Antes de la pandemia mundial, el representante medio de ventas farmacéuticas realizaba la mayor parte de sus ventas en persona. Sin embargo, a medida que las ventas se han ido desplazando hacia enfoques remotos, el detallismo y el edetailing a distancia se han hecho extremadamente populares.

¿Qué es el detallado a distancia?

La venta a distancia es el proceso de venta de productos farmacéuticos a los profesionales de la medicina a distancia.

El enfoque aumentó su importancia con el aumento de la pandemia de Covid, pero ha sido una parte esencial de las ventas farmacéuticas durante mucho tiempo.

¿Qué es el eDetailing?

El edetailing, al igual que la venta a distancia, consiste en realizar ventas a distancia, pero generalmente se refiere a la venta de materiales educativos en lugar de medicamentos.

Antes de continuar, repasemos algunas funciones típicas de las ventas médicas.

¿Qué es un MSL?

Un MSL es un enlace científico médico. Su trabajo consiste en desarrollar y mantener relaciones con los líderes de opinión clave (KOL) en diversas áreas terapéuticas.

Los MSL pueden ser muy influyentes porque a menudo tienen acceso a los médicos que deciden qué medicamentos deben recetarse.

¿Qué es una CPL?

Un CPL es un líder de la práctica clínica. Trabajan en estrecha colaboración con los médicos de atención primaria y otros profesionales sanitarios para garantizar que los pacientes reciban el tratamiento adecuado.

Los CPL también ayudan a los médicos a entender cómo se comparan los nuevos tratamientos con los existentes.

¿Qué es un CSL?

Un CSL, o enlace científico clínico, es responsable de entender las necesidades científicas y médicas de sus clientes.

Ambas funciones son esenciales en el detallismo y el edetailing a distancia, ya que apoyan a los representantes en su recorrido de ventas.

¿Qué son los KOL?

Los KOLs son líderes de opinión clave (KOLs) - profesionales médicos respetados por su conocimiento y experiencia en un área terapéutica particular.

¿Por qué son importantes los KOL para sus esfuerzos de ventas y marketing farmacéutico?

Los KOL pueden influir significativamente en el proceso de toma de decisiones de otros profesionales médicos. Al desarrollar relaciones con los KOL, las empresas farmacéuticas pueden comprender mejor las necesidades de su mercado objetivo y crear iniciativas de ventas y marketing más específicas.

Cómo entrar en la venta de productos farmacéuticos

Los representantes de la industria farmacéutica trabajan en un campo complejo y, por lo general, tienen un nivel de exigencia mayor que el de otras funciones de venta.

Algunas empresas prefieren que los futuros vendedores de productos farmacéuticos tengan un título de máster o superior. Un título en farmacología puede ser muy valioso.

Además, algunos lo exigirán, o al menos lo esperan, a medida que avance en su carrera:

• Experiencia previa en la industria farmacéutica (por ejemplo, profesionales de la salud, profesionales médicos y funciones similares).
• Formación continua en eventos del sector y sesiones de formación en una institución acreditada.
• Conocimiento de la terminología médica o capacidad de aprenderla rápidamente.

La industria farmacéutica, que avanza rápidamente, requerirá estas habilidades científicas, una excelente capacidad de comunicación y un deseo de aprendizaje continuo.

¿Cómo pasan sus días los representantes farmacéuticos?

Los representantes de ventas de productos farmacéuticos se pasan el día persiguiendo a los proveedores de atención sanitaria, visitando consultas médicas, oficinas de médicos y laboratorios.

Estos representantes de ventas comprenden que se encuentran en un sector competitivo y deben invertir tiempo en profundizar en el conocimiento de las líneas de productos de su empresa, de otros medicamentos con los que compiten y de las posibles interacciones entre varios medicamentos.

Los representantes farmacéuticos también gestionan y distribuyen muestras gratuitas, kits de iniciación para pacientes y otros materiales de marketing mientras realizan sus visitas diarias al médico.

Ventajas e inconvenientes de la venta farmacéutica a distancia

Tanto si hablamos de detallismo a distancia como de edetailing, hay muchos pros y contras. Empecemos por las ventajas.

• El detalle a distancia es mucho más eficaz. En lugar de viajar de laboratorio en laboratorio o entre consultas médicas, el representante de ventas farmacéuticas puede ir de una reunión a distancia a otra sin demora.
• El eDetailing es más barato, ya que no hay gastos de desplazamiento.
• Los detalles a distancia son más flexibles para los compradores. Los profesionales de la medicina suelen ser difíciles de captar entre pacientes, trabajos de laboratorio, cirugías, etc.
• Los representantes pueden ofrecer experiencias más ricas a través de la tecnología remota (la mayor parte del tiempo). Las visitas a los laboratorios en el sótano de un edificio a menudo implican un acceso a Internet escaso o nulo, lo que hace que los vendedores de productos farmacéuticos utilicen impresiones y folletos en papel frente a soluciones tecnológicas más avanzadas.

Los contras de este enfoque son:

• Para algunos compradores, las ventas a distancia basadas en la tecnología son nuevas e incómodas.
• Las relaciones son más difíciles de construir a distancia, y las ventas farmacéuticas dependen de relaciones sólidas entre vendedores y compradores.

Mejores prácticas para la venta farmacéutica a distancia

Para tener éxito con el detallado a distancia y el edetailing, recuerda que:

• La práctica hace la perfección. Practica la venta a distancia con compañeros y entrenadores. El lenguaje corporal y las expresiones faciales pueden interpretarse de forma diferente cuando se transmiten a través de una reunión de Zoom. Practica.
• Debe atraer al personal de apoyo con facilidad (por ejemplo, MSL, CSL), asegurarse de que tiene acceso a los compañeros de equipo y atraerlos rápidamente a sus reuniones remotas.
• No te quedes corto con la tecnología. La potencia de los ordenadores y las redes son tus amigos.
• En cuanto al último punto, no ofrezcas una sesión de detalle a distancia desde tu cafetería local. Esté en la oficina con redes fiables y de alta calidad.
• Utilice plataformas de reuniones remotas (véase Saleshood y Pitcher más abajo) que le permitan compartir su pantalla rápidamente, mostrar presentaciones de PowerPoint y ofrecer una gran experiencia de usuario a los compradores.
• Asegúrese de disponer de impresiones remotas y de dejar huellas para los compradores, en caso de dificultades técnicas.
• Asegúrese de que puede mostrar fácilmente los últimos datos clínicos listos para presentar.
• Ten un plan para lo que suceda si te desconectas durante una llamada.

Herramientas recomendadas

Las empresas con más de 300 empleados deberían evaluar estas herramientas; son de primera línea para el edetailing.

 

 

Las empresas con menos de 300 empleados deberían considerar una combinación de los siguientes productos.

 

Ventas de productos farmacéuticos frente a ventas de productos sanitarios (vídeo)

 

 

Reflexiones finales

Los representantes de ventas farmacéuticas tienen un trabajo difícil. No solo tienen que ser grandes vendedores, sino que también tienen que ser expertos en la materia de productos farmacéuticos complejos.

Las ventas a distancia añaden otro nivel de desafíos, y esperamos que este artículo proporcione consejos que le ayuden a tener más éxito.