El capítulo de Boston de la Sociedad Sales Enablement se reunió el 4 de mayo (Día de la Guerra de las Galaxias) para colaborar y compartir nuestros puntos de vista y, a partir de ahí, una lista de comprobación para construir la habilitación desde cero. Esta reunión fue una continuación de la reunión de abril que inició el tema.

¿Por qué quiere leer este artículo?

Si está creando un nuevo programa de capacitación o simplemente busca mejorar su programa actual, siga leyendo.

Al continuar nuestra exploración, tratamos de hacer una lluvia de ideas en torno a las siguientes preguntas:

• ¿Cuáles deben ser sus prioridades al empezar?
• ¿Quiénes son las partes interesadas en las que debe centrarse?
• ¿Cuáles son los resultados en los que debe concentrarse la conducción?

Aunque puedes leer las notas en bruto, hemos querido dedicar un momento a convertir las ideas del capítulo en una lista de comprobación para construir el Enablement desde cero.

Cuando lo revise, díganos qué añadiría a esto.

La lista de comprobación para construir Enablement desde cero

• Identifique a las partes interesadas (por ejemplo, el jefe, los líderes de ventas, los vendedores, etc.). *
• Haga una visita de escucha para realizar un análisis de las deficiencias para identificar las necesidades de estas partes interesadas.
  • Asegúrese también de comprender cómo querría la gente medir el éxito de la eliminación de estas brechas. **
• Defina su carta del Enablement para aclarar qué carencias va a cubrir, qué servicios va a prestar para colmarlas y cómo va a medir los avances hacia estos objetivos. **
• Asegúrese de que el equipo ejecutivo acepta su carta y su visión general.

* ¿Quiénes son las partes interesadas en las que debe centrarse?

Ya hemos señalado la importancia de identificar a las partes interesadas. Aunque las partes interesadas específicas variarán en función de los problemas que esté resolviendo, a continuación se indican algunas de las partes interesadas más comunes que debe tener en cuenta.

• Líderes de ventas, gerentes y representantes.
  • Debe tener en cuenta todas las funciones de venta (por ejemplo, ventas internas, ventas externas, socios).
• Operaciones de ingresos/ventas
• Preventas, ingenieros de ventas, consultores de soluciones
• Líderes y gestores de éxito de clientes.
• RH
• Marketing
• Gestión de productos
• Finanzas

**¿Cuáles son los resultados en los que debe concentrarse la conducción?

 Revise este extenso artículo del blog en el que se habla de cómo se mide el Sales Enablement.

Además, algunas de las métricas más comunes que utilizan los equipos:

• Disminuir el tiempo de rampa (primero definir lo que significa rampa, es decir, el tiempo para el primer cierre, el avance de un acuerdo a una etapa de ventas significativa, o % de la cuota como un indicador de preparación)
• Adopción e inclusión en los servicios de habilitación como indicadores principales (es decir, contenido, finalización de la lección, observación de las llamadas, etc.)
• Permanencia de los empleados y motivos de su cese

-El capítulo de Boston de la Sociedad Sales Enablement