Nuestro proceso para el informe sobre el estado de las ventas Enablement Content Insights

Este artículo se publica para resumir el proceso del Informe sobre el estado de los contenidos de Sales Enablement que comenzaremos a publicar en enero.

Objetivo

Informe sobre el estado de las ventas Enablement Content InsightsLa misión de Trust Enablement es ayudar a los profesionales y líderes de Enablement a tener éxito, y a las empresas para las que trabajan a conseguir resultados empresariales positivos y medibles, al tiempo que hacemos que nuestros entornos de trabajo sean más diversos, inclusivos y equitativos, con apertura a todas las personas e ideas.

En resumen: capacitar y habilitar a los habilitadores.

El objetivo de estos informes es proporcionar información a la comunidad de Enablement basada en lo que Enablement, y los equipos de cara al cliente que apoyan, realmente necesitan.

En el proceso, seremos considerados para llamar la atención sobre cualquier área que impacte positiva o negativamente:

  • El impacto global sobre los profesionales de la Enablement como seres humanos, incluso desde diversidad, equidad, inclusión y pertenencia punto de vista.
  • La capacidad de los profesionales de Enablement para conseguir resultados empresariales positivos y medibles.
  • La capacidad de las empresas que utilizan Enablement para lograr resultados demostrables.

La fase de investigación de este informe, que será la primera, se iniciará a principios de enero.

¿Cómo se realizará este informe?

Repasemos el proceso del Informe sobre el estado de los contenidos de Sales Enablement

Notificaciones iniciales

Anunciamos el informe a la comunidad Enablement, y a los proveedores, a principios de diciembre a través de este un puesto, correos electrónicos y contactos en LinkedIn.

Muchos proveedores respondieron rápidamente, otros más allá de nuestro alcance inicial levantaron la mano para participar, y unos pocos aún no han respondido.

Análisis de informes

Nos comprometimos a publicar el Índice de Madurez Enablement (EMI) (realizado como parte de nuestra publicación del Marco LEARN Enablement) y compartir los detalles de la investigación a principios de enero. Nos hemos adelantado un poco al calendario y empezaremos a notificar a los proveedores los detalles del informe que se publicará (a través de esta entrada del blog, correos electrónicos y difusión en LinkedIn).

Dedicaremos los meses de enero y febrero de 2022 a realizar revisiones empresariales y a analizar a los proveedores en relación con el índice y los casos de uso que figuran a continuación, para después redactar y publicar nuestro informe en marzo de 2022.

El equipo de Trust Enablement:

  • Evalúe cada solución frente a la EMI utilizando los métodos que se indican a continuación.
    • También pediremos a cada uno de los vendedores que nos ofrezca una sesión de visión general del negocio para ayudarnos a posicionarlos mejor con respecto a su perfil de cliente ideal (ICP).
  • Póngase en contacto con una muestra aleatoria de clientes para pedirles su opinión sobre los productos (las preguntas se enumeran a continuación).

Los vendedores pueden optar por participar de una de estas tres maneras:

  • Sin participación. Los vendedores que decidan no participar seguirán apareciendo en la lista de no certificados y se incluirán los comentarios de los clientes sobre su solución.
  • Los proveedores pueden proporcionar a Trust Enablement una cuenta de demostración. Nosotros validaremos las capacidades frente al IME y estos proveedores recibirán un distintivo de Trust Enablement Certified.
  • Los proveedores pueden compartir un vídeo en el que aparezcan cumpliendo los casos de uso, o guiar a Trust Enablement a través del caso de uso en una reunión en directo. Estos proveedores recibirán un distintivo de Certificado pero no verificado. 

A medida que van llegando los resultados, los compartimos aquí.

 

¿Qué proveedores están incluidos?

En este informe incluimos a los siguientes proveedores. Tenga en cuenta que no se cobra por participar en nuestro informe ni por leer sus resultados.

  • Allego
  • Bigtincan
  • Bloomfire
  • Data Dwell
  • Dealplay.io
  • DocSend
  • habilitar.us
  • Highspot
  • LevelJump
  • Mediafly
  • Mindtickle
  • Modus
  • Paperflite
  • Pitcher
  • Saleshood
  • Seismic
  • Showell
  • Showpad
  • Spekit

La revisión de los negocios

Durante la parte de revisión de la empresa del informe, haremos a cada proveedor las siguientes preguntas:

Clientes-Focus e ICP

  • Tamaño de la base instalada actual en número y valor de las licencias.
  • Principales sectores verticales en los que está teniendo éxito vendiendo y apoyando.
    • ¿Puede ponernos en contacto con uno o dos clientes de ese sector con los que pueda hablar para los sectores primarios?
  • ¿Hay algún otro sector en el que haya tenido éxito vendiendo y apoyando?
  • ¿Cuál es el número medio de empleados de las empresas que compran sus productos?
  • ¿Cuál es el promedio de ingresos de las empresas que compran sus productos?
  • ¿Cuál es el tamaño medio de los equipos de Enablement que utilizan sus productos?

Compras de clientes

  • ¿Por qué le compran los clientes? 
  • Cuando se van con un competidor, ¿por qué hacen esa elección?
  • ¿Qué le diferencia de las demás soluciones?
  • ¿Cuáles son los principales casos de uso que apoyan, y qué productos compran para cada uno?

