Me preocupa cada vez más el aumento de las ventas negativas.
Debido a la excesiva presión, la escasa educación y el escaso apoyo, esta tendencia repercute negativamente en el rendimiento de las empresas y en la salud mental tanto de los compradores como de los vendedores.
¿Te unirás a mí para hacer frente a ella?
La venta negativa es un enfoque de ventas que crea miedo e incertidumbre en el comprador, a menudo proporcionando información inexacta o engañosa sobre los competidores o las situaciones comerciales.
Este enfoque suele ser el resultado de la falta de diferenciadores competitivos, de la escasa formación de los vendedores o de la falta de información general disponible por parte de los compradores.
La venta inversa negativa aplica la psicología inversa a su argumento de venta, en el que el vendedor engaña al comprador para que le explique por qué necesita el producto.
Sandler Venta creó esta técnica.
La venta inversa negativa no es lo mismo que la venta negativa, pero se incluye aquí porque los términos confunden a los vendedores.
¿Por qué es una técnica terrible?
Este enfoque puede dejar a los compradores, clientes, socios y empleados con un mal sabor de boca para la empresa.
Esto puede conducir a una menor tasa de ganancias y a una mayor pérdida de clientes y empleados.
Aunque la técnica puede, en ocasiones, funcionar para una empresa. Pero la ganancia a corto plazo que se produce en determinados escenarios generalmente perderá frente a los impactos mencionados anteriormente.
¿Cómo te aseguras de que tus representantes no utilicen estas técnicas?
La mala formación, la confusión, el mal liderazgo y la alta presión son las principales causas de esta enfermedad.
Resuelve estos problemas:
- Forme y entrene a sus equipos para que comprendan POR QUÉ sus clientes le compran, los problemas que resuelven y el valor que usted crea cuando les vende.
- Asegúrese de añadir un solución como e4enable a su pila para asegurarse de que la formación no sólo se aprende, sino que su impacto se traduce en un cambio organizativo positivo y en más ingresos.
- Las empresas con menos de 500 empleados deben utilizar Trainual como su solución de formación.
- Las empresas con más de 500 empleados deben buscar TalentLMS como su solución de formación.
- Asegúrese de que entienden lo que diferencia sus soluciones de las de sus competidores.
- Eduque a sus equipos sobre los mensajes adecuados que eviten la venta negativa.
- Enfoque su cultura y sus sistemas de recompensa en torno a la victoria utilizando enfoques de venta positivos.
- Utilice un proceso de entrevistas de ganancia y pérdida con los compradores para obtener su opinión sobre el proceso de compra.