de tener impresiones remotas y recuerdos para los compradores, en caso de dificultades técnicas.
• Asegúrese de que puede mostrar fácilmente los últimos datos clínicos listos para presentar.
• Ten un plan para lo que suceda si te desconectas durante una llamada.

Habilidades vitales del representante de ventas farmacéuticas

Aunque puede leer nuestro resumen de todas las habilidades de venta, queremos destacar un par de habilidades que no son necesariamente exclusivas, pero que son especialmente importantes para cualquier buen representante de ventas farmacéuticas.

Investigación de campo

La investigación sobre el terreno en la venta de productos farmacéuticos es esencial para cualquier representante de éxito. Implica recopilar información detallada sobre el terreno y emprender acciones directas para influir en los resultados de los pacientes y mejorar las ventas del producto. Esto incluye investigar los productos de la competencia, identificar a los médicos susceptibles de prescribir el producto, estudiar las tendencias del mercado, mantenerse al día sobre la normativa del sector y comprender las necesidades y preferencias de los pacientes.

La investigación de campo también requiere un conocimiento profundo de las áreas terapéuticas específicas relacionadas con un medicamento o producto concreto. Es esencial comprender cómo funcionan los distintos tratamientos, cómo pueden interactuar y cuáles pueden ser los riesgos asociados. Además, los representantes deben estar al día de los últimos resultados de ensayos clínicos que puedan afectar a las decisiones de prescripción.

Planificación territorial

La planificación territorial en la venta de productos farmacéuticos consiste en delimitar la zona asignada a un representante para ayudarle a concentrar sus esfuerzos, conocer mejor lo que vende y ser más productivo en sus actividades de venta. Incluye la investigación de los clientes objetivo y los datos demográficos de la zona, la recopilación de información sobre la competencia, el estudio de las tendencias del mercado, la comprensión de las necesidades de los clientes y la identificación de áreas de alto valor o clientes objetivo que generarán un mayor retorno de la inversión. Un plan territorial claro puede marcar la diferencia en el éxito de las estrategias de ventas.

Una estrategia eficaz de planificación territorial es fundamental porque le permite maximizar su tiempo y sus recursos centrándose en las zonas de su territorio con más probabilidades de aumentar las ventas. También le ayuda a comprender mejor a sus clientes objetivo, su ubicación y qué productos o servicios podrían satisfacer sus necesidades.

¿Le cuesta entrar en el mundo de las ventas farmacéuticas?

Este puede ser un campo difícil en el que introducirse: tenga en cuenta estos consejos.

• Pida a su médico o farmacéutico que le presenten a los mejores representantes farmacéuticos con los que trabajan.  
• Siéntate con esos representantes y aprende de ellos.
• Tenga paciencia al presentar su solicitud y sea respetuoso. Recibirás muchos rechazos como vendedor, prepárate para recibirlos y gestionarlos en el proceso de entrevista.

¿Está realizando entrevistas para puestos de ventas en el sector farmacéutico?

Si es usted un responsable de contratación, consulte la magnífica lista de preguntas de la entrevista que recopilamos en este artículo.

Sin embargo, a continuación le indicamos algunas cosas que debe saber si va a realizar una entrevista para un puesto de ventas.

Preparación para la entrevista con un representante de ventas farmacéuticas

Los representantes de ventas del sector farmacéutico deben prepararse de forma similar a sus colegas de otros sectores (por supuesto). Estos son los pasos que te recomendamos seguir para dar en el clavo en la entrevista.

• Revise detenidamente el anuncio de empleo. Aunque algunos anuncios pueden tener plantillas, dé por sentado que todos los requisitos son necesarios. Prepárese para responder a preguntas que aclaren por qué satisface las necesidades indicadas, tenga historias que contar y sea capaz de demostrar resultados.
• Revise el sitio web de la empresa, prestando especial atención a las noticias recientes, los productos que venden y los clientes a los que hacen referencia (sobre todo testimonios de clientes).
• En relación con lo anterior, revise los vídeos del canal de YouTube de la empresa, centrándose en los contenidos publicados en los últimos 3-6 meses.
• Si la empresa es pública, revise su informe anual reciente. ¿En qué se centran?
• ¿Ofrece la empresa productos relacionados con usted personalmente? Por ejemplo, si crean fármacos para tratar el Alzheimer, ¿puede explicarnos por qué le apasiona esta enfermedad?

¿Cuál es el salario medio de un comercial farmacéutico?

Revisión de la última información en Glassdoor para representantes de ventas farmacéuticas muestra que la remuneración total media en estados unidos es actualmente de $102.169.

¿Qué es un Representante Nacional Farmacéutico Certificado (RNF)?

¿Y cómo se llega a serlo?

Un Representante Farmacéutico Nacional Certificado (CNPR) es una certificación profesional concedida por la Asociación Nacional de Representantes Farmacéuticos (NAPR) a personas que han demostrado conocimientos en productos farmacéuticos y áreas relacionadas de ventas y marketing. Para convertirse en CNPR, los solicitantes deben aprobar un examen exhaustivo que abarca conocimientos sobre productos, atención al cliente, cumplimiento de la normativa y técnicas de venta.

Los solicitantes deben poseer al menos un año de experiencia en la industria farmacéutica o completar un programa aprobado por la NAPR antes de realizar el examen. Quienes aprueben recibirán su certificación de la NAPR durante tres años, tras los cuales deberán solicitar la recertificación.

Las mejores herramientas para la venta farmacéutica

Las dos principales alternativas a considerar son:

• Pitcher + Salesforce CRM (Recomendación superior)
• Veeva

Veeva is the best-recognized brand and has been built on top of Salesforce.com’s CRM.  However, Veeva has announced it is moving from the Salesforce platform to its homegrown CRM solution.  With this in mind and Pitcher’s profound life sciences capabilities, we recommend Pitcher combined with Salesforce.com at the top of our list of best tools for pharma sales.

¿Alguna otra?

Aunque algunos representantes de ventas farmacéuticas no necesitarán estas funciones, a continuación le presentamos un puñado de otras herramientas que recomendamos para diversas necesidades.

• Cuando su trabajo requiera marcar muchas veces, considere BatchDialer (reseña disponible aquí).
• ¿Necesita desarrollar planes de proyecto fuera de su CRM?  Lee nuestra reseña sobre monday.com.
• Sermo Business Insights is another platform to consider for capturing HCP feedback.

¿Qué más deberíamos haber incluido en nuestra lista de las mejores herramientas para representantes de ventas farmacéuticas?

Marketing y ventas omnicanal en farmacia

Ya hemos hablado mucho del edetailing. Se trata de un canal fundamental de un enfoque global para educar a los clientes farmacéuticos, pero no el único.

Además de las reuniones a distancia que aprovechan el edetailing, hay otros canales que suelen ser cruciales para los profesionales sanitarios, entre ellos:

• Mensajes SMS
• Mensajes de chat utilizando servicios como Viber, WeChat y WebApp.
• Correos electrónicos
• Medios de comunicación social
• Sitio web de la empresa
• Seminarios web y otros eventos (tanto presenciales como virtuales)
• Conversaciones en persona, incluidas breves reuniones entre visitas de pacientes.

La gestión del consentimiento permite a cada HCP definir cómo y cuándo puede/debe utilizarse un canal determinado, pero las empresas luchan por el cumplimiento de estas directrices a nivel normativo, legal y de marca.

Por ejemplo, si un representante de ventas farmacéuticas comparte información y contenidos con un HCP a través de WeChat, el vendedor pierde todo el control sobre el mensaje, y cualquier capacidad para auditar los mensajes es inexistente.

Aquí es donde muchas empresas recurren a soluciones como Pitcher y Salesforce CRM (como solución combinada). ¿Por qué?

• Pitcher admite la gestión de consentimientos, respetando las normas sobre qué contenidos se pueden compartir y en qué circunstancias.
• Cuando se envían mensajes a través de plataformas de chat y otras, es auditable. Por ejemplo, si se envía un mensaje a través de Viper, primero se rastrea en Pitcher, y el contenido se puede ver para comprobar el cumplimiento y para obtener información más profunda sobre lo que es importante para el HCP y sus pacientes.

Learn More – Cómo ofrecer una relación excepcional con el cliente omnicanal farmacéutico.

Ventas de productos farmacéuticos frente a ventas de productos sanitarios (vídeo)

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Reflexiones finales

Los representantes de ventas farmacéuticas tienen un trabajo difícil. No solo tienen que ser grandes vendedores, sino que también tienen que ser expertos en la materia de productos farmacéuticos complejos.

Las ventas a distancia añaden otro nivel de desafíos, y esperamos que este artículo proporcione consejos que le ayuden a tener más éxito.