DEIB (Diversidad, Equidad, Inclusión y Pertenencia)

¿Qué está haciendo la empresa para mejorar el DEIB en la organización, desde la primera línea hasta la mesa de los ejecutivos y la sala de juntas?

 

El índice de madurez Enablement

Proceso para el informe sobre el estado de las ventas Enablement Content InsightsEl equipo de Trust Enablement ha lanzado recientemente su Marco LEARN EnablementEl Índice de Madurez Enablement (EMI), un componente central del marco, se utiliza en nuestro análisis de las soluciones de software.

Para cada nivel de IME que se indica a continuación, se han incluido los casos de uso admitidos.

Nivel 0: Ausente

No se puede determinar qué contenido se ha utilizado.

Nivel 1: Limitado

Se puede determinar qué contenido se ha utilizado, pero no hay ningún método para determinar fácilmente a quién, para qué oportunidad o escenario.

Puede ser capaz de identificar qué contenido no se utiliza nunca en los tratos o puede simplemente tener que conocer el conjunto completo y eliminar lo que se ha utilizado.

Nivel 2: Básico

Puede vincular el uso de los contenidos a una cuenta/acuerdo/etapa específica, pero no hay información sobre el impacto.

Puede identificar fácilmente los contenidos que nunca se utilizan en los tratos.

Nivel 3: Informativo

Puede vincular el uso de contenidos a una cuenta/acuerdo/etapa específica y proporcionar la atribución de ingresos a su uso.

Puede ser capaz de medir el impacto de los contenidos en:

  • Velocidad de la fase de negociación
  • Salida de la etapa de negociación %
  • Velocidad global de las transacciones
  • Tasa de ganancias

Puede identificar los contenidos que nunca se utilizan en los tratos.

Nivel 4: Perspicaz

Puede vincular el uso de contenidos a una cuenta/acuerdo/etapa específica y proporcionar la atribución de ingresos a su uso y ser capaz de identificar el impacto en:

  • Velocidad de la fase de negociación
  • Salida de la etapa de negociación %
  • Velocidad global de las transacciones
  • Tasa de ganancias

Desglosado por:

  • Por Persona/Título de trabajo
  • Por industria

Puede identificar los contenidos que nunca se utilizan en los tratos.

Puede identificar automáticamente todas las lagunas de contenido con respecto a los recorridos del comprador y del cliente creados manualmente.

Puede identificar los siguientes contenidos a enviar.

Nivel 5: Transformación

Puede vincular el uso de contenidos a una cuenta/acuerdo/etapa específica y proporcionar la atribución de ingresos a su uso y ser capaz de identificar el impacto en:

  • Velocidad de la fase de negociación
  • Salida de la etapa de negociación %
  • Velocidad global de las transacciones
  • Tasa de ganancias

Desglosado por:

  • Por Persona/Título de trabajo
  • Por industria

Puede identificar los contenidos que nunca se utilizan en los tratos.

Puede identificar automáticamente todas las lagunas de contenido con respecto a los recorridos del comprador y del cliente creados manualmente.

Al principio de la oportunidad, y a medida que la oportunidad avanza, puede orquestar recomendaciones de con quién en el equipo de compras compartir el contenido, y todo esto basado en todos los acuerdos existentes en el CRM, lo que ha funcionado con roles similares, las personas que suelen participar, etc.

Puede identificar automáticamente todas las lagunas de contenido con respecto a los recorridos del comprador y del cliente mapeados por la IA y priorizar las recomendaciones de contenido a desarrollar en función del posible retorno de la inversión.

No hay que realizar informes, sólo información sobre lo que funciona, lo que no funciona y cómo corregir los problemas. 

Entrevistas con clientes - Preguntas para los usuarios de las soluciones de los proveedores

Cuando nos pongamos en contacto con los clientes de cada producto, les haremos la siguiente serie de preguntas estándar. Sus respuestas se incluirán en nuestro informe.

  • Nombre de la persona (se anonimizará).
  • Nombre de la empresa (se anonimizará).
  • Industria.
  • Caso de uso soportado por la herramienta.
  • # de compañeros de equipo de cara al cliente apoyados.
  • Tamaño del equipo Enablement.
  • ¿En qué punto del modelo de madurez definido se encuentran las capacidades del proveedor?
  • ¿Qué es lo que más le ha gustado de trabajar con este proveedor o de utilizar sus productos?
  • ¿Dónde tiene el vendedor, o su producto, más margen de mejora?
  • En una escala del 1 al 10 (1 el más bajo, 10 el más alto), ¿qué probabilidad hay de que vuelva a utilizar este producto si la decisión dependiera totalmente de usted?

Diversidad, equidad, inclusión y pertenencia

La parte final de esta entrevista será una pregunta para el director general del proveedor:

"¿Qué está haciendo la empresa para mejorar el DEIB en todos los niveles de la organización, desde la primera línea hasta la mesa de los ejecutivos y la sala de juntas?".

Tiene preguntas sobre el proceso del Informe sobre el estado de los contenidos de Sales Enablement

Por favor, póngase en contacto con nosotros. El proceso de elaboración del informe The State of Sales Enablement Content Insights se ha definido para que sea transparente, equitativo e imparcial, a la vez que proporciona valor a los profesionales de Enablement que utilizan estas herramientas para resolver sus retos